對(duì)企業(yè)計(jì)算技術(shù)和服務(wù)的考察一般以10到15年為周期，但由于我們當(dāng)下正處在重整四萬(wàn)億企業(yè)級(jí)IT市場(chǎng)的陣痛節(jié)點(diǎn)當(dāng)中，事情便有所變化。對(duì)于處于不同轉(zhuǎn)型方向的企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)下既可能是擁抱科技的一個(gè)最佳時(shí)機(jī)，也可能是探索新業(yè)務(wù)模式的最佳節(jié)點(diǎn)。
我和很多人一樣都把企業(yè)計(jì)算技術(shù)和服務(wù)的發(fā)展當(dāng)作是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，而且它的發(fā)展還遠(yuǎn)未到結(jié)束的時(shí)候。如果說(shuō)第一階段是為IT堆棧體系結(jié)構(gòu)的每個(gè)部分尋得替代品的話(huà)，那下一個(gè)階段的黃金機(jī)會(huì)應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)在該技術(shù)體系的商業(yè)層面，讓買(mǎi)賣(mài)雙方能以新的方式結(jié)合到一起。本文的出發(fā)點(diǎn)即在于此，對(duì)于企業(yè)計(jì)算技術(shù)業(yè)務(wù)如何以新型的買(mǎi)賣(mài)方式出現(xiàn)，本文將分三個(gè)部分來(lái)作分析。
企業(yè)計(jì)算技術(shù)和服務(wù)對(duì)IT公司在業(yè)務(wù)上的影響
在企業(yè)級(jí)IT領(lǐng)域，在面對(duì)甲骨文、微軟、和SAP這些巨型企業(yè)時(shí)，新公司要么和這些巨型企業(yè)和平共處，要么會(huì)被他們擊敗而被遺忘，這種觀念的形成是有依據(jù)的。但巨型企業(yè)也不是具備所有的優(yōu)勢(shì)，這些公司在適應(yīng)新舉措和新業(yè)務(wù)模型轉(zhuǎn)化方面速度遲緩。事實(shí)上SAP和甲骨文在近期才指明他們因?yàn)樵谠茦I(yè)務(wù)上的落后導(dǎo)致他們?cè)跔I(yíng)收上有所缺失。
在企業(yè)中還有一項(xiàng)重大改變正在發(fā)生：除了我們?cè)谛庐a(chǎn)品中見(jiàn)到的技術(shù)創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，企業(yè)領(lǐng)域在銷(xiāo)售分銷(xiāo)和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)上都出現(xiàn)了從未有過(guò)的好機(jī)會(huì)。
在過(guò)去的技術(shù)轉(zhuǎn)變（例如從大型主機(jī)到客戶(hù)端服務(wù)器，或者從客戶(hù)端服務(wù)器到個(gè)人電腦）中，企業(yè)的采購(gòu)業(yè)務(wù)通常是由一個(gè)以首席信息官CIO為首的集中組織來(lái)決定的，不論采購(gòu)任何產(chǎn)品均是如此。大型供應(yīng)商可以依靠他們現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道深度和利用客戶(hù)不愿走出自己熟知領(lǐng)域的特點(diǎn)，借助這些強(qiáng)大的后盾進(jìn)入新的市場(chǎng)領(lǐng)域。因此這些大型供應(yīng)商之所以會(huì)在一輪又一輪的技術(shù)更迭中慢慢掉隊(duì)，相比于缺乏在市場(chǎng)格局上的應(yīng)變能力，其實(shí)更多是因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部技術(shù)更新的緩慢而導(dǎo)致的。
現(xiàn)在，產(chǎn)品采購(gòu)的團(tuán)隊(duì)變成了公司實(shí)際參與運(yùn)營(yíng)事務(wù)的部門(mén)——人事部、銷(xiāo)售部、開(kāi)發(fā)部、市場(chǎng)部等—采購(gòu)的決定權(quán)也不再單獨(dú)由CIO掌握。實(shí)際上，在這些部門(mén)尋找有針對(duì)性的應(yīng)用時(shí)，最后在所有IT采購(gòu)決策中有將近50%是受到這些運(yùn)營(yíng)部門(mén)的影響或直接由這幾個(gè)運(yùn)營(yíng)部門(mén)做出的。
50%的這個(gè)數(shù)據(jù)是企業(yè)戰(zhàn)略集團(tuán)Enterprise Strategy Group在2013年8月所做的研究中提到的， 這一變化在新時(shí)代的企業(yè)計(jì)算領(lǐng)域中意義十分重大：大型企業(yè)如果要繼續(xù)成功銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，他們不僅必須要進(jìn)行內(nèi)部創(chuàng)新或購(gòu)買(mǎi)新技術(shù)，同時(shí)也要能轉(zhuǎn)變他們的產(chǎn)品走向和銷(xiāo)售模式來(lái)吸引新買(mǎi)家。
永久性使用授權(quán) VS 按期訂購(gòu)式使用授權(quán)
很多大型技術(shù)公司當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃和銷(xiāo)售組織都建立在永久授權(quán)的銷(xiāo)售模式上?？蛻?hù)預(yù)先支付一大筆費(fèi)用，供應(yīng)商即將這筆費(fèi)用當(dāng)作該客戶(hù)所能貢獻(xiàn)的所有收入。
當(dāng)然這也不一定就是所有收入，用戶(hù)還可能會(huì)收到一種“特權(quán)”服務(wù)——即不論客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后是否一直能得到升級(jí)服務(wù)帶來(lái)的好處，他們每年還需額外支付一定額度的維護(hù)費(fèi)用。而對(duì)于按期訂購(gòu)式的產(chǎn)品使用授權(quán)方式來(lái)說(shuō)，收入由具有固定效力期限的合同來(lái)決定，一份合同過(guò)期后需要再次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品/服務(wù)，而這就給現(xiàn)有的供應(yīng)商在經(jīng)濟(jì)和組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型上帶來(lái)了很大難題。
產(chǎn)品迭代周期和軟件開(kāi)發(fā)的套路改觀。對(duì)于一般的套裝軟件，最好的情況是每?jī)赡暧幸淮涡鹿δ芨?。而由于在現(xiàn)場(chǎng)做這些升級(jí)時(shí)一般都會(huì)比較復(fù)雜，通常這些新功能更新會(huì)持續(xù)被忽略掉，這就導(dǎo)致用戶(hù)在工作中使用的軟件依舊可能是數(shù)年前的版本。而SaaS產(chǎn)品的出現(xiàn)則使得開(kāi)發(fā)變得幾乎持續(xù)在進(jìn)行，這使得SaaS公司在快速開(kāi)發(fā)新功能和讓用戶(hù)快速完成功能部署上都不會(huì)有問(wèn)題。
容易上手和方便試用。在SaaS出現(xiàn)以前，軟件的采購(gòu)?fù)ǔＪ怯梢粋€(gè)CIO領(lǐng)導(dǎo)的集中化團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施部署、測(cè)試、新功能認(rèn)證和驗(yàn)收的。就算不提這種做法的代價(jià)有多高，銷(xiāo)售人員和系統(tǒng)工程師在通過(guò)不斷協(xié)調(diào)去運(yùn)行測(cè)試版、alpha版及內(nèi)部展示版的產(chǎn)品上就已經(jīng)很費(fèi)心了。整個(gè)過(guò)程通常還要耗費(fèi)好幾個(gè)月，到時(shí)候可能誰(shuí)都無(wú)法確保產(chǎn)品是否還會(huì)對(duì)公司帶來(lái)益處。
但是，隨著云技術(shù)和SaaS產(chǎn)品的興起，所有的終端用戶(hù)/部門(mén)可以很輕易的試用新軟件而無(wú)需部署安裝，所以也沒(méi)有成本花費(fèi)。由此，與之相關(guān)的開(kāi)發(fā)人員和初創(chuàng)公司在迎戰(zhàn)當(dāng)前的行業(yè)主導(dǎo)公司時(shí)找到了一種可靠又可以復(fù)制的繞行方法，即通過(guò)創(chuàng)新去解決復(fù)雜的商業(yè)問(wèn)題，而不是試圖去重復(fù)他們的傳統(tǒng)做法。如今的應(yīng)用開(kāi)發(fā)行業(yè)可以說(shuō)已經(jīng)在逐漸走向一種優(yōu)勝劣汰的精英管理體制。
內(nèi)部銷(xiāo)售成為首選。隨著容易上手又試用方便的SaaS產(chǎn)品的出現(xiàn)，SaaS用戶(hù)隨時(shí)可以通過(guò)試用產(chǎn)品了解產(chǎn)品的能力，這使得SaaS公司在銷(xiāo)售升級(jí)版產(chǎn)品或面對(duì)大范圍的企業(yè)級(jí)部署時(shí)變得簡(jiǎn)單而且能節(jié)約成本。
正是由于SaaS，內(nèi)部銷(xiāo)售模式正以超過(guò)直接銷(xiāo)售模式15倍的速度不斷增長(zhǎng)。對(duì)于現(xiàn)有那些具有龐大直銷(xiāo)隊(duì)伍的公司來(lái)說(shuō)，要想轉(zhuǎn)向內(nèi)部銷(xiāo)售模式，就需要為其現(xiàn)有的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供全新的工具和工作方式改革。這會(huì)是一項(xiàng)艱巨的轉(zhuǎn)變，對(duì)于新公司來(lái)說(shuō)這也是一個(gè)搶占先機(jī)的好機(jī)會(huì)。
客戶(hù)關(guān)系?？蛻?hù)鎖定能力是當(dāng)下企業(yè)長(zhǎng)久以來(lái)考量成功的標(biāo)志。向CIO直接銷(xiāo)售部署軟件使得CIO和供應(yīng)商之間會(huì)形成很緊密的關(guān)系，所以無(wú)論后來(lái)上線(xiàn)速度有多慢或者會(huì)出現(xiàn)多少問(wèn)題，只要公司在銷(xiāo)售新產(chǎn)品時(shí)提前做好了客戶(hù)鎖定，其他新公司很難再插手。
但隨著更多實(shí)際參與公司運(yùn)營(yíng)的部門(mén)逐漸參與到采購(gòu)決策中來(lái)，各個(gè)相對(duì)獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)單位在技術(shù)采購(gòu)方面有了更多自主權(quán)利。這就給了新公司一個(gè)傳統(tǒng)大公司都沒(méi)有的切實(shí)機(jī)會(huì)去建立自己的關(guān)系。事實(shí)上傳統(tǒng)大公司也開(kāi)始都在認(rèn)真了解分布于各部門(mén)的潛在客戶(hù)了，為的也是在這一趨勢(shì)中搶占先機(jī)。
云技術(shù)和SaaS把IT的復(fù)雜性降低到任何運(yùn)營(yíng)部門(mén)都可以向供應(yīng)商直接購(gòu)買(mǎi)所需工具的程度，繞開(kāi)了傳統(tǒng)IT采購(gòu)流程中的大部分環(huán)節(jié)。此外這些新買(mǎi)家也不會(huì)受到那些只會(huì)做最保險(xiǎn)的選擇而不愿意承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)的IT決策者的干擾和阻礙。
是時(shí)候建立一支真正的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)了
這句話(huà)聽(tīng)起來(lái)可能不那么順耳，尤其如果是由SaaS領(lǐng)域的投資人講出來(lái)，但是很多早期SaaS公司不知不覺(jué)中在包括銷(xiāo)售在內(nèi)的很多方面確實(shí)都取得了不錯(cuò)的成功。SaaS客戶(hù)幾乎都會(huì)選擇以云計(jì)算為核心的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，也擺脫了以前傳統(tǒng)軟件那漫長(zhǎng)又磨人的安裝工作。在這些無(wú)障礙軟件交易的背后，正是SaaS公司的急速成長(zhǎng)，而且經(jīng)常甚至不用做任何正式銷(xiāo)售工作就能如此。
但如果他們目前還沒(méi)有做，那很可能也要遭遇銷(xiāo)售瓶頸了。究其原因就是SaaS公司早期的產(chǎn)品外推和使用不一定非要轉(zhuǎn)化為可持續(xù)收入。
SaaS公司要想通過(guò)規(guī)模化擴(kuò)張全力成長(zhǎng)為行業(yè)領(lǐng)袖，成為具有一定影響力的企業(yè)，必然少不了要有真正強(qiáng)健的銷(xiāo)售隊(duì)伍。是的，還是那句話(huà)，你的公司需要一支真正的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
而這也并非易事。好處就是雖然銷(xiāo)售中會(huì)伴有高成本和與傳統(tǒng)的正面沖突，擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模至少可以改變未來(lái)銷(xiāo)售的潛在機(jī)會(huì)數(shù)量。SaaS企業(yè)的最大機(jī)會(huì)就是在其組織內(nèi)部進(jìn)行全方位的工作推動(dòng)，包括但不限于集中力量重新設(shè)計(jì)企業(yè)運(yùn)作流程，建立便捷的員工培訓(xùn)機(jī)制并且做好客戶(hù)成功等等。這對(duì)諸如CRM，人力資源或財(cái)務(wù)記賬這種在公司內(nèi)部人人都會(huì)使用的效率提升產(chǎn)品來(lái)說(shuō)尤其如此。
免費(fèi)增值模式只是公司的起步策略
在我們作深入探討之前，我必須先說(shuō)明一件事：免費(fèi)增值模式是SaaS的一個(gè)極好的出發(fā)點(diǎn)，但它與建立一個(gè)銷(xiāo)售組織是很不一樣的。免費(fèi)增值模式實(shí)際上是一個(gè)產(chǎn)品，或者說(shuō)是一種營(yíng)銷(xiāo)策略，用以為將來(lái)的銷(xiāo)售最大限度的建立起基礎(chǔ)用戶(hù)群體。
免費(fèi)增值的商業(yè)模式基本只注重培育市場(chǎng)并為未來(lái)的銷(xiāo)售方案搭建平臺(tái)，而成功的SaaS公司都會(huì)用免費(fèi)產(chǎn)品來(lái)做迭代升級(jí)并通過(guò)收集數(shù)據(jù)和反饋來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品。
退一步講，即使擁有一個(gè)強(qiáng)效的免費(fèi)增值模式來(lái)完成占領(lǐng)市場(chǎng)的任務(wù)，SaaS公司仍需要考慮通過(guò)真正的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)加強(qiáng)他們的實(shí)施效果。SaaS公司可能都需要以免費(fèi)增值模式開(kāi)始，但千萬(wàn)不要以此作結(jié)。
CIO的角色演進(jìn)
傳統(tǒng)公司中CIO的角色確實(shí)在不斷演變著，主導(dǎo)采購(gòu)的部門(mén)也不再只限于一個(gè)。
這與之前的軟件購(gòu)買(mǎi)流程有所不同，以前不論是預(yù)裝還是常規(guī)升級(jí)，CIO都要為每一筆購(gòu)買(mǎi)決定負(fù)責(zé)。而SaaS在一定程度上把CIO從專(zhuān)注于下一次Oracle或SAP升級(jí)這種事情中解放了出來(lái)，讓他們有了更多的精力去關(guān)注公司的長(zhǎng)期商業(yè)策略。CIO將能對(duì)公司的安全、支持和數(shù)據(jù)保護(hù)策略產(chǎn)生影響，因此預(yù)先了解這些情況對(duì)SaaS公司在銷(xiāo)售上也可能會(huì)有很大影響。
分布于公司各部門(mén)的買(mǎi)家和CIO之間的決策影響力也會(huì)因所購(gòu)產(chǎn)品和自身公司特點(diǎn)不同而有所區(qū)別—任務(wù)越關(guān)鍵，安全要求越高，或者在產(chǎn)品集成上要求越高，其購(gòu)買(mǎi)決策則更多由CIO去做。因此對(duì)于基礎(chǔ)應(yīng)用層面的采購(gòu)，CIO依然會(huì)在采購(gòu)決策中扮演關(guān)鍵角色。
搭建高效的SaaS銷(xiāo)售組織框架
要想保持長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就要以目標(biāo)公司中分布在各部門(mén)的潛在買(mǎi)家為主體來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售活動(dòng)。我見(jiàn)過(guò)太多的早期SaaS公司硬著頭皮去做銷(xiāo)售，但卻無(wú)法在營(yíng)收和與客戶(hù)互動(dòng)上對(duì)公司有所幫助。
為了打消懷疑，我請(qǐng)來(lái)了LinkedIn的Dan Shapero來(lái)現(xiàn)身說(shuō)法。LinkedIn是最成功的SaaS公司之一，Dan在LinkedIn既擔(dān)任著人才分析研究部門(mén)的副總裁（VP of Talent and Insights），同時(shí)還掌管著一個(gè)1200人的銷(xiāo)售組織。當(dāng)大多數(shù)人認(rèn)為L(zhǎng)inkedIn只會(huì)通過(guò)借助其優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的品牌力量來(lái)推銷(xiāo)自己而不用費(fèi)力氣去做銷(xiāo)售時(shí)，事實(shí)卻并不是如此。LinkedIn開(kāi)發(fā)并應(yīng)用了以下框架來(lái)維持自身完成的企業(yè)運(yùn)行架構(gòu)：
以買(mǎi)家為中心。LinkedIn有多個(gè)業(yè)務(wù)線(xiàn)，主要配合其三種不同的企業(yè)職能：人才挖掘，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，還有銷(xiāo)售。這些部門(mén)通常以獨(dú)立預(yù)算做決策，所以L(fǎng)inkedIn會(huì)有不同的團(tuán)隊(duì)從不同的職能出發(fā)去接洽客戶(hù)。
新客戶(hù)獲取和客戶(hù)成功區(qū)別對(duì)待
我們能從LinkedIn中學(xué)習(xí)到兩條重要經(jīng)驗(yàn)：
（1）滿(mǎn)意的客戶(hù)愿意不斷購(gòu)買(mǎi)同公司的產(chǎn)品/服務(wù)；
（2）獲取新客戶(hù)的過(guò)程和所需技能與培育該客戶(hù)的過(guò)程和所需技能是完全不同的。這樣的結(jié)果就是在管理新客戶(hù)和老客戶(hù)時(shí)LinkedIn會(huì)有不同的獨(dú)立職能團(tuán)隊(duì)來(lái)應(yīng)對(duì)不同的銷(xiāo)售流程和成功指標(biāo)。
先立住，再擴(kuò)張
面對(duì)SaaS，客戶(hù)在大筆投入之前可以先購(gòu)買(mǎi)少量服務(wù)。LinkedIn不會(huì)執(zhí)著于拿下大訂單，而是通過(guò)獲取很多小單為擁有長(zhǎng)期合作潛質(zhì)的客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。盡管訂單小，但最開(kāi)始的成功往往也能贏得客戶(hù)之后幾年的業(yè)務(wù)。
擴(kuò)張會(huì)在SaaS/免費(fèi)增值模式中尤為有效，因?yàn)槟悴坏梢宰C明自己的產(chǎn)品確實(shí)有助于客戶(hù)，同時(shí)也能根據(jù)免費(fèi)使用的來(lái)預(yù)判未來(lái)的客戶(hù)量及其需求。
利用內(nèi)部銷(xiāo)售撬動(dòng)中端市場(chǎng)
LinkedIn成功的SaaS運(yùn)營(yíng)之一就是創(chuàng)建了一個(gè)富有活力的內(nèi)部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，從而使其能在世界各地通過(guò)電話(huà)為客戶(hù)提供服務(wù)。
專(zhuān)注于內(nèi)部銷(xiāo)售的成員能做好自己的業(yè)務(wù)并能管理好自己負(fù)責(zé)的區(qū)域。SaaS模式使銷(xiāo)售們以一種高度可擴(kuò)展的方式來(lái)吸引客戶(hù)，面向客戶(hù)開(kāi)展銷(xiāo)售工作并為客戶(hù)服務(wù)，而無(wú)需親自拜訪(fǎng)客戶(hù)。
3洞察客戶(hù)與產(chǎn)品的交互情況
利用SaaS的產(chǎn)品特點(diǎn)，LinkedIn的相關(guān)人員可直接了解到那些參與進(jìn)來(lái)的客戶(hù)是如何使用產(chǎn)品的。通過(guò)了解在客戶(hù)使用中顯現(xiàn)出的問(wèn)題，他們便能通過(guò)主動(dòng)提供培訓(xùn)服務(wù)來(lái)提高客戶(hù)體驗(yàn)度，為客戶(hù)提供針對(duì)性建議，并借此類(lèi)信息優(yōu)化產(chǎn)品的發(fā)展走向。大多數(shù)企業(yè)廠(chǎng)商一般很難了解到他們的客戶(hù)如何實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)上的成功，而SaaS公司對(duì)此有著本質(zhì)性的信息優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)SaaS公司處在初期用戶(hù)快速增長(zhǎng)的過(guò)程中時(shí)，很多公司其實(shí)并沒(méi)有立刻想到去構(gòu)建一個(gè)銷(xiāo)售組織。當(dāng)前，那些處于高速成長(zhǎng)中的SaaS公司可能仍然認(rèn)為“我們現(xiàn)在還不用搭建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，我們只要先抓緊拿下那些不斷流入的入式線(xiàn)索就行?！鄙踔林钡饺胧骄€(xiàn)索耗盡之前他們可能一直會(huì)這么想。
偉大的SaaS公司都會(huì)面臨一個(gè)悖論：即越早成功完成早期部署的SaaS公司就越難下定決心去建立一個(gè)正式的銷(xiāo)售組織，用以應(yīng)對(duì)企業(yè)級(jí)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求。這也是我為什么希望每家SaaS公司都應(yīng)該考慮一下本文所提到的這些問(wèn)題。我們正處于SaaS逐漸走向成熟的發(fā)展階段，而成熟的銷(xiāo)售組織將在此階段扮演重要的角色。
是時(shí)候重新考慮如何將SaaS納入采購(gòu)流程了
企業(yè)在做產(chǎn)品/服務(wù)采購(gòu)時(shí)所偏愛(ài)的一刀切模式似乎已經(jīng)被打破，但許多用上了一些SaaS產(chǎn)品/服務(wù)的企業(yè)卻仍然還在使用多年前為采購(gòu)內(nèi)部部署軟件而編寫(xiě)的多大80多頁(yè)的永久許可協(xié)議來(lái)考量SaaS解決方案。這也難怪SaaS公司仍對(duì)涉及企業(yè)核心IT架構(gòu)的相關(guān)采購(gòu)避之憂(yōu)恐不及了。
幸運(yùn)的是解決這個(gè)問(wèn)題的方法也很簡(jiǎn)單：每一家公司只需要盡力去認(rèn)同當(dāng)下的SaaS政策并采用與內(nèi)部部署做法完全不同的方式來(lái)對(duì)待SaaS軟件的采購(gòu)。
不要將永久許可證和SaaS混為一談
當(dāng)企業(yè)投入大量財(cái)力到內(nèi)部部署軟件、服務(wù)和相應(yīng)的基礎(chǔ)設(shè)施時(shí)，采取永久許可授權(quán)的方式是可以理解的，但這也導(dǎo)致采購(gòu)部門(mén)和法律部門(mén)要解決大量的合同條款帶來(lái)的諸多問(wèn)題，包括但不限于：補(bǔ)償和賠償責(zé)任限定事宜，產(chǎn)品升級(jí)和發(fā)布事宜，產(chǎn)品在維護(hù)費(fèi)用、永久使用、終止合作和持續(xù)使用上的限定事宜，未來(lái)軟件模塊、基礎(chǔ)設(shè)施的持續(xù)采購(gòu)事宜，測(cè)試版的測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施部署事宜及其他等等事宜。
而將現(xiàn)有的采購(gòu)方式應(yīng)用到SaaS上是沒(méi)有用的，這只會(huì)給參與各方帶來(lái)漫長(zhǎng)而又沮喪的合作經(jīng)歷。希望快速獲得急需的業(yè)務(wù)能力的部門(mén)用戶(hù)會(huì)感到沮喪；采購(gòu)團(tuán)隊(duì)和法務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)很發(fā)愁，因?yàn)樗麄円ㄙM(fèi)過(guò)多的時(shí)間在無(wú)用的條款上討價(jià)還價(jià)；對(duì)于SaaS供應(yīng)商來(lái)說(shuō)同樣如此，因?yàn)樗麄円憧蛻?hù)走完整個(gè)流程；CIO同樣會(huì)憂(yōu)心忡忡，擔(dān)心部署SaaS會(huì)帶來(lái)混亂的局面以及這種混亂會(huì)對(duì)公司自身安全性和兼容性造成的影響。
就像油和水一樣，這兩種方法無(wú)法混用。是時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)的采購(gòu)流程做出改變，并在用戶(hù)、SaaS供應(yīng)商和CIO之間創(chuàng)建出一種有效的三方伙伴關(guān)系了。
為SaaS產(chǎn)品的采購(gòu)創(chuàng)建一個(gè)“快速通道”
CIO們可以通過(guò)采用一種比傳統(tǒng)方法快捷很多的精簡(jiǎn)可重復(fù)采購(gòu)流程來(lái)實(shí)現(xiàn)SaaS的快速部署。SaaS的使用策略和采購(gòu)清單應(yīng)該反映出這一方法的優(yōu)勢(shì)，CIO們也可以利用現(xiàn)有可行的SaaS產(chǎn)品幫助關(guān)鍵決策人們確定他們的需求并確保完成合理盡職調(diào)查以便能使采購(gòu)順利執(zhí)行。
開(kāi)始階段就是為涉及關(guān)鍵型任務(wù)的各部門(mén)所需產(chǎn)品創(chuàng)建不同的SaaS使用策略和采購(gòu)流程。對(duì)于關(guān)鍵型任務(wù)，產(chǎn)品供應(yīng)商仍需為其提供24小時(shí)全天候支持，高適用性服務(wù)水平協(xié)議，數(shù)據(jù)安全保障以及對(duì)于災(zāi)難恢復(fù)的應(yīng)對(duì)機(jī)制保證。
由于這些應(yīng)用產(chǎn)品可能會(huì)對(duì)收入或公司現(xiàn)有客戶(hù)產(chǎn)生直接影響，所以采購(gòu)過(guò)程需要大量的前期考察和準(zhǔn)備工作。但由于沒(méi)有了基礎(chǔ)設(shè)施，沒(méi)有了維護(hù)難題，沒(méi)有了永久性問(wèn)題，很多以前的內(nèi)部部署合同需求在此時(shí)已然無(wú)關(guān)緊要了。
除了關(guān)鍵任務(wù)型SaaS產(chǎn)品的采購(gòu)?fù)猓?0%-90%的SaaS解決方案是屬于部門(mén)型應(yīng)用，而這些應(yīng)用的采購(gòu)則應(yīng)該走“快速通道”。試想如果大多數(shù)SaaS采購(gòu)都能采用快速、簡(jiǎn)單并能安全部署的精簡(jiǎn)流程，那每個(gè)人便都能獲利，也會(huì)對(duì)最后的結(jié)果之好感到驚訝。
下面列出了建立一個(gè)快速通道所需的基本架構(gòu)：
數(shù)據(jù)所有權(quán)和管理——明確所有數(shù)據(jù)歸公司所有，而非SaaS供應(yīng)商所有，而且企業(yè)可以在任意時(shí)候都能將數(shù)據(jù)從供應(yīng)商提供的應(yīng)用系統(tǒng)中取出。
安全——管控SaaS供應(yīng)商和公司員工獲取數(shù)據(jù)的權(quán)限級(jí)別，當(dāng)員工離職時(shí)可以關(guān)閉其權(quán)限。
專(zhuān)門(mén)的支持和升級(jí)服務(wù)通道——具有完備的支持團(tuán)隊(duì)，但可能不再需要24小時(shí)待命。
可信度——為供應(yīng)商的歷史可靠性設(shè)立基準(zhǔn)線(xiàn)，包括宕機(jī)次數(shù)和數(shù)據(jù)丟失次數(shù)。
災(zāi)難恢復(fù)機(jī)制——設(shè)立信息損失最小化的內(nèi)部計(jì)劃，以防供應(yīng)商業(yè)務(wù)中斷或違背用戶(hù)合同的情況出現(xiàn)。
利用以上框架與所有利益相關(guān)人建立伙伴關(guān)系可以帶來(lái)下列好處：
節(jié)約成本-——在供應(yīng)商走完審批流程所需的公司資源支出成本以及長(zhǎng)期合同承諾的前期費(fèi)用上節(jié)省開(kāi)支。
可擴(kuò)展性——可以利用SaaS解決方案應(yīng)對(duì)企業(yè)特定部分的需求或?qū)⑵鋺?yīng)用于整個(gè)企業(yè)。
效率——簡(jiǎn)化法律和計(jì)費(fèi)方面的手續(xù)。
靈活性——采用按月合同制而不再制定服務(wù)水平協(xié)議，企業(yè)不必再被長(zhǎng)期合同所累。
及時(shí)清理無(wú)效解決方案——排除了員工自費(fèi)注冊(cè)服務(wù)的行為，從而使IT部門(mén)擁有更大控制權(quán)。
對(duì)于SaaS產(chǎn)品供應(yīng)商而言，終結(jié)永久性使用授權(quán)的做法可使SaaS供應(yīng)商、客戶(hù)內(nèi)部用戶(hù)和CIO之間建立起更好的伙伴關(guān)系，而為大部分的部門(mén)應(yīng)用產(chǎn)品建立起采購(gòu)的快速通道則能夠讓部門(mén)用戶(hù)快速使用所需產(chǎn)品應(yīng)用，給予各企業(yè)IT部門(mén)在快速變化的SaaS行業(yè)中執(zhí)行有效監(jiān)督的能力。
總體來(lái)講，SaaS革命不僅改變了產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和供應(yīng)方式，同時(shí)也改變了將產(chǎn)品引入市場(chǎng)的方式。SaaS和IT組織的部門(mén)化將能使各行業(yè)的買(mǎi)家和針對(duì)這些賣(mài)家出現(xiàn)的新型銷(xiāo)售方式以免費(fèi)增值模式和內(nèi)部銷(xiāo)售的模式結(jié)合在一起，再加上精簡(jiǎn)化的SaaS采購(gòu)流程，我們將能為企業(yè)在產(chǎn)品應(yīng)用部署和生產(chǎn)力提升上帶來(lái)巨大且可觀的改變。
