2015年，曾有業(yè)內(nèi)人士稱，旅游B2B進(jìn)入了快速崛起的時(shí)代，然而此番言論出來(lái)不到一年，“優(yōu)客網(wǎng)跑路”、“e路同行停業(yè)”等負(fù)面或消極的消息卻紛紛傳，旅游B2B開(kāi)始頻頻遭到質(zhì)疑。在與旅游出行緊密相關(guān)的航空機(jī)票領(lǐng)域，機(jī)票B2B如今的日子也不好過(guò)?？梢哉f(shuō)，機(jī)票B2B與旅游B2B一道，算得上是今年的一對(duì)“難兄難弟”。
隨意搜羅一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上各種類型的旅游B2B有很多，有的是平臺(tái)型，類似于淘寶平臺(tái)，只是負(fù)責(zé)撮合大B與小B之間的交易。也有分銷型B2B，有點(diǎn)類似于“二道販子”的中間批發(fā)商，把自己的產(chǎn)品庫(kù)提供給小B分享。當(dāng)下，旅游B2B不斷傳出融資的新聞，又時(shí)不時(shí)爆出平臺(tái)跑路的消息。有業(yè)內(nèi)人士指出，融資之后燒錢(qián)獲客，湊出像樣的數(shù)據(jù)之后再融資，再燒錢(qián)獲客的套路遲早會(huì)被越來(lái)越理性的資本市場(chǎng)所拋棄。在旅游B2B市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的局勢(shì)下，一些前車之鑒已經(jīng)表明“靠燒錢(qián)做補(bǔ)貼來(lái)取悅中小分銷商(小B)”的道路越來(lái)越難了。
而受國(guó)內(nèi)航司“提直降代”的持續(xù)高壓影響，眾多中小型機(jī)票代理商生存困難、面臨轉(zhuǎn)型。業(yè)內(nèi)人士指出，原來(lái)票代的盈利點(diǎn)就是基于信息不對(duì)稱“搬東西”，這是違背互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的，未來(lái)這些慢慢都會(huì)被淘汰掉，因?yàn)楹诵氖?，其?duì)上下游都沒(méi)有價(jià)值。二級(jí)代理和機(jī)票B2B分銷平臺(tái)如果不轉(zhuǎn)型的話，那最終的結(jié)果就是關(guān)門(mén)大吉。
記者在采訪中也發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是旅游B2B、還是機(jī)票B2B，處于中間環(huán)節(jié)的他們都時(shí)常感嘆“自己很難做”，同時(shí)他們中的“有識(shí)之士”也開(kāi)始逐漸意識(shí)到，如果只扮演“搬運(yùn)工”的角色，是遲早會(huì)被時(shí)代所摒棄和淘汰的。
如何轉(zhuǎn)型?如何對(duì)上、下游體現(xiàn)自己的核心價(jià)值，發(fā)揮自己的專長(zhǎng)?如何打造出能夠健康運(yùn)營(yíng)、持續(xù)造血的商業(yè)盈利模式?不少B2B的從業(yè)者尚在摸索中。
B2B平臺(tái)利潤(rùn)本來(lái)就很低。再加上燒錢(qián)補(bǔ)貼，如果沒(méi)有融資，很容易造成資金鏈斷裂。目前，旅游B2B的盈利模式相對(duì)單一，只有收取傭金、廣告費(fèi)、增值服務(wù)費(fèi)等方式，抗風(fēng)險(xiǎn)性不強(qiáng)。
近日有業(yè)內(nèi)人士爆料，旅游B2B平臺(tái)優(yōu)客旅游由于資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題而涉嫌跑路，甚至有業(yè)者表示懸賞抓人。一石激起千層浪，記者了解到，隨著跑路以及倒閉企業(yè)的出現(xiàn)，旅游B2B領(lǐng)域暴露的問(wèn)題也愈來(lái)愈明顯。
為什么會(huì)出現(xiàn)平臺(tái)跑路的現(xiàn)象?環(huán)球旅訊特約評(píng)論員包力維告訴記者，“B2B平臺(tái)出問(wèn)題的核心必然是資金鏈問(wèn)題。B2B平臺(tái)本質(zhì)是在供應(yīng)方和采購(gòu)方中間再撕開(kāi)一道口子，雖然這樣的表達(dá)粗魯了點(diǎn)，但確是實(shí)情，B2B平臺(tái)利潤(rùn)本來(lái)就很低。再加上燒錢(qián)補(bǔ)貼，如果沒(méi)有融資，很容易造成資金鏈斷裂。” 新聞、案例、數(shù)據(jù)、評(píng)論、研究、會(huì)議的新聞動(dòng)態(tài)報(bào)道，最資深的專家觀點(diǎn)、解讀電子商務(wù)行業(yè)研究報(bào)告，揭示電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和方向。
勁旅網(wǎng)總裁魏長(zhǎng)仁解析這種商業(yè)模式說(shuō)，這種做旅游度假線路的B2B平臺(tái)，尤其是區(qū)域性的B2B平臺(tái)，上游是批發(fā)商，下游是分銷商，因?yàn)殄X(qián)是要通過(guò)他的平臺(tái)來(lái)走的，分銷商用于采購(gòu)的錢(qián)交給B2B平臺(tái)存放，而后者則需要把錢(qián)支付給上游的旅游批發(fā)商，但B2B平臺(tái)和上游的旅游批發(fā)商，是有一定的賬期的。并不是說(shuō)，分銷商把錢(qián)給B2B平臺(tái)以后，后者就會(huì)立刻給批發(fā)商，在B2B平臺(tái)手里是有“資金沉淀”的，而B(niǎo)2B平臺(tái)想要吸引更多的分銷商更多地從他的平臺(tái)來(lái)采購(gòu)，會(huì)有一些補(bǔ)貼。
而被補(bǔ)貼綁架的旅游B2B，很容易陷入資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。很多平臺(tái)要增加自己的吸引力，就是通過(guò)補(bǔ)貼的方式。批發(fā)商原本存在B2B平臺(tái)、有一定賬期的錢(qián)款，對(duì)B2B平臺(tái)來(lái)說(shuō)是負(fù)債，如果B2B平臺(tái)的負(fù)債過(guò)多地用于去做補(bǔ)貼的話，可能負(fù)債會(huì)越來(lái)越多，如果說(shuō)控制不好的話，就肯定容易崩盤(pán)，資金鏈就容易出現(xiàn)問(wèn)題。新聞披露出來(lái)，優(yōu)客旅游欠了好多批發(fā)商的錢(qián)，這其中一部分錢(qián)可能就是他貼出去了，另一部分可能是他帶走了。
一些在線旅游B2B企業(yè)融資之后燒錢(qián)獲客，湊出像樣的數(shù)據(jù)之后再融資，再燒錢(qián)獲客的套路，百受詬病。
七洲自由行聯(lián)合創(chuàng)始人兼市場(chǎng)總監(jiān)浪俠指出，因?yàn)橐嫦駼端，大家都是需要一定的利潤(rùn)空間的，如果利潤(rùn)率高，下面的分銷商，就不愿意分銷你的產(chǎn)品了。一些旅游B2B想發(fā)展壯大，快速積累現(xiàn)金，主要依靠融資。很多B2B平臺(tái)一開(kāi)始就是重規(guī)模的做法，期望能用規(guī)模來(lái)吸引資金、資本機(jī)構(gòu)的關(guān)注，從而吸引更大的融資，如果他有比較雄厚的資金資源背景，能夠快速吸引到眾多分銷商，提升規(guī)模，提高市場(chǎng)占有率，融資對(duì)他們來(lái)說(shuō)確實(shí)是非常有幫助的，甚至可以幫助他們壓倒很多潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
浪俠說(shuō)，B2B需要穩(wěn)定的現(xiàn)金流，如果盲目追求規(guī)模，利潤(rùn)率不可能很高，甚至如果做補(bǔ)貼的話，不僅沒(méi)有利潤(rùn)空間，反而一直在倒貼，當(dāng)下一步資金不能快速到位時(shí)，那么其運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)非常之高。
然而，靠補(bǔ)貼而來(lái)的用戶，怎么會(huì)有忠誠(chéng)度和黏性呢?
對(duì)零售商來(lái)說(shuō)，返現(xiàn)等補(bǔ)貼有很大的吸引力，天性逐利的用戶可以游走在各大B2B平臺(tái)，誰(shuí)補(bǔ)貼高就去哪個(gè)平臺(tái)。旅游B2B一旦取消補(bǔ)貼，零售商便不再進(jìn)駐平臺(tái)，用戶的黏合度將失效。如今B2B平臺(tái)的補(bǔ)貼大戰(zhàn)已經(jīng)變味，很多旅游B2B平臺(tái)缺乏清晰的盈利模式，開(kāi)打補(bǔ)貼大戰(zhàn)更多是為了先期搶占市場(chǎng)，還有部分B2B平臺(tái)本身也不愿燒錢(qián)，但別人都在燒，自己也只能跟著燒，否則用戶就會(huì)大量流失。沒(méi)有發(fā)現(xiàn)盈利模式的B2B，有的則會(huì)利用平臺(tái)沉淀的資金另作他用，但是如果進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資，平臺(tái)的資金鏈一旦斷裂，供應(yīng)商便出現(xiàn)危機(jī)。
旅游B2B的盈利模式相對(duì)單一，目前只有收取傭金、廣告費(fèi)、增值服務(wù)費(fèi)等方式，抗風(fēng)險(xiǎn)性不強(qiáng)。勁旅網(wǎng)總裁魏長(zhǎng)仁認(rèn)為，關(guān)于旅游B2B新的盈利模式，其實(shí)大家也都在探索之中，有一些B2B企業(yè)也在不斷優(yōu)化自己的模式，目前還在這個(gè)過(guò)程中，終極模式到底是什么?恐怕目前尚難定論。而當(dāng)旅游B2B平臺(tái)有了更大的流水和交易額的時(shí)候，可能才會(huì)衍生出相關(guān)的各種收費(fèi)模式或各種盈利模式?，F(xiàn)在的模式主要就是靠賺差價(jià)，或者是靠賺流量費(fèi)、通道費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)等。
魏長(zhǎng)仁指出，因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品很復(fù)雜，B2B平臺(tái)要做好中間服務(wù)商的角色，技術(shù)能力是一方面，其整體的運(yùn)營(yíng)能力、輻射的能力、風(fēng)控的能力也需要很強(qiáng)。同時(shí)為了避免跑路等行為發(fā)生，引入一些金融解決方案也非常有必要，比如引進(jìn)券商、銀行等第三方擔(dān)保，有第三方做資金的擔(dān)保和監(jiān)管，跑路可能就沒(méi)那么容易了。
據(jù)了解，一些B2B多是用一些技術(shù)手段搭建起平臺(tái)來(lái)撮合交易，他們雖然針對(duì)上下游提供一些信息、資源和支付的交互，但并沒(méi)有起到任何整合的作用，他們像扮演著一個(gè)“搬運(yùn)工”的角色，而目前行業(yè)里的B2B絕大部分正是這種類型。
一些業(yè)內(nèi)人士則建議，做B2B的需要想明白“買方和賣方為什么要到這個(gè)平臺(tái)上來(lái)”，關(guān)注能為小B提供哪些價(jià)值、從而吸引更多的小B參與進(jìn)來(lái)。比如，也有像“世界玖玖”等一些B2B平臺(tái)，宣稱比“搬運(yùn)工”更高一籌的，指出自己不是簡(jiǎn)單的搬運(yùn)工，而更多的是一種資源整合后的2B。上游資源經(jīng)過(guò)采購(gòu)后，會(huì)進(jìn)行加工處理，之后再進(jìn)行分銷，更多的是專注于資源整合和下游分銷，不是簡(jiǎn)單的撮合交易。
利用自身優(yōu)勢(shì)，吸引中小的旅行社分銷商。碎片化服務(wù)上的專業(yè)價(jià)值也是不容易被其他B2B平臺(tái)所復(fù)制的。
七洲網(wǎng)是國(guó)內(nèi)最早做境外目的地碎片化服務(wù)的企業(yè)，如今新的B2B業(yè)務(wù)，就是利用自身在出境游碎片化服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)，吸引到了中小的旅行社分銷商。這些分銷商多是做團(tuán)隊(duì)游起家，并沒(méi)有自由行方面的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，而旅行社的客戶卻在新時(shí)代下有了更多自由行的需求。因?yàn)榭蛻魧?duì)這些旅行社的依賴度高，仍然希望可以通過(guò)這些熟悉的旅行社報(bào)名自由行，在這樣的情況下，這些旅行社就找到了七洲網(wǎng)，分銷七洲網(wǎng)的目的地碎片化服務(wù)。在這個(gè)層面上，中小分銷商覺(jué)得七洲網(wǎng)的B2B業(yè)務(wù)對(duì)他們是特別有價(jià)值的，而在碎片化服務(wù)上的專業(yè)價(jià)值也是不容易被其他B2B平臺(tái)所復(fù)制的。
雖然互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際上給大家提供了信息一竿子到底的可能性，但在中間的很多環(huán)節(jié)，只要他存在一種價(jià)值，你去中間化，并不能去價(jià)值。
專門(mén)做定制旅行的B2C和B2B平臺(tái)艾黎思定制CEO黎晨說(shuō)，我覺(jué)得定制游toB還是to C實(shí)際上就是一個(gè)服務(wù)要不要去中間化的問(wèn)題。要，符合互聯(lián)網(wǎng)屬性，但是怎么對(duì)服務(wù)監(jiān)督和保障?不要，怎么順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)和人性的貪婪? 新聞、案例、數(shù)據(jù)、評(píng)論、研究、會(huì)議的新聞動(dòng)態(tài)報(bào)道，最資深的專家觀點(diǎn)、解讀電子商務(wù)行業(yè)研究報(bào)告，揭示電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和方向。
黎晨表示，作為B2B的平臺(tái)，可能有人最擔(dān)心的事情就是自己被“去中間化”了。過(guò)去我們?cè)诤鸵恍〣端機(jī)構(gòu)合作的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們會(huì)比較留意配合他們的客戶，希望自己不要被“跳”掉，這個(gè)大家很能理解，作為一個(gè)環(huán)節(jié)，都不希望自己被忽略掉。但在這樣的過(guò)程當(dāng)中，會(huì)有一個(gè)現(xiàn)象，就是信息在前期的溝通會(huì)不充分。比如，有些東西，我們給到中介了，中介卻沒(méi)有給客戶;這是需要慢慢磨合的。如今，我們更喜歡對(duì)接一些跟我們有專業(yè)互補(bǔ)的B端機(jī)構(gòu)，大家各司其職，各有自己擅長(zhǎng)的專業(yè)領(lǐng)域，就不會(huì)擔(dān)心自己的客人被搶走。
黎晨指出，更有專業(yè)性的2B業(yè)務(wù)，才更有未來(lái)。比如，我們之前一直是國(guó)內(nèi)很多定制機(jī)構(gòu)的落地服務(wù)商，最擅長(zhǎng)做落地服務(wù)?，F(xiàn)在跟我們合作的機(jī)構(gòu)，也多是做某一項(xiàng)專職服務(wù)的，比如“42旅”做的是馬拉松服務(wù)，與我們的落地服務(wù)結(jié)合在一起，既能給客人提供跑步方面的專業(yè)指導(dǎo)，又能為客人提供吃飯、住宿、游覽方面最專業(yè)的服務(wù)，這種B2B的合作是有未來(lái)的，我們?cè)趯I(yè)、資源上可以很好地互補(bǔ)。一些垂直社區(qū)，在某一個(gè)領(lǐng)域比我們更專業(yè)，比如服務(wù)馬拉松跑團(tuán)，跑團(tuán)社區(qū)對(duì)跑友心態(tài)的把握，以及跑前、跑后的專業(yè)指導(dǎo)，肯定比我們專業(yè)。但是從落地服務(wù)來(lái)講，肯定我們更專業(yè)。和專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，大家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、各司其職。
我們有不同的專業(yè)和擅長(zhǎng)，所以才有了分工，我們每個(gè)人干好自己的事情，然后我們彼此才可以相互扶持?！半m然互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際上給大家提供了信息一竿子到底的可能性，但在中間的很多環(huán)節(jié)，只要他存在一種價(jià)值，你去中間化，并不能去價(jià)值。除非你的最底端可以幫你把所有價(jià)值都實(shí)現(xiàn)了。如果最底端不能夠承載所有的價(jià)值歸屬，就會(huì)有中間環(huán)節(jié)。而處在中間環(huán)節(jié)的你，只要有價(jià)值，就應(yīng)該存在。但如果你就是一個(gè)搬磚的，就負(fù)責(zé)把客人引過(guò)來(lái)，交給別人，你就起到了一個(gè)引流的作用，你的未來(lái)可能會(huì)比較凄慘。對(duì)B2B平臺(tái)來(lái)說(shuō)，也是如此，你要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，而不是簡(jiǎn)單地把人導(dǎo)流過(guò)來(lái)?！崩璩空f(shuō)。
