中藥材批發(fā)一直以來都比較“土”：一來，中藥材的種植本身就離不開田間地頭，跟土有關(guān)；二來，中藥材的流通環(huán)節(jié)還非常傳統(tǒng)，離互聯(lián)網(wǎng)比較遠(yuǎn)。

但互聯(lián)網(wǎng)總是無孔不入的，中藥材批發(fā)當(dāng)然也不例外。像鋼鐵、布料、煤炭、電子元器件等一系列原材料市場(chǎng)一樣，賣當(dāng)歸人參的中藥材B2B賽道上也從來不缺乏選手。

成立之初就獲得了知名天使投資人王剛（曾投資滴滴打車）投資，上線10個(gè)月交易額就超過11億，這兩個(gè)標(biāo)簽讓創(chuàng)立于2015年9月的“藥材買賣網(wǎng)”成為中藥材B2B領(lǐng)域的一只“出頭鳥”。

這只出頭鳥，唱的是哪首歌？又將在這個(gè)“土行業(yè)”扮演怎樣的角色？

從藥農(nóng)到藥廠

據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，藥材買賣網(wǎng)的供應(yīng)商有兩類：一類是種植中藥材的農(nóng)民，目前大概有上萬個(gè)；另一類是從事中藥材流通的藥商，目前平臺(tái)有超過20萬個(gè)。

而下游的采購(gòu)商主要包括藥廠、化妝品廠、保健品廠、食品廠、醫(yī)院等，要么采購(gòu)中藥材作為藥品、化妝品的原料，要么作為醫(yī)院用藥原材料。

來自國(guó)家食品藥品監(jiān)督總局《2015年度食品藥品監(jiān)管統(tǒng)計(jì)年報(bào) 》的數(shù)據(jù)顯示，截至2015年11月底，全國(guó)共有原料藥和制劑生產(chǎn)企業(yè)5065家。而據(jù)藥材買賣網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO郭冕介紹，這其中涉及中藥原材料采購(gòu)的有三千家左右。這三千家企業(yè)，能撐得起3000億-4000億的采購(gòu)市場(chǎng)。

郭冕介紹稱，過去藥材買賣網(wǎng)平臺(tái)的農(nóng)民、藥商、藥廠三者關(guān)系偏“橄欖型”，也就是中間的藥商數(shù)量最多，兩邊的農(nóng)民、藥廠數(shù)量則較少。他表示，現(xiàn)在平臺(tái)正在往“啞鈴型”狀態(tài)發(fā)展，左邊是供應(yīng)方（藥農(nóng)、藥商），右邊是需求方，供需逐漸扁平化。

首批供應(yīng)商哪里來？

對(duì)曾經(jīng)供職于鋼鐵B2B平臺(tái)上海鋼聯(lián)、找鋼網(wǎng)的郭冕來說，地推是看家本領(lǐng)。但這一次創(chuàng)業(yè)，他否定了通過地推去拓展原始用戶。

“地推是我的拿手好戲，但如果做藥材買賣網(wǎng)一開始就做地推，我會(huì)鄙視自己。我要花最少的錢、在最短的時(shí)間內(nèi)獲取最多的資源?！惫岣嬖V億邦動(dòng)力網(wǎng)。

他想到的辦法是打電話：從百度貼吧、58同城、趕集網(wǎng)等各種信息平臺(tái)搜集中藥材行業(yè)的供求信息，然后一一打電話確認(rèn)，并邀請(qǐng)這些供應(yīng)商入駐藥材買賣網(wǎng)。

“過去藥商們放在這些平臺(tái)的信息是非常低效的，上傳幾張圖片，簡(jiǎn)單文字描述一下，然后坐等電話，很有可能等來的不是客戶，是營(yíng)銷電話。而且藥商們的價(jià)格也不真實(shí)，類似房產(chǎn)中介掛在網(wǎng)上的房源價(jià)格都是虛假的，為的就是吸引買家，這種純粹就是釣魚行為。”郭冕稱。

一寸一寸啃下藥廠采購(gòu)市場(chǎng)

相比把供應(yīng)商搬到網(wǎng)上，如何把采購(gòu)方的采購(gòu)選擇放到網(wǎng)上無疑難度更大。

郭冕告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，國(guó)內(nèi)藥廠、醫(yī)院的中藥材采購(gòu)一般分為三種頻次：年度采購(gòu)、季度采購(gòu)、月度采購(gòu)/臨時(shí)采購(gòu)。通常情況下，這類企業(yè)都有固定的采購(gòu)渠道，要改變這個(gè)渠道并不容易。

藥材買賣網(wǎng)選擇先從月度采購(gòu)/臨時(shí)采購(gòu)計(jì)劃中“咬一口”。對(duì)企業(yè)來說，月度采購(gòu)更靈活、變動(dòng)更大，也更容易找不到合適的供應(yīng)方，所以最有合作切入的可能?！拔覀兿韧ㄟ^單品建立合作，然后逐漸增加5個(gè)（中藥材）品種、10個(gè)品種，一點(diǎn)一點(diǎn)滲透。”

郭冕稱，其實(shí)藥廠的采購(gòu)計(jì)劃也是在逐步調(diào)整的，例如原來年度、季度、月度采購(gòu)的比例是4：3：3，現(xiàn)在有的已經(jīng)調(diào)整為3：3：4，也就是月度/臨時(shí)采購(gòu)的比例在增加，這對(duì)藥材買賣網(wǎng)來說無疑是利好。

更重要的是，藥廠、醫(yī)院選擇到網(wǎng)上采購(gòu)的傾向也在變大。郭冕表示，雖然從整體的采購(gòu)金額上來看，線上采購(gòu)能占到整體采購(gòu)額的比例還很小，但從采購(gòu)的品種上來看，整體占比已經(jīng)能達(dá)到10%。

撮合+自營(yíng)

據(jù)郭冕介紹，藥材買賣網(wǎng)的交易模式有兩種：一種是撮合買方和賣方的交易；第二種是自營(yíng)，直接向藥廠供應(yīng)中藥材，賺取差價(jià)。

不過，與鋼鐵B2B自營(yíng)平臺(tái)需要囤貨不同，藥材買賣網(wǎng)的自營(yíng)業(yè)務(wù)采用的是“零采集供”模式，當(dāng)采購(gòu)方明確提出需求后，平臺(tái)再向上游采購(gòu)，中間不囤貨，因此風(fēng)險(xiǎn)更低。

而撮合交易也是藥材買賣網(wǎng)非常倚重的模式。在郭冕看來，相比塑料、鋼鐵、化工這類產(chǎn)品，中藥材的核心不同在于“不標(biāo)準(zhǔn)”，而不標(biāo)準(zhǔn)才是撮合模式最大的機(jī)會(huì)所在。

“非標(biāo)品才有撮合的空間。簡(jiǎn)單舉個(gè)例子，標(biāo)品就比如手機(jī)，一般會(huì)分為港版、美版、歐版等，當(dāng)我們購(gòu)買一次港版之后，第二次再購(gòu)買我們只需上網(wǎng)搜索港版就行，而不需要二次撮合；而非標(biāo)品就像賣水果，這次去買了很甜，但下次你再去買就不一定是甜的了，所以非標(biāo)品的撮合價(jià)值就體現(xiàn)在這里。我們的優(yōu)勢(shì)就是對(duì)上游貨物的品質(zhì)、產(chǎn)量更加容易把控，保證每次貨物的品質(zhì)，然后向采購(gòu)方推薦最優(yōu)質(zhì)、貨源穩(wěn)定的供應(yīng)商?！惫徇@樣解釋道。

在撮合交易中，藥材買賣網(wǎng)扮演的角色會(huì)更為復(fù)雜——在大規(guī)模的采購(gòu)市場(chǎng)，如果不能構(gòu)建足夠安全的交易環(huán)境，是很難撬動(dòng)買賣雙方的。

為了保證交易的安全性，藥材買賣網(wǎng)在交易環(huán)節(jié)采取了類似支付寶的擔(dān)保模式，只有當(dāng)買方收到貨確認(rèn)后，錢才會(huì)打到賣方的賬戶。而如果供應(yīng)商失信、貨品有問題，平臺(tái)將降低其信用等級(jí)，并有權(quán)扣留其貨款。

把中藥材賣向全球？

在藥材買賣網(wǎng)的業(yè)務(wù)中，出口業(yè)務(wù)正在成為一個(gè)新的亮點(diǎn)。

郭冕向億邦動(dòng)力網(wǎng)表示，目前藥材買賣網(wǎng)的出口訂單占比已經(jīng)能夠達(dá)到40%，覆蓋了韓國(guó)、美國(guó)、日本、英國(guó)、法國(guó)等近100個(gè)國(guó)家。近期已經(jīng)有國(guó)際一線的知名化妝品牌在與藥材買賣網(wǎng)對(duì)接原材料供應(yīng)。

不過，目前藥材買賣網(wǎng)的海外客戶主要還是通過傳統(tǒng)的郵件方式開發(fā)。團(tuán)隊(duì)通過搜索引擎尋找目標(biāo)客戶，然后發(fā)送郵件、寄樣品，最后通過Paypal交易。

郭冕稱，藥材買賣網(wǎng)的海外業(yè)務(wù)都是通過招聘目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的人員來開發(fā)市場(chǎng)，例如：韓國(guó)員工去拓展韓國(guó)客戶，日本員工去拓展日本客戶?！拔覀兊膰?guó)際部門就是一個(gè)小型聯(lián)合國(guó)?！彼赋?，這樣能用最快的速度獲得目標(biāo)客戶的信任，并減少溝通障礙。

對(duì)海外客戶，藥材買賣網(wǎng)沒有采取撮合，而是直營(yíng)供貨：買家提出需求，付款，給出30天備貨期，藥材買賣網(wǎng)直接供貨。

“相比國(guó)內(nèi)客戶，海外的客戶在網(wǎng)絡(luò)支付方面更為大膽。比如有一個(gè)客戶在買了幾百美金的樣品后，上個(gè)月直接下了一個(gè)大貨，價(jià)值18.5萬歐元（約合135.5萬人民幣）。”

互聯(lián)網(wǎng)能否帶藥農(nóng)翻身？

藥材買賣網(wǎng)所處的行業(yè)大環(huán)境如何？真相是：傳統(tǒng)中藥材市場(chǎng)的日子并不好過。

據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，目前全國(guó)有17家中藥材專業(yè)市場(chǎng)、100多家季節(jié)性中藥材市場(chǎng)、產(chǎn)地市場(chǎng)和數(shù)以千計(jì)的中藥材集貿(mào)市場(chǎng)，中藥材年交易規(guī)模已超過2000億元。但“蕭條”“低迷”幾乎成為中藥材批發(fā)市場(chǎng)被描述最多的關(guān)鍵詞。藥農(nóng)、藥商、批發(fā)市場(chǎng)都陷入低潮。

除了市場(chǎng)整體供過于求，政府監(jiān)管力度加大等因素，在互聯(lián)網(wǎng)模式的對(duì)比下，傳統(tǒng)交易模式的弊端也被放大。郭冕向億邦動(dòng)力網(wǎng)分析，傳統(tǒng)的中藥材批發(fā)市場(chǎng)存在以下一些特點(diǎn)：

一、交易效率低。由于傳統(tǒng)藥材批發(fā)市場(chǎng)有地域限制，如果當(dāng)面交易，需要買方需要來回路費(fèi)、人工費(fèi)用，效率不高。

二、交易流程很長(zhǎng)，中間加價(jià)多。

三、產(chǎn)品不標(biāo)準(zhǔn)，供需信息不對(duì)稱。由于中藥材不是標(biāo)準(zhǔn)品，產(chǎn)品的品質(zhì)、數(shù)量信息都存在不確定性。

據(jù)悉，目前國(guó)內(nèi)對(duì)于中藥材的主要標(biāo)準(zhǔn)主要來源于《中國(guó)藥典》，藥典涵蓋的藥材種類有618種，而市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的藥材有1200多種，每家商戶經(jīng)營(yíng)的藥材都不一樣，各自為陣。很多藥販子的貨源、質(zhì)量都無法保證。

“很多中藥材市場(chǎng)的藥商會(huì)謊報(bào)自身情況，例如承諾有貨，其實(shí)只有少量樣品貨，實(shí)際成交還需要拼貨?！惫徇@樣描述道。

（圖：傳統(tǒng)中藥材批發(fā)市場(chǎng)）

四、沒有信用系統(tǒng)。在傳統(tǒng)藥材市場(chǎng)，買賣雙方的信任大多是基于口碑，沒有數(shù)據(jù)做支撐。

這些弊端都給互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)創(chuàng)造了“超車”機(jī)會(huì)。當(dāng)然，這個(gè)市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)者們不可能少。中藥材天地網(wǎng)、找藥材……都是各有千秋的中藥材B2B平臺(tái)。九州通旗下的珍藥材在去年7月就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)交易額破100萬，康美藥業(yè)旗下的康美e藥谷更是宣稱平均每天成交金額已經(jīng)超過10億元。

或許行業(yè)的蕭條期正是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)證明自己的機(jī)會(huì)：誰能幫助把貨賣出去、賣到好價(jià)錢，誰就能團(tuán)結(jié)到上游的藥農(nóng)和藥商們。