托比編者按：12月9日，由震坤行工業(yè)超市舉辦的“合作·分享·高成長—互聯(lián)網(wǎng)+B2B供應(yīng)鏈交流論壇”在上海舉行。近400名MRO行業(yè)人士參與了本次會議，共同共同探討互聯(lián)網(wǎng)+B2B供應(yīng)鏈的現(xiàn)狀與未來。托比網(wǎng)對會議信息進行了整理，信息分別來源于震坤行工業(yè)超市、買道傳感網(wǎng)，有刪減。

會上，震坤行CEO陳龍深刻分析了MRO工業(yè)品采購的現(xiàn)狀以及行業(yè)痛點，他表示國內(nèi)的MRO市場分散繁雜，僅僅依靠互聯(lián)網(wǎng)的線上服務(wù)，很難從根本解決制造業(yè)客戶的最終需求。針對這些痛點，震坤行率先提出了“一站式MRO工業(yè)用品采購平臺”、“產(chǎn)品簡化優(yōu)化”、“在線智能倉儲管理”、“區(qū)域服務(wù)中心”和“共同參與的技術(shù)服務(wù)”五大解決方案。除此之外，通過震坤行建立的區(qū)域總倉，區(qū)域服務(wù)中心，利用在線智能倉儲、智能小倉庫為客戶實現(xiàn)零庫存管理，真正實現(xiàn)聯(lián)合庫存管理。由此降低成本，提升供應(yīng)鏈效率，共同打造震坤行模式的敏捷供應(yīng)鏈，構(gòu)建MRO生態(tài)圈，在最短的時間內(nèi)應(yīng)對市場變化及客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

震坤行MRO產(chǎn)品總監(jiān)楊昌湘在會上表示，2017年震坤行將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上布局更多的MRO產(chǎn)品線，聯(lián)合各服務(wù)商與平臺大力促進業(yè)績增長，震坤行模式的JMI聯(lián)合庫存管理在未來提供的有競爭力的價格，會幫助供應(yīng)商持續(xù)降低成本。

在論壇最后的環(huán)節(jié)，震坤行CEO陳龍先生接受了媒體采訪：

記者：工業(yè)品的渠道相當(dāng)不透明，公司內(nèi)部的既得利益者會很抵觸上互聯(lián)網(wǎng)這樣公開透明的市場，震坤行是怎樣處理這樣的事，真正打通網(wǎng)上超市的渠道？

陳龍：這幾年的體驗，現(xiàn)在的形勢是非常適合做電子商務(wù)這種模式的，公開化透明化，客戶的希望在改變，客戶的管理層也在改變，特別是客戶中做采購的年輕人的習(xí)慣也在改變，這種大趨勢的變化，使得原來傳統(tǒng)的不透明習(xí)性不得不跟有所改進。另外，事情的發(fā)展是有過程的，只要有一部分客戶發(fā)生改變，就是我們可以發(fā)展的空間，我們可以先做這部分客戶，把服務(wù)做好，相信其他的客戶也會逐漸改變。我們現(xiàn)在真正的挑戰(zhàn)不是客戶特別是一些小的企業(yè)不愿意用這種透明的方式，而是看我們自己的能力夠不夠，我們的能力夠了，確實能給客戶創(chuàng)造價值，客戶接受新的方式是很快的。一線的采購或許不喜歡，最起碼高層的管理是喜歡的。決策層接受這樣的方式?jīng)]有問題。

記者：我們在實踐中也發(fā)現(xiàn)了這樣隱形的矛盾，供需雙方的采購人員及管理層面都有這樣的問題。

陳龍：這實際上能分為兩個方面，主要方面從自身找原因，我們做電商的在全體的動作中往往核心能力還不夠，為客戶提供的服務(wù)和創(chuàng)造價值并不明顯，沒能讓客戶體會到我們真正的價值。這要求我們從提高自身的競爭力，提高自己的核心能力，我們這端做好了，客戶那方面絕對不是問題。

記者：震坤行在管理針對制造業(yè)用戶的最終需求，率先提出了“一站式MRO工業(yè)用品采購平臺”等五大解決方案。但基于工業(yè)品的特殊性，您認為打造一站式采購平臺的難點在哪些里？

陳龍：一上來就說平臺，難度是很高的，因為沒有行業(yè)的影響力和號召力，所以我們是從一個細分市場切入，也就是MRO這個品類。另一方面我們采取了自營的模式，這樣可以通過自己的能力開發(fā)渠道增加影響力，有了影響力，就能吸引其他的供應(yīng)商參與到我們的平臺上。如果兩三年前開這個會，可能不會有這么多供應(yīng)商過來，但現(xiàn)在他們看到我們的增長速度后，他們與我們的合作也更為主動了。這也從他們的的采購量明顯看得出。供應(yīng)商能提供這么豐富的產(chǎn)品，既使我們有的單個產(chǎn)品不掙錢或少掙錢，但有這么大的供應(yīng)量，經(jīng)過一個時期可以以量的優(yōu)勢取勝。同時我們希望吸引更多的優(yōu)秀人才能參與到我們MRO這個行業(yè)，因為有人才行業(yè)的服務(wù)才能得到更好的提升。

記者：我們買道傳感網(wǎng)也是一開始做自營，后來就有品牌愿意上到我們這個平臺來，以透明性打破原來的保護或不當(dāng)利益。但我們這樣做了后，還是有許多用戶，特別是國外或是合資企業(yè)，很難相信一家中國企業(yè)做成透明和公開的誠意度。

陳龍：出現(xiàn)這種狀況，最好的行動就是以實踐來證明，制造業(yè)是有一種情況，就是供應(yīng)商對工業(yè)用品渠道的管控，尤其表現(xiàn)在傳統(tǒng)的渠道上。我們作為后來者，一定要尊重傳統(tǒng)渠道管理既有的規(guī)則，是雙贏而不是挑戰(zhàn)。我們以實踐證明自己的誠意和透明度，雖然很難，但你聽今天世達工具的魏總經(jīng)理在論壇上說原來也是擔(dān)心的，現(xiàn)在卻是很愿意合作的。這完全是能力和實力體現(xiàn)。

記者：和世達的合作有具體的數(shù)據(jù)說明問題，也是一個成功的案例。

陳龍：以實踐證明是最好的方式。