近兩年，“高燒”不退的旅游B2B一次次傳出融資的新聞，又不時(shí)爆出平臺(tái)跑路的消息。如此反差之下，關(guān)系到旅游B2B持續(xù)運(yùn)營(yíng)和健康發(fā)展的盈利問(wèn)題再一次被擺上了臺(tái)面。

如何打造能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)造血的商業(yè)模式？這是包括旅游B2B在內(nèi)所有在線旅游企業(yè)必須思考的問(wèn)題。融資之后燒錢(qián)獲客，湊出像樣的數(shù)據(jù)之后再融資，再燒錢(qián)獲客的套路遲早會(huì)被越來(lái)越理性的資本市場(chǎng)所拋棄。

日前，深圳市騰邦國(guó)際商業(yè)服務(wù)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“騰邦國(guó)際”）在其2016中期投資者交流會(huì)上，宣布了產(chǎn)業(yè)投資新布局：在投資了廈門(mén)欣欣信息有限公司（以下簡(jiǎn)稱“欣欣”）和八爪魚(yú)在線旅游發(fā)展有限公司（以下簡(jiǎn)稱“八爪魚(yú)”）之后，將以欣欣的技術(shù)優(yōu)勢(shì)嫁接八爪魚(yú)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，共同為產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)提供撮合交易服務(wù)，輸送優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品及技術(shù)支持，提高行業(yè)效率；同時(shí)加強(qiáng)C端和供應(yīng)鏈金融建設(shè)，為小B（中小分銷商）提供更多發(fā)展機(jī)會(huì)。

圖片一：從左到右分別為欣欣CEO賴潤(rùn)星、 騰邦旅游總經(jīng)理兼喜游董事長(zhǎng)史進(jìn)、八爪魚(yú)董事長(zhǎng)袁棟

乘效法則延伸，兩個(gè)B2B平臺(tái)實(shí)力互補(bǔ)

騰邦國(guó)際副總裁霍灝在接受環(huán)球旅訊采訪時(shí)表示，在2014年10月投資并購(gòu)欣欣之后，騰邦國(guó)際提出了“旅游×互聯(lián)網(wǎng)×金融”的戰(zhàn)略方向。

騰邦國(guó)際副總裁霍灝

“騰邦國(guó)際以機(jī)票B2B起家，不僅是傳統(tǒng)旅行社，航空公司和其他業(yè)務(wù)伙伴也有分銷產(chǎn)品的需要。欣欣旅游有11萬(wàn)小B，因此在并購(gòu)欣欣后，騰邦國(guó)際將機(jī)票和其他旅游產(chǎn)品接入到欣欣平臺(tái)進(jìn)行分銷。由于騰邦國(guó)際深耕機(jī)票B2B領(lǐng)域多年，在供應(yīng)鏈金融上有豐富的交易場(chǎng)景和良好的風(fēng)控模式，將供應(yīng)鏈金融引入旅游B2B有助于提高資金的二次利用和流通效率?！被魹J(rèn)為，從機(jī)票B2B的千億級(jí)市場(chǎng)跨入旅游B2B的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)是大勢(shì)所趨，且騰邦國(guó)際預(yù)計(jì)機(jī)票、旅游、金融之間所能產(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng)不是簡(jiǎn)單做簡(jiǎn)單的加法，而是發(fā)揮乘數(shù)效應(yīng)。

騰邦國(guó)際2016半年報(bào)顯示，其上半年?duì)I收超過(guò)5億元，其中商旅業(yè)務(wù)為其貢獻(xiàn)了超過(guò)3.6億元的收入，相比去年同期增長(zhǎng)51.78%。

而在今年8月，騰邦國(guó)際公告擬聯(lián)合廈門(mén)市騰邦梧桐合伙企業(yè)（有限合伙）與八爪魚(yú)及其原股東簽署投資協(xié)議，以增資方式對(duì)八爪魚(yú)投資人民幣1.7億元，其中騰邦國(guó)際出資人民幣5000萬(wàn)元，獲得八爪魚(yú)的4.17%股權(quán)。

在已有欣欣B2B的基礎(chǔ)上再加入八爪魚(yú)，騰邦國(guó)際下屬兩個(gè)B2B平臺(tái)如何協(xié)同發(fā)展？是否如滴滴優(yōu)步一般，以“內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，協(xié)同抗外”的方式運(yùn)營(yíng)？對(duì)此，霍灝表示，“欣欣有很強(qiáng)的技術(shù)基因，它能為同業(yè)提供EPR等創(chuàng)新的技術(shù)產(chǎn)品和移動(dòng)分銷解決方案；而八爪魚(yú)擁有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)基因，2015年八爪魚(yú)平臺(tái)的交易額超42億元，通過(guò)同業(yè)合作伙伴為330萬(wàn)人次提供旅游服務(wù)，此外還有很強(qiáng)的金融應(yīng)用場(chǎng)景?！被魹f(shuō)，二者的實(shí)力互補(bǔ)將對(duì)騰邦旅游的B2B產(chǎn)生乘效效應(yīng)，為同業(yè)實(shí)現(xiàn)更高效的交易撮合服務(wù)。

細(xì)分B2B業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)各自精彩

從戰(zhàn)略整合落實(shí)到具體的業(yè)務(wù)合作上，兩個(gè)B2B平臺(tái)如何進(jìn)行協(xié)同發(fā)展？欣欣CEO賴潤(rùn)星及八爪魚(yú)CEO袁棟也分別給出了答案。

賴潤(rùn)星向環(huán)球旅訊介紹道，在2B業(yè)務(wù)改革上，欣欣未來(lái)的重點(diǎn)是為供需雙方提供常規(guī)及非常規(guī)產(chǎn)品的交易撮合服務(wù)，非常規(guī)產(chǎn)品交易服務(wù)體現(xiàn)在“同業(yè)尾單”上。

“大約兩年前我們開(kāi)始探索同業(yè)尾單的可行性。我們發(fā)現(xiàn)整個(gè)在線旅游市場(chǎng)規(guī)模大約為4.8萬(wàn)億元，B2B約占其中的2萬(wàn)億元，每年包括機(jī)票、酒店在內(nèi)的爛尾產(chǎn)品占到B2B領(lǐng)域的10%左右，也就是2千億元的規(guī)模。具體把范圍縮小到現(xiàn)在的欣欣及八爪魚(yú)上來(lái)看，如果能夠把尾單產(chǎn)品在爛尾前就分銷掉，一則降低了供應(yīng)商的損耗，二則利用了尾單產(chǎn)品的價(jià)格差，無(wú)法承受高采購(gòu)價(jià)的中小分銷商可以利用較低的采購(gòu)價(jià)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品補(bǔ)充?！辟嚌?rùn)星說(shuō)。

而在兩年前，攜程、同程等OTA企業(yè)也曾在C端嘗試切入尾單業(yè)務(wù)，還有紅極一時(shí)的今夜酒店特價(jià)APP等，背后是大量“假尾單”和貼錢(qián)甩賣(mài)，隨著在線旅游市場(chǎng)的逐漸洗牌和價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，尾單概念不再被熱炒。

對(duì)此，賴潤(rùn)星表示，與C端的尾單項(xiàng)目不同，同業(yè)里的所有企業(yè)都可能是資源方，更適合做尾單。同業(yè)尾單的載體落在同業(yè)助手APP上，這個(gè)載體接口也將開(kāi)放給八爪魚(yú)，借助微砍價(jià)、微拼團(tuán)、抽獎(jiǎng)等20款應(yīng)用及CRM管理系統(tǒng)、微店管理后臺(tái)、訂單數(shù)據(jù)移動(dòng)辦公功能等，更有助于打造精準(zhǔn)、高效的移動(dòng)分銷通路。

至于業(yè)內(nèi)人士最關(guān)心的“假尾單”，據(jù)賴潤(rùn)星透露，“資源方在上架尾單產(chǎn)品時(shí)，需交納保證金到平臺(tái)，對(duì)資源方起到質(zhì)量監(jiān)督的作用，同時(shí)也給予分銷商充分的保障。預(yù)計(jì)未來(lái)交易量將有可能超越常規(guī)業(yè)務(wù)?！?/p>

與欣欣的B端業(yè)務(wù)在非常規(guī)交易項(xiàng)目進(jìn)行突圍不同，八爪魚(yú)在接受騰邦國(guó)際的投資之后，袁棟透露，八爪魚(yú)在其2.0模式中，將利用騰邦國(guó)際的航空、目的地等資源和欣欣平臺(tái)的小B資源和C端業(yè)務(wù)，把觸角延伸到供應(yīng)商的前端及分銷商的后端，為供應(yīng)商提供更豐富的打包產(chǎn)品，為分銷商提供更多的分銷渠道。

在中期投資者交流會(huì)分享的過(guò)程中，環(huán)球旅訊了解到，八爪魚(yú)前端有約2500家供應(yīng)商，后端約有16000家分銷商，而欣欣平臺(tái)上的供應(yīng)商約為1000余家，但分銷商卻多達(dá)11萬(wàn)。二者若能實(shí)現(xiàn)協(xié)同合作，對(duì)于一向被業(yè)界質(zhì)疑靠燒錢(qián)補(bǔ)貼來(lái)粘住小B企業(yè)的八爪魚(yú)而言，增加了將近10倍的分銷商數(shù)量，直接提高了交易頻次。

袁棟表示，除了將協(xié)同其他平臺(tái)共同拓展旅游目的地資源、整合航空資源、提高分銷效率外，更重要的是打造以旅游同業(yè)交易為場(chǎng)景的金融業(yè)務(wù)。

據(jù)悉，目前八爪魚(yú)平臺(tái)上，供需雙方均有高頻次的交易需求。袁棟認(rèn)為，相對(duì)理想的金融狀態(tài)是：通過(guò)大數(shù)據(jù)+信用系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)風(fēng)控模型和信用評(píng)價(jià)體系的建立，對(duì)需要金融支持的企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)定；最后借力騰邦國(guó)際金融全牌照以及強(qiáng)大的資金實(shí)力實(shí)現(xiàn)信用貸款、白條、分期、保理、應(yīng)收賬款質(zhì)押等服務(wù)。

引入P2C服務(wù)，增加小B客戶粘度

如果說(shuō)旅游B2B是騰邦國(guó)際進(jìn)入大旅游市場(chǎng)的切入口，霍灝表示，下一步騰邦國(guó)際將以旅游B2B為基礎(chǔ)，通過(guò)線下門(mén)店與線上平臺(tái)的結(jié)合將業(yè)務(wù)延伸至B2C及O2O領(lǐng)域，為大B及小B客戶提供更多的技術(shù)、服務(wù)和分銷支持。

一方面，騰邦國(guó)際與欣欣共同成立騰邦欣欣旅游產(chǎn)業(yè)園，截至8月初已經(jīng)有包括33家大中旅行社在內(nèi)的超過(guò)76家企業(yè)入駐，產(chǎn)業(yè)園開(kāi)放的用意之一就是為了聚集足夠多的大B和小B，保持用戶粘性，形成產(chǎn)業(yè)群；另一方面，今年7月，騰邦國(guó)際旗下旅行社騰邦旅游增資至3億元，目前已在二三線城市發(fā)展了200多家加盟門(mén)店；此外，欣欣旅游網(wǎng)從旅行社平臺(tái)升級(jí)到旅游顧問(wèn)平臺(tái)，以P2C模式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

“其中，P2C模式是我們對(duì)原有欣欣的B2C模式的改革。它既是一種商業(yè)模式，也是一個(gè)管理工具。對(duì)于欣欣平臺(tái)原有的11萬(wàn)小B而言，P2C的顧問(wèn)-客戶模式，能改變單一的咨詢下單模式，形成雙向互動(dòng)?！被魹J(rèn)為，傳統(tǒng)的B2C模式以企業(yè)為服務(wù)主體，P2C與當(dāng)下大熱的定制旅游有相似之處，“作為管理工具，它能更快地響應(yīng)客戶的需求，完成一套產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，還能實(shí)現(xiàn)定時(shí)推送；作為商業(yè)模式，騰邦國(guó)際的資源豐富、供應(yīng)鏈高效，從采購(gòu)、打包、輸送、支付到最后客戶完成體驗(yàn)，每個(gè)環(huán)節(jié)都有相應(yīng)的服務(wù)和技術(shù)支持，還能發(fā)揮定制中最重要的人效?！?/p>

欣欣推P2C模式增加小B粘度

賴潤(rùn)星向環(huán)球旅訊介紹，欣欣P2C平臺(tái)的旅游顧問(wèn)主要由旅行社的從業(yè)人員、導(dǎo)游組成，他們既具備專業(yè)的旅游知識(shí)和技能，同時(shí)掌握著極具優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)資源及高效的響應(yīng)能力?！靶佬缆氏仍囆新糜晤檰?wèn)規(guī)范化的標(biāo)準(zhǔn)，建立起一整套全面的督導(dǎo)、保障體系及系列培訓(xùn)、考核機(jī)制，確保游客的體驗(yàn)保障。”

除了P2C模式，騰邦國(guó)際前期投資的玩途自由行以及喜游國(guó)旅，既是有力的產(chǎn)品分銷補(bǔ)充渠道外，又能為騰邦國(guó)際的出境游業(yè)務(wù)提供地接保障。

【記者手記】

講起騰邦國(guó)際，很多故事的切入點(diǎn)都是深圳某條街道的一個(gè)機(jī)票代理柜臺(tái)。從最早的機(jī)票代理起家，到現(xiàn)在布局大旅游生態(tài)圈，旅游B2B在其中扮演了非常重要的角色。欣欣的技術(shù)+八爪魚(yú)的業(yè)務(wù)和金融場(chǎng)景，兩個(gè)旅游B2B平臺(tái)未來(lái)還將是騰邦國(guó)際的主力軍，用霍灝的話說(shuō)，就是在騰邦國(guó)際打造的大旅游生態(tài)圈繼續(xù)發(fā)揮“水電煤”的功用，整合平臺(tái)資源，實(shí)現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)和供應(yīng)鏈體系的完善，為大B和小B企業(yè)帶去更高效的撮合交易服務(wù)。

談及兩個(gè)B2B平臺(tái)的整合，霍灝坦言，投后整合從來(lái)都不是一件容易的事情。目前兩個(gè)B2B還在“新婚磨合期”，磨合過(guò)程中必然會(huì)出現(xiàn)矛盾和沖突，包括文化沖突。但騰邦國(guó)際以往有很多投后整合的經(jīng)驗(yàn)，相信可以處理好這些關(guān)系。

業(yè)內(nèi)人士指出，旅游B2B一般而言分為三種模式：一是渠道運(yùn)營(yíng)模式，二是供應(yīng)商或聯(lián)盟自建模式，三平臺(tái)開(kāi)放模式。欣欣和八爪魚(yú)都屬于平臺(tái)開(kāi)放模式，但是發(fā)展的側(cè)重點(diǎn)不同。

對(duì)于欣欣而言，作為技術(shù)起家的B2B平臺(tái)，未來(lái)在技術(shù)走向標(biāo)準(zhǔn)化的且創(chuàng)新范疇收窄的情況下，服務(wù)就成了和同行比拼的競(jìng)爭(zhēng)力。目前無(wú)論是同業(yè)尾單、騰邦欣欣旅游產(chǎn)業(yè)園還是旅游顧客P2C，目的都是為大B和小B創(chuàng)造更多交易機(jī)會(huì)，從而保持用戶粘性。從盈利方面來(lái)看，欣欣主要以向供需雙方收取技術(shù)服務(wù)費(fèi)及按交易流水向大B收費(fèi)為主，但是P2C業(yè)務(wù)及線下產(chǎn)業(yè)園業(yè)務(wù)還沒(méi)有特別清晰的收費(fèi)方式。如何在長(zhǎng)期投入產(chǎn)出中確保持續(xù)盈利，是欣欣需要思考的問(wèn)題。

而對(duì)于八爪魚(yú)而言，作為業(yè)務(wù)勢(shì)力很強(qiáng)的B2B平臺(tái)，在欣欣的技術(shù)和分銷資源的加持下，平臺(tái)上高頻的交易業(yè)務(wù)和場(chǎng)景很可能將未來(lái)的盈利點(diǎn)指向供應(yīng)鏈金融。但是旅游金融還處于“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感”的狀態(tài)，目前騰邦國(guó)際盡管已經(jīng)獲得了包括支付在內(nèi)的多個(gè)金融牌照，企業(yè)征信和個(gè)人征信牌照還在申請(qǐng)中，但要想在交易和技術(shù)上琢磨出明顯的金融盈利模式，同時(shí)進(jìn)一步開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)、征信和風(fēng)險(xiǎn)控制，前提都是旅游B2B業(yè)務(wù)必須走出燒錢(qián)獲客的瓶頸。

綜上，未來(lái)欣欣和八爪魚(yú)在騰邦國(guó)際的引導(dǎo)下整合，是并駕齊驅(qū)、發(fā)揮乘效，還是尾大不掉，值得繼續(xù)關(guān)注。