12月20日消息，在2016億邦未來零售大會農(nóng)村電商論壇上，51訂貨網(wǎng)董事、副總裁楊國華發(fā)表了《新農(nóng)村，新零售，新服務(wù)》演講，他透露，整個B2B經(jīng)過了三代：第一代信息撮合；第二代商品交付；第三代零售服務(wù)。農(nóng)村電商市場有8億人口，已經(jīng)成為兵家必爭之地。

2016億邦未來零售大會由億邦動力網(wǎng)主辦，思路網(wǎng)協(xié)辦，于12月19日-21日在廣州白云萬達希爾頓酒店舉行。國內(nèi)外電商領(lǐng)域知名企業(yè)高管、專家學(xué)者、媒體代表共計2000余人出席。

12月20日當(dāng)天，大會設(shè)置了農(nóng)村電商專場論壇，邀請到淘實惠聯(lián)合創(chuàng)始人鐘俊海、深農(nóng)電商總部總經(jīng)理、大白菜科技董事長陳磊、云商之家創(chuàng)始人劉桂梅、51訂貨網(wǎng)董事、副總裁楊國華、果樂樂創(chuàng)始人陳功偉、農(nóng)分期創(chuàng)始人兼CEO周建等多家奔走在農(nóng)村電商第一線的互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)、農(nóng)村電商高管。

本屆大會以“新物種、新規(guī)則、新電商”為主題，包括兩天的主論壇、五場分論壇、電商經(jīng)理人之夜以及馬蹄社和億邦瘋?cè)藭认盗谢顒印Ｖ档藐P(guān)注的是，在本屆大會上，電商產(chǎn)業(yè)所熟知的如阿里巴巴、京東、唯品會、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜等面孔都沒有出現(xiàn)，取而代之的全部是新生代的零售平臺和品牌商陣營，反映了電商領(lǐng)域正尋求破局、尋找新增長的行業(yè)心態(tài)。

以下是演講實錄：

楊國華：剛才張總說不要打廣告，我就提一下我們的模式。我們是服務(wù)縣和鎮(zhèn)的店，目前狀況線下像京東，自建倉配物流，線上有點像天貓。自建物流聽上去沒有感覺，全國4萬多個鎮(zhèn)，還有80%的鎮(zhèn)到不了次日達。一般只在一個鎮(zhèn)選擇一個點，而且要自提，肯定不進家，這是物流的現(xiàn)狀。如果做了物流以后，要解決下行，就要建這個體系，建了以后就會很重。京東到現(xiàn)在為止也沒有整體盈利。我們非常榮幸，兩年時間兩輪融資，到今年實現(xiàn)了整體的盈利，也實現(xiàn)了正向循環(huán)。

標(biāo)題是張總給我的《農(nóng)村電商看商業(yè)街》，我們做的是一個村和一個街，我擬了一個主標(biāo)題《新農(nóng)村，新零售，新服務(wù)》。

先講新農(nóng)村，交流示范的時候有兩個特點，就是土地改革和特色小鎮(zhèn)。其實這就是國家的底層，土地改革以后，真正可能實現(xiàn)土地也是生產(chǎn)資料?？赡芫褪羌依锏纳a(chǎn)資料，我開玩笑的講我想回家，繼承我們的7-8畝地，我爸媽還在農(nóng)村。農(nóng)村人越來越有錢了，城市人越來越缺錢了。為什么這樣？城市人缺錢是因為消費越來越高，農(nóng)村人為什么錢越來越多？因為補貼越來越多。我爸我媽早就退休了，還有工資拿，我在江蘇，可能好一點，不知道是不是這個原因?？傮w來看，這兩年農(nóng)村的GDP增長快于城市，這是毫無疑問的。

但也有不同的地方，不同的地方是消費不同。城市消費在細分，越來越細分。但農(nóng)民的消費在集中，做大牌，他們才擺脫吃康帥傅的時候。還有是B2C的農(nóng)村電商是行不通的，這里也看看農(nóng)村下鄉(xiāng)的變化。第一代是刷墻，各種各樣的廣告和資源就在農(nóng)村刷，因為資源太便宜了。第二個是開店，就是村淘，到3.0時代是以京東為代表的服務(wù)小店，是京東去年的1號項目，今年也有大的戰(zhàn)略調(diào)整。農(nóng)村市場8億人口，是兵家必爭之地，阿里上市的三大戰(zhàn)略之一其中一個就是農(nóng)村。但他們一直在找正確的姿勢思考怎么下鄉(xiāng)，而不是不是該不該下鄉(xiāng)的問題。

再看看零售電商，電商、零售業(yè)態(tài)。先講講電商，我把它總結(jié)為平臺型電商，就是大電商，大概三個詞：數(shù)據(jù)、品牌、線下。他們有數(shù)據(jù)優(yōu)勢，他們?yōu)榇笃放粕谭?wù)，想把數(shù)據(jù)開放給大平臺型。像唯品會這樣的垂直電商也有三個特點：精選，他們在某一類商品精選，跨境和社交電商。這個電商在中國占比算高的，國外沒有那么過。但國內(nèi)零售店連鎖店占比比較低，在一個鎮(zhèn)一個沃爾瑪就夠了，中國的連鎖店占比很低。連鎖店新零售做兩件事，即場景和在線。設(shè)置一個場景，讓客戶進來就走不了，就想把東西買回家，還想把東場景在線化。

中小店怎么做新零售呢？大致定義為以下五個點。中小店占了零售份額的不同，行業(yè)不同占了50%到75%以上，這就是中國特色，小店占主體。除了這個特色之外，一般中小店是單品類獨立店，只有一個品類，做手機只做手機，賣奶粉就賣奶粉，基本上只有一個能力，其次是夫妻老婆店，基本上是自有物業(yè)，基本上是自己的門面房。還有就是老店，那個地方開了十幾年了，可能到陳總說的二代接班了。即使不是老店，看的時間長了，人不多，一個鎮(zhèn)一兩萬人，轉(zhuǎn)熟了，也是熟客老店。這樣的一種形態(tài)，很小，單品類，夫妻老婆店經(jīng)營，都是熟客。我們的方法是賦能，就是加，加品類。賣手機的是不是可以賣母嬰奶粉？工具，給他一個SaaS的工具去做，ERP給他。都沒有效果？為什么？因為都是老顧客，都認(rèn)識，買手機就到這個店。我們有個笑話，推ERP，當(dāng)一年的營業(yè)額低于100萬，沒有用，100萬對他來說，電腦沒有大腦管得好，還要錄用系統(tǒng)，麻煩死了，一看就知道多少庫存。

這樣的情況下，要不要做新零售？也要做。我們提出了垂直一體化，我們圍繞行業(yè)強調(diào)品類價值、品類優(yōu)勢。比如說在行業(yè)里有什么優(yōu)勢，在下游怎么聯(lián)系起來。所以剛才講的倉配問題、倉配物流，通過物流連起來，解決他們流通不暢。第二是服務(wù)主體，我把問題疊加在一起，有十家云，如果每家云都在上面推廣，選哪家云？沒有意義。必須要把所有的服務(wù)整合起來，要服務(wù)一體化。這樣的模式必然導(dǎo)致可能會比較重，所以我們是區(qū)域堡壘，一個地方一個地方的做，做了兩年時間，就做了六個省，70個城市，我們圍繞這個行業(yè)做科普，圍繞這個行業(yè)讓它有價值。

再具體一些，把服務(wù)再剖析一下。（PPT圖示）這個圖抄了強東的倒三角。上面是可見的部分，也就是所有人看得見的東西。我們是商品供應(yīng)鏈、商品的交付服務(wù)，這塊要標(biāo)準(zhǔn)化、集約化，集約化就是一個地方的訂單量要做到最大，每個流程要做得都一樣。在這個地方，每個店，只要這個鎮(zhèn)所有店訂的貨，不管什么訂的貨，都知道什么時候到，實際上路線標(biāo)準(zhǔn)化，像班車一樣。馬云講“新零售”，有線上線下去庫存，我就幫助它去庫存了，因為他知道昨天訂的貨什么時候到。這塊是做集約化、標(biāo)準(zhǔn)化。

下面不可見的：一是精選商品，要選品。剛才講了農(nóng)村消費和城市消費有差別，要細分，選了商品，你需要什么，我需要什么，是不同的，差異化的推薦給你的。農(nóng)村掉集約化，要進行細分，不同的店賣不同的商品。也是不同的店形成利潤區(qū)隔，對我是區(qū)隔，對他也是區(qū)隔。零售服務(wù)和金融服務(wù)要做疊加服務(wù)，疊加到我的平臺上，不管提供給他，我做的是解決方案。最后，毫無疑問是團隊，團隊強調(diào)的是運營能力和學(xué)習(xí)能力。鐘總在點頭，今天這么晚了還有這么多人，是越來越多人回歸農(nóng)村，不僅有技術(shù)，還要有想法。

再往下走還要做端到端，我們做了嘗試，有人去用我們品牌，用所有的商品和供應(yīng)鏈解決方案，也就是用這個系統(tǒng)開個店。這個店是云店，整個商品有虛擬的、有實際的，和旁邊所有的店都不一樣，旁邊的店都沒有這樣數(shù)字化，都是一堆堆的貨。劉總是做手機的，一看就知道。這個店成為了這條街上特立獨行的店，獨一無二，只此一家。我告訴他，該怎么促銷，該怎么訂貨，該怎么運營，讓他次日達之后成本最小，場景化怎么豐富。再往后走，把供應(yīng)鏈打通以后，把行業(yè)穿透以后，再往前走一段，幫他賣貨。

所以把這樣的圖再簡化，剛才說怎么把模型再簡化，上面是供應(yīng)商、服務(wù)商、商品、金融和服務(wù)，中間是中小店，直接到店。而這個店是三種業(yè)態(tài)，它是連鎖店，連而不鎖，它連在一起，自主經(jīng)營，但它也是服務(wù)支點。某種意義上，它已經(jīng)不再是零售商，是個服務(wù)商，是個服務(wù)支點。它承擔(dān)了那段的推廣和配送物流，這也是我們的簡化模型。

最后再回憶一下，整個B2B，我們是小店經(jīng)過了三代：第一代信息撮合，就是告訴你到我的網(wǎng)上有什么貨可以現(xiàn)在；第二代商品交付，商品交付后是我服務(wù)你，不要評價，所有貨都是我送給你的，只要找快遞小哥就可以了；第三代零售服務(wù)，把供應(yīng)鏈、金融服務(wù)、零售全部給老零售小店。謝謝大家！