12月28日-29日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點(diǎn)、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國B2B電子商務(wù)大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)兼鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達(dá)晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會議并發(fā)表了精彩演講。

以下是葉永清的演講實(shí)錄，經(jīng)托比網(wǎng)初步編輯，未與嘉賓確認(rèn)：

首先感謝托比網(wǎng)的劉總給我這個機(jī)會，向大家學(xué)習(xí)和大家分享。我們知道在美國B2C和B2B的別意就是十塊錢有六塊錢投到B2C，四塊錢投到B2B，但是在中國9.5元投到B2C，五毛錢投B2B，但是沒想到風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，到了2015年大家都講一個概念就是B2B。接下來分享的主題，最近資本也是在關(guān)注一個行業(yè)，MRO，工廠用的間接物料。

講到任何一個行業(yè)，大家都會講這個行業(yè)有多大，我們來看一組數(shù)字，一般來說，在一家工廠銷售額的4%左右是這加工廠的MRO消耗，把這個放大，放大到整個中國，相當(dāng)于工業(yè)GDP的比例，就是MRO的市場容量，拿國家統(tǒng)計局在2015年關(guān)于GDP的數(shù)字，工業(yè)GDP是27萬億，4%—7%的份額，MRO這個行業(yè)在整個中國是一個萬億的市場。

這個行業(yè)目前在中國是什么樣的現(xiàn)狀，以及這種特殊的現(xiàn)狀所蘊(yùn)含的弊端，因?yàn)槲覀冎廊魏我粋€行業(yè)只要存在現(xiàn)有的弊端，我們才有新的模式，比如說互聯(lián)網(wǎng)+新的手段改革升級，MRO的現(xiàn)狀我們通過一個產(chǎn)業(yè)的流程圖就可以看出來，在過去比方說一個工廠的車間需要一個軸承，這個軸承從生產(chǎn)廠家流轉(zhuǎn)到終端用戶可能要經(jīng)過生產(chǎn)廠、品牌商，品牌商和生產(chǎn)廠的區(qū)別在MRO里面就是OEM，像SATA工具，有些是自己生產(chǎn)的，有些是代工廠生產(chǎn)的。接下來是代理，每個城市有一家或者幾家非常大型的工業(yè)機(jī)電批發(fā)市場。接下來就是我們俗稱的小B、次終端，通過復(fù)雜紛繁的流程，最后流轉(zhuǎn)給工廠的終端用戶，這樣的現(xiàn)狀有什么樣的弊端呢？我們都知道，大家講到了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，或者用互聯(lián)網(wǎng)+，用互聯(lián)網(wǎng)革新一個行業(yè)，往往是提高效率，最重要的提高效率是物流的效率和供應(yīng)鏈的效率，這樣的傳統(tǒng)環(huán)節(jié)里面，我們看到一個產(chǎn)品一箱軸承上下貨車高達(dá)十次，整個毛利被重重剝離，流轉(zhuǎn)到終端客戶那里，往往價格很高，而且上海有一個很大的批發(fā)城，三到四千家門店，這就意味著這個行業(yè)的集中度非常片斷化，但是我們看看消費(fèi)者領(lǐng)域，基本上主要是天貓和京東，傳統(tǒng)超市還是那四大，沃爾瑪、家樂福等等，所以這種弊端造成通過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改造的機(jī)會。還有包括正品行貨很難保證。

剛才講的MRO和現(xiàn)狀，以及MRO終端用戶客戶體驗(yàn)上的弊端，講到MRO的體驗(yàn)特點(diǎn)，或者說MRO的行業(yè)特點(diǎn)，有一個非常著名的MRO的長尾曲線，可以很明晰地看到，這個行業(yè)從客戶需求端來說，供應(yīng)鏈整合，整合哪一段才存在客戶需要的價值。橫軸就是客戶曾經(jīng)買過的SKU，縱軸是SKU的購買量，當(dāng)你打開任何一家公司，或者是工業(yè)企業(yè)，把這兩個數(shù)據(jù)拉出來，基本上都體現(xiàn)一個典型的長尾曲線，這個長尾曲線從客戶端無論是用互聯(lián)網(wǎng)還是用什么模式整合，一定要了解數(shù)據(jù)的分布，基于這樣的數(shù)據(jù)分布和客戶需求特點(diǎn)，往往把MRO的需求切成三段。

第一段我們稱之為窄線，前二十名的需求往往占了40%的需求，比方說一個有一萬人工廠的人員需要的服務(wù)或者安全鞋往往是兩萬雙，這應(yīng)該是窄線的思路，廠家有最好的技術(shù)最好的庫存最好的服務(wù)，最好的技術(shù)甚至可以針對生產(chǎn)特點(diǎn)，幫你定制安全鞋，這樣的情況下應(yīng)該找廠家或者是省級代理來投標(biāo)，目標(biāo)很簡單，就是降低險性成本，也叫降價，今天的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，每個企業(yè)選擇供應(yīng)鏈和供應(yīng)商的時候，除了供應(yīng)鏈的整合，還有降本增效的效果。中間涉及到的供應(yīng)商高達(dá)三到五百家，SKU有兩到三萬個，這樣的情況下，每個單品都是三位數(shù)，幾百個、幾十個、幾個，如果今天的會場想成一個工業(yè)企業(yè)，也會需要電鉆，電鉆不是生產(chǎn)工具，只是維修工具，這么大的地方只要兩把，一主一備，整個工廠大量的東西是長尾寬線的需求，類似于消費(fèi)品領(lǐng)域，需要兩袋牙膏，一袋米等等，誕生了全球最大的B2C商業(yè)模式，沃爾瑪。在工業(yè)MRO領(lǐng)域，中間的寬線領(lǐng)域，有需要這樣一個業(yè)務(wù)模式，俗稱工業(yè)品超市，只是用線下店還是互聯(lián)網(wǎng)模式。

當(dāng)然和一家公司的高層談供應(yīng)鏈整合的時候，往往會達(dá)到一個誤區(qū)，我們什么都可以做，什么都可以做就陷入了誤區(qū)，除了窄線不能做，工業(yè)的工廠是三班倒的，凌晨兩點(diǎn)需要一個電鉆，這種情況下只有隔壁的老王才能送。另外就是需要現(xiàn)場安裝一個東西，這可能是隔壁老張可以提供的，有一個零部件品牌三年前就看不清了，需要給你一個現(xiàn)場的樣品，你來做定制，這種應(yīng)急，現(xiàn)場的安裝以及定制，都屬于圍繞工廠五公里以內(nèi)的小的貿(mào)易商可以做到的。所以MRO的整合，圍繞長尾曲線大家就理解了，窄線找一家代理，寬線找西域這樣的MRO供應(yīng)商，降低險性成本，本地化提供應(yīng)急以及定制還有現(xiàn)場安裝服務(wù)，這就是MRO剛才講的現(xiàn)狀和長尾曲線的特點(diǎn)。

知道了現(xiàn)狀也知道了一些弊端，通過剛才的長尾曲線我們得出了MRO的客戶有幾個痛點(diǎn)，這幾個痛點(diǎn)，用幾個字母可以體現(xiàn)出來。第一個字母叫T。我作為一個工業(yè)需求客戶，我需要MRO的首先是在我需要的時候要盡快給我，如果你不了解特點(diǎn)順序，尤其是2016年冒出很多從業(yè)者，一上來打價格戰(zhàn)，但是他們不了解客戶痛點(diǎn)，尤其MRO是一個維修定級的過程，不大可能讓生產(chǎn)線停下來，所以第一個就是時間交貨期。另外你得給我對的東西和合理的價格，所以MRO不是價格敏感性行業(yè)，因?yàn)槲覀冊诿绹蜌W洲日本的同行來說，基本上毛利都是超過30%—40%，所以價格重要嗎？重要，但是合理的價格排在第三位。

第四位，B2B和B2C不一樣的地方，B2B極度重視服務(wù)，大部分的C端產(chǎn)品，買個手機(jī)自己看說明書就可以高低，但是工業(yè)的東西很強(qiáng)調(diào)服務(wù)，如果要進(jìn)入這個行業(yè)，至少有很強(qiáng)的服務(wù)意識或者是服務(wù)團(tuán)隊，或者是標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程。

最后是數(shù)據(jù)，因?yàn)楣I(yè)客戶從業(yè)人員是流動的，如果通過系統(tǒng)對接的方式，進(jìn)入和客戶所有的交易和運(yùn)營的過程，積累兩年的數(shù)據(jù)以后，相當(dāng)于把一個非計劃性，或者沒法預(yù)測的MRO需求，變成客戶的管理軟件，比方說可以清楚知道過去三年，這個車間某臺機(jī)床八月份的時候容易壞幾個軸承，這樣對工廠未來做管理做預(yù)測提供了非常好的數(shù)據(jù)支持。尤其是維修應(yīng)急，如果老是應(yīng)急狀態(tài)，往往影響制造效率。所以數(shù)據(jù)也顯得很重要。

剛才我們講之前的一頁P(yáng)PT提到流程，既然用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的方式整合行業(yè)，基本上的套路都是一致的，只不過用一致的情況下用體力還是用互聯(lián)網(wǎng)還是用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的方式規(guī)避體力，如果今天一上來短路所有的中間層，意味著你和這個行業(yè)的所有中間層都成為敵人。當(dāng)你要短路省級代理要承接曾經(jīng)的價值，他們的核心價值第一幫廠家做庫存，第二幫廠家做物流，如果要短路他，完全不和他合作，意味著你在資產(chǎn)負(fù)債表上面有大量的流動資產(chǎn)，這基本上就使你的現(xiàn)金流很緊張。五金機(jī)電城只是信息的集散地，遲早只是商業(yè)地產(chǎn)，一定會被顛覆。小B主要掌握了兩個，首先幫上游做墊資，第二承擔(dān)了關(guān)系環(huán)節(jié)，小B往往是三類關(guān)系，有可能是親戚、朋友、同學(xué)、熟人，所以先不說這種關(guān)系沒法短路，即使你要短路，意味著你要承接墊資的情況，省級代理壓庫存，墊資產(chǎn)生了大量的應(yīng)收款，這就是為什么有些人做B2B最后因?yàn)橘Y金鏈而失敗了，就是因?yàn)樗攵搪芬磺兄虚g層。

合理的方式要和品牌商和代理商以及工廠用戶和小B成為一個共生的生態(tài)。你如果取代傳統(tǒng)模式的價值，最重要的還是數(shù)據(jù)，以西域?yàn)槔覀儼焉嫌螣o論是品牌商還是各省的一級代理，將庫存數(shù)據(jù)對接到我們的平臺，下游也是一樣，B2B和B2C核心的區(qū)別就是B2C是單點(diǎn)決策，我決定買這個把手我說了算，B2B有一個審批流程。我們打通審批流程，就實(shí)現(xiàn)了整個流程的在線交易。

剛才講的都是交易環(huán)節(jié)，大家知道任何的交易，無論是B2C還是To B的業(yè)務(wù)，本質(zhì)都是金融，而金融的本質(zhì)剛才還有兩個朋友和我探討供應(yīng)鏈金融，金融的本質(zhì)其實(shí)是風(fēng)險控制，風(fēng)險控制的本質(zhì)是資產(chǎn)處置能力，所以在未來的五到十年，如果一旦金融在監(jiān)管的同時又一些開放的狀態(tài)，一定會出現(xiàn)一些鋼材的專業(yè)銀行，或者是專業(yè)的供應(yīng)鏈金融，出現(xiàn)MRO的產(chǎn)業(yè)銀行。你把一千萬的庫存抵押給工商銀行，本質(zhì)上應(yīng)該不敢接，因?yàn)樗恿孙L(fēng)險控制是資產(chǎn)處置能力，工商銀行沒有軸承這樣的資產(chǎn)風(fēng)險處置能力，但是交給西域這樣流通的渠道，平臺給我供貨七折，抵押給我三折，你一旦違約，我就給你拋售。所以一定要做金融才有機(jī)會盈利，因?yàn)槊旧砗艿?，B2B毛利還可以，我們在過程當(dāng)中就可以盈利，如果過程盈利，還是最后走到終點(diǎn)一定也金融模塊，西域也有自己的供應(yīng)鏈金融保理公司，就是這樣的邏輯。

接下來講講生態(tài)，生態(tài)其實(shí)是閉環(huán)的概念，MRO這個領(lǐng)域只要是交易的本質(zhì)，從B2B也是一樣，大量的企業(yè)用戶也缺乏ERP，今天ERP的普及率其實(shí)沒有那么高，一方面是意識，另外一方面是價格原因，ERP加上人工可能要五十萬，大量的中小企業(yè)沒辦法購置，如果有一家企業(yè)提供類似微信這樣的產(chǎn)品，可以免費(fèi)ERP，就會形成一個非常有價值的企業(yè)用戶數(shù)據(jù)層。這個數(shù)據(jù)層是閉環(huán)的基礎(chǔ)，在往上面疊加，比方說需要產(chǎn)品的時候，我們有軸承有勞保有電器，就形成了交易，交易的本質(zhì)是金融，這樣就形成一個產(chǎn)業(yè)閉環(huán)生態(tài)，只是你從哪點(diǎn)開始切入，有些人一上來就切軟件層，任何一個人要進(jìn)入這個行業(yè)，要么造血要么輸血，從這個地方切入可能有一定難度，西域的切入先通過交易產(chǎn)生大量的流水和毛利，這樣的毛利即使已經(jīng)有造血功能，沒有輸血的同時可以團(tuán)隊打造一個SaaS軟件，同時布局金融業(yè)務(wù)，這只是生態(tài)，但是從哪里進(jìn)入這個生態(tài)，直接決定你的終點(diǎn)是生還是死。

講了這些，其實(shí)MRO也好，我覺得和其他的創(chuàng)業(yè)者或者做別的大宗，任何的商業(yè)坑都有兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是人，第二點(diǎn)是財。為什么講人，以任何一個業(yè)務(wù)的模塊做不好基本上因?yàn)槿瞬粚?，所以一定要找到頂尖公司找一流人才，而且人才不?yīng)該基于當(dāng)下的狀態(tài)選擇，一定要選擇學(xué)習(xí)能力，就像選擇商業(yè)，這個商業(yè)值得不值得投資或者值得不值得做，可復(fù)制性或者說化能不能做到，人才也是這樣，做到一個億的時候是這波人，做到十個億還是這波人，做到一百個億的時候還是這波人，基本上整個人才體系非常健康，但是不可能完全做到。這個坑就是一定要CEO把大量的時間花在選人的方面。第二個坑就是控制現(xiàn)金流，我們見過很多創(chuàng)業(yè)者，任何的商業(yè)模式做死了一定是資金鏈斷了，如果沒有現(xiàn)金流管控的思維，這個事情即使再性感有再多的造血和輸血都不會走的更遠(yuǎn)，任何的商業(yè)模式都有競爭，今天只要堅定目標(biāo)，一個成熟的創(chuàng)業(yè)者不會看周圍的喧囂，知道自己在做什么。

任何一個行業(yè)都有競爭，但是最后演義的只有三國。今天整個宏觀經(jīng)濟(jì)的環(huán)境大趨勢并不好，但是作為在座的投資者和創(chuàng)業(yè)者，其實(shí)我們需要正能量。即使今天的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境很差，但是資本好像的冬天只是回歸正常，如果你的方向?qū)F(tuán)隊對，造血和輸血能力也有，一時的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的波動只不過是風(fēng)雨而已，所以我們需要正能量。而且無論今天打造一個公司的門檻是多么的低，可能三萬塊錢兩萬塊錢注冊一個公司，但是要想在這個行業(yè)成為一個偉大的公司，只有一個東西門檻會降低，就是始終堅持的勇氣。謝謝各位！這就是今天我和大家的分享！謝謝大家！