傳統(tǒng)企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)、信息化企業(yè)，紛紛遇到了發(fā)展瓶頸，都在尋找突圍的方向。怎么辦?許多人把目光聚焦在了產(chǎn)業(yè)B2B平臺(tái)上。
他們雖然都和“網(wǎng)”有關(guān)，但支撐其商業(yè)模式的核心價(jià)值卻在于：如何優(yōu)化行業(yè)供應(yīng)鏈，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值！而“互聯(lián)網(wǎng)”作為一個(gè)重要的工具，能夠?qū)⑦@種價(jià)值以最有效率的方式傳導(dǎo)到行業(yè)內(nèi)的每個(gè)角落。
在這樣的大背景下，許多企業(yè)雖然手握某項(xiàng)資源，也想涉足B2B行業(yè)平臺(tái)，但是往往不知其門(mén)，更不得而入。如何突破?
產(chǎn)業(yè)B2B平臺(tái)的關(guān)鍵切入資源有三個(gè)，分別是：產(chǎn)業(yè)資源、IT技術(shù)和資金資源。而這三種資源，恰恰又與供應(yīng)鏈的三個(gè)要素緊密關(guān)聯(lián)，分別是：實(shí)物流(產(chǎn)業(yè)資源)、信息流(IT技術(shù))和資金流(資金資源)，三者缺一不可。
我們知道，產(chǎn)業(yè)B2B平臺(tái)的本質(zhì)還是產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈平臺(tái)，只不過(guò)借助了互聯(lián)網(wǎng)的工具，在流動(dòng)的效率和速度上為產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了新的價(jià)值。所以，搭建一個(gè)成功的B2B產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，首先要把這三種資源找齊。
擁有產(chǎn)業(yè)資源的往往是在這個(gè)產(chǎn)業(yè)浸淫多年的傳統(tǒng)企業(yè)、社團(tuán)組織甚至是個(gè)人，如制造商、貿(mào)易商、批發(fā)商，或者是從事這個(gè)行業(yè)多年的物流企業(yè)、信息平臺(tái)等服務(wù)商，甚至是一些行業(yè)協(xié)會(huì)、或者行業(yè)大咖。這些企業(yè)和個(gè)人深耕行業(yè)多年，具有深厚的產(chǎn)業(yè)背景，熟悉上下游交易的過(guò)程，深諳交易環(huán)節(jié)中的痛點(diǎn)。
擁有IT技術(shù)的往往是那些了解互聯(lián)網(wǎng)，有過(guò)互聯(lián)網(wǎng)SAAS平臺(tái)架構(gòu)和開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)或個(gè)人。前幾年，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)B2C興起，培養(yǎng)了許多互聯(lián)網(wǎng)人才。然而，真正具有全平臺(tái)搭建經(jīng)驗(yàn)的精英人才畢竟鳳毛麟角。當(dāng)然，IT平臺(tái)的搭建往往不是一人之力就可以完成，需要尋找能夠高屋建瓴大咖，也要尋找能夠干活的靠譜團(tuán)隊(duì)!
擁有資金資源的平臺(tái)表面上看上去挺多，各類(lèi)P2P、基金、私募滿(mǎn)天飛，但是對(duì)于驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的關(guān)鍵問(wèn)題不僅僅是有沒(méi)有資金，而是資金的成本有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，風(fēng)控體系是不是完善，各類(lèi)牌照是不是健全。反過(guò)來(lái)也一樣，資金的介入，往往需要找到優(yōu)異的資產(chǎn)。在架構(gòu)上，需要在資金收付和增值循環(huán)中形成閉環(huán)，否則風(fēng)險(xiǎn)不可控。
即便拋開(kāi)供應(yīng)鏈金融服務(wù)不說(shuō)，平臺(tái)自身的建設(shè)也需要大量的資金投入，尤其是對(duì)于以撮合交易為主的平臺(tái)。僅僅是啟動(dòng)一個(gè)撮合類(lèi)B2B平臺(tái)，至少要上千萬(wàn)的資金作為儲(chǔ)備，后續(xù)還需要N輪融資來(lái)補(bǔ)血。當(dāng)然，假如是做自營(yíng)類(lèi)的平臺(tái)，啟動(dòng)資金相對(duì)少很多，但是靠自身運(yùn)營(yíng)來(lái)補(bǔ)血，步伐也會(huì)走得更慢些。
“找資源”是切入產(chǎn)業(yè)B2B平臺(tái)的第一步，這一步走好了，為后面的平臺(tái)搭建奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但假如我們僅僅擁有三者中的一項(xiàng)或兩項(xiàng)，平臺(tái)的構(gòu)建就缺一角，即便平臺(tái)勉強(qiáng)上線(xiàn)，未來(lái)也遲早要補(bǔ)這一課。
那么，成功地搭建一個(gè)B2B平臺(tái)，還需要具備哪些條件呢?
現(xiàn)實(shí)并沒(méi)有想像得那么簡(jiǎn)單。好比我們搭了一個(gè)舞臺(tái)，燈光、舞美、樂(lè)隊(duì)、演員、觀眾都有了，但是戲好不好看，關(guān)鍵還是要看劇情。
搭建B2B平臺(tái)也一樣，產(chǎn)業(yè)資源、IT技術(shù)、資金資源都具備了，但是客戶(hù)是否買(mǎi)賬，還是要看這個(gè)平臺(tái)能給客戶(hù)帶來(lái)什么。這往往是最難的地方!我們把這個(gè)過(guò)程叫做：找痛點(diǎn)。
如何找到痛點(diǎn)，成功切入B2B呢？
產(chǎn)業(yè)B2B平臺(tái)的本質(zhì)是產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈平臺(tái)，因此尋找痛點(diǎn)也應(yīng)從供應(yīng)鏈的角度入手，即：實(shí)物流、信息流、資金流。
從實(shí)物流的角度，可以思考的問(wèn)題有：交易環(huán)節(jié)是否過(guò)多，物流的效率是否過(guò)低，物流的服務(wù)水平如何，貨損貨差是否普遍存在，物流費(fèi)率是否過(guò)高。
從信息流的角度，可以思考的問(wèn)題有：信息透明度是否過(guò)低，依靠信息不對(duì)稱(chēng)博取差價(jià)是否是行業(yè)普遍現(xiàn)狀，行業(yè)信息化水平是否過(guò)低，手工紙面單據(jù)是否過(guò)多，行業(yè)數(shù)據(jù)是否有效利用。
從資金流的角度，可以思考的問(wèn)題有：資金的收付環(huán)節(jié)是否存在較長(zhǎng)賬期，產(chǎn)品的可市場(chǎng)化(標(biāo)準(zhǔn)化)程度是否足夠高，資金的使用成本是否過(guò)高，融資的時(shí)間是否過(guò)長(zhǎng)。
從三流整體匹配的角度，還需要來(lái)思考：行業(yè)的供應(yīng)鏈管理成熟度處在什么位置？我們知道，供應(yīng)鏈管理水平最高的行業(yè)往往是那些競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的行業(yè)，例如汽車(chē)行業(yè)、電子行業(yè)、快消品行業(yè)、服裝行業(yè)等。而傳統(tǒng)行業(yè)，如建筑業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品、大宗商品等往往較為落后，存在大量的機(jī)會(huì)和痛點(diǎn)。
尤其是那些國(guó)家重點(diǎn)扶持和大力補(bǔ)貼的傳統(tǒng)行業(yè)，往往越補(bǔ)貼越落后。就拿白糖這個(gè)采購(gòu)品類(lèi)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈管理水平原本就十分落后，政府依舊不斷補(bǔ)貼糖價(jià)，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)外白糖價(jià)格倒掛：進(jìn)口糖價(jià)格低、質(zhì)量好，但是沒(méi)有配額進(jìn)不來(lái)；國(guó)產(chǎn)糖價(jià)格高、質(zhì)量差，但是有國(guó)家保護(hù)不愁賣(mài)。這就造成了白糖產(chǎn)業(yè)的上游缺乏變革的動(dòng)力，在大宗商品市場(chǎng)波動(dòng)的時(shí)候顯得特別脆弱。
與“三流”維度類(lèi)似的，還有一個(gè)所謂的“三交”維度。即：交易、交付和交互。這三個(gè)維度，是典型的互聯(lián)網(wǎng)思維。交易更多的是關(guān)注線(xiàn)上，交付更多的是關(guān)注線(xiàn)下，交互更多的是關(guān)注協(xié)同，如何通過(guò)平臺(tái)提高上下游的協(xié)同水平。
從交易的角度，可以思考的問(wèn)題有：交易流程是否太過(guò)復(fù)雜，交易的效率是否過(guò)于低下，線(xiàn)下的交易是否可以數(shù)據(jù)化，交易的數(shù)據(jù)是否可以產(chǎn)生附加價(jià)值，交易是否存在不對(duì)等性。
從交付的角度，可以思考的問(wèn)題有：交付標(biāo)準(zhǔn)是否存在，交付效率是否低下，交付質(zhì)量是否過(guò)低，交付費(fèi)用是否過(guò)高，交付環(huán)節(jié)是否過(guò)多，交付糾紛怎么解決等。
從交互的角度，可以思考的問(wèn)題有：交易雙方的典型畫(huà)像是什么，如何滿(mǎn)足交易雙方多樣化需求，如何站在人性的角度解決交互問(wèn)題，如何提高上下游協(xié)同的水平，計(jì)劃怎么做、庫(kù)存怎么管、補(bǔ)貨怎么弄等等。
除了從“三流”、“三交”維度分析，還可以從客戶(hù)定位來(lái)分析。這里面也可以一分為二。
從客戶(hù)的位置角度思考。產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的“三流”往往非常長(zhǎng)，平臺(tái)往往很難上下游、端到端通吃。因此，還必須將供應(yīng)鏈根據(jù)交易的環(huán)節(jié)進(jìn)行切割，將供應(yīng)鏈分成生產(chǎn)端、流通端和銷(xiāo)售端。甚至還需要提高分析的顆粒度，進(jìn)一步將其展開(kāi)到某個(gè)具體的交易環(huán)節(jié)，例如：從廠商到一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、從經(jīng)銷(xiāo)商到B端客戶(hù)、或者是從廠商到B端直銷(xiāo)等等。需要搞清楚平臺(tái)具體為哪些個(gè)環(huán)節(jié)的客戶(hù)來(lái)服務(wù)。
從客戶(hù)的規(guī)模角度思考?？蛻?hù)的規(guī)模有大有小。某平臺(tái)的創(chuàng)始人提到他所服務(wù)的客戶(hù)主要是下游海量的中小客戶(hù)。這是典型的互聯(lián)網(wǎng)思維，即“長(zhǎng)尾理論”所帶來(lái)的聚沙成塔的效應(yīng)。但是，也有平臺(tái)主要針對(duì)的是大中型客戶(hù)，這類(lèi)平臺(tái)往往在某一方面很重，具備足夠優(yōu)勢(shì)，例如物流優(yōu)勢(shì)，或者是分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)等，因此備受大型客戶(hù)的青睞。
以上，我們從三個(gè)維度分析了如何尋找B2B平臺(tái)切入的“痛點(diǎn)”。找到了痛點(diǎn)，才能進(jìn)一步進(jìn)行平臺(tái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。當(dāng)然，并不是所有的“痛點(diǎn)”對(duì)我們都是有效的。往往某個(gè)“痛點(diǎn)”可能對(duì)別的平臺(tái)有用，對(duì)我們自己可能無(wú)效。關(guān)鍵是痛點(diǎn)的解決方案是否與我們所擁有的資源(產(chǎn)業(yè)資源、IT技術(shù)、資金資源)相互匹配。好比病人鬧肚子，再高明的牙科醫(yī)生也不知道怎么醫(yī)治。
