最早不是從水果切的，而是從蔬菜，為什么？

這個是拜找鋼網(wǎng)王東所賜吧。我估計他得跟100個人說過，農(nóng)副產(chǎn)品B2B方向有大機會，所以后面一堆人都在干這個事情。

2014年1月份，孔毅和祝捷去上海找王東，是去溝通業(yè)務(wù)，席間他們就提到了找鋼網(wǎng)的撮合交易模式非常適蔬菜領(lǐng)域。王總有他自己的一套理論，他覺得上游分散，下游分散，然后體量很大，適合做這個。

聽完了王總的理論之后，孔毅和祝捷都很興奮，出來就給我打電話?！耗悴皇且龀缘膯?，又是農(nóng)業(yè)，又是一個大市場，又有一個可以借鑒的找鋼網(wǎng)模式』，他們問我愿不愿意做，我當(dāng)時一聽沒太多反應(yīng)。我覺得農(nóng)業(yè)這事根本沒研究過，不了解，但是一聽他們那么興奮我就了解了解吧。

當(dāng)年2月份過完春節(jié)我就去調(diào)研，直接去了蔬菜之都山東壽光，在那邊待了兩個禮拜。當(dāng)時覺得自己了解了70％-80％，現(xiàn)在看起來也就20％-30％。在壽光待了半個月后又在北京某著名一級批發(fā)市場待了一周，然后去小營二級批發(fā)市場上貨上了一周，最后在家附近的菜攤蹲了有半個月，總共是花了有一個半月的時間做調(diào)研。

我自己也喜歡做飯，老在門口菜市場一家菜攤買菜，就跟他們夫婦倆商量教教我唄，帶我上上菜，看看你們怎么上菜的。他們就帶著我去批發(fā)市場，所以我是從產(chǎn)地到北京的一批、二批、社區(qū)菜市場，整個轉(zhuǎn)了一個半月。中間有點苦，因為鏈條上的每個環(huán)節(jié)都是凌晨2-3點開始干。

當(dāng)時覺得機會巨大無比。我在壽光的時候看到老農(nóng)在棚里把很好的菠菜用翻土機翻在地里當(dāng)肥料，就問為什么這么好的菠菜不收去賣，他說因為今年是暖冬，大地的菠菜熟了，提前上市，所以造成價格上有很大的沖擊，菠菜收購價變成2毛5一斤，如果他們雇工人把這個菠菜收上來打成捆，一斤的成本是2毛5，菜農(nóng)就覺得沒必要了，翻到地里，當(dāng)肥料就完了，這是頭天看到的。

第二天我去我們家門口菜市場一看，菠菜一捆4兩，2元錢，就算5元錢一斤，在產(chǎn)地只有2毛5一斤。從山東壽光到北京一共是550公里，人工加運輸裝卸，算1毛5，加上一級批發(fā)市場的進(jìn)門費、攤位費是1毛，那就意味著這些菠菜到北京一級批發(fā)市場是5毛錢的成本，但是到老百姓手里是5元錢。為什么翻那么多？我不明白。當(dāng)時就覺得這里面利潤空間很大，利潤空間大就可以在這里面做一些事來做替代。這是第一個直觀的感受。

第二個感受就是從菜農(nóng)到到菜販子，中間的渠道很漫長。當(dāng)時覺得從地里拉過去不就完了，干嘛中間一層一層的，每個中間層都要加價嘛，那這些價格是否可以取代掉？當(dāng)時就覺得這是一個機會，這事可以干。

我覺得所有農(nóng)產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者都是這個想法，我們要搭建一個從田間地頭到老百姓餐桌的平臺。去中間化，去中間環(huán)節(jié)，讓農(nóng)民受益，讓老百姓受益，都這么想。

但是后來一做起來發(fā)現(xiàn)當(dāng)時完全不是那么回事

對，完全不是那么回事。我現(xiàn)在對這個行業(yè)里的人首先是敬佩，真不是說你能替代就替代得了的。就比如中間環(huán)節(jié)，這些事半年前我想的就是把那些搬運工替代掉，二道販子替代掉，他們沒價值嘛。后來發(fā)現(xiàn)根本不是那么回事。

這種傳統(tǒng)的自由市場，不是最近5年、10年才興起的，咱往上面說可能有幾百、上千年了，優(yōu)化到今天，它的存在是有一定道理的。誰也不會讓一個毫無價值、在中間起不了什么作用的東西存在。

雖然我們有互聯(lián)網(wǎng)思維，但互聯(lián)網(wǎng)的一些經(jīng)驗并不代表你能替代所有的傳統(tǒng)，這是一個邏輯。整個農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)中，大部分的品類是非標(biāo)準(zhǔn)化的。它靠的是人的經(jīng)驗，來做上下游的流通，基本上靠人的經(jīng)驗為準(zhǔn)的。

你要替代的這些所謂搬運的工作，實際上最有價值的是他們這么多年對產(chǎn)品品質(zhì)的把控、產(chǎn)地的把控、物流信息的把控、天氣的把控，以及市場行情的把控。

中國的農(nóng)副產(chǎn)品特別是蔬菜水果從種植就是非標(biāo)準(zhǔn)化，它不像日本一切都是標(biāo)準(zhǔn)化，中國就不是。非標(biāo)準(zhǔn)化的話，就跟天氣、土壤、種植水平有關(guān)。在流通環(huán)節(jié)，跟一些收購商經(jīng)紀(jì)商的眼光，能力有關(guān)。它是一個超級復(fù)雜、看似混亂實際有行規(guī)的行業(yè)，就這么個狀態(tài)。

現(xiàn)在我的腦子里已經(jīng)完全沒有『替代』這個詞了。我更多想的是如何利用我們的長處去跟傳統(tǒng)結(jié)合，出現(xiàn)一個可能優(yōu)化的新鮮事物而不是替代，就是1+1怎么大于2，而不是我進(jìn)來你出去，不是這樣的。

  一天最高交易額只有5000塊，但光工資就要發(fā)6000

之前也有人在做這塊，具體做法就是一上來就做升級，所謂打造從田間地頭到零售終端的交易平臺嘛。怎么做呢？先去掃街，跟零售終端說我給你送貨吧，然后攢的貨夠一車了，就去產(chǎn)地采購，最后從產(chǎn)地給你送過來，都這么干。

之前做蔬菜B2B的時候我就把這些活全干了。當(dāng)初20個人，每天干17個小時，一個月干30天，天天如此。干得非常辛苦，一天的交易額最高的時候才有5000塊，可這一天20個人的工資我就要發(fā)6000，還不算別的。

當(dāng)時也是抓痛點跟業(yè)務(wù)方向上有錯誤，一直身在其中沒有看天嘛。我從2014年11月開始轉(zhuǎn)型做水果B2B，當(dāng)時就定義了幾件事：第一，我們做水果，做B2B，還做交易平臺，但不買不賣；第二，不倉儲；第三，不配送。基于這些條件，還有不分揀。最重要的是我發(fā)現(xiàn)這些事情都不是我的長處，也不是團隊的長項。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出來的人都什么特征？第一是資源整合能力，如果說互聯(lián)網(wǎng)思維就太虛了；第二是技術(shù)開發(fā)能力；第三是運營策劃推廣的能力；第四可能就是融資能力。

這是我能看到的長項。但我們短板是什么呢？從種到收，從物流，倉儲，配送，管理再到分揀，這根本不是我們的長項。之前我看到你們拍的一個視頻，是創(chuàng)業(yè)大街和西二旗大公司的加班對比。以前在金山加班司空見慣。晚上弄到12點啊，1、2點很正常。我們有那個習(xí)慣。但是你想過沒有，不用夜里11、12點，要求你凌晨2點鐘起來，天天如此，起來不是去3星級4星級5星級寫字樓里面吹著空調(diào)喝著咖啡腐敗，而是寒冬臘月站在露天去工作，這對于我們非行業(yè)內(nèi)的人來說受不了這苦，完全不可能，一天二天行，時間長了你根本堅持不下

自己約的炮，含著淚也要打完……那么，水果B2B對傳統(tǒng)供應(yīng)鏈進(jìn)行了哪些改造？

首先不是替代，是改造。我們看到，整個農(nóng)副產(chǎn)品包括蔬菜水果，都是非標(biāo)準(zhǔn)化的，但在這里面，水果要比蔬菜更標(biāo)準(zhǔn)化。第二，水果是地標(biāo)性產(chǎn)品，比如說贛南的臍橙，阿克蘇的蘋果，煙臺的紅富士。但是蔬菜不一樣，隨著季節(jié)的變化，它的產(chǎn)地是不斷流動的，產(chǎn)地一旦輪換，你要想去整合上游就變得非常困難。換句話說全國的菜農(nóng)都能種黃瓜，但不是全國的果農(nóng)都可以種贛南臍橙，贛南臍橙只能在贛南種。它是這么個邏輯。

首先水果是供大于求的。在我的概念中，供大于求，誰能抓住渠道誰為王；供小于求，誰有貨源誰為王。我覺得這是一個千古不變的道理。

這又是一個什么樣的市場呢？你會發(fā)現(xiàn)我們在樓下擺個煙攤，開個飯館，都需要辦理工商執(zhí)照，否則的話就會被城管追、被城管抓。但農(nóng)產(chǎn)品市場是，先到產(chǎn)地去收水果，然后進(jìn)入一級批發(fā)市場，你只要在里面找一個代辦你就可以賣水果了，毫無門檻。這就意味著里面魚龍混雜什么人都有。我跟一些零售攤販聊過，問他們在哪里上貨，他們說在小營上貨、在來廣營上貨。我就問，不是XXX最大嘛？那最便宜啊，貨也多，品種也全，為什么不去那啊？他們說，不認(rèn)識人，去一次被蒙一次，甚至去一次被宰一次。

舉個例子，在一些批發(fā)市場，有種箱子叫水泥箱。好比一個紙箱子，好一點是5層瓦楞紙，壞一點的是3層，瓦楞紙中間是有空隙的，一個箱子的成本也就一兩塊錢，一兩斤重。那些批發(fā)商們賣水果，是把水果放在箱子里，連箱子一起稱重賣。但就有人想出這樣的方式：把水泥用水和稀了，往瓦楞紙縫里面灌。灌完了以后把它曬干，再往里面裝上水果去賣。這樣箱子的重量從1斤半就變成3斤半了。換句話說把兩斤水泥賣成了水果的價格。

一級批發(fā)市場的規(guī)矩是什么呢？你可以看貨，看上面的一層到兩層，不能扒了到底下看，你要看人家就不賣你貨了。這屬于行規(guī)。類似的事情在這個市場上非常多。你說還談替代什么？沒有一個合理的監(jiān)督機制造成的市場亂象就是如此。

我要做的是什么，就是要讓所有這些信息變得可視化，從而被監(jiān)督，這就是平臺化的作用。其實也不是什么創(chuàng)新，你看淘寶就知道了。我們在淘寶買東西，一樣是非標(biāo)準(zhǔn)化的東西，比如湖南湘西的一個山村老太太賣的辣醬，能有什么標(biāo)準(zhǔn)？你為什么敢買，因為淘寶幫你解決了很多的問題。你買的時候一定看評價，從服務(wù)快遞包裝口感顏色氣味等等都有各種評價。

我把這種模式搬過來就好了。說是一個沒標(biāo)準(zhǔn)的品類，其實標(biāo)準(zhǔn)就在行業(yè)從業(yè)者身上。換句話說，北京市1萬個小攤，如果大家都認(rèn)可某個品質(zhì)，這就是標(biāo)準(zhǔn)。所以我只需要把這些東西互聯(lián)網(wǎng)化用信息去呈現(xiàn)，就可以了。我要做的平臺就是把所有的亂象給它規(guī)范了，其實做的事情很簡單，讓所有的批發(fā)業(yè)務(wù)做生意的人呈現(xiàn)誠信經(jīng)營，按質(zhì)論價，一視同仁的服務(wù)。僅此而已。