前不久，深圳市大白菜科技董事長陳磊舉過一個(gè)例子，“去年哈密瓜上市，江南市場的價(jià)格是兩塊錢左右，而南寧市場是兩塊三，結(jié)果兩天時(shí)間大量哈密瓜進(jìn)入南寧市場，然而兩天以后南寧市場哈密瓜的價(jià)格跌到一塊六”，陳磊解釋的原因是“計(jì)劃性不足，市場博弈過?！?。
這種現(xiàn)象能否避免?
作為一位商販，把貨賣個(gè)好價(jià)錢是生存的硬道理，然而這車貨能否賺錢，靠的不是數(shù)據(jù)和技術(shù)，而是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)氣，憑借的是“唯手熟爾”的生意經(jīng)。假如，商販能提前預(yù)知該批發(fā)市場哈密瓜的來貨和銷貨情況，能預(yù)知哈密瓜該時(shí)間段內(nèi)的價(jià)格波動(dòng)情況，是否能降低該現(xiàn)象的發(fā)生幾率?當(dāng)然能。
“大白菜+”志在構(gòu)建中國43家農(nóng)批市場大宗農(nóng)產(chǎn)品流通數(shù)據(jù)的底層，通過全國大宗農(nóng)產(chǎn)品流通的實(shí)體市場，鏈接數(shù)萬甚至十萬家專業(yè)批發(fā)商，進(jìn)而掌握1500億的交易數(shù)據(jù)。當(dāng)這些數(shù)據(jù)運(yùn)轉(zhuǎn)在同一個(gè)平臺(tái)上時(shí)，我們完全可以預(yù)判某單品某時(shí)間在某地域內(nèi)的交易情況，這正是商家和市場所需要的核心服務(wù)，我猜想這也是“大白菜+”想要實(shí)現(xiàn)的核心夢想，正所謂數(shù)據(jù)挖掘和價(jià)值再造。
數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)生存的根基，一家企業(yè)沒有數(shù)據(jù)就如同人類沒有大腦，沒有大腦則不能思考和預(yù)判。企業(yè)如此，社會(huì)又何嘗不是?我們農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中常見的“滯銷”，局面能否好轉(zhuǎn)?當(dāng)然可以，問題的關(guān)鍵在廣大農(nóng)戶靠什么來指導(dǎo)生產(chǎn)和經(jīng)營?很遺憾，我們雖然已身處高度發(fā)達(dá)的智能社會(huì)，但農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營依然還處在“經(jīng)驗(yàn)”的傳統(tǒng)時(shí)代，種什么、種多少、怎么種等主要依靠個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)。無論是政府還是企業(yè)，我們都無從獲得精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，更無從談起科學(xué)分析，“滯銷”便成了農(nóng)戶誤判市場的必然結(jié)果，終為損失買單的還是農(nóng)民，此類惡性循環(huán)便周而復(fù)始。
今天，市場上已不缺模式多樣的農(nóng)業(yè)電商公司，缺少的是能抓取農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)和善用這些數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。但，話又講回來，如果一家企業(yè)不掌握大宗的訂單和交易數(shù)據(jù)，談“大數(shù)據(jù)”就是謊言，數(shù)據(jù)只有建立在動(dòng)態(tài)交易的基礎(chǔ)上，才能發(fā)揮其數(shù)據(jù)價(jià)值。
“大白菜+”是國內(nèi)第一家試圖通過農(nóng)批市場來建立數(shù)據(jù)底層服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，正在快速鏈接國內(nèi)幾十家農(nóng)批市場的交易數(shù)據(jù)，根據(jù)現(xiàn)階段發(fā)展來看，與其說它是農(nóng)業(yè)B2B企業(yè)還不如說是農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)公司，它表面販賣的是農(nóng)產(chǎn)品，本質(zhì)上販賣的是農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)，這正是未來的藍(lán)海市場。
這幾年，生鮮B2C快速崛起，農(nóng)業(yè)B2B激戰(zhàn)正熱，各類社區(qū)O2O眼花繚亂，究竟誰能笑到?我想一定是那些掌握農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)的企業(yè)，一定是善于挖掘和構(gòu)建數(shù)據(jù)價(jià)值的企業(yè)。
現(xiàn)在正是吃蘋果的季節(jié)，我們看看這個(gè)蘋果需要經(jīng)過怎樣的折騰才能到你嘴里。
我們把蘋果的交易鏈拆開，可歸納為四類交易主體：
1)B1，是生產(chǎn)商，以果農(nóng)、合作社、生產(chǎn)企業(yè)為主。
2)B2，是加工商，以分揀、精裝的果企為主。
3)B3，是分銷商，以商販、微商、批發(fā)商等為主。
4)B4，是零售商，以電商、商超、社區(qū)店、水果店等為主。
網(wǎng)庫創(chuàng)始人王海波曾談到過類似4B理論，但農(nóng)業(yè)比較特殊，實(shí)際交易中還有B5、B6、B7的存在，而且交易模型更為復(fù)雜。
以蘋果為例，B1是蘋果初級(jí)品的種植者，B2是具備分級(jí)、分揀、精裝和儲(chǔ)存能力的品牌商，B3是各類做蘋果生意的商人或創(chuàng)業(yè)者，B4是消費(fèi)終端各類常見的零售渠道。
這顆蘋果的銷售路徑是這樣的：
場景一：B1 B2 農(nóng)批市場 B3 B4 C(消費(fèi)者)
場景二：B1 B2 B3 B4 C(消費(fèi)者)
場景一和場景二的主要區(qū)別是前者走批發(fā)市場，后者直接進(jìn)分銷商或終端零售商，而不走批發(fā)市場。
批發(fā)市場通常是保障該城市居民餐桌需求的主要集散地，比如深圳海吉星批發(fā)市場、成都農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場等，這里流通的農(nóng)產(chǎn)品幾乎保障了本市80%居民的生活需求。但，傳統(tǒng)批發(fā)市場的交易幾乎靠上下游企業(yè)在線下完成，傳統(tǒng)批發(fā)市場并不掌握交易數(shù)據(jù)，這正是農(nóng)批市場的市場缺位。以上“場景一”正是“大白菜+”努力實(shí)現(xiàn)的線上交易模型，它希望構(gòu)建線上版的農(nóng)批市場，通過數(shù)據(jù)服務(wù)為上下游企業(yè)提供更精準(zhǔn)的商業(yè)預(yù)判，并幫助商戶拓展額外市場機(jī)會(huì)。
農(nóng)業(yè)B2B、生鮮B2C、社區(qū)O2O等，無論冠以怎樣的叫法，本質(zhì)上還是用互聯(lián)網(wǎng)的方式做零售。我們結(jié)合上面的4B交易模型，一起回顧下這幾年生鮮電商的發(fā)展。
1)生鮮B2C推動(dòng)原產(chǎn)地直采模式
2012年很普通，一顆橙子的出現(xiàn)，讓這年顯得格外耀眼?！榜页取庇成涞牟粌H僅是褚時(shí)健本人的匠人精神，從行業(yè)的積極意義來看，更重要的是推動(dòng)了生鮮電商原產(chǎn)地直采模式的發(fā)展。
“褚橙”的成功和本來生活網(wǎng)的“買手”制度密不可分，“買手”可以深入到原產(chǎn)地發(fā)現(xiàn)好貨并整合供應(yīng)鏈，這算是生鮮電商的一舉創(chuàng)新。
生鮮B2C的交易鏈?zhǔn)牵築4-2-C。本來生活是B4，然而B4需要產(chǎn)地B1，才能實(shí)現(xiàn)原產(chǎn)地直采，實(shí)際的交易鏈?zhǔn)荁1-B4-C。
現(xiàn)實(shí)中，打開生鮮電商的網(wǎng)站或APP，商品琳瑯滿目，然而更多SKU其實(shí)包含了B1、B2、B3等群體。所以這個(gè)交易鏈，還是傳統(tǒng)的B1-B2-B3-B4-C的線上版，我們距離純正的原產(chǎn)地直采還有段距離。
生鮮電商，雖然已有多匹黑馬，但仔細(xì)比較，其實(shí)并沒有更核心的差異，你家賣阿克蘇蘋果，他家也在賣，區(qū)別是不同的產(chǎn)區(qū)和價(jià)格，還有不同的文案故事。
在這樣的背景下，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維倡導(dǎo)的“去中間化”，真正實(shí)現(xiàn)“B1-2-C”的直采模型?唯有發(fā)揮大數(shù)據(jù)的價(jià)值，當(dāng)某單品的訂單量足夠大、足夠穩(wěn)定時(shí)，我們便有能力帶著訂單聯(lián)合上游基地開展訂單農(nóng)業(yè)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化可控，上下游供應(yīng)鏈可控，企業(yè)便有能力實(shí)現(xiàn)更低的交易成本和更高的交易效率。
通過消費(fèi)數(shù)據(jù)，反向改造農(nóng)業(yè)上游的生產(chǎn)活動(dòng)，這將是生鮮B2C未來三年建立競爭壁壘的核心戰(zhàn)略。
2)分銷商助推農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)
2014年9月阿里巴巴在紐交所上市，馬云第二天迫不及待宣布“千縣萬村”計(jì)劃，稱投資100億到農(nóng)村發(fā)展電商。那幾天我正在內(nèi)蒙古呼和浩特，專程參加淘寶網(wǎng)特色中國內(nèi)蒙古館的開館儀式，阿里總裁金建航特意從美國飛到現(xiàn)場來慶賀，并宣布了馬云的計(jì)劃。
“特色中國”是淘寶網(wǎng)的一個(gè)頻道，目的是聚攏全國各地特色農(nóng)產(chǎn)品，以省、市、縣政府的名義開設(shè)地方農(nóng)產(chǎn)品館，并選擇專業(yè)的運(yùn)營商負(fù)責(zé)該館的運(yùn)營和維護(hù)。不到兩年，全國各地誕生了上百家特色中國TP服務(wù)商，這些商家?guī)缀醵荚谵r(nóng)業(yè)圈之外，因?yàn)檫@個(gè)事業(yè)，大家開始涉獵農(nóng)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品，主要任務(wù)是把本地好的農(nóng)產(chǎn)品搬到館里去賣。
此類分銷商的交易鏈?zhǔn)牵築3-2-C。TP服務(wù)商是B3，他們實(shí)際上是政府授權(quán)的農(nóng)產(chǎn)品分銷商，只不過是通過淘寶網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)C端服務(wù)。
今天的“特色中國”已經(jīng)成為過去式，TP商也逐漸退出舞臺(tái)，但這批人卻是國內(nèi)第一批通過互聯(lián)網(wǎng)的方式賣農(nóng)產(chǎn)品的人，經(jīng)過三年的沉淀和裂變，他們帶動(dòng)了一大批人從事農(nóng)業(yè)電商、農(nóng)業(yè)品牌和農(nóng)業(yè)營銷事業(yè)，這正是積極意義。
唯獨(dú)遺憾的是，他們非常依賴淘寶流量，處在尷尬的中間環(huán)節(jié)，無論是上游還是下游，都不能獲得有價(jià)值的數(shù)據(jù)，靠商品差價(jià)和政府服務(wù)生存，真正沉淀下可持續(xù)價(jià)值的寥寥無幾。
3)新微商推進(jìn)新農(nóng)人上山下鄉(xiāng)
2013年隨著微信的崛起，粉絲經(jīng)濟(jì)成為主流，2015年是微商的鼎盛期，農(nóng)業(yè)圈催生了大批青年才俊，他們專注農(nóng)特微商，以飽滿的熱情“上山下鄉(xiāng)”，尋找好的貨源。通過以往經(jīng)驗(yàn)打造農(nóng)產(chǎn)品品牌，通過社群發(fā)展分銷團(tuán)隊(duì)，很多微商都有了自己的品牌和體系，或多或少積累了一批忠誠粉絲。
微商的交易鏈主要有兩個(gè)場景：
場景一：B1-2-C，即原產(chǎn)地直供，通過自己朋友圈或分銷商直接賣給消費(fèi)者。
場景二：B3-2-C，即產(chǎn)地和該地B2品牌商合作，販賣合作企業(yè)的品牌賺差價(jià)。
專業(yè)的微商通常做場景一，他會(huì)精心打造自己的品牌，并試圖在原產(chǎn)地建立自己的采購標(biāo)準(zhǔn)。順手玩玩的微商，通常是下載圖文服務(wù)包，發(fā)發(fā)微信轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)朋友圈，從中賺個(gè)差價(jià)。但微商有兩個(gè)缺陷，一是沒有系統(tǒng)的營銷體系，賣貨賺利差是的盈利手段，沉淀不了價(jià)值;二是微商基本都是單品切入，且受限規(guī)模，很難獲得穩(wěn)定而大量的訂單數(shù)據(jù)，永遠(yuǎn)難以觸及上游的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。
4)農(nóng)業(yè)B2B未來競爭將是整合銷地的能力
大宗農(nóng)產(chǎn)品流通主要分兩個(gè)市場，其一是產(chǎn)地市場，其二是銷地市場。今天市場上的農(nóng)業(yè)B2B企業(yè)，多是在“銷地市場”優(yōu)化改造農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈。農(nóng)業(yè)B2B的交易鏈主要集中在：B3-2-B(餐飲店、食堂等)，企業(yè)本身很難在貨源上游拿貨，80%以上均是通過上游的B1、B2在供貨。
以上其實(shí)是“銷地市場”交易鏈的模型，這個(gè)業(yè)態(tài)并沒有創(chuàng)造“增量”，不過是線下“存量”向線上遷移的階段，而老本總有吃盡的時(shí)候，創(chuàng)造“增量”是農(nóng)業(yè)B2B面臨的巨大挑戰(zhàn)，也是未來三年構(gòu)建壁壘的核心。
舉例，一座城市的餐飲店每天固定消費(fèi)10000顆大白菜(假定短周期內(nèi)不變)，這是存量消費(fèi)，在沒有B2B時(shí)，這些大白菜都是通過傳統(tǒng)商販賣給餐飲店，當(dāng)有了B2B后，這些商販的生意會(huì)被B2B替代掉一部分，商販訂單會(huì)下降。根本原因是，該城市居民不會(huì)因?yàn)锽2B就拼命多吃大白菜，大白菜消費(fèi)并沒有增量。
然而，我們看到了電商創(chuàng)造增量的機(jī)會(huì)。該城市還是吃10000顆大白菜，但餐飲店現(xiàn)在需要更多綠色和有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)的大白菜，B2B企業(yè)為了滿足需求，則會(huì)倒逼上游基地提供更優(yōu)質(zhì)的白菜，而這個(gè)基地可能在任何省市，B2B通過自己的供應(yīng)鏈再造了一條蔬菜供應(yīng)通道，這正是創(chuàng)造新需求和新價(jià)值的過程。
存量總有轉(zhuǎn)移殆盡的那，如果企業(yè)不能抓住趨勢創(chuàng)造增量(增值)，那企業(yè)將會(huì)觸及更大發(fā)展的天花板?！按蟀撞?”借力全國43家農(nóng)批市場，聯(lián)合并整合數(shù)萬家甚至十萬家商戶的需求，有望創(chuàng)造一個(gè)全新的價(jià)值生態(tài)。通過生態(tài)整合產(chǎn)銷數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)建立更好的市場模型，這樣才有能力進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)、定制生產(chǎn)以及有的放矢地進(jìn)行供應(yīng)鏈整合，終為上下游貢獻(xiàn)價(jià)值，以降低成本、提高效率，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)改造。
“為什么大家都干的特別累?主要原因是上游農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過于碎片化”深圳市大白菜科技有限公司董事長陳磊如此感嘆。詞語一語中的，那么如何才能不碎片化?下游整合消費(fèi)數(shù)據(jù)，上游整合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，中間整合產(chǎn)銷供應(yīng)鏈，這是我們期望的農(nóng)業(yè)正生態(tài)。
“大白菜+”更像是一個(gè)基于B2B信息撮合的互聯(lián)網(wǎng)接口，它構(gòu)建大宗農(nóng)產(chǎn)品交易的數(shù)據(jù)底層，為上下游企業(yè)提供數(shù)據(jù)服務(wù)，鏈接的不僅僅是批發(fā)商，還有生鮮電商、加工配送商、微商等外圍企業(yè)，匹配上下游需要的數(shù)據(jù)，甚至提供倉儲(chǔ)及供應(yīng)鏈落地服務(wù)，幫助伙伴們構(gòu)建農(nóng)業(yè)的正生態(tài)。豈止是說說這么簡單，對于“大白菜+”將是一場革命式的硬戰(zhàn)，但卻意義非凡。
