從2010 年前后開始，國內(nèi)生鮮電商平臺開始生長，到被稱作電商元年的2012 年，市場格局初現(xiàn)，大量資本、媒體的目光開始關注這一領域，時至今日，生鮮電商經(jīng)過近六年的發(fā)展、淘汰，已經(jīng)沉淀出了一些“佼佼者”，其中也包括了更加聚焦的生鮮水果電商。“佼佼者”卻并不是勝利者，各大水果電商平臺都在燒錢，虧損嚴重。目前，大部分生鮮電商的運營模式，都是想去掉傳統(tǒng)的批發(fā)市場和零售環(huán)節(jié)，直接把產(chǎn)品從產(chǎn)地傳遞到消費者，基本都是B2C模式。
比如庫爾勒香梨，從庫爾勒直接發(fā)貨，在北京建一個大倉，通過線上的推廣產(chǎn)生訂單，經(jīng)過“最后一公里”的配送，進入家庭、辦公室。生鮮電商究竟該如何發(fā)展，才能及早從虧損漩渦中解脫?
其實垂直類的水果電商平臺，未來在搶占市場容量上是沒太大有機會的，而且當大的電商平臺真正投入精力去運作市場時，中小型水果垂直電商平臺很難“跑贏”這些大的電商平臺。
過去大的電商平臺沒有做水果運營，是因為他們把更大的精力投入到了更掙錢的業(yè)務板塊。隨著市場對水果產(chǎn)品需求的提升，這些大的電商平臺一定會重視在農(nóng)業(yè)板塊的布局，因此，將來水果垂直電商的日子會更加艱難。隨著生鮮水果流通模式的不斷創(chuàng)新，近兩年，水果電商B2B 模式受到了越來越多的關注，尤其是一些投資機構(gòu)的加入，更是為該模式的沉淀、復制、擴張注入了活力。
水果店每天都要進貨，傳統(tǒng)方法是每天凌晨兩三點去批發(fā)市場進貨。由于個體每日進貨量有限，所以在交易過程中，水果店在價格方面是沒有話語權(quán)的。水果電商B2B 模式，正是基于這類“小B”客戶群體的需求應運而生。
水果電商B2B模式的運營商，是指通過網(wǎng)絡平臺，將水果店、餐飲店、社區(qū)便利店等終端“小B”的水果采購需求，進行分類匯總，集中到水果主產(chǎn)區(qū)、一級批發(fā)市場進行采購，并在規(guī)定時間內(nèi)為終端“小B”完成配貨目標的水果流通模式，該模式既幫助水果產(chǎn)地解決了銷售通路難題，更是讓終端“小B”免去了凌晨采購、無議價能力等煩惱。
雖然水果電商B2B平臺抓住了“小B”類終端客戶的需求，而且也經(jīng)過一段時間實踐，摸索出了一定的模式，然而，他們活得也不輕松。杜非介紹說：“放眼看去，很多水果電商運營平臺，都號稱自己有多少個直采基地，但其實很多電商平臺的產(chǎn)品獲取能力是有限的，大部分電商平臺都在‘圈地’、找產(chǎn)品、找產(chǎn)區(qū)，但大部分水果電商運營平臺附加值不高，因此議價能力不高。”具體而言，各個水果電商B2B平臺不盈利的原因有以下幾點：
其實這也不是某些水果電商平臺能左右的因素，因為整個水果產(chǎn)業(yè)鏈的上游并沒有做好整合工作。杜非介紹，目前水果產(chǎn)業(yè)鏈前端的產(chǎn)品供貨能力不夠，大部分水果電商平臺采購到的水果產(chǎn)品幾乎沒有差異，附加值無法提升，最終大部分電商平臺只是完成了水果的搬運工作，這個過程的利潤非常微薄，所以很難支撐電商平臺的發(fā)展。
目前，很多水果電商平臺都有涉及B2B 模式，都或多或少有一些水果店客群，然而這部分客群的忠誠度卻不高，每個水果店都安裝了很多水果電商平臺的客戶端，每天都是比價，哪個平臺的價格低就從哪個平臺進貨，這也使很多電商平臺陷入了“價格戰(zhàn)”的低端惡性競爭中。
客群忠誠度不高，其實也間接地反映出，各電商平臺沒有形成自己的核心競爭力。每個平臺的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，給終端客群提供了比價的資本。在杜非看來，生鮮水果電商目前的競爭太激烈了，A公司B公司C公司賣的東西同質(zhì)化程度太高，尋找差異化明顯的農(nóng)產(chǎn)品貨源太難。包括本來生活網(wǎng)、天天果園、京東等生鮮水果電商在內(nèi)的平臺，每天都有大批的團隊在全國各地尋找優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品貨源。
然而，最終也只能是改改包裝，或者是只比別的平臺提前采摘了果子，像這樣的模式發(fā)展下來，都沒有形成品牌力，而是單純地打上品牌標簽的公司，這就能掙錢嗎?而真正的好的水果電商運營平臺，應該是有更好的產(chǎn)品改造能力。
國內(nèi)物流業(yè)的發(fā)展，也是近些年各類電商平臺帶動起來的，可以說當下的水果流通模式“跑”在了物流的前面。國內(nèi)物流產(chǎn)業(yè)不健全，水果電商平臺除了居高不下的物流成本，還承擔了因物流不完善而產(chǎn)生的相當一部分的損耗成本。對于水果產(chǎn)品來說，目前國內(nèi)的物流發(fā)展水平遠遠無法滿足行業(yè)的需求。
目前各個電商平臺在獲取終端店數(shù)據(jù)時，還都是一家家終端店去“死磕”，好不容易獲取終端客戶后，又陷入到了一個與其他平臺進行價格戰(zhàn)的死循環(huán)中。此外，電商平臺在產(chǎn)品端、需求端的大數(shù)據(jù)應用上，并沒有真正的實現(xiàn)數(shù)據(jù)精細化運用。比如，若將北京某個片區(qū)連續(xù)幾年的終端店銷售數(shù)據(jù)全部掌握，再將全國水果產(chǎn)區(qū)連續(xù)幾年的生產(chǎn)數(shù)據(jù)情況掌握，就能預判今年水果產(chǎn)量的大概走勢，結(jié)合平臺的庫存情況，就能對終端市場的需求及產(chǎn)品定價進行基本的預判。而目前很多電商平臺都沒有真正實現(xiàn)對大數(shù)據(jù)的應用。
經(jīng)過近些年水果電商的帶動，水果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也取得了很大的成果。這也為水果電商的B2B 模式提供了很好的機遇，主要體現(xiàn)在以下幾方面：
首先，市場需求空間不斷放大。隨著國內(nèi)消費水平的提升，很多消費者，尤其是一線二線城市的消費者，對優(yōu)質(zhì)水果產(chǎn)品的需求進一步提升，這為水果流通提供了強大的市場需求。
其次，供給側(cè)改革加速產(chǎn)業(yè)發(fā)展。傳統(tǒng)的水果都是“凈地銷售”，在產(chǎn)品輸出時大多是“裸果”輸出，不講求產(chǎn)品設計及包裝，因此產(chǎn)品附加值的提升很難。
隨著國家供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的推進，水果產(chǎn)區(qū)從提高供給質(zhì)量出發(fā)，利用各種辦法推進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，進而為各大水果電商平臺提供了標準化的優(yōu)質(zhì)水果貨源，使水果從產(chǎn)地進行精品包裝化，通過電商平臺實現(xiàn)銷售，既減少了產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，又降低了水果因流通環(huán)節(jié)過多而發(fā)生的損耗風險。
