“一步步穩(wěn)穩(wěn)地走下去吧，該來(lái)的都會(huì)來(lái)的?！?1月10日晚上，楊帆發(fā)了這樣一條朋友圈。幾個(gè)小時(shí)前，她憑借自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“云衣間”獲得了由鈦媒體與中國(guó)最大的技術(shù)社區(qū) ITvalue 聯(lián)合舉辦的“中國(guó)好 SaaS”活動(dòng)“最具投資價(jià)值產(chǎn)品獎(jiǎng)”與“最具投資價(jià)值團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)”。

這樣的成果有點(diǎn)超乎楊帆的意料。

事實(shí)上，在當(dāng)天的路演現(xiàn)場(chǎng)，楊帆也與其他幾位參與路演的創(chuàng)始人“不太一樣”。在動(dòng)輒圍繞云計(jì)算、大數(shù)據(jù)創(chuàng)業(yè)的 SaaS 服務(wù)領(lǐng)域，男性技術(shù)宅占絕對(duì)比重，而剪著干練短發(fā)、身著剪裁妥帖的藏青色長(zhǎng)款大衣的楊帆，看上去并不像典型的 To B 領(lǐng)域從業(yè)者。

在鈦媒體與中國(guó)最大的技術(shù)社區(qū) ITvalue 聯(lián)合舉辦的“中國(guó)好 SaaS”活動(dòng)”上，云衣間 CEO 楊帆在進(jìn)行項(xiàng)目路演

楊帆創(chuàng)辦的“云衣間”，旨在解決獨(dú)立設(shè)計(jì)師與買(mǎi)手店之間信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，屬于標(biāo)準(zhǔn)的垂直領(lǐng)域SaaS 工具。此前已經(jīng)獲得了杭州天使村秘銀投資的 1000萬(wàn) Pre-A 融資。

“每次見(jiàn)投資人都挺花功夫的”，楊帆告訴鈦媒體記者，“有的投資人會(huì)說(shuō)，你這個(gè)項(xiàng)目要做得事情，我用微信群也能做到。我就得給他們講時(shí)尚圈的規(guī)則，證明我為什么能解決這個(gè)問(wèn)題?！?/p>

楊帆面臨的質(zhì)疑正是投資人對(duì) SaaS 從業(yè)者目前的主要考核標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)某家 SaaS 公司專(zhuān)注在一個(gè)領(lǐng)域以后，它做得深不深？不可替代性強(qiáng)不強(qiáng)？能給 B 端客戶(hù)帶去多少價(jià)值？當(dāng)通用型 SaaS 越發(fā)不被看好的當(dāng)下，對(duì)細(xì)分領(lǐng)域的專(zhuān)注度與專(zhuān)業(yè)度成為評(píng)判一個(gè) SaaS 項(xiàng)目是否有未來(lái)的核心。

兩年前，楊帆從美國(guó)回到杭州成立“云衣間”。彼時(shí)她有兩個(gè)略顯不搭的身份：一個(gè)是美國(guó)北德克薩斯大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)碩士，另一個(gè)則是美國(guó) Feorran 女裝品牌的創(chuàng)始人與設(shè)計(jì)師；而回國(guó)后繼續(xù)從事時(shí)尚設(shè)計(jì)的楊帆很快發(fā)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)獨(dú)立設(shè)計(jì)師面臨的窘境。

“設(shè)計(jì)師品牌雖然體量小，但大品牌要做得事情它們一樣都逃不開(kāi)，可設(shè)計(jì)師又沒(méi)有大品牌的資金和資源，只能自己去找面料、談工廠(chǎng)，甚至要自己去跑銷(xiāo)售，這就意味著設(shè)計(jì)師最本職的設(shè)計(jì)工作被擠壓，流失的是時(shí)間、品質(zhì)、還有設(shè)計(jì)才華?！睏罘珜?duì)鈦媒體記者說(shuō)到。

這樣的觀(guān)察就來(lái)自楊帆本人的女裝品牌主理人經(jīng)歷。對(duì)于獨(dú)立設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，要想讓自己的設(shè)計(jì)作品被發(fā)現(xiàn)，“訂貨會(huì)”是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

幾乎在每年的春夏與秋冬新裝發(fā)布的節(jié)點(diǎn)，世界各地但凡有秀場(chǎng)的地方都會(huì)舉辦訂貨會(huì)，獨(dú)立設(shè)計(jì)師們將自己的作品樣衣展示在陳列區(qū)，以供來(lái)自商場(chǎng)、集合店、買(mǎi)手店的專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手們挑選，后者會(huì)根據(jù)客單價(jià)、風(fēng)格、當(dāng)季流行等標(biāo)準(zhǔn)向設(shè)計(jì)師下訂單，交易達(dá)成后再由工廠(chǎng)批量生產(chǎn)，最終流入市場(chǎng)面向消費(fèi)者。

在創(chuàng)建女裝品牌 Feorran 期間，楊帆經(jīng)常要抱著一大摞樣衣和印刷材料在工廠(chǎng)、訂貨會(huì)、買(mǎi)手之間穿梭。計(jì)算機(jī)科學(xué)的專(zhuān)業(yè)背景讓她開(kāi)始反省，該怎樣用互聯(lián)網(wǎng)把這一切變得更有效率？

消費(fèi)者對(duì)獨(dú)立設(shè)計(jì)的需求攀升，讓楊帆對(duì)這個(gè)市場(chǎng)充滿(mǎn)信心。2014 年楊帆回國(guó)，看到消費(fèi)升級(jí)的浪潮興起，一些中高端成衣品牌乃至奢侈品牌的顧客開(kāi)始轉(zhuǎn)投獨(dú)立設(shè)計(jì)師，諸如棟梁、一尚門(mén)、苔蘚等買(mǎi)手店迎來(lái)了好時(shí)候。根據(jù)地產(chǎn)研究機(jī)構(gòu)睿意德發(fā)布的《中國(guó)買(mǎi)手店研究報(bào)告》，從 2012 年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)買(mǎi)手店數(shù)量開(kāi)始激增，買(mǎi)手店也從北上廣深等一線(xiàn)城市逐漸向二三線(xiàn)城市擴(kuò)散。

一方是生機(jī)勃勃、尋求擴(kuò)張的買(mǎi)手店，一方是才華初現(xiàn)但尚未形成群體的中國(guó)原創(chuàng)設(shè)計(jì)師。楊帆的云衣間想要做的就是作為中間平臺(tái)，一端對(duì)接獨(dú)立設(shè)計(jì)師，為他們提供面料、生產(chǎn)、渠道、營(yíng)銷(xiāo)方面的服務(wù)，一端集合買(mǎi)手店，尋找風(fēng)格匹配的設(shè)計(jì)師與貨源。

“在歐洲與美國(guó)這樣的成熟市場(chǎng)，B2B 系統(tǒng)已經(jīng)非常完整了，買(mǎi)手和設(shè)計(jì)師用 iPad 就能完成交易。但國(guó)內(nèi)的設(shè)計(jì)師還是得帶著筆記本和一大摞印刷材料，用Excel記錄訂單，非常不便利。”楊帆說(shuō)。

目前海外主流的 B2B 系統(tǒng)有巴黎的 LENEWBLACK、紐約的 JOOR，這些平臺(tái)上均已沉淀了上千個(gè)設(shè)計(jì)師與買(mǎi)手店，并以收取年費(fèi)的方式實(shí)現(xiàn)營(yíng)收。

基于獨(dú)立設(shè)計(jì)師作品的買(mǎi)賣(mài)環(huán)境，大部分的買(mǎi)手在采購(gòu)服裝貨品時(shí)，還是需要實(shí)地對(duì)成衣版型、面料、風(fēng)格進(jìn)行察看，并需要與設(shè)計(jì)師討論設(shè)計(jì)方向與配套量產(chǎn)的問(wèn)題。楊帆也很清楚，“云衣間”并不能完全代替“訂貨會(huì)”，因此云衣間除了基本的信息撮合平臺(tái)以外，在 SaaS 工具方面也加入了很多本地化元素。

“國(guó)內(nèi)買(mǎi)手的交易習(xí)慣和國(guó)際上有些不太一樣，國(guó)外是直接問(wèn)設(shè)計(jì)師拿貨價(jià)，國(guó)內(nèi)買(mǎi)手的思路是首先考慮零售價(jià)格，然后問(wèn)設(shè)計(jì)師能給到多少的拿貨折扣；另外還有結(jié)算時(shí)的增值稅選擇、設(shè)計(jì)師作品在 APP 里的隱私保護(hù)問(wèn)題，這些我們?cè)陂_(kāi)發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候都考慮進(jìn)去了?！睏罘硎?。

“云衣間”針對(duì)設(shè)計(jì)師與買(mǎi)手推出的 APP，其中買(mǎi)手店頁(yè)面、訂單進(jìn)度、發(fā)貨狀況，甚至頁(yè)面的美觀(guān)性，都圍繞設(shè)計(jì)師的群體屬性進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

對(duì) SaaS 的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力是云衣間的重心，在它們27人的公司團(tuán)隊(duì)中，線(xiàn)上開(kāi)發(fā)就占了將近一半，楊帆也承認(rèn)“云衣間”沒(méi)有特別高的技術(shù)門(mén)檻，但把繽紛復(fù)雜的時(shí)尚圈融入理性直白的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，這種磨合本身來(lái)說(shuō)就并不簡(jiǎn)單。楊帆還記得2015年她決定要做云衣間的時(shí)候，業(yè)內(nèi)有不少同行都說(shuō)要做類(lèi)似產(chǎn)品，但現(xiàn)在“要么就失敗了，要么就壓根兒沒(méi)做，這事兒不是說(shuō)你一個(gè)時(shí)尚品牌外包做個(gè) APP 就能解決的?！?/p>

和國(guó)外普遍收取服務(wù)年費(fèi)的方式不同，云衣間如今采用的也是具有國(guó)內(nèi)特色的“軟件免費(fèi)、服務(wù)收費(fèi)”的方式，通過(guò)為部分買(mǎi)手店以及設(shè)計(jì)師提供供應(yīng)鏈對(duì)接、品牌代理、銷(xiāo)售渠道拓展等深度服務(wù)賺取服務(wù)費(fèi)。不過(guò)，楊帆也在考慮采用收取年費(fèi)的形式，這就需要云衣間開(kāi)發(fā)出更多功能與服務(wù)，通過(guò) B2B 撮合擴(kuò)展至整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，讓已有的用戶(hù)進(jìn)一步沉淀下去。

目前，云衣間平臺(tái)已經(jīng)整合了171名獨(dú)立設(shè)計(jì)師與158家買(mǎi)手店，平臺(tái)總交易額達(dá)2400萬(wàn)元，同時(shí)拿下了“上海時(shí)裝周指定 B2B 線(xiàn)上系統(tǒng)”；另外，云衣間也以外部合作的形式將產(chǎn)業(yè)鏈延伸到面服料供應(yīng)與加工環(huán)節(jié)，包括與日本最大面料進(jìn)口商AOM、珠海合和服裝、浙江太平針織等工廠(chǎng)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。

和大多數(shù)企業(yè)客戶(hù)不同，設(shè)計(jì)師群體的獨(dú)特屬性則是楊帆在市場(chǎng)推廣中必須要注意的問(wèn)題，他們分散在北京、上海、廈門(mén)，組成一個(gè)個(gè)小圈子，會(huì)習(xí)慣性抗拒主流事物，甚至拋棄一個(gè) APP 的原因就只是因?yàn)椤俺蟆?。楊帆說(shuō)現(xiàn)在不少設(shè)計(jì)師都對(duì)云衣間處于觀(guān)望的狀態(tài)?！八麄兊每吹侥愕膬r(jià)值，而且他們?cè)趪?guó)內(nèi)遇見(jiàn)的不靠譜的人太多了，就會(huì)很警惕，我們就得靠口碑和品質(zhì)去一點(diǎn)點(diǎn)去得到他們的信任?！?/p>