B2B的實物類交易平臺和服務(wù)類交易平臺邏輯完全不同，本次分享我以實物類的產(chǎn)業(yè)鏈為主。
中國商品流通結(jié)構(gòu)最典型的是廠商-省級或市級經(jīng)銷商-末端的二三級經(jīng)銷商，有很強(qiáng)的層級結(jié)構(gòu)，形成這樣的結(jié)構(gòu)有兩個原因：
第一，傳統(tǒng)的交易方式限制了貿(mào)易商的渠道覆蓋能力。經(jīng)銷商一般通過電話、見面的方式下單，效率低下。一般省、市級的經(jīng)銷商，頂多覆蓋市區(qū)，無法覆蓋縣、鎮(zhèn)一級。
第二，經(jīng)銷商承擔(dān)了資本和物流配送功能。由于經(jīng)銷商自身資金實力一般，限制了擴(kuò)張規(guī)模，很難做大做強(qiáng)。中國的地理環(huán)境復(fù)雜，經(jīng)銷商覆蓋終端難度比較大。
國外的很多大型經(jīng)銷商，不像中國這么分散，同時，國外的市場環(huán)境更加成熟，可以獲得銀行的資金支持，通過資本手段進(jìn)行規(guī)模性擴(kuò)張，完成市場份額的集中。
中國的市場環(huán)境并不成熟，無法照搬國外的發(fā)展路線，但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的興起，讓情況發(fā)生了一些改變——經(jīng)銷商的擴(kuò)張和市場份額的集中比過去更迅速，經(jīng)銷商不再需要那么多的層級將貨物傳遞到終端。主要變化體現(xiàn)在以下幾個方面：
一是借助SaaS工具，大大提升了工作效率。業(yè)務(wù)員拿著PAD、給客戶的手機(jī)裝上APP，就可以在線上完成下單。通過信息化的工具，還可以覆蓋縣、鎮(zhèn)一級客戶，降低了省級經(jīng)銷商的覆蓋成本，一級經(jīng)銷商不再需要多級經(jīng)銷商。
二是通過網(wǎng)絡(luò)積累交易數(shù)據(jù)。基于網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)流、資金流等經(jīng)營數(shù)據(jù)呈現(xiàn)在線上，同時降低了獲客成本，使得金融機(jī)構(gòu)為這些中小企業(yè)提供服務(wù)成為可能。
B2B交易平臺本質(zhì)上就是利用互聯(lián)網(wǎng)工具武裝自己的貿(mào)易商或經(jīng)銷商。成千上萬的主體在平臺上完成交易，通過規(guī)模化降低了信息化的成本。同時，由于沉淀了足夠多的客戶數(shù)據(jù)，使得對接金融機(jī)構(gòu)成為可能。因此B2B交易平臺是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)提升產(chǎn)業(yè)鏈的最佳載體。
首先，在B2C的電商時代，傳統(tǒng)企業(yè)也會在淘寶上賣點東西，但并未發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢。進(jìn)入B2B時代，平臺高度垂直，傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者可以借助互聯(lián)網(wǎng)工具，發(fā)揮出最大的價值。
其次，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的機(jī)會比2C互聯(lián)網(wǎng)時代更多。B2B的創(chuàng)業(yè)機(jī)會都集中在垂直行業(yè)，并且每個產(chǎn)業(yè)鏈里各個環(huán)節(jié)都有創(chuàng)業(yè)機(jī)會。比如棉花或者布料，從上游的棉花到下游的紡紗、織布、服裝等，每個鏈條都有機(jī)會，目前產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的馬太效應(yīng)并不明顯，沒有企業(yè)一家獨(dú)大。
首先，投資機(jī)會極為豐富，但要捕捉好的項目還需進(jìn)行深度產(chǎn)業(yè)研究，以對行業(yè)有深入了解。
其次，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的項目，死亡風(fēng)險較小，回報也在合理的范圍。只要注重商業(yè)本質(zhì)、創(chuàng)造價值，有的企業(yè)一兩年就慢慢具備了造血能力，自己能養(yǎng)活自己了。
再次，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能容納足夠多的資金。一個行業(yè)沒有抓住，還有別的行業(yè)可以選，不像2C互聯(lián)網(wǎng)，一個滴滴出現(xiàn)，整個出行相關(guān)領(lǐng)域機(jī)會就都沒有了。
判斷一個傳統(tǒng)行業(yè)是否具備投資價值主要看以下三點：
一是行業(yè)規(guī)模。如果行業(yè)規(guī)模不夠大，想象空間就比較小。我們現(xiàn)在看的都是3000億以上的市場，但也要看具體情況。
二是上游供應(yīng)商和下游客戶之間的集中度。B2B平臺最基本的價值就是解決信息不對稱，最理想的情況是兩頭散，其次是一頭集中一頭散，兩頭都很集中的話B2B就沒法做了。比如農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，上游的種植是分散的，下游的需求和消費(fèi)也是分散的，長期兩頭散的市場，是我們比較喜歡的。
三是除了解決信息不對稱之外是否還有其他附加值。在客單價不高的領(lǐng)域，完全可以通過在線交易降低溝通成本，節(jié)省下來的價值就是平臺的毛利，這是在線交易的附加價值。
在一些SKU復(fù)雜的行業(yè)，“一站式購物”節(jié)省出來的成本就是平臺的價值點；在建材領(lǐng)域，各種材料在各個環(huán)節(jié)都有損耗，如果能直達(dá)用戶，就會降低成本，這是通過壓縮環(huán)節(jié)創(chuàng)造出來的價值；物流方面，平臺推出配送服務(wù)，對很多廠商來說，也是有價值的；最后是金融，如果平臺和金融機(jī)構(gòu)合作，為平臺上的主體提供金融服務(wù)，這也是一大價值。
一看團(tuán)隊。團(tuán)隊最好具備以下特征：1、有5-7年行業(yè)經(jīng)驗；2、有較強(qiáng)的銷售負(fù)責(zé)人；3、精細(xì)化運(yùn)營，把商業(yè)模型搞通，把物流成本降到最低，讓毛利覆蓋成本，有持續(xù)造血能力。
二看實際交易情況。交易額增長速度是否夠快、團(tuán)隊的反應(yīng)能力能否跟上、模式本身是不是有價值。
三看模式里自營的占比。我們投資時比較喜歡自營占比較大的。
四看毛利率。在行業(yè)里能獲得的附加價值有多少，毛利空間有多大就證明你的價值有多高。
B2B交易平臺做自營是必須的。因為B2B交易平臺本質(zhì)上是新的互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易商，必須提供新的價值，才能從傳統(tǒng)模式里爭取客戶，而這些新的價值都需在自營模式下實現(xiàn)。如果純粹是撮合平臺，那么平臺的參與者多數(shù)還是貿(mào)易商，就很難壓縮其中的交易環(huán)節(jié)。
目前我們看到了幾個解決問題的方向：一是通過對接供應(yīng)鏈金融提高周轉(zhuǎn)效率，提高杠桿，突破資金限制；二是完全實現(xiàn)在線化交易后，上游廠商可以提前了解下游的確切需求，使得生產(chǎn)更具計劃性和針對性，降低資金占壓，讓平臺擁有更好的賬期。
我們之所以認(rèn)為當(dāng)前是投資B2B交易平臺的較好時機(jī)，是因為：
第一，經(jīng)過這輪資本寒冬，大家逐漸回歸理性，估值預(yù)期有所松動，此時可以以一個比較合理的價格進(jìn)入；
第二，回歸商業(yè)的本質(zhì)，不少項目具備了造血能力；
第三，經(jīng)過兩年成長，不少企業(yè)具備了和傳統(tǒng)貿(mào)易商扳手腕的規(guī)模。B2B交易平臺最終還是要有足夠大的規(guī)模和影響力。
對我們自己來講，除了給企業(yè)一些SaaS方面的支持，還會幫助企業(yè)對接大型金融機(jī)構(gòu)，因為B2B交易平臺自己做金融體系是非常不經(jīng)濟(jì)的。比如一個資產(chǎn)1000億的交易平臺，放500億的貸款，大概有4、5個億的利息，利息大多數(shù)還被資金方拿走了，平臺真正到手的也就是8000萬到1億，但如果將1000億的平臺做出足夠的影響力，可能就是10個億的貿(mào)易，最終利益的來源還是對產(chǎn)業(yè)的影響力。
Q：B2B平臺一定要和金融聯(lián)合在一起嗎？在B2B創(chuàng)業(yè)項目里，傳統(tǒng)行業(yè)人員和互聯(lián)網(wǎng)出身人員應(yīng)該是什么關(guān)系和比例?
何文：B2B是否跟金融結(jié)合要看具體需求。一要看平臺的上游供應(yīng)商和下游客戶是否對資金有強(qiáng)烈需求；二要看授信的風(fēng)險是否可控。金融只是輔助性的工具，要看金融的刺激能否使你的業(yè)務(wù)快速增長、能否給產(chǎn)業(yè)鏈主體帶來業(yè)務(wù)價值，幫助實現(xiàn)分銷、配送、一站式購物等。
其實B2B并非要有多少互聯(lián)網(wǎng)人才，如果團(tuán)隊要做線上交易，那么對互聯(lián)網(wǎng)人才的需求會大一些，而線下的BD、銷售都應(yīng)該是來自傳統(tǒng)行業(yè)的，只要思維夠開放、愿意接受新東西、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，對行業(yè)有深入了解的人來做效果會更好。
Q：對于B2B平臺，大額交易如何在線上實現(xiàn)？
何文：很多B2B平臺會有幾十萬、上百萬的大單，這些大額交易其實沒必要完全追求線上化，因為難度太大，只要在某些環(huán)節(jié)，比如交易撮合和分配等方面提升效能就可以了。線上化不是我們追求的目的，關(guān)鍵是看哪種方式能夠提升效率。比如攜程，也有很多機(jī)票、酒店的訂單是通過電話完成的。所以要看具體的效率，不必過分追求線上化。
Q：農(nóng)業(yè)電商有沒有新的切入點？
何文：農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條比較長，各個環(huán)節(jié)都有很多競爭者，但成功的很少。很多針對B端用戶的平臺做得比較復(fù)雜，用戶使用成本高，農(nóng)業(yè)領(lǐng)域還是有很多機(jī)遇的。農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)地到消費(fèi)者手中、以及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料從城里到農(nóng)民大戶手里的鏈條還有待優(yōu)化。
