銷售和營(yíng)銷領(lǐng)域的解決方案供應(yīng)商已經(jīng)出現(xiàn)了爆炸式增長(zhǎng)，在過去的3年間，公司數(shù)量從500家增加到超過3000家。行業(yè)快速擴(kuò)張期是否已經(jīng)結(jié)束？軟件廠商還在猶豫不決，是應(yīng)該提供套件軟件產(chǎn)品(software suites)、不同工具的合集(collection of different tools)還是最佳單點(diǎn)解決方案(best-of-breed point solutions)。
但這種混合、破碎的業(yè)態(tài)會(huì)持續(xù)下去嗎？Okta在報(bào)告Businesses at Work 2016中估算，絕大多數(shù)企業(yè)付費(fèi)的企業(yè)級(jí)應(yīng)用數(shù)量在10到15之間，這些應(yīng)用由IT部門進(jìn)行采購。那么其他的應(yīng)用呢？
根據(jù)Netskope的云計(jì)算，每一家企業(yè)平均使用613款云應(yīng)用程序，這一數(shù)字是2015年的兩倍。另外有超過20%接受調(diào)查的企業(yè)使用了超過1000款云應(yīng)用。CEB發(fā)現(xiàn)有超過30%的IT支出實(shí)際上是由下至上推行實(shí)施的。
這種情況會(huì)持續(xù)下去嗎？IT消費(fèi)化是一個(gè)長(zhǎng)期的趨勢(shì)，采購決策由企業(yè)CIO轉(zhuǎn)移到企業(yè)主的手中，因?yàn)檫@些新式的單線解決方案能夠?yàn)槠髽I(yè)決策者提供各種差異化的服務(wù)。
只要這種差異化存在，必然的結(jié)果就是碎片化的生態(tài)，使用最佳自動(dòng)化解決方案來獲得線索和客戶的營(yíng)銷人員，他們不會(huì)隨意更換正在使用的軟件。
但這種不斷擴(kuò)張的單點(diǎn)解決方案也存在一些問題：
首先，是費(fèi)用問題。由于使用軟件數(shù)量眾多，企業(yè)很難準(zhǔn)確了解在軟件上的開銷。在采購決策上也容易產(chǎn)生分歧。
第二，將大量的不同軟件進(jìn)行集成是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。API能夠在數(shù)據(jù)遷移中解決一些問題，但不能解決全部問題。
第三，企業(yè)如何培訓(xùn)員工掌握如此之多的軟件？尤其是新入職員工？
第四，當(dāng)出現(xiàn)問題的時(shí)候，怎么才能在無數(shù)個(gè)聯(lián)系人中找到正確的那一個(gè)？
只有單點(diǎn)解決方案的優(yōu)點(diǎn)能夠超過這些成本的情況下才是可行的。過去的10年，也是SaaS興起的第一個(gè)10年，創(chuàng)業(yè)公司把分銷、設(shè)計(jì)、技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)帶入了SaaS行業(yè)，甚至開辟了新的場(chǎng)景，那些具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)業(yè)公司將繼續(xù)繁榮下去。
但是，我們已經(jīng)開始看到一些細(xì)分領(lǐng)域涌現(xiàn)了大量的公司，同質(zhì)化嚴(yán)重，大打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)檫@些細(xì)分領(lǐng)域當(dāng)中的公司缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)門檻，導(dǎo)致大量玩家進(jìn)入。近期風(fēng)險(xiǎn)投資案例在這一領(lǐng)域的激增也吸引了更多創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入。
在這些領(lǐng)域，伴隨著商品化的趨勢(shì)，套件產(chǎn)品將會(huì)繼續(xù)發(fā)展。如果你只靠打價(jià)格戰(zhàn)，遲早會(huì)被行業(yè)所淘汰，因?yàn)槌杀臼悄阌肋h(yuǎn)繞不開的問題。真正的競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在服務(wù)而不是產(chǎn)品上，客戶獲取、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，建立新的使用場(chǎng)景的能力將起到關(guān)鍵作用，只有真正具有盈利能力的公司才能取得最終勝利。
企業(yè)可以從套件產(chǎn)品中獲得更多的價(jià)值，廠商賣給客戶套件產(chǎn)品，提供單一的采購流程，單一的客戶支持體驗(yàn)，提供“無縫”的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品缺少差異化，將大大減少買方購買的幾率。
今年，我們已經(jīng)看到了超過30起10億美金級(jí)別的軟件公司并購案例，我們還會(huì)看到越來越多的更大的公司開始將軟件產(chǎn)品整合到SaaS套件當(dāng)中。在那些沒有技術(shù)門檻、缺乏差異化競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域，這是一個(gè)很好的策略。同時(shí)，成功的創(chuàng)業(yè)公司將依靠技術(shù)能力、執(zhí)行速度、分銷創(chuàng)新繼續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
