2016年11月3日，在蘇州舉辦的《論道B2B·重塑旅游行業(yè)生態(tài)圈》活動上，嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲作為八爪魚在線旅游平臺的投資方之一，他認(rèn)為現(xiàn)在度過了2B行業(yè)的冬天，到了這個行業(yè)的春天，但2B行業(yè)仍然是個無底洞，要小心被自己燒死，小心倒春寒。

犀利觀點(diǎn)：

1、B2B行業(yè)一定要做金融，要解決庫存問題

2、2B行業(yè)是個無底洞，如果一根蠟燭兩頭燒，填再多的錢也會燒完。

3、倒春寒怎么辦？創(chuàng)業(yè)者還要學(xué)會傍大款，抱大腿

旅游行業(yè)也要向內(nèi)看，提升效率

衛(wèi)哲說，B2B行業(yè)已經(jīng)到了春天。

首先是人的原因，以前行業(yè)的從業(yè)者及客戶大部分都是50后、60后，鮮少有70后，在他們的意識上，對電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)的使用幾乎是排斥的。

而現(xiàn)在，當(dāng)80后、85后開始掌權(quán)，來決定企業(yè)用不用電子商務(wù)，他們會比前輩們更加擁抱互聯(lián)網(wǎng)，擁抱電子商務(wù)，這是春天到來一個必然的原因。

其次客觀環(huán)境原因，只有到了冬天，B2B才有春天，B2B不像B2C那樣把蛋糕做大，B2B只會讓蛋糕切的更加高效，進(jìn)而提升效率。所以當(dāng)B類的客戶，自身成長非常高速的時候，在他還能做蛋糕的時候，他是沒有興趣去切蛋糕的。

衛(wèi)哲表示，而當(dāng)行業(yè)冬天來臨的時候，所有的旅游行業(yè)和其他行業(yè)一樣只能向內(nèi)看效率的提升。比如八爪魚在線旅游能在3年的時間里從4億做到40個億，也是關(guān)注了兩個節(jié)點(diǎn)：

1、做B2B必須做金融，B2B交易自帶金融屬性。

不同于B2C，和消費(fèi)者做生意基本上都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，比如京東、淘寶。但企業(yè)間做生意還基于現(xiàn)款現(xiàn)貨的話，是非常原始和落后的。

在傳統(tǒng)貿(mào)易中，線下買賣雙方以賬期的形式進(jìn)行結(jié)算。任何B2B行業(yè)如果不在最開始把金融屬性建立到自己的交易模式、風(fēng)控模型中去，是不可能獲得成功的。

而中小供應(yīng)商和中小分銷商最大的痛點(diǎn)，就是產(chǎn)品的特殊性，沒有一定的信譽(yù)度。所以又變成了一個貌似很發(fā)達(dá)，很高大上的旅游行業(yè)，還在做很多現(xiàn)款現(xiàn)貨的事情，造成上下游資源緊缺，資金利用效率非常低。

2、B2B都必須解決庫存問題。 

旅游的庫存可以解釋為：“閑著也是閑著，閑著就是廢了”。如：景區(qū)不會因為某天游客數(shù)量的增加，造成景區(qū)自身成本的提升。但另一個就很痛苦，如果一家飛機(jī)有200個座位，即便是空了50個座位也得飛，酒店有500個房間，空了200個房間也得繼續(xù)經(jīng)營，這是旅游庫存的時效性問題。

消費(fèi)者有一定的隨意性和季節(jié)性，消費(fèi)者的計劃性在旅游上不一定很強(qiáng)，造成各方對庫存的判斷不準(zhǔn)確。而八爪魚在線旅游做的就是40億背后的真實用戶和數(shù)據(jù)，立足華東地區(qū)的出發(fā)地旅游，比如掌握某段時間從蘇州去海南的人群規(guī)律，盡管每家旅行社的份額在這個時間段可能有波動，但對出發(fā)地來說，去海南的人數(shù)是穩(wěn)定的。

庫存不只有時效性，還存在虛擬產(chǎn)品

由于旅游產(chǎn)品的復(fù)雜性和動態(tài)性，衛(wèi)哲表示，對旅游而言，對技術(shù)的投入，對技術(shù)的要求都變得非常高。

用大數(shù)據(jù)來采集信息，建立模型，八爪魚在線旅游就是基于模型能夠更加精準(zhǔn)的準(zhǔn)備庫存。而庫存有效性的早期標(biāo)準(zhǔn)，是能不能實現(xiàn)虛擬庫存的調(diào)撥和銷售。

作為一名投資人，衛(wèi)哲說，那些看不見摸不著的庫存，沒有辦法進(jìn)行抵押。

但庫存遠(yuǎn)不止是動態(tài)和調(diào)撥，還存在虛擬產(chǎn)品的問題，也只有平臺才能做的好。

比如包機(jī)，只要知道過去三年的數(shù)據(jù)，十一黃金周期間，每天大概有多少人，從蘇州、無錫這些地方要出境，盡管旅行社在競爭，蘇州和無錫的人數(shù)也會有變動，但出境總?cè)藬?shù)不會有太大的變動，就能形成定制化庫存數(shù)據(jù)。而這些，單一的旅行社做不了，只能通過平臺來做。

比如八爪魚在線旅游在這方面，實現(xiàn)了在全國12000家旅行社跟團(tuán)游的旅游動態(tài)管理。衛(wèi)哲解釋道，以前是4個或者更多的旅行社在分銷一輛大巴車上的50個位置，最后經(jīng)常發(fā)現(xiàn)超賣或者買不到。

而現(xiàn)在通過八爪魚來預(yù)定，不需要預(yù)留位置，上游供應(yīng)商和下游分銷商都把庫存放到了八爪魚，通過虛擬和動態(tài)的庫存調(diào)整，就可以實時進(jìn)行庫存調(diào)配和調(diào)撥。

目前旅游B2B市場的問題

衛(wèi)哲表示，現(xiàn)在不只是旅游B2B，幾乎所有的B2B平臺都有問題。比如燒錢，一根蠟燭兩頭燒，很多企業(yè)兩頭點(diǎn)，一邊補(bǔ)貼，燒財務(wù)損益表，另一邊有賬期，但供應(yīng)鏈金融沒有做起來。“2B行業(yè)是個無底洞，補(bǔ)貼和賬期不能同時存在，不然很快就會被燒死?！?/p>

而且旅游B2C是低頻的，B2B是高頻的。每年每個人的旅游是有限的，一年4~5次。但旅行社的交易是非常高頻的，衛(wèi)哲說，在投資的過程中，更看重現(xiàn)金流，“盈利不到代表現(xiàn)金流是正的，虧損也不代表現(xiàn)金流為負(fù)”

對于目前存在的旅游B2B平臺跑路的現(xiàn)象，衛(wèi)哲表示，要建立健康的金融體系：

1、判得準(zhǔn)：要知道產(chǎn)品的價值，比如機(jī)票打多少折扣，旅游套餐鎖定后，對價格和價值的判斷。

2、看得住：庫存能夠鎖住，看住事物商品。在旅游上，技術(shù)層面也要看住，票不能被賣兩次。

3、賣得掉：萬一也有一天你不行了，要能把你的產(chǎn)品在你的平臺上，迅速處理掉，賣掉。

雖然春天回來，但B2B行業(yè)倒下的企業(yè)也會比冬天多，“冬天保暖做的好，沒人當(dāng)回事，春天來個倒春寒，一些企業(yè)就抗不過去了?！毙l(wèi)哲說，對于B2B企業(yè)有個特別粗俗有效的辦法，“學(xué)會傍大款，抱大腿，資源比資金更為重要?！?nbsp;

而對企業(yè)自身而言，要處理好規(guī)模和效益的關(guān)系，不能因為春天到了，就盲目擴(kuò)大。旅游B2B聚集在某個區(qū)域，集中發(fā)力一定比分散在全國更有效率。