本文來(lái)自真格基金合伙人兼CIO李劍威11月5日在混沌研習(xí)社的演講。李劍威說(shuō)，回答“免費(fèi)，收費(fèi)？做大客戶，小客戶？快速擴(kuò)張，還是先尋找產(chǎn)品—市場(chǎng)？高歌猛進(jìn)，還是裁員過(guò)冬？”這些問(wèn)題，需回歸“商業(yè)本質(zhì)”，啟示和陷阱便自然浮現(xiàn)。到2017年，企業(yè)服務(wù)投資潮可能降溫，領(lǐng)先的公司將獲更多關(guān)注，而小額投資越來(lái)越少。未來(lái)兩三年，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的排位基本確定。
很多人都在講資本寒冬，但對(duì)企業(yè)服務(wù)來(lái)說(shuō)，過(guò)去一年正是熱火朝天，創(chuàng)業(yè)和投資都很活躍。
美國(guó)的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域比中國(guó)成熟很多，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展， 勢(shì)頭依然很迅猛。今年科技行業(yè)最熱的兩個(gè)IPO分別是做APIPAAS平臺(tái)的twilio和做下一代企業(yè)融合存儲(chǔ)的Nutanix ，目前估值都超過(guò)40億美元。
那些體量很大的企業(yè)服務(wù)公司依然能夠著保持很快的增速。很多人以為亞馬遜只是賣書(shū)的，但它其實(shí)是全球最大的企業(yè)服務(wù)公司之一，云計(jì)算服務(wù)的市場(chǎng)份額已占整個(gè)市場(chǎng)的45%以上，超過(guò)微軟、IBM的總和。
另一大體量的公司Solesforce，在收入超50億美元的情況下依然保持每年30%以上增長(zhǎng)，而且不斷并購(gòu)。
一直以來(lái)，美國(guó)企業(yè)服務(wù)的融資額和并購(gòu)金額都占科技行業(yè)總金額超過(guò)1/3。2011年以來(lái)，有超過(guò)30家企業(yè)服務(wù)公司上市，公司給整個(gè)SAAS板塊在過(guò)去5年創(chuàng)造了超過(guò)1600億美元的市值。
這幾年企業(yè)服務(wù)發(fā)展在中國(guó)也非常迅速。背后有許多驅(qū)動(dòng)因素：
1.移動(dòng)化成為核心驅(qū)動(dòng)力
智能手機(jī)成為每一個(gè)企業(yè)員工隨身電腦。企業(yè)領(lǐng)域智能手機(jī)普及率很高，手機(jī)成為企業(yè)服務(wù)的重要載體。
2.云服務(wù)的普及，解決了盜版問(wèn)題
云計(jì)算大面積的普及，新的企業(yè)服務(wù)架構(gòu)大部分基于云的租用或者按使用量計(jì)費(fèi)模式。交付模式的云化對(duì)提高營(yíng)收有重要意義。
3.人力資本提升、對(duì)效率的需求
中國(guó)人口結(jié)構(gòu)變化，人口紅利消失、人力成本不斷上升，公司增長(zhǎng)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變。而整個(gè)經(jīng)濟(jì)增速減慢，企業(yè)面臨巨大的提升效率需求。
4.軟件國(guó)產(chǎn)化趨勢(shì)為中國(guó)創(chuàng)業(yè)者提供了很好的機(jī)會(huì)
5.出現(xiàn)一批優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品
2012年之后，很多企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者都是來(lái)自優(yōu)秀的企業(yè)服務(wù)跨國(guó)企業(yè)，他們有經(jīng)驗(yàn)、有眼界也有執(zhí)行力，做出來(lái)的產(chǎn)品跟國(guó)際巨頭比也很有競(jìng)爭(zhēng)力。
所以過(guò)去三四年，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展速度很快；所有VC都覺(jué)得企業(yè)服務(wù)是下一個(gè)熱門領(lǐng)域，根據(jù)IT橘子的統(tǒng)計(jì)，這個(gè)領(lǐng)域在過(guò)去一兩年投資增加了十倍。
SaaS現(xiàn)金流模式跟傳統(tǒng)軟件不同,大部分公司前期都會(huì)有較大虧損。
軟件即服務(wù)（SaaS）將一次性購(gòu)買的交付方式變成訂閱模式，按月或按年來(lái)租用。
這種模式有很多好處，對(duì)客戶可以避免一次性很大的資本投入，而廠商又能夠保持產(chǎn)品的持續(xù)更新，跟客戶建立遠(yuǎn)比一次性購(gòu)買緊密得多的聯(lián)系。
服務(wù)化模式和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式比，現(xiàn)金流形態(tài)非常不一樣。
月租費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)套裝軟件的模式。剛開(kāi)始的時(shí)候，所有SaaS公司可能都要虧錢。而且當(dāng)你的增速越快的時(shí)候虧損越大。
那么問(wèn)題來(lái)了，如果這些公司持續(xù)虧損，為什么有些上市公司還獲得這么高的估值和投資呢？
這就涉及到一個(gè)非常關(guān)鍵的評(píng)估 工具，即單位經(jīng)濟(jì)(Unit Economic)：
企業(yè)在獲取一個(gè)客戶時(shí)，會(huì)支出客戶獲取成本（CAC），獲得的是客戶整個(gè)生命周期的價(jià)值（LTV），就是看客戶生命周期產(chǎn)生的所有價(jià)值總和，是不是能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于客戶獲取成本。
客戶生命周期價(jià)值＝一個(gè)客戶的年費(fèi)×毛利÷客戶的金額年流失率。
假設(shè)一個(gè)客戶年費(fèi)三萬(wàn)人民幣；第二年續(xù)約概率是80%，即可能流失掉的概率是20%；公司產(chǎn)品毛利率80%——作為SaaS公司，毛利一般都能達(dá)到70%以上。
那它的生命周期多少？套用公式可以算出來(lái)，客戶的生命周期價(jià)值為12萬(wàn)。
美國(guó)一位SaaS專家總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律：
1.好的企業(yè)服務(wù)公司，生命周期價(jià)值至少是客戶獲取成本的3倍，優(yōu)秀公司的水平能達(dá)5到6倍。
2.收回客戶獲取成本的時(shí)間最好不超過(guò)12個(gè)月。
3.美國(guó)的上市公司，金額年流失率一般很少超過(guò)20%。
一般企業(yè)服務(wù)的公司，沒(méi)有7、8年上不了市，很難出現(xiàn)2C領(lǐng)域的指數(shù)增長(zhǎng)的情況。
對(duì)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)建議:
1、方向和路線至關(guān)重要
打造一款好的產(chǎn)品需要很長(zhǎng)的時(shí)間，不能同時(shí)又做免費(fèi)又做收費(fèi)，服務(wù)大客戶又服務(wù)小客戶，又賣授權(quán)又用SaaS服務(wù)化，兩者很難相融。
方向選定了就不要隨意改變，因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)打造產(chǎn)品是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。
我們?cè)?013年同時(shí)看到兩家創(chuàng)業(yè)公司，一家在做醫(yī)療信息化的服務(wù)，一家做專業(yè)銷售管理，做醫(yī)療的公司剛開(kāi)始就有幾百萬(wàn)的項(xiàng)目收入，而做銷售管理的公司每個(gè)月只有幾萬(wàn)人民幣的月費(fèi)收入。
做醫(yī)療信息化的公司CEO一直希望轉(zhuǎn)型SaaS，但是又舍不得項(xiàng)目定制收入；做銷售管理的公司CEO則抵擋住初期兩百萬(wàn)的定制項(xiàng)目的誘惑，一直堅(jiān)持SaaS模式。
3年后的現(xiàn)在，第一家公司一年還是幾百萬(wàn)的收入，而做銷售管理的公司每個(gè)月的收入都已經(jīng)超過(guò)了1000多萬(wàn)，而且還在快速增長(zhǎng)。
2、精準(zhǔn)找到自己的“產(chǎn)品—市場(chǎng)”匹配之前，切勿盲目擴(kuò)張
典型的創(chuàng)業(yè)公司有三個(gè)階段：
一，尋找“產(chǎn)品—市場(chǎng)”匹配，找到產(chǎn)品和市場(chǎng)的匹配。
二，確保單位經(jīng)濟(jì)模型合理，并探索可復(fù)制的銷售模式。
三，快速擴(kuò)張。
前兩個(gè)階段，慢一點(diǎn)比快一點(diǎn)更好。而不是一上來(lái)唯快不破，到處砸廣告；CEO要把握好企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏。
3、企業(yè)購(gòu)買是一個(gè)理性決策過(guò)程
獲得客戶是很漫長(zhǎng)的過(guò)程，成單時(shí)間短則三個(gè)月，長(zhǎng)的需要一年甚至一年半。
一個(gè)CEO說(shuō)我要上CRM，有什么產(chǎn)品，銷售副總和銷售主管去市場(chǎng)上看一下，什么產(chǎn)品好，一個(gè)一個(gè)做評(píng)估，找銷售來(lái)面談，實(shí)測(cè)，最后還要商務(wù)談判。
我們見(jiàn)過(guò)很多大型企業(yè)的CIO，他在評(píng)估企業(yè)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，有一百多個(gè)問(wèn)題的清單。
所以這個(gè)過(guò)程不是一個(gè)沖動(dòng)型的消費(fèi)，而是非常理性的決策過(guò)程 。
4、企業(yè)客戶買的除了產(chǎn)品，還有信任
企業(yè)客戶傾向于買成熟穩(wěn)重的公司的品牌，他至少?zèng)]有生存的危機(jī)。
對(duì)小公司的產(chǎn)品是相對(duì)比較謹(jǐn)慎的，所以創(chuàng)業(yè)公司剛剛開(kāi)始的時(shí)候，需要爭(zhēng)取資源，無(wú)論是投資方還是標(biāo)桿客戶，給自己的產(chǎn)品做背書(shū)。
企業(yè)客戶也強(qiáng)調(diào)專業(yè)性和一致性，他們希望你是在小領(lǐng)域里做得最專業(yè)的。
免費(fèi)的產(chǎn)品可能小企業(yè)愿意用，但中大型企業(yè)接受起來(lái)有非常大的顧慮。 免費(fèi)意味著你沒(méi)有服務(wù)承諾，企業(yè)不會(huì)輕易使用。
所以對(duì)這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)過(guò)程中不單單是在打造產(chǎn)品，更要打造品牌和誠(chéng)信的形象。
很多小事情都需要注意，比如融資金額，一定要誠(chéng)實(shí)，萬(wàn)一以后上市，以前的每一輪融資都會(huì)被披露。
如果一個(gè)大型企業(yè)發(fā)現(xiàn)你以前有造假行為，會(huì)對(duì)他們的購(gòu)買決策造成很大的負(fù)面影響，所以要講求一致性，透明、公開(kāi)。
5、企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)是持久戰(zhàn)，陣地戰(zhàn)，攻堅(jiān)戰(zhàn)
企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)首先是持久戰(zhàn)，因?yàn)榇蛟煲豢畛晒Φ钠髽I(yè)產(chǎn)品是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，需要經(jīng)年累月的積累。
一般企業(yè)服務(wù)的公司，沒(méi)有7、8年上不了市，很難出現(xiàn)2C領(lǐng)域的指數(shù)增長(zhǎng)的情況。創(chuàng)業(yè)者不要指望一夜暴富。
另外，這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)也是陣地戰(zhàn)，因?yàn)檎麄€(gè)產(chǎn)品和服務(wù)鏈條非常長(zhǎng)。
有了產(chǎn)品之后，一個(gè)企業(yè)服務(wù)公司需要專業(yè)的營(yíng)銷部門產(chǎn)生意向，之后需要內(nèi)呼團(tuán)隊(duì)聯(lián)系客戶，對(duì)轉(zhuǎn)化可能性高的客戶，要派出銷售顧問(wèn)，承擔(dān)之后之后還要一個(gè)客戶成功的部門監(jiān)測(cè)使用狀況，是不是最近沒(méi)用起來(lái)，為什么？
如果是培訓(xùn)的原因，還要專門去做培訓(xùn)。續(xù)費(fèi)之前兩三個(gè)月，還要緊密關(guān)注續(xù)費(fèi)。所以這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)需要多部門的配合，不是一個(gè)to C小團(tuán)隊(duì)，把產(chǎn)品做起來(lái)就能飛快增長(zhǎng)。
最后，企業(yè)服務(wù)還是攻堅(jiān)戰(zhàn)，中美企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)差距這么大是有理由的，像亞馬遜的云平臺(tái)，它的全面性、先進(jìn)性是有很多積累的。
所以我們投資的一些比較成熟的公司，在找研發(fā)總監(jiān)或產(chǎn)品總監(jiān)時(shí)，都到硅谷去找，看全球最好的架構(gòu)是怎么樣的，有沒(méi)有可能借鑒和改進(jìn)。
打造一款能夠跟國(guó)際巨頭PK的領(lǐng)先產(chǎn)品，需要很長(zhǎng)的時(shí)間和很大的投入。
所有剛開(kāi)始宣稱做平臺(tái)的公司，到現(xiàn)在為止我們沒(méi)有看到一個(gè)非常好的結(jié)果。
企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)有很多陷阱：
忌免費(fèi)、忌上來(lái)就做平臺(tái)；
忌定位不清晰、忌不專業(yè)；
對(duì)于企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，有這些陷阱需要留意：
最典型的，先用免費(fèi)產(chǎn)品獲取流量，再通過(guò)增值業(yè)務(wù)來(lái)收費(fèi)。
甚至有公司講，因?yàn)槊赓M(fèi)，我鋪了很多企業(yè)，我知道很多企業(yè)來(lái)往的機(jī)密，一方面我可以做一個(gè)交易市場(chǎng)，另外我還可以給這些企業(yè)的員工做定向廣告，這是很可笑的一種理論。
很多CIO對(duì)企業(yè)的邊界非常敏感，他不希望內(nèi)部信息會(huì)發(fā)出去，所以中大型企業(yè)用免費(fèi)IM的其實(shí)并不多。
另外還有一種，不要專業(yè)，我用互聯(lián)網(wǎng)思維突破所謂專業(yè)性。
但實(shí)踐下來(lái)，我們跟很多的中大型的CIO溝通，發(fā)現(xiàn)他們非常關(guān)注專業(yè)性。如果你不專業(yè)，其實(shí)你做一個(gè)收費(fèi)產(chǎn)品或免費(fèi)產(chǎn)品都是不成立的，他們都不想花時(shí)間去評(píng)估你的產(chǎn)品。
還有，產(chǎn)品定位不清晰，老是轉(zhuǎn)型，很容易失去目標(biāo)客戶的信任。
我們投的一些公司也會(huì)有轉(zhuǎn)型，但它們處在非常秘密的狀態(tài)，先是做了一個(gè)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)培育太慢，在沒(méi)有宣布任何融資之前，趕緊轉(zhuǎn)移至另外一個(gè)方向。
很快迭代出一個(gè)很不錯(cuò)的產(chǎn)品，找到了天使客戶，感覺(jué)產(chǎn)品和市場(chǎng)的匹配找到了，之后啟動(dòng)下一輪融資，或向社會(huì)宣布自己的產(chǎn)品定位。我覺(jué)得這樣的轉(zhuǎn)型是可以的。
但是，在企業(yè)有一定規(guī)模之后，大規(guī)模轉(zhuǎn)型，告訴你的客戶，我先是A定位，然后是B定位，然后是C定位，客戶會(huì)無(wú)所適從，最終失去對(duì)這個(gè)公司的信任。
這是企業(yè)服務(wù)里面的大忌。
還有一種是上來(lái)就做平臺(tái)。
這個(gè)不僅在to B，在to C領(lǐng)域也一樣，所有剛開(kāi)始宣稱做平臺(tái)的公司，到現(xiàn)在為止我們沒(méi)有看到一個(gè)非常好的結(jié)果。
不僅僅是創(chuàng)業(yè)公司，阿里軟件是2008年非常熱的一個(gè)概念，當(dāng)時(shí)定位很高調(diào)，說(shuō)自己是類似Salesforce的平臺(tái)，但整個(gè)阿里軟件2010年就關(guān)閉了。
剛開(kāi)始定位成平臺(tái)的，通常都缺乏一個(gè)很合適的切入點(diǎn)，缺乏一個(gè)核心應(yīng)用，這樣就會(huì)面臨非常大的挑戰(zhàn)。
另一個(gè)例子是某移動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)業(yè)公司，要做企業(yè)連接的事情，連接一切，聯(lián)系上下游，做企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的入口，要做生態(tài)系統(tǒng)，希望所有其他的企業(yè)服務(wù)公司在它上面做供應(yīng)商。
結(jié)果這套策略做下來(lái)，到現(xiàn)在為止其實(shí)沒(méi)有一個(gè)外部供應(yīng)商在他們的生態(tài)上面。這個(gè)公司最近也被傳言裁員1000多人過(guò)冬。
抓住行業(yè)標(biāo)桿客戶，成單率會(huì)高幾倍；
與巨頭相比，創(chuàng)業(yè)公司更適合專業(yè)垂直化；
在選擇客戶方面，我們的經(jīng)驗(yàn)，中大型企業(yè)是整個(gè)服務(wù)的關(guān)鍵。
如果平均一個(gè)客戶能給你十萬(wàn)美元，你只要有一千個(gè)，就有一億美元的收入，你就可以上市了，在A股也可以上市。
當(dāng)然做創(chuàng)業(yè)不可能一開(kāi)始就有大客戶，都是從小客戶開(kāi)始，但作為CEO要有這個(gè)意識(shí)，每年的前十大客戶最好都提升規(guī)模。
很多公司在采購(gòu)時(shí)會(huì)說(shuō)，同行有沒(méi)有實(shí)施案例？如果你找到一個(gè)關(guān)鍵的實(shí)施案例，比如一個(gè)大的銀行，他們同行采用你產(chǎn)品的概率會(huì)大大增加，成單率會(huì)比原來(lái)高幾倍，所以要抓住幾個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿客戶。
一種是傳統(tǒng)的比較大的公司，這類不用擔(dān)心，它們的決策機(jī)制、產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制和創(chuàng)業(yè)公司還有較大差距，而且激勵(lì)制度不一樣。
它們也在不斷尋求轉(zhuǎn)型，但目前在市場(chǎng)上，很多領(lǐng)域跟創(chuàng)業(yè)公司相比，競(jìng)爭(zhēng)力是比較弱的。
另一類是國(guó)外的巨頭，這個(gè)更不用擔(dān)心，像Solesforce在中國(guó)都沒(méi)有服務(wù)器，服務(wù)器在日本或新加坡，這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你有什么可擔(dān)心的？
我們都是本土的公司，價(jià)格比他們低，服務(wù)比它好，響應(yīng)速度比它快，迭代速度比它快。
有一類非常值得擔(dān)心的巨頭，就是騰訊、阿里進(jìn)來(lái)怎么辦，包括現(xiàn)在的釘釘。
我們用兩個(gè)維度，一個(gè)是產(chǎn)品價(jià)格的維度，一個(gè)是產(chǎn)品復(fù)雜度的維度來(lái)看，把整個(gè)面向企業(yè)的服務(wù)分為四個(gè)象限。。
比較適合創(chuàng)業(yè)公司的領(lǐng)域，就在于高產(chǎn)品價(jià)格、高復(fù)雜度，相對(duì)比較專業(yè)和垂直的領(lǐng)域。
如果價(jià)格很高，產(chǎn)品復(fù)雜度又比較低的，這類一般都是供應(yīng)鏈優(yōu)化的項(xiàng)目，比如說(shuō)各類to B的交易所，這其實(shí)不屬于我們典型的企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)范疇。
產(chǎn)品復(fù)雜度比較低，非常通用，每個(gè)企業(yè)可能都用得到，免費(fèi)的軟件，企業(yè)的IM、內(nèi)部通信、郵件，巨頭比如阿里或者騰訊很容易就切入了。
所以對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，專業(yè)化是最關(guān)鍵的，我做的事情巨頭做不了。
2017年投資潮可能會(huì)降溫；
2018年主要賽道上的牌位基本確定；
企業(yè)服務(wù)下一個(gè)發(fā)展點(diǎn)是人工智能技術(shù)融合；
最后說(shuō)說(shuō)對(duì)未來(lái)的看法。
2016年下半年有可能是一個(gè)分水嶺，之前經(jīng)過(guò)很多辯論，有很多不同模式，但往后基本的商業(yè)規(guī)律會(huì)發(fā)揮作用。2017年企業(yè)服務(wù)會(huì)開(kāi)始下半場(chǎng)。
在整個(gè)賽道上，包括后端的IT運(yùn)維服務(wù)，包括基礎(chǔ)架構(gòu)的云服務(wù)，企業(yè)核心的職能的應(yīng)用，領(lǐng)先者會(huì)慢慢浮現(xiàn)，到2018年，中國(guó)在很多企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的排位基本會(huì)確定。
因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)跟to C不一樣，它變化沒(méi)有那么大。一旦收入上了一定規(guī)模，品牌效應(yīng)或口碑積累到一定程度，企業(yè)對(duì)它的信任積累到一定程度，發(fā)展就會(huì)加速。
獲取第一個(gè)一千萬(wàn)的收入可能需要三四年，但獲取第二個(gè)一千萬(wàn)可能只需半年，第三個(gè)一千萬(wàn)就更快。
另外預(yù)計(jì)兩三年后，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)也會(huì)像美國(guó)一樣出現(xiàn)并購(gòu)。
從投資的角度來(lái)講，到2017年，這個(gè)投資熱潮可能會(huì)降下來(lái)，領(lǐng)先的公司會(huì)得到更多的關(guān)注，會(huì)出現(xiàn)更多的大筆投資，小額早期投資可能會(huì)越來(lái)越少。
在一些新的領(lǐng)域還會(huì)出現(xiàn)，但不會(huì)像2016上半年這么多。
還有一點(diǎn)我們非常期待的就是，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)公司慢慢會(huì)走向海外?，F(xiàn)在已經(jīng)有一些公司正在這么做。
中國(guó)的企業(yè)服務(wù)公司，是有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，我們?cè)诘乃俣取⒁苿?dòng)化、云化方面，相比美國(guó)同行。
比如說(shuō)，有個(gè)俄羅斯客戶看了我們投的公司的產(chǎn)品就非常激動(dòng)，認(rèn)為可以替代Salesforce。
他們說(shuō)，第一，Solesforce在俄羅斯沒(méi)有，也沒(méi)有本地服務(wù)器，反應(yīng)速度非常慢；而且Salseforce價(jià)格昂貴，你們的定價(jià)是它的三分之一，如果你們的產(chǎn)品在俄羅斯市場(chǎng)本地化，會(huì)非常受歡迎。
另外從產(chǎn)品本身來(lái)講，很多企業(yè)的功能或職能已經(jīng)覆蓋得非常好了，但下一步怎么讓它更智能化。
以前我只是記錄一個(gè)銷售流程，但我能不能提供進(jìn)一步的服務(wù)，比如預(yù)測(cè)下一個(gè)客戶在哪，智能的分析銷售的拜訪計(jì)劃應(yīng)該怎么安排才能夠更有效率。
