僅僅幾年前，在創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人當(dāng)中有一個(gè)普遍的觀念，那就是應(yīng)該把一部分重要的產(chǎn)品永久免費(fèi)提供給用戶，希望以此吸引大量用戶使用，并最終獲得轉(zhuǎn)化收入。有許多采用免費(fèi)增值模式（freemium）的公司獲得了現(xiàn)象級(jí)的巨大成功。包括Hootsuite, Yammer, Slack, Evernote, SurveyMonkey 以及Dropbox等等。
但情況已經(jīng)發(fā)生了改變。創(chuàng)業(yè)公司獲得風(fēng)險(xiǎn)資本支持已經(jīng)越來(lái)越難。SaaS 創(chuàng)業(yè)公司面臨著巨大的壓力，需要證明自己有一個(gè)能夠持續(xù)獲得收入的商業(yè)模式、以及具備獲取付費(fèi)客戶的能力，而不只是打著免費(fèi)的幌子來(lái)吸引用戶。
創(chuàng)業(yè)公司也有了更多的時(shí)間去驗(yàn)證免費(fèi)增值模式是否適合自己的業(yè)務(wù)，在各個(gè)發(fā)展階段都起到了什么作用。創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)，提供免費(fèi)產(chǎn)品在特定的案例或者特定的領(lǐng)域是有效的，比如公司進(jìn)入的市場(chǎng)有成千上百萬(wàn)潛在客戶，或者采用了產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)策略（編者注：以產(chǎn)品特性和使用為主要驅(qū)動(dòng)力的客戶獲取、留存和擴(kuò)展的市場(chǎng)策略，如Slack）的公司。
不幸的是，絕大多數(shù)企業(yè)級(jí)SaaS業(yè)務(wù)并不符合這些特點(diǎn)，而應(yīng)該避開(kāi)傳統(tǒng)的免費(fèi)增值模式。那些通過(guò)免費(fèi)產(chǎn)品吸引了大量非目標(biāo)市場(chǎng)客戶的公司，也幾乎不可能將免費(fèi)客戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶。更糟糕的是，因?yàn)樘峁┝司哂形Φ拿赓M(fèi)版本，這成為進(jìn)入高端市場(chǎng)、獲取高額訂單的阻礙，無(wú)疑是搬起石頭砸自己的腳。
我們可以看到谷歌趨勢(shì)的數(shù)據(jù)，在過(guò)去的兩年當(dāng)中，免費(fèi)增值的搜索指數(shù)明顯下跌，已經(jīng)低到2015年峰值的25%。
SaaS從業(yè)者也表達(dá)了一樣的聲音，在專注于SaaS領(lǐng)域的投資銀行Pacific Crest的2015 SaaS行業(yè)報(bào)告中，Pacific Crest調(diào)研了免費(fèi)增值模式為SaaS公司帶來(lái)了多少新的ACV（年度合同價(jià)值）。三分之一的公司沒(méi)有從免費(fèi)增值模式中獲得新ACV，只有9%的公司通過(guò)免費(fèi)增值模式獲得了三分之一以上的新ACV。
換句話說(shuō)，免費(fèi)增值已經(jīng)從SaaS公司的核心收入模式轉(zhuǎn)變?yōu)閮H僅是一種獲取用戶的營(yíng)銷工具，盡管有一些很明顯的缺點(diǎn)。
傳統(tǒng)免費(fèi)增值模式的重要性在下降，SaaS創(chuàng)業(yè)者在獲取潛在客戶和促成新交易方面需要更多的創(chuàng)意。有時(shí)候需要向那些已經(jīng)用了幾十年的經(jīng)典策略學(xué)習(xí)。以下是抵消免費(fèi)增值模式衰落的四種途徑。
隨著IT的消費(fèi)品化，買家都希望在簽訂長(zhǎng)期合同之前能夠使用產(chǎn)品。這反過(guò)來(lái)又導(dǎo)致免費(fèi)試用或者先試后買策略的流行和有效性。免費(fèi)試用相比于免費(fèi)增值，展示了產(chǎn)品功能，而當(dāng)試用期結(jié)束用戶不選擇付費(fèi)時(shí)，則終止使用。這就讓用戶有了更強(qiáng)的付費(fèi)動(dòng)機(jī)。Pacific Crest的研究報(bào)告在揭示了免費(fèi)增值真相的同時(shí)，也顯示出免費(fèi)試用仍然非常重要。在接受調(diào)研的SaaS從業(yè)者當(dāng)中，30%的公司表示免費(fèi)試用帶來(lái)了一半以上的新ACV。
免費(fèi)產(chǎn)品對(duì)于企業(yè)的價(jià)值在于其潛在的病毒式傳播能力，并且能夠通過(guò)這種低成本的方式帶來(lái)產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)。像Clearbit這樣的公司用定制、特定的（Tailored, hyper specific）免費(fèi)產(chǎn)品，在不侵占用戶現(xiàn)有付費(fèi)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上吸引目標(biāo)客戶。Clearbit的一個(gè)免費(fèi)產(chǎn)品是Logo API，在HackerNews、Product Hunt這類技術(shù)產(chǎn)品社區(qū)產(chǎn)生了非常多的討論。
正如HubSpot的產(chǎn)品VP Christopher O’Donnell所說(shuō)，“免費(fèi)增值在B2B領(lǐng)域是不適用的，但在其基礎(chǔ)上，PQL興起。”他建議先通過(guò)免費(fèi)增值、自助服務(wù)快速獲客，再通過(guò)內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行高價(jià)值的銷售。一種方法是向大企業(yè)內(nèi)的個(gè)人或者團(tuán)隊(duì)出售入門級(jí)版本，以此作為著陸點(diǎn)擴(kuò)張的商業(yè)模式。更利于從下自上進(jìn)入大型企業(yè)客戶，最終銷售企業(yè)級(jí)產(chǎn)品。
與其快速上線、快速迭代做一個(gè)最小可行性產(chǎn)品，在前期并不考慮商業(yè)化的問(wèn)題，一些公司反其道行之，成為反精益（anti-lean）創(chuàng)業(yè)公司。包括人工智能助手x.ai在內(nèi)的這些公司，使用更加深思熟慮、更具雄心的方式打造他們的產(chǎn)品。結(jié)果非常樂(lè)觀：他們的產(chǎn)品解決了一個(gè)明確的需求，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，吸引了一批愿意付費(fèi)的客戶。x.ai用了接近3年時(shí)間才把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，但是這個(gè)市場(chǎng)有一大批熱切盼望的客戶愿意為產(chǎn)品付費(fèi)。
你的公司提供免費(fèi)增值產(chǎn)品嗎？原因是什么？關(guān)于免費(fèi)增值模式你怎么看？
