最近連續(xù)看了幾場關(guān)于B2B平臺的融資路演，也和朋友一起在北京參加了2016年中國B2B峰會。尤其10月份，B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者更是風生水起，9家B2B電商融資9.2億元，還有2家細分領(lǐng)域的龍頭被收購，最直接的表現(xiàn)就是每天收到的B2B的BP明顯多了起來，甚至一些十分傳統(tǒng)的企業(yè)也搖身一變幾經(jīng)包裝便給自己穿上了一套產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的外衣。

筆者本身從醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)身出來之后，在創(chuàng)投不輟的情況下，更是毅然選擇深扎到一家醫(yī)藥電商B2B公司深度參與，接近100%的精力完全放到了醫(yī)藥電商B2B公司路徑的探索上，短短半年時間卻也有一些個人的思考。而最近與一些專注于B2B領(lǐng)域布局的投資人、產(chǎn)業(yè)基金操盤手及部分B2B平臺負責人做了相對比較的深度探討，尤其和ZH資本的施總（原某上市醫(yī)藥集團 高管，某民族工業(yè)董事長，辭職后擔任ZH資本的高級合伙人）做了一次長達4個小時的溝通，達成共識最重要的一點是投資一定是先投人，尤其就B2B領(lǐng)域的經(jīng)營管理團隊需要關(guān)注的一些問題做了溝通，簡單摘錄如下：

第一、創(chuàng)始經(jīng)營管理團隊一定是對于所介入行業(yè)十分熟悉。在B2B領(lǐng)域，我固執(zhí)地認為不要輕信所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維對于行業(yè)的改造，而遵循行業(yè)發(fā)展規(guī)律，熟悉各環(huán)節(jié)利益訴求才是核心內(nèi)容。以近年表現(xiàn)十分搶眼的易酒批，其創(chuàng)始人盛初集團董事長王朝成先生就是深耕酒水批發(fā)貿(mào)易多年，同時擁有個人深度思考，從細分領(lǐng)域切入有效帶動整體戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。B2B主體服務(wù)目標是硬采購，需要從傳統(tǒng)經(jīng)營中找路徑。

第二、B2B創(chuàng)業(yè)前期籌備產(chǎn)品技術(shù)團隊必須了解業(yè)務(wù)需求。先磨刀、后砍柴，這一點毋庸置疑，B2B著眼于重構(gòu)流通領(lǐng)域的效率系統(tǒng)，那么不能為了做業(yè)務(wù)而做業(yè)務(wù)，為了用新平臺而用新平臺，雖然說傳統(tǒng)的經(jīng)營方式存在許多效率低下的問題，但是經(jīng)過長期的發(fā)展，各行業(yè)人民都十分聰明地進行了這樣或者那樣的曲線救國的方式進行了變通，無論是采購、確價、物流、付款、憑證都已經(jīng)有了比較通用的解決方式。如果新開發(fā)的平臺從最初的設(shè)計并非引入業(yè)務(wù)需求模型，也就是我們說的架構(gòu)師訪談以及良好的運營規(guī)則設(shè)定，則很難支撐業(yè)務(wù)使用。相較于B2C型業(yè)務(wù)流程中終端消費者已經(jīng)習慣于使用各種網(wǎng)上消費、網(wǎng)上查詢、社交媒體等線上工具,企業(yè)只需要盡快調(diào)整自身。而B2B業(yè)務(wù)中,企業(yè)除了需要自己轉(zhuǎn)型,還要幫助企業(yè)的下游客戶轉(zhuǎn)型,設(shè)計合理的業(yè)務(wù)規(guī)則,打消下游企業(yè)轉(zhuǎn)為線上的顧慮,同時協(xié)助下游分銷商建立IT能力,學會應(yīng)用線上操作，這對產(chǎn)品技術(shù)團隊包括運營規(guī)則制訂者的要求很高，需要能夠?qū)⒖蛻舻膶嶋H挖掘出來，轉(zhuǎn)化成平臺交易流程并有效的進行簡化。

第三、B2B創(chuàng)業(yè)前期團隊建設(shè)宜小而美。因為B2B業(yè)務(wù)的服務(wù)是圍繞企業(yè)級客戶，篩選出目標客戶后進行有針對性的公關(guān)，而這一類客戶的前期溝通、培訓、引導所花費的時間會比較長，更加需要的是一批能打硬仗的業(yè)務(wù)團隊。所以在B2B領(lǐng)域里，業(yè)務(wù)團隊負責人一定是個人戰(zhàn)斗力強，行業(yè)經(jīng)驗豐富、善于帶領(lǐng)和管理團隊，名震江湖的阿里鐵軍是從掃街戰(zhàn)斗開始的，在盡職調(diào)查期間如果發(fā)現(xiàn)團隊成員里普遍存在畏難、等待的情緒，就需要投資經(jīng)理更加深入的了解業(yè)務(wù)團隊構(gòu)成和細分目標。這就需要在團隊擴張的過程中，既需要考慮擴張速度，又要考慮團隊每個人的戰(zhàn)斗力。另外，和大家分享一下我個人在工作和訪談中發(fā)現(xiàn)的一個小經(jīng)驗：如果這個團隊基層員工都在和你談公司發(fā)展戰(zhàn)略，趕緊轉(zhuǎn)身就走。B2B干的活，是繁瑣、復雜的，B2B的業(yè)務(wù)決策是系統(tǒng)、多人決策，不像B2C很多時候只要找準個人消費者痛點進行精準營銷即可拿下，這就需要B2B的業(yè)務(wù)人員是能夠沉下去，每個運營管理、產(chǎn)品技術(shù)人員能夠更深刻去理解業(yè)務(wù)邏輯，至于長遠的發(fā)展策略全盤規(guī)劃是在做頂層設(shè)計的時候就確定下來的。

第四、運營規(guī)則的制訂一定要以客戶為中心。高效是互聯(lián)網(wǎng)帶來的需求改造目標，提升效率、增加收入、增加新客戶以搶占市場份額是參與整條供應(yīng)鏈的客戶根本需求。B2B運營規(guī)則的設(shè)定是否真正實現(xiàn)了以客戶為中心，還是以傳統(tǒng)管控為中心，這兩者之間的運營規(guī)則設(shè)定會對整個平臺的發(fā)展產(chǎn)生重大影響。我今年9月在北京對一家醫(yī)藥電商B2B平臺進行拜訪的時候，咨詢過這個問題。該平臺創(chuàng)始人F總在回答道，這一點上面是經(jīng)歷過許多曲折的，比如傳統(tǒng)的產(chǎn)品輸入到后面的批量商品上傳，開設(shè)一家店鋪的時間從原來的5天，壓縮為1天，對整個交易流程進行流程再造，他們團隊230人中，運營服務(wù)團隊12人，商務(wù)營銷團隊107人，產(chǎn)品技術(shù)團隊63人，除了必要的財務(wù)、人力、行政等支撐團隊外，還專門設(shè)置了26人的市場調(diào)查員，專門負責調(diào)研客戶需求、培訓客戶。尤其提到了一直為傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域中深惡痛絕的“竄貨”現(xiàn)象，平臺在制定規(guī)則的時候，據(jù)F總說他們的CEO、運營客服VP、商務(wù)營銷VP、產(chǎn)品技術(shù)VP4人連續(xù)開會7次，會議時長38個小時，調(diào)研生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)、零售企業(yè)100家，最后制定了價格區(qū)域保護、渠道保護等多條平臺管理原則并修訂平臺產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可見一斑。

伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，在B2C的各個領(lǐng)域均進入紅海期之后，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)算是開啟了風口模式，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)老板加入戰(zhàn)斗序列，想當然的以為把線下的產(chǎn)品搬到線上來賣就萬事大吉了，真的有那么容易嗎？2B電子商務(wù)從之前的電子交易模式向綜合服務(wù)模式轉(zhuǎn)變、從線上線下分離向多觸點和多渠道的線上線下融合轉(zhuǎn)變、從單一上下游交易向多方共存及共生的生態(tài)圈合作轉(zhuǎn)變。同時,B2B和B2C的邊界變得越來越模糊，我們可以發(fā)現(xiàn)：B2B平臺從企業(yè)電子商務(wù)到產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)平臺演變?；趪鴦?wù)院發(fā)布的《關(guān)于促進信息消費擴大內(nèi)需的若干意見》,國家鼓勵大企業(yè)、大集團建設(shè)基于供應(yīng) 鏈管理的企業(yè)級電子商務(wù)平臺,并進一步打造成覆蓋同類型企業(yè)的行業(yè)電子商務(wù)平臺；支持企業(yè)依托產(chǎn)業(yè)集群和專業(yè)市場,建設(shè)集信息、交易、交付、物流等服 務(wù)于一體的專業(yè)類電子商務(wù)平臺,特別是大宗商品交易平臺。不少產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè) 紛紛觸網(wǎng),并由“純電子商務(wù)平臺”向“產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)”轉(zhuǎn)移。例如,某鋼鐵流通企業(yè),打造電子商務(wù)平臺,形成集聚的產(chǎn)業(yè)鏈布局,掌控、盤活和延伸上下游 供應(yīng)鏈;也有企業(yè)從單純制造向“制造+服務(wù)”轉(zhuǎn)型升級,整合輸出運營和云服務(wù)解決方案能力；還有企業(yè)整合行業(yè)上下游的產(chǎn)品生產(chǎn)、運輸、庫存、金融等需求,為產(chǎn)業(yè)鏈上下游的制造商、專賣店、終端客戶及物流配送商等提供一站式解決方案,實現(xiàn)庫存調(diào)劑和“平臺化OEM”。

B2B所關(guān)注的是產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的問題，而產(chǎn)業(yè)交易的邏輯是單純靠互聯(lián)網(wǎng)思維無法解決的，回歸到商業(yè)的本質(zhì)，身處商業(yè)交易供應(yīng)鏈中的商業(yè)客戶，關(guān)注的焦點多是如何提升效率、增加收入和業(yè)務(wù)（市場）創(chuàng)新。記得今年5月份在參加一次座談會的時候我談到商業(yè)客戶始終關(guān)注的是如何賺到更多的錢，如何能夠高效快速、便宜價格的拿到目標貨物，解決方案的設(shè)計需要圍繞額如何打造更有效率、更有價值的供應(yīng)鏈，這個事兒說難不難，說簡單不簡單，生意的事兒嘛簡單概括吧：

第一、有錢（大資本投入，長期堅持，做規(guī)模）

第二、靠譜（靠譜的團隊，懂供應(yīng)鏈、懂客戶）

第三、重視（以前的老領(lǐng)導教導過：重視是最好的促銷。關(guān)于B2B系統(tǒng)搭建一定是一把手工程，業(yè)務(wù)流程絕對優(yōu)化，確保圍繞業(yè)務(wù)解決客戶需求，創(chuàng)業(yè)企業(yè)千萬別犯大企業(yè)病。我們可以從一些注定失敗的平臺里反向思維哪些錯誤是不該犯的錯）。

另外，對于做B2B平臺尤其是第三方平臺推廣的商務(wù)拓展團隊來說，我一直強調(diào)的是千萬不要把自己的角色定位成一名簡單的銷售員，這樣的商務(wù)拓展團隊是帶著平臺運營的邏輯、市場推廣方案去和目標客戶談合作，如何說服上下游客戶愿意和平臺一起參與到供應(yīng)鏈生態(tài)重構(gòu)的工作中來，他們需要投入大量的人力、物力、財力，乃至整體組織架構(gòu)的調(diào)整，其所需要的綜合能力如同之前和億倍網(wǎng)老吳探討過的招商能力似乎更加重要，所以如何設(shè)定業(yè)務(wù)團隊相應(yīng)的KPI也是值得深思的問題。

當別人沒發(fā)現(xiàn)這條路的時候，你走起來可能是抄近道，不排除你得去逢山開路、遇水搭橋。當這條路已經(jīng)成為大家都發(fā)現(xiàn)了的路，江湖上出來混，拼得就是誰刀快，慢慢磨刀不如早日退出江湖！

（作者：方賢赟，上海誠存投資管理有限公司創(chuàng)始合伙人、深圳國裕醫(yī)藥在線全國商務(wù)負責人、暨南大學新生入學導師、醫(yī)藥行業(yè)首席研究員，擅長市場營銷和團隊整合，善于學習和接受新的理念，與80后、90后創(chuàng)業(yè)者溝通順暢，精于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、生物醫(yī)藥行業(yè)投資。微信號：xiaolonglyz）