SaaS創(chuàng)業(yè)者都知道把公司的收入從零發(fā)展到數(shù)百萬的規(guī)模是有多難。決定增長(zhǎng)有很多不同的因素，而驅(qū)動(dòng)SaaS業(yè)務(wù)指數(shù)增長(zhǎng)最有力的一個(gè)杠桿是不斷提高平均合同價(jià)值（Average Contract Value)。在本文中所提到的ACV也等同于年度合同價(jià)值（Annual Contract Value）。
前幾天我們團(tuán)隊(duì)回顧一家我們投資的公司的表現(xiàn)情況，當(dāng)我看到下面這個(gè)關(guān)于歷年增長(zhǎng)情況的表格的時(shí)候，我差點(diǎn)從椅子上摔下來，從中可以看到ACV的力量。
2013年第二季度以后，這家公司的客戶增長(zhǎng)保持在一個(gè)相對(duì)平均的水平（也就是客戶數(shù)線性增長(zhǎng)），而收入的增長(zhǎng)則類似曲棍球（某一個(gè)固定的周期，前期增長(zhǎng)較低，后期出現(xiàn)一個(gè)突發(fā)性的增長(zhǎng)）。為什么？新客戶貢獻(xiàn)了大量的ACV。
下面的這張圖表提煉更多的細(xì)節(jié)。實(shí)際上，下圖中的月客戶從2013年相對(duì)穩(wěn)定的7個(gè)左右，增加到了2014年的16個(gè)，只翻了不到兩倍。然而，ACV卻從早期的不到5000美元增加到了目前的25000美元，翻了5倍，這給我留下了深刻的印象。
對(duì)于那些喜歡計(jì)算的讀者來說很容易看出來，2倍和5倍將會(huì)帶來兩種級(jí)別的年收入，換句話說，在幾年間，這家公司每月收入增加了10倍（2X5）。與此同時(shí)，每個(gè)月的客戶數(shù)只增加了兩倍。假設(shè)銷售人員在獲取新客戶數(shù)方面效率保持不變，那么這家公司只需要把銷售團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大兩倍就能夠取得這樣的成果。但實(shí)際上，這家公司增加了超過兩倍的銷售人員，因?yàn)楦逜CV也帶來了更長(zhǎng)的銷售周期，也需要更高級(jí)別的客戶支持。當(dāng)然，就算銷售人員的效率只有之前的一半，銷售人員也只需要5 倍x 50% = 2.5倍。企業(yè)在這方面進(jìn)行投資是非常合理的。
快速地完善你的產(chǎn)品：一個(gè)SaaS MVP（最小可行性產(chǎn)品）通常缺乏集成、企業(yè)功能性以及其他產(chǎn)品功能，僅僅只夠滿足中小企業(yè)的需求。為了增加ACV，你需要遵守互惠原則：要得到某些東西必須要有付出。
在你的生態(tài)系統(tǒng)當(dāng)中，還有哪些關(guān)鍵的軟件廠商？更為重要的是，你的客戶希望你的產(chǎn)品和哪些軟件進(jìn)行集成？然后是一些常見的企業(yè)用戶需求：?jiǎn)吸c(diǎn)登陸，管理控制，報(bào)告等等。一旦你集成了一些關(guān)鍵的相關(guān)平臺(tái)和基礎(chǔ)的企業(yè)功能，你就多了一種提高收入的手段，而不只是靠增加用戶數(shù)/席位。想要Salesforce集成單點(diǎn)登陸？當(dāng)然了，這就是我們的兩倍價(jià)格的“專業(yè)版本”。
你永遠(yuǎn)也不會(huì)得到那些你不去追求的：在創(chuàng)業(yè)公司的早期階段，獲取客戶是關(guān)鍵，不論多少、不論什么類型的客戶。你并不真的在意早期的客戶是否付費(fèi)。他們通常是你的親朋好友，答應(yīng)你去試用產(chǎn)品并給出一些反饋和建議，所以他們免費(fèi)使用也沒關(guān)系。不幸的是，這也會(huì)成為你和你的銷售團(tuán)隊(duì)議價(jià)的阻礙。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格上和你競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，一定要開始采取行動(dòng)。你需要向你自己和你的銷售團(tuán)隊(duì)證明，你可以做到。當(dāng)你招聘了5、6名銷售代表的時(shí)候，如果你的ACV是10000美元，ACV基本上會(huì)保持在這一水平，除非你采取行動(dòng)。另外一種打破僵局的方式是你作為公司的領(lǐng)導(dǎo)人搞定幾單高ACV的銷售，親自開一個(gè)先河，這樣你既給銷售團(tuán)隊(duì)做了一個(gè)示范，又能獲得團(tuán)隊(duì)的尊敬。
用殺手級(jí)的營(yíng)銷來進(jìn)行包裝：動(dòng)物在打斗中把毛皮鼓起來讓自己顯得更大。聰明的創(chuàng)業(yè)公司也會(huì)這么做。我們最好的SaaS公司都在贊助關(guān)鍵的行業(yè)會(huì)議上花了不少預(yù)算。通過“吹捧”自己，幫助客戶克服對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的偏見，同時(shí)提高在銷售過程中的品牌認(rèn)知度。
