自從2012年5月3日上線以來(lái)，短短4年時(shí)間，找鋼網(wǎng)已經(jīng)融資超過20億元人民幣。那么，找鋼網(wǎng)究竟是如何一步步抓住傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易痛點(diǎn)的？它又將如何獲得投資人青睞，并創(chuàng)造出“迄今為止B2B行業(yè)規(guī)模最大的單筆融資”？
2011年的一個(gè)秋夜，險(xiǎn)峰長(zhǎng)青創(chuàng)業(yè)投資（下稱“險(xiǎn)峰長(zhǎng)青”）創(chuàng)始人陳科屹，在一個(gè)咖啡廳見了一個(gè)公司的創(chuàng)始人。聊完之后，陳科屹給真格基金創(chuàng)始人徐小平打了個(gè)電話，雙方商量好一起投資這個(gè)公司，并當(dāng)場(chǎng)就簽了合同。
這個(gè)幸運(yùn)的公司是找鋼網(wǎng)。
自從2012年5月3日上線以來(lái)，短短4年時(shí)間，找鋼網(wǎng)已經(jīng)融資超過20億元人民幣。2015年找鋼網(wǎng)總交易量超3200萬(wàn)噸，總交易額超750億元，約占全國(guó)鋼鐵市場(chǎng)流通總規(guī)模的8%。今年上半年，找鋼網(wǎng)商城業(yè)務(wù)完成交易量超過600萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入超過130億元，成為鋼鐵電商行業(yè)內(nèi)第一家全面盈利的企業(yè)。
作為找鋼網(wǎng)的天使投資人，真格基金徐小平把“找X網(wǎng)”的“找”總結(jié)成了一門互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)哲學(xué)：“找準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)鏈上的痛點(diǎn)，去中間化，縮短交易流程，讓信息更透明，減少中間環(huán)節(jié)的加價(jià)”。徐小平甚至把找鋼網(wǎng)形象的比喻為“鋼鐵行業(yè)痛點(diǎn)的頭牌按摩師”。
那么，找鋼網(wǎng)究竟是如何一步步抓住傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易痛點(diǎn)的？它又將如何獲得投資人青睞，并創(chuàng)造出“迄今為止B2B行業(yè)規(guī)模最大的單筆融資”？
找準(zhǔn)鋼鐵行業(yè)痛點(diǎn) 十多分鐘獲千萬(wàn)天使投資
2011年底，各界關(guān)注的焦點(diǎn)是B2C，但因市場(chǎng)前景不明，眾多電商融資時(shí)，四處碰壁。凡客、拉手網(wǎng)等上市之路遇到瓶頸，甚至不得不取消上市計(jì)劃。
就在這一年，中國(guó)鋼鐵行業(yè)的宏微觀環(huán)境也出現(xiàn)了巨大變化。全球金融危機(jī)肆意蔓延，國(guó)內(nèi)的四萬(wàn)億刺激政策使鋼鐵行業(yè)迎來(lái)短暫的輝煌之后，迅速地陷入了產(chǎn)能過剩的泥沼。鋼貿(mào)商則大量破產(chǎn)、跑路，留守者舉步維艱。
真格基金的創(chuàng)始人徐小平曾把一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)者比作按摩師里的“頭牌”，“要成為傳統(tǒng)行業(yè)痛點(diǎn)的頭牌按摩師，不僅要指法精準(zhǔn)，還得有持久的耐力，一直按下去?！?/p>
正在大多數(shù)人對(duì)鋼鐵行業(yè)的發(fā)展持消極態(tài)度時(shí)，王東的找鋼網(wǎng)卻已經(jīng)顯現(xiàn)出“頭牌按摩師”的潛力。
傳統(tǒng)交易方式非常落后，買一個(gè)鋼材需要來(lái)回打電話比價(jià)尋貨，交易溢價(jià)成本很高?！颁撡Q(mào)鏈條冗長(zhǎng)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高、市場(chǎng)容量巨大等條件，都是鋼鐵電商的扎實(shí)基礎(chǔ)?！痹谕鯑|看來(lái)，“鋼鐵產(chǎn)能的嚴(yán)重過剩是電商們的戰(zhàn)機(jī)所在。”
傳統(tǒng)交易方式非常落后，交易溢價(jià)成本很高。
2011年的一個(gè)秋夜，找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人王東和兩位聯(lián)合創(chuàng)始人，跟險(xiǎn)峰長(zhǎng)青創(chuàng)始人陳科屹，在一個(gè)咖啡廳見面。王東和兩位聯(lián)合創(chuàng)始人的格局、視野以及對(duì)鋼鐵行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的了解，打動(dòng)了陳科屹?！斑@個(gè)東西（找鋼網(wǎng)）是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的結(jié)合地帶，而且都結(jié)合的非常深。這兩方面綜合把控能力很強(qiáng)的人才，我覺得不多，也不是那么容易?！绷耐曛?，陳科屹給徐小平打了個(gè)電話，雙方商量好一起投資找鋼網(wǎng)，當(dāng)場(chǎng)就跟王東簽了合同。
僅僅談了十來(lái)分鐘，王東共從徐小平和陳科屹那里拿到了1000萬(wàn)元人民幣的天使投資。而當(dāng)時(shí)天使輪投資的平均水平，只在50-200萬(wàn)元人民幣左右?！巴鯑|，劉強(qiáng)東。不錯(cuò)，做鋼鐵的京東?！毙煨∑降囊痪渫嫘Φ於苏忆摼W(wǎng)的未來(lái)，并由此開創(chuàng)了一個(gè)B2B電商“找X網(wǎng)”的現(xiàn)象級(jí)創(chuàng)業(yè)風(fēng)潮。
真格基金的創(chuàng)始人徐小平把“找X網(wǎng)”的“找”總結(jié)成了一門互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)哲學(xué)：“找準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)鏈上的痛點(diǎn)，去中間化，縮短交易流程，讓信息更透明，減少中間環(huán)節(jié)的加價(jià)”。
“撮合+自營(yíng)” 4年融資逾20億元
找鋼網(wǎng)之所以一路順風(fēng)順?biāo)?，就是因?yàn)樗牡臉I(yè)務(wù)模式抓住了鋼貿(mào)行業(yè)的“痛點(diǎn)”。找鋼網(wǎng)以“免費(fèi)幫人找貨”起家，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式是“撮合＋自營(yíng)”。
2012年5月3日，找鋼網(wǎng)撮合平臺(tái)正式上線，當(dāng)天完成撮合交易166.774噸，交易額達(dá)74萬(wàn)元。
“撮合”指由找鋼網(wǎng)擔(dān)任中間人的角色，為鋼貿(mào)商和終端客戶牽線搭橋。買家報(bào)單后，找鋼網(wǎng)的業(yè)務(wù)員會(huì)提供一份包含不同價(jià)格信息的鋼貿(mào)商列表供買家選擇，并負(fù)責(zé)聯(lián)系雙方促成交易。
“撮合”服務(wù)完全免費(fèi)，為找鋼網(wǎng)迅速打開市場(chǎng)，發(fā)揮占領(lǐng)流量入口的戰(zhàn)略作用。同年12月，撮合交易的日成交量就突破1萬(wàn)噸。之后，撮合交易的成交紀(jì)錄快速飆漲。2015年，找鋼網(wǎng)的鋼鐵撮合量便是兩千多萬(wàn)噸。這是絕大多數(shù)傳統(tǒng)的貿(mào)易商未曾達(dá)到的數(shù)量。
相比之下，傳統(tǒng)鋼貿(mào)行業(yè)卻一步步陷入危機(jī)。2013年，鋼鐵產(chǎn)能過剩矛盾進(jìn)一步加劇，基礎(chǔ)設(shè)施和房地產(chǎn)投資量下滑，造成鋼材價(jià)格的大幅下跌。貿(mào)易環(huán)境的驟變和鋼材價(jià)格突如其來(lái)的轉(zhuǎn)折，使得鋼廠賣貨越來(lái)越難，鋼貿(mào)企業(yè)的資金鏈極度緊張。由于抵押物價(jià)值下降，導(dǎo)致銀行要求追加抵押，或收回一部分貸款，從而加劇了資金匱乏的程度，違約和破產(chǎn)相繼發(fā)生。
隨著找鋼網(wǎng)撮合交易量的日趨龐大，客戶的委托訂單越來(lái)越多，一些鋼廠開始主動(dòng)聯(lián)系找鋼網(wǎng)分銷鋼材。
通過大量的人工和技術(shù)撮合完成交易
2013年1月，找鋼網(wǎng)又得到了來(lái)自經(jīng)緯創(chuàng)投和險(xiǎn)峰長(zhǎng)青千萬(wàn)美元的B輪融資，此時(shí)的找鋼網(wǎng)如虎添翼。于是，找鋼網(wǎng)借機(jī)將業(yè)務(wù)模式由“撮合”擴(kuò)展至“自營(yíng)”。
“自營(yíng)”指與鋼廠或大型鋼貿(mào)商，通過找鋼商城直接銷售鋼材現(xiàn)貨。找鋼網(wǎng)不承擔(dān)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，只收取1-3個(gè)點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)用。與傳統(tǒng)鋼貿(mào)商先款后貨的交易方式不同，找鋼網(wǎng)不會(huì)囤積鋼材，而是直接幫鋼廠賣貨給采購(gòu)方。這讓找鋼網(wǎng)避免了鋼材價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，也幫助鋼廠直接面對(duì)零售客戶，完成從批發(fā)到零售的貿(mào)易方式轉(zhuǎn)型。
通過自營(yíng)模式，找鋼網(wǎng)幫助鋼廠解決了一個(gè)核心問題——讓鋼廠直接面對(duì)小買家，使鋼材的銷售從批發(fā)轉(zhuǎn)向零售。鋼廠解決了這個(gè)問題之后，首先，從批發(fā)改為零售，其產(chǎn)品毛利會(huì)提高；其次，鋼廠在和鋼鐵電商合作過程中，會(huì)得到下游的采購(gòu)數(shù)據(jù)，能夠根據(jù)下游買家的需求調(diào)整生產(chǎn)，包括生產(chǎn)線的調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化等。
以找鋼網(wǎng)合作的一家鋼廠為例，2013年初，其在上海的月交易量約為4000噸~5000噸，三線廠商價(jià)格，后來(lái)交易量穩(wěn)定在約12000噸，二線廠商價(jià)格。
“撮合+自營(yíng)”的業(yè)務(wù)模式讓找鋼網(wǎng)迅速成為了B2B行業(yè)的佼佼者。自從2012年5月3日上線以來(lái)，短短4年時(shí)間，找鋼網(wǎng)已經(jīng)融資超過20億元人民幣。從上線第一天交易177噸至2015年底交易峰值21萬(wàn)噸，交易量增長(zhǎng)了1000多倍。目前，找鋼商城每天銷售量在7萬(wàn)至10萬(wàn)噸，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也從最初的11人，壯大為約1400人。
2016年1月，找鋼網(wǎng)再次獲得了一筆11億人民幣戰(zhàn)略融資，這也是迄今為止B2B行業(yè)規(guī)模最大的單筆融資
市場(chǎng)藍(lán)海：拓展海外市場(chǎng)版圖
2015年是“一帶一路”的落地之年。2015年中國(guó)鋼材出口飆升至1.1億噸，刷新了歷史記錄。但是，傳統(tǒng)的批發(fā)模式，讓中國(guó)鋼鐵的出口之路苦不堪言，甚至經(jīng)常遭遇反傾銷調(diào)查。
王東再次把握住宏觀政策的良機(jī)，2015年5月18日，找鋼網(wǎng)“登陸”仁川，在韓國(guó)開了第一家跨國(guó)分公司，開始用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維教育國(guó)際買家。
在韓國(guó)團(tuán)隊(duì)中，擁有多名韓國(guó)員工、租用韓國(guó)辦公室和貨場(chǎng)、按照韓國(guó)的零售價(jià)格進(jìn)行銷售、并規(guī)定相應(yīng)的售后服務(wù)。2015年，韓國(guó)一個(gè)月的交易鋼材約為2萬(wàn)噸左右，有了較高的盈利性。
就這樣，找鋼網(wǎng)在韓國(guó)站穩(wěn)了腳跟。
王東向騰訊財(cái)經(jīng)透露，目前，找鋼網(wǎng)已在泰國(guó)、韓國(guó)、越南、阿聯(lián)酋新建了四個(gè)分公司，把中國(guó)的鋼鐵以零售的形式賣出去。在王東看來(lái)，中國(guó)的鋼鐵在這些地方會(huì)有廣闊的市場(chǎng)空間。東南亞是中國(guó)鋼材的主要消費(fèi)地，高度依賴中國(guó)進(jìn)口的鋼材；阿聯(lián)酋迪拜在中東幾乎就是一個(gè)大工地，所以需要中國(guó)的鋼材。
目前，找鋼網(wǎng)已在泰國(guó)、韓國(guó)、越南、阿聯(lián)酋新建了四個(gè)分公司，日本也被王東畫在了找鋼網(wǎng)進(jìn)軍國(guó)外的戰(zhàn)略版圖上
日本也被王東畫在了找鋼網(wǎng)進(jìn)軍國(guó)外的戰(zhàn)略版圖上，但是，他選擇日本的邏輯跟上述幾個(gè)地方略有不同。找鋼網(wǎng)想在日本建立相應(yīng)的渠道，讓日本一些高精尖的鋼材以更合適的方式進(jìn)到中國(guó)來(lái)。此外，王東還想通過大數(shù)據(jù)積累得知，在中國(guó)，高精尖的鋼材到底是被什么樣的企業(yè)買走了。
找鋼網(wǎng)的這些舉措與供給側(cè)改革的要求不謀而合。險(xiǎn)峰長(zhǎng)青陳科屹告訴騰訊財(cái)經(jīng)：“很大程度上是鋼廠來(lái)推動(dòng)他們來(lái)做這個(gè)事情，需求很強(qiáng)烈?！敝袊?guó)是世界上鋼鐵最大的消耗國(guó)，也是世界上最大的鋼鐵的產(chǎn)地，兩者的矛盾使得中國(guó)容易出現(xiàn)階段性的內(nèi)銷和生產(chǎn)之間的不平衡。通過國(guó)際貿(mào)易來(lái)調(diào)整這種產(chǎn)能和供給，這個(gè)其實(shí)跟國(guó)家整個(gè)政策和整個(gè)行業(yè)的需求是相關(guān)的和一致的。
下一個(gè)關(guān)鍵：打通鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈
2015年，中國(guó)B2B蓬勃發(fā)展的一年，B2B交易額突破12.31萬(wàn)億元，越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)者開始陸續(xù)涌入到B2B創(chuàng)業(yè)中。
艾瑞分析提供的《2016年中國(guó)B2B電子商務(wù)研究報(bào)告》顯示，在B2B電子商務(wù)現(xiàn)階段及可預(yù)見的未來(lái)，B2B企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不再是平臺(tái)的信息量，而是電子商務(wù)作為一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)能夠提供綜合服務(wù)的能力。提供綜合服務(wù)是中小企業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)之一。
因此，2016年，隨著各方針對(duì)各細(xì)分領(lǐng)域的充分挖掘，針對(duì)B2B市場(chǎng)的投資將回歸理性?！按笞谏唐方灰椎膶?duì)象全國(guó)只有幾十萬(wàn)級(jí)的客戶數(shù)量，而且都是理智消費(fèi)。用戶粘性取決于平臺(tái)的服務(wù)質(zhì)量，而金融、物流等增值服務(wù)更是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)?！睂?shí)際上，在王東的布局下，找鋼網(wǎng)的業(yè)務(wù)早已涉足“找錢、出庫(kù)、加工、找車”等增值服務(wù)環(huán)節(jié)。
目前，找鋼網(wǎng)的盈利模式是“找鋼商城+倉(cāng)儲(chǔ)加工+胖貓物流+胖貓金融+云電商”。有趣的是，找鋼網(wǎng)的增值服務(wù)業(yè)務(wù)都以“胖貓”命名，如胖貓白條、胖貓物流、胖貓創(chuàng)投等?！芭重垺奔仁钦忆摼W(wǎng)的吉祥物，也出現(xiàn)在王東本人微信名中。
在王東的布局下，找鋼網(wǎng)的業(yè)務(wù)早已涉足“找錢、出庫(kù)、加工、找車”等增值服務(wù)環(huán)節(jié)
早在2014年9月，找鋼網(wǎng)就開始拓展倉(cāng)儲(chǔ)和加工業(yè)務(wù)，設(shè)立合作倉(cāng)儲(chǔ)加工中心。可實(shí)現(xiàn)24小時(shí)實(shí)時(shí)入庫(kù)出貨，提高了鋼材流通速度。據(jù)王東介紹，找鋼網(wǎng)的入庫(kù)周轉(zhuǎn)率是15-20天，而傳統(tǒng)倉(cāng)庫(kù)是30-40天，整個(gè)運(yùn)輸、結(jié)算環(huán)節(jié)的效率大大提升。
隨后，找鋼網(wǎng)推出了胖貓白條業(yè)務(wù)，滿足中小型鋼貿(mào)商借貸需求。
鋼鐵行業(yè)貿(mào)易商規(guī)模各異，但大多是難以獲得貸款的中小企業(yè)，要么體量不大，要么盈利空間有限、輕資產(chǎn)。傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)風(fēng)控模式不適用于這些貿(mào)易商，其債務(wù)融資多數(shù)通過朋友間拆借、擔(dān)保公司或高利貸完成。
通過分析客戶的歷史交易數(shù)據(jù)，找鋼網(wǎng)可以確定買家的白條資格以及信用額度。盡管胖貓白條的年化利息約15%，但客戶可以隨借隨還，實(shí)現(xiàn)資金的短期周轉(zhuǎn)、并節(jié)約財(cái)務(wù)成本。
2015年，胖貓物流從零開始搭建物流平臺(tái)。胖貓物流的模式是第四方物流平臺(tái)，也就是集合第三方物流車隊(duì)資源，為買賣雙方提供物流服務(wù)。胖貓物流依托找鋼網(wǎng)龐大交易量，一開始就擁有了幾萬(wàn)個(gè)鋼貿(mào)商入口，而九成以上找鋼網(wǎng)的客戶沒有自有車輛，這為胖貓物流的發(fā)展提供了巨大空間。目前，胖貓物流和2000多家車隊(duì)簽約，日均運(yùn)量約3萬(wàn)噸。
2016年上半年，找鋼網(wǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了且有整體盈利，其預(yù)計(jì)全年公司銷售收入有望達(dá)到300億元，全年實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體盈利。
剛剛加入找鋼網(wǎng)的郎永淳在接受媒體采訪時(shí)稱“未來(lái)5年是B2B電商的風(fēng)口”，他看好B2B領(lǐng)域的“互聯(lián)網(wǎng)+”。面對(duì)即將打響的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)資本戰(zhàn)，找鋼網(wǎng)未來(lái)又將有怎樣的表現(xiàn)？
延伸閱讀|找鋼網(wǎng)王東：未來(lái)中國(guó)將會(huì)誕生巨無(wú)霸的第三方鋼鐵電商
理工科出身，做過大學(xué)老師的王東，一直從事著與互聯(lián)網(wǎng)和鋼鐵相關(guān)的工作。2011年的時(shí)候，他正是準(zhǔn)確捕捉到了以大宗商品為代表的中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)整體轉(zhuǎn)型，并找到了做找鋼網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)的機(jī)會(huì)。在產(chǎn)能過剩的情況下，帶來(lái)更高效率機(jī)制的B2B電商擁有了更大的機(jī)會(huì)。王東則希望找鋼網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)能通過撮合手段成為訂單入口后，進(jìn)一步重構(gòu)上游供應(yīng)鏈。
王東的自信也溢于言表——他相信，未來(lái)中國(guó)一定會(huì)誕生巨無(wú)霸的第三方鋼鐵電商。
把握經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的契機(jī)
王東本人平時(shí)很喜歡看經(jīng)濟(jì)相關(guān)類的報(bào)道。2010年，當(dāng)業(yè)界各方爭(zhēng)論著2008年4萬(wàn)億的投資政策給各個(gè)行業(yè)帶來(lái)了什么影響時(shí)，王東注意到一位專家說(shuō)，以鋼鐵為代表的部分行業(yè)將面臨產(chǎn)能過剩的問題。
彼時(shí)，王東正在做的是鋼鐵的搜索，職業(yè)敏感度讓他馬上意識(shí)到這可能是未來(lái)一個(gè)巨大的契機(jī)。他也做了一些前期的研究，最后認(rèn)定鋼鐵這個(gè)中國(guó)排名前三的產(chǎn)業(yè)，在不久的未來(lái)就將迎來(lái)產(chǎn)能過剩期，而這對(duì)電商而言是幾十年難遇的機(jī)會(huì)。到了2011年，當(dāng)時(shí)上海幾家全國(guó)知名的鋼材貿(mào)易商都倒閉了，嗅到契機(jī)的王東果斷辭職，從北京來(lái)到上海，個(gè)人買下找鋼網(wǎng)的域名，開始和創(chuàng)業(yè)伙伴一道籌備這個(gè)B2B的電商平臺(tái)。
在王東看來(lái)，雖然是在2010、2011年捕捉到這個(gè)機(jī)會(huì)，但以大宗商品為代表的中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)整體轉(zhuǎn)型從2008、2009年就開始了。不過當(dāng)時(shí)選擇鋼鐵電商作為創(chuàng)業(yè)的方向，也算是冒了不小的風(fēng)險(xiǎn)。畢竟當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)“一噸鋼材利潤(rùn)不及一根冰棍”之類的言論甚囂塵上，長(zhǎng)年的寒冬讓不少人“談鋼色變”。頂著壓力，王東帶著最初11人的小團(tuán)隊(duì)開始創(chuàng)業(yè)，目前已經(jīng)擴(kuò)張到了數(shù)百人的規(guī)模。
找鋼網(wǎng)于2012年1月正式成立，當(dāng)年5月3日正式上線，目前已經(jīng)做到了全國(guó)最大的鋼鐵B2B電商平臺(tái)。王東的第一筆融資來(lái)自險(xiǎn)峰華興和真格基金，各500萬(wàn)，據(jù)說(shuō)從見VC到錢到賬不到一個(gè)月時(shí)間。此后找鋼網(wǎng)的發(fā)展也進(jìn)入了快車道，到2013年完成3480萬(wàn)美元的C輪融資時(shí)估值已經(jīng)達(dá)到2億美元，而2015年年初更是順利完成了IDG、雄牛資本、紅杉中國(guó)和經(jīng)緯中國(guó)投資的D輪融資，金額1億美元，彼時(shí)估值已經(jīng)超過10億美元。
截止目前，找鋼網(wǎng)的日交易額已達(dá)17萬(wàn)到18萬(wàn)噸左右，將競(jìng)爭(zhēng)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了后面。預(yù)計(jì)2015年直營(yíng)達(dá)到1000萬(wàn)噸，撮合交易2500萬(wàn)噸。
用撮合重構(gòu)上游供應(yīng)鏈
其實(shí)就最近幾年，打著“找X網(wǎng)”名號(hào)的各類B2B平臺(tái)如雨后春筍般誕生。但并不是所有行業(yè)都適合做B2B電商，也不是所有B2B電商都適合做撮合模式。找鋼網(wǎng)所做的撮合也不是最終的目的，最終的目的在于重構(gòu)上游的供應(yīng)鏈。
其實(shí)剛開始創(chuàng)業(yè)之時(shí)，王東對(duì)于找鋼網(wǎng)該走什么樣路并沒有明晰的概念，畢竟這樣一個(gè)平臺(tái)在國(guó)外并沒有對(duì)標(biāo)。一開始走撮合的路子，為的就是成為鋼材行業(yè)的訂單入口電商。只要做得更快、更準(zhǔn)、更方便，就有自信讓行內(nèi)人在想找鋼材的時(shí)候，第一時(shí)間交給他們來(lái)處理。
成為訂單入口之后，找鋼網(wǎng)逐漸成為了供應(yīng)鏈。除了撮合交易之外，也有非常龐大的自營(yíng)電商，包括了倉(cāng)儲(chǔ)、加工、物流等等各個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)——這些最早都是從撮合開始的。
這其中也有很清晰的邏輯：在產(chǎn)能過剩的環(huán)境下，鋼廠需要提高銷售效率、減少銷售成本。撮合型電商打破了原有代理商體系，而B2B電商自營(yíng)供應(yīng)鏈體系的建立是順應(yīng)趨勢(shì)過程。找鋼網(wǎng)是從2013年開始做自營(yíng)電商的，從最初的區(qū)區(qū)2家做到現(xiàn)在的90多家鋼廠。在王東看來(lái)，從撮合到自營(yíng)的轉(zhuǎn)化，本身也是這個(gè)行業(yè)扁平化的趨勢(shì)。
憑借著這種“第三方開放平臺(tái)+直營(yíng)”的模式，找鋼網(wǎng)也試圖改變傳統(tǒng)鋼材交易以買斷代理制為主的模式。王東的計(jì)劃是，將找鋼網(wǎng)打造成鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈的電商平臺(tái)，通過訂單集中化優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步提供衍生服務(wù)，包括倉(cāng)庫(kù)、簡(jiǎn)加工、物流、大數(shù)據(jù)及全產(chǎn)業(yè)鏈金融等，打造大宗商品全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)體系。
不要帶著傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)思維做B2B
上面說(shuō)到，不是所有的行業(yè)都適合做B2B電商。畢竟面向B端的電商比起面向C端的零售，供應(yīng)鏈往往更復(fù)雜，對(duì)供應(yīng)鏈整合也更復(fù)雜。此外，B2B行業(yè)里的上游供應(yīng)鏈往往也更加傳統(tǒng)或者更加的非市場(chǎng)化。
在王東看來(lái)，從塑料、化纖，再到農(nóng)業(yè)，很多行業(yè)都出現(xiàn)了相應(yīng)的機(jī)會(huì)，經(jīng)歷從批發(fā)到零售的轉(zhuǎn)變。找鋼網(wǎng)正是抓住了這一革命性的機(jī)會(huì)，因?yàn)殇撹F這樣一個(gè)占中國(guó)GDP的10%的產(chǎn)業(yè)，需要靠互聯(lián)網(wǎng)來(lái)顛覆、重塑它的供應(yīng)鏈。
但是對(duì)于B2B行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，王東覺得最需要注意的一點(diǎn)是，不要帶著傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)做B2B。基于自己的經(jīng)驗(yàn)，王東覺得B2C領(lǐng)域內(nèi)普遍的補(bǔ)貼、促銷在B2B這塊是行不通的，刷單、做廣告、買流量也基本是沒有用的，說(shuō)到底還是得靠服務(wù)來(lái)支撐。與B2C不同，B2B做的是存量市場(chǎng)，而非無(wú)限市場(chǎng)。沒有什么一勞永逸的方法去獲得量的提升，是需要扎扎實(shí)實(shí)地從每個(gè)城市、每個(gè)區(qū)域、每個(gè)品類去搞定的。
如果說(shuō)傳統(tǒng)的鋼鐵供應(yīng)商只是提供賣貨和提供倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，以找鋼網(wǎng)為代表的B2B平臺(tái)則是提供倉(cāng)儲(chǔ)、零售、加工、物流、金融、數(shù)據(jù)這一系列的“多維”服務(wù)。王東認(rèn)為，這才是B2B 電商的本質(zhì)。
3年前拿到1000萬(wàn)元的第一筆投資，如今撬起了千億級(jí)市場(chǎng)，并帶動(dòng)了如今鋼鐵電商遍地開花的局面。
