12月28日-29日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點(diǎn)、京東新通路、鋼銀電商、云鳥(niǎo)科技協(xié)辦的“第三屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)”在上海舉行。此次會(huì)議以“沉淀、價(jià)值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來(lái)的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)&鋼銀電商董事長(zhǎng)朱軍紅、阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長(zhǎng)張一春、博恩科技董事長(zhǎng)熊新翔、達(dá)晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會(huì)議并發(fā)表了精彩演講。

以下是佘瑩的演講實(shí)錄，經(jīng)托比網(wǎng)初步編輯，未與嘉賓確認(rèn)：

大家好，下面很多人跟我認(rèn)識(shí)了，我還是做一下自我介紹，應(yīng)該是B2B行業(yè)為數(shù)不多的女性創(chuàng)業(yè)者。剛才在下面跟一位朋友還在說(shuō)，再過(guò)兩個(gè)月應(yīng)該算是我做B2B的第12年，很多人在猜我的年齡。將近12年里面我一直做的非標(biāo)的B2B，大多數(shù)人這兩天的論壇里都在談?wù)f我怎么做產(chǎn)品，怎么做交易，怎么做物流、倉(cāng)儲(chǔ)等等不同類別的B2B，對(duì)我來(lái)講，我在非標(biāo)品的領(lǐng)域，其實(shí)一直是比較孤獨(dú)的，我一直覺(jué)得我們公司的商業(yè)模式和所切的領(lǐng)域跟很多公司不一樣，這個(gè)不一樣在哪里呢？不知道下面是不是也會(huì)有一些做非標(biāo)準(zhǔn)件的B2B，可能不同的行業(yè)。它的難點(diǎn)在于說(shuō)由于是非標(biāo)準(zhǔn)的，而且我所切的領(lǐng)域是工業(yè)零部件，在工業(yè)里面，也就是大家身邊所有的產(chǎn)品，它都是由一些零件組成的。比方說(shuō)我們開(kāi)的車的剎車片，再比方說(shuō)我們身上的某一條皮帶的頭，可能都是由一張圖紙交給某一個(gè)工廠由工廠生產(chǎn)，所以基本上是定制化的加工需求，即使我們用的筆記本電腦，每一個(gè)不同型號(hào)的筆記本的鍵盤，實(shí)際上都是由不同的圖紙交給工廠生產(chǎn)出來(lái)的。每一個(gè)公司用的電腦的每一個(gè)不同型號(hào)的鍵盤都是有不同的厚度、不同的直徑、不同的大小。在這樣非標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)域里面，實(shí)際上我們很難通過(guò)B2B的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)在線交易的閉環(huán)，我不知道其他的B2B非標(biāo)件的領(lǐng)域是不是這樣，我們很難實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。原因是什么？是因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域所有的采購(gòu)端在選擇一個(gè)工廠的時(shí)候，它通常要經(jīng)過(guò)非常長(zhǎng)的審核階段，比方說(shuō)蘋果，它去審自己的供應(yīng)商，他一定看自己的供應(yīng)商是什么情況，供應(yīng)商的供應(yīng)商是什么情況，甚至自己的供應(yīng)商的員工宿舍是不是符合標(biāo)準(zhǔn)的，所以在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中會(huì)涉及到非常多的要求，而且會(huì)使得采購(gòu)的角色不是這樣的領(lǐng)域里面，這個(gè)大的公司里面唯一能夠做決策的人。通常在工業(yè)領(lǐng)域的公司里面，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。采購(gòu)和工程師和SQE和合作質(zhì)量的人員是形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，由這個(gè)團(tuán)隊(duì)共同來(lái)決定說(shuō)我究竟選擇什么樣的工廠和什么樣的加工制造商。在這樣一個(gè)工業(yè)鏈條特別長(zhǎng)，而且他不標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)域里面，我們必須在這個(gè)里面鑿出自己的一條路，看怎么樣以真正產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的方式幫助這個(gè)企業(yè)，所以我對(duì)于我們所做的B2B平臺(tái)，實(shí)際上我當(dāng)時(shí)跟整個(gè)團(tuán)隊(duì)說(shuō)了三個(gè)比喻。我說(shuō)實(shí)際上我們是互聯(lián)網(wǎng)搭臺(tái)，產(chǎn)業(yè)扎根，金融唱戲，這三個(gè)角色非常完美的在一起才能做到比較落地的實(shí)事幫助這個(gè)領(lǐng)域的供應(yīng)商。

在這里給大家看一個(gè)金字塔，這是我自己畫(huà)的圖，之所以要畫(huà)這個(gè)圖要解答很多我所面對(duì)的合作方和投資的疑問(wèn)，今天碰到很多人說(shuō)你做工業(yè)領(lǐng)域是不是也作MRO的？我說(shuō)不是的，我跟MRO不一樣，MRO是非生產(chǎn)性，我做的完全不一樣。制造業(yè)的層級(jí)圖是我自己的理解，最底層是原材料，我們衣食住行任何用到的產(chǎn)品首先是用原材料，是最底層。之前有講大宗平臺(tái)上面交易的都是原材料，而原材料是用來(lái)干什么的？是用來(lái)生產(chǎn)和加工零部件的，也就是說(shuō)所有零部件放在工廠，工廠有一張圖紙，根據(jù)圖紙制造出到底做成多少厘米高，多少厘米厚以及材料，黑色的塑料是來(lái)自于什么國(guó)家、什么排號(hào)什么要求，通常有這樣的原材料以及圖紙之后，就會(huì)進(jìn)入到零部件層。零部件生產(chǎn)完了之后，通常就會(huì)進(jìn)行組裝，有一些公司只是單純負(fù)責(zé)組裝的，當(dāng)然還有一些公司可能會(huì)有自己的品牌，就開(kāi)始做產(chǎn)品了，再到上面是組裝，再到上面是模具，因?yàn)楹芏嗟牧悴考枰＞咦鲋?，根?jù)模具把產(chǎn)品從機(jī)器里做出來(lái)。再到上面是核心墨組層，制造業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層比較清楚，會(huì)在這個(gè)層面關(guān)注發(fā)動(dòng)機(jī)這種的項(xiàng)目，再到上面是系統(tǒng)集成，按照這樣的領(lǐng)域切，我所在的非標(biāo)零部件領(lǐng)域是在倒數(shù)第二層，我們?cè)谶@一層面對(duì)我們的采購(gòu)端和供應(yīng)端，這就意味著我們要去想一想我做這樣一個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)的B2B平臺(tái)，我的切入點(diǎn)到底是什么，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)我想了很久，之前我有講過(guò)在原來(lái)的公司，其實(shí)我們也是做非標(biāo)零部件B2B，昨天的會(huì)議里面，也有很多人在說(shuō)我們現(xiàn)在做B2B盈利模式可能就三個(gè)，價(jià)差、利差、服務(wù)差，非標(biāo)件不一樣，非標(biāo)件很難在一開(kāi)始就有金融屬性，因?yàn)樗械牧慵辉谖覀兤脚_(tái)手上，不像原料一樣，天然沒(méi)有太多的金融屬性的。我們也很難直接去切交易，因?yàn)槲胰绻却粋€(gè)交易的完成，可能要經(jīng)過(guò)6個(gè)月甚至是一年、兩年。因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)大的公司的采購(gòu)角色，它都有一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，在這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)里面會(huì)有很多供應(yīng)商，而那些供應(yīng)商、工廠只有通過(guò)審核，進(jìn)入到這里面才有可能拿到定單。在這樣的情況下，我們也很難直接在線交易，然后再說(shuō)到服務(wù)，我要去做這樣一個(gè)領(lǐng)域的B2B平臺(tái)，我要有服務(wù)，我到底給什么樣的客戶提供什么服務(wù)，我的切入點(diǎn)應(yīng)該是什么？后來(lái)我找到一個(gè)答案，這個(gè)答案應(yīng)該是做內(nèi)容。所以海智在線的平臺(tái)是以內(nèi)容做切口，原因是我以前遭遇非常痛的事情，我原來(lái)打工的美資公司，一直跟董事會(huì)最大的股東說(shuō)你能不能在全世界各地參加各種活動(dòng)的時(shí)候刷一刷臉，除了說(shuō)亞馬遜是你創(chuàng)立的，我們公司也是你創(chuàng)立的，他很不理解，為什么說(shuō)這個(gè)公司是我創(chuàng)立的呢？因?yàn)槟悴恢乐袊?guó)制造業(yè)的工廠，他們會(huì)非常多的去尋求信任感，他如果不信任這個(gè)公司，他就很難掏錢給這個(gè)公司購(gòu)買所謂的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。我當(dāng)時(shí)跟他講，我們要讓中國(guó)人知道這里有非常多真實(shí)的、及時(shí)的來(lái)自全世界各地的訂單，這些訂單一定會(huì)下給某一些工廠的，后來(lái)他還是不能理解，我告訴他我在中國(guó)我甚至證明我爸是我爸，沒(méi)有辦法，你得證明你有訂單，怎么證明呢？在我們做非標(biāo)領(lǐng)域的時(shí)候，我就想我從內(nèi)容切入，我們做非標(biāo)剛才有人講，我們必須是一個(gè)強(qiáng)資源、強(qiáng)導(dǎo)向的領(lǐng)域。所以我們會(huì)跟很多世界500強(qiáng)公司或者中小型海外O2O美國(guó)的采購(gòu)端聯(lián)系了很久，包括我現(xiàn)在的平臺(tái)很多人知道整個(gè)團(tuán)隊(duì)平移過(guò)來(lái)在做的，我們把原來(lái)的資源和原來(lái)維持資源的人都帶過(guò)來(lái)，原因是這是我唯一的天然的護(hù)城河，在一個(gè)公司成立的初期。我們?cè)趺醋鰞?nèi)容？在500強(qiáng)副總裁刷臉出來(lái)的人脈關(guān)系，讓他坐在電腦前面告訴中國(guó)的供應(yīng)商，那些老板們可能平時(shí)派的業(yè)務(wù)員敲世界500強(qiáng)的門是求而不得的，見(jiàn)不到這些人的，讓這些人坐在電腦前面只說(shuō)兩件事情，第一件事情為什么要跟著這個(gè)平臺(tái)走，這個(gè)平臺(tái)能夠給他帶來(lái)什么，這是第一件事情，我解決了一個(gè)最基本的信任感，這個(gè)有點(diǎn)像今天早上鐵道說(shuō)的，他做了一個(gè)塑料圈，其實(shí)也是社群+的模式，我們也是形成這樣的社群，讓所有采購(gòu)領(lǐng)域的大佬先說(shuō)他們是跟著我們走的，我們有兩個(gè)戰(zhàn)略，一個(gè)是從上往下打，一個(gè)是從下往上打，讓所有的大佬坐在電腦前面講這句話，第二件事情必須有干貨，讓2哥參加會(huì)議再臺(tái)上分享一定要講干貨，我們讓那些人坐在電腦前面放棄工廠選擇我們的工廠，我們常常在說(shuō)中國(guó)工業(yè)4.0也好，或者是智能制造的方向發(fā)展，談中國(guó)制造2025也好，中國(guó)的老板一種是業(yè)務(wù)出身，一種是學(xué)徒?jīng)]有多少文化出身，這個(gè)導(dǎo)致他們的格局和他們的眼界是不夠國(guó)際化的，他們也很難知道自己的工廠，如果想要突破天花板往上去發(fā)展到底缺在哪。所以我會(huì)讓類似APP的采購(gòu)總監(jiān)坐在電腦前面說(shuō)我們APP在審核工廠的時(shí)候，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)5S是什么要求，對(duì)不良品是怎么要求的，一定要求這些人講干貨，這些人都不是網(wǎng)紅，是垂直行業(yè)做了很多年非常扎實(shí)的人。當(dāng)這些內(nèi)容的提供者它可以免費(fèi)跟著我跑，幫我形成這樣的咨詢板塊之后就開(kāi)始協(xié)調(diào)一個(gè)集群效應(yīng)。我不記得今天哪位演講嘉賓也提到說(shuō)他說(shuō)我們要做B2B加O2O，我們公司也一樣的邏輯，我們?yōu)榱俗鰞?nèi)容，為了做社群+，我們做很多線下的活動(dòng)，而這些線下的活動(dòng)是為了將內(nèi)容變得越來(lái)越扎實(shí)，讓整個(gè)社群變得越來(lái)越有活力。所以我跟我自己公司的團(tuán)隊(duì)講說(shuō)，我去衡量社群的強(qiáng)關(guān)系、中關(guān)系、弱關(guān)系只有一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，我說(shuō)不要去講我們形成一個(gè)社群，包括像托比網(wǎng)我們也是一個(gè)社群，在我看來(lái)加一個(gè)微信點(diǎn)贊之交這就是弱關(guān)系，如果今天想吃飯找一個(gè)人陪我吃飯的人就是中關(guān)系，定強(qiáng)關(guān)系要考察是不是有利益和生意上的關(guān)系，能不能給你帶來(lái)一些價(jià)值。我們做內(nèi)容第二個(gè)階段又開(kāi)始深挖，究竟能給我們提供訂單和內(nèi)容的采購(gòu)商們他們的訴求是什么？比方說(shuō)頂層的采購(gòu)商面臨極大的職業(yè)危機(jī)感，他們會(huì)覺(jué)得我到40歲、50歲了年薪這么高很容易被30歲的人取代，采購(gòu)講究的是情商，能不能跟供應(yīng)商談很好的價(jià)格，在這種情況下很多采購(gòu)就有職業(yè)危機(jī)感，我們告訴他說(shuō)非標(biāo)零部件B2B平臺(tái)，我所服務(wù)的就是中國(guó)最基層的制造商，你不要來(lái)告訴我你過(guò)去在這500強(qiáng)公司的平臺(tái)上去審核工廠審了很多，你用鼻子聞一聞就知道工廠好和不好，我說(shuō)鼻子聞沒(méi)有用的，把你知識(shí)的所有體系免費(fèi)總結(jié)框架結(jié)構(gòu)，我要開(kāi)始倒逼你們，不要告訴我你是總監(jiān)，我要開(kāi)始倒逼你們未來(lái)有機(jī)會(huì)可以直接轉(zhuǎn)型做微咨詢，甚至做診斷，做對(duì)企業(yè)有幫助的東西。中小型制造商是有可能對(duì)此答應(yīng)和買單的。在這種情況下，又有很多采購(gòu)負(fù)責(zé)人每天每日每夜做PPT課件，在公司板塊都有，會(huì)說(shuō)過(guò)去怎么審核工廠的，發(fā)現(xiàn)工廠有什么問(wèn)題，全部做PPT課件，有的時(shí)候三更半夜給我們說(shuō)看行不行，如果行就不改了，不行就再去改。他們審慎地思考說(shuō)我職業(yè)生涯的痛點(diǎn)是什么，這是從上往下打。

從下往上打做的事情是什么呢？我們讓有采購(gòu)實(shí)權(quán)的采購(gòu)，我告訴他們說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)們老大們都跟我們玩了，所以你訂單放在我的平臺(tái)上，通過(guò)我去采購(gòu)這只是一個(gè)順便的事，你還可以在我這兒跳槽、學(xué)東西，在我這兒結(jié)交你未來(lái)有可能認(rèn)識(shí)的你未來(lái)的老板。所以從上往下打和從下往上打幫助我們構(gòu)建了一個(gè)工業(yè)領(lǐng)域非常強(qiáng)的內(nèi)容的一個(gè)群體，這個(gè)內(nèi)容的提供者實(shí)際上是給我們帶來(lái)了非常大的幫助。他們幫我們做了很輕松的引流，我記得我那個(gè)板塊大概上線一個(gè)禮拜的時(shí)候，我們點(diǎn)擊率就專業(yè)To B的客戶點(diǎn)擊率沒(méi)有花一分錢突破4萬(wàn)多，這個(gè)是以內(nèi)容為切。

下面分享兩個(gè)我自己走過(guò)的坑，第一個(gè)關(guān)于用戶的取舍，第二個(gè)關(guān)于功能的取舍。用戶的取舍是什么？我還是要強(qiáng)調(diào)我們做的非標(biāo)零部件，我們面臨的是中國(guó)的工廠，中國(guó)工廠大中小型都有，有街邊的那些小作坊，也有一個(gè)非常高精尖的大公司。有一段時(shí)間我一直陷在一個(gè)坑里，我發(fā)現(xiàn)我一直在著我們的產(chǎn)品修改我們的用戶，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)所有的采購(gòu)，尤其是500強(qiáng)的采購(gòu)，他給我提供一些訂單之后，500強(qiáng)的要求都很高，這就會(huì)導(dǎo)致他們所達(dá)到目標(biāo)的工廠完全不是數(shù)據(jù)庫(kù)里街邊的小店，特別中小型50人以下的工廠，根本不是門當(dāng)戶對(duì)的，這個(gè)時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，我不停的用產(chǎn)品修改用戶，就會(huì)找高精尖的真正能消耗500強(qiáng)訂單的工廠，但是我發(fā)現(xiàn)那些工廠老板特別拽，他說(shuō)我參加展會(huì)都有人找我，我工廠到一定階段了，不缺訂單和渠道，所以我一直陷在痛苦的掙扎里面。后來(lái)過(guò)了一段時(shí)間，因?yàn)槲抑v的這個(gè)過(guò)程都不是我創(chuàng)辦海智在線的過(guò)程，后來(lái)突然有一天我發(fā)現(xiàn)說(shuō)我是不是應(yīng)該換一個(gè)思維，我應(yīng)該放棄一些偽用戶，對(duì)著我的用戶修改產(chǎn)品，我得去想說(shuō)我的客戶究竟需要什么，因?yàn)槲乙獛退麆?chuàng)造價(jià)值，然后我發(fā)現(xiàn)原來(lái)中國(guó)最需要訂單的實(shí)際上是2000萬(wàn)到兩億的客戶，他需要天花板，這些客戶是沒(méi)有辦法有能力現(xiàn)在就去接500強(qiáng)的訂單，這時(shí)候應(yīng)該怎么辦？然后我們開(kāi)始發(fā)現(xiàn)原來(lái)有一部分真正的用戶實(shí)際上是我們?cè)瓉?lái)放棄的，但是我們應(yīng)該重新切進(jìn)去是什么呢？是全世界范圍之內(nèi)的500強(qiáng)以外的中小型買家。比方說(shuō)我之前在美國(guó)和歐洲跑的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，可能在美國(guó)某一個(gè)街角巷子里面就會(huì)有一個(gè)小作坊，這種小作坊通常就20個(gè)人不到，老板一輩子也沒(méi)有出過(guò)美國(guó)的國(guó)門，這種是有的。然后你發(fā)現(xiàn)給美國(guó)當(dāng)?shù)氐拇罂蛻糇雠涮?，他一年?00多萬(wàn)訂單想要放到中國(guó)采購(gòu)，因?yàn)檫@100多萬(wàn)訂單在美國(guó)沒(méi)有辦法找到比他更小的公司做了，我們算一下匯率，100多萬(wàn)的訂單放到中國(guó)來(lái)就是一千多萬(wàn)，我們開(kāi)始對(duì)著用戶修改產(chǎn)品之后，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)這些100多萬(wàn)的訂單，200多萬(wàn)的訂單完全能夠匹配我們?cè)谥袊?guó)我剛才講的兩千萬(wàn)到兩個(gè)億的公司。所以我自己辦海智在線上一輪融資結(jié)束之后立刻在菲律賓建了一個(gè)分布，我們用菲律賓的電話號(hào)碼和比較低的人工成本打電話給客戶，通過(guò)這樣的方式，我又去找我們真正的中國(guó)的工廠需要的訂單，但我還是這句話，我們做這個(gè)事情不是為了撮合成交，也不是為了單純的信息撮合，因?yàn)樵诜菢?biāo)零部件的領(lǐng)域，采購(gòu)永遠(yuǎn)辦法主導(dǎo)訂單下給誰(shuí)，所以我做這個(gè)事情，用越來(lái)越多的訂單沉淀在平臺(tái)上只是為了一個(gè)目的，就像我在不停的造血一樣，我需要造更多的血吸引鯊魚(yú)，鯊魚(yú)就是所有的中小型企業(yè)和客戶。當(dāng)他們被吸引和連接到這個(gè)平臺(tái)上開(kāi)始有一個(gè)使用習(xí)慣的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候我面臨了第二個(gè)痛點(diǎn)，給大家看一下。產(chǎn)品功能的取舍，為什么這樣說(shuō)？To B的創(chuàng)業(yè)者跟我一樣經(jīng)歷了一個(gè)過(guò)程，我們發(fā)現(xiàn)客戶有特別多的需求，所有的需求聽(tīng)一聽(tīng)想一想都可以解決，就像自己的CTO說(shuō)的一樣，給我看一個(gè)東西沒(méi)有我超不了的功能，只要能想到的功能都可以。真的要這樣做嗎？這個(gè)時(shí)候作為企業(yè)的創(chuàng)始人，你是做決斷的人，你就要去想到底哪一些功能是你要做的，是現(xiàn)在能夠產(chǎn)生價(jià)值去反哺你的生態(tài)和你所構(gòu)建的盈利模式，而哪些功能是要放棄的。我舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，比方我們?cè)?jīng)做一個(gè)材料板塊，這個(gè)材料板塊我要把所有工業(yè)領(lǐng)域的采購(gòu)的訂單所需要的各種不同型號(hào)的材料做一個(gè)對(duì)比，比方說(shuō)有一些材料在中國(guó)是什么排號(hào)，有一些材料在美國(guó)歐洲可替換的材料，在這樣的情況下，我們是不是能夠自己構(gòu)建一個(gè)材料庫(kù)，那個(gè)時(shí)候我們就開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品功能的取舍，結(jié)果后來(lái)發(fā)現(xiàn)當(dāng)我們決定自己建一個(gè)主軸，其他的東西可以成為插件上來(lái)的時(shí)候，我們真正用互聯(lián)網(wǎng)思維開(kāi)放自己的胸懷，我們開(kāi)始跟寶鋼合作，他們下面有現(xiàn)成的材料庫(kù)，我們把寶鋼的材料庫(kù)連接進(jìn)來(lái)，讓我們的供應(yīng)商通過(guò)使用這個(gè)功能增加黏性。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中產(chǎn)品功能的取舍，實(shí)際上對(duì)于很多公司的管理層和CEO來(lái)說(shuō)也非常重要，因?yàn)槲覀円欢ㄒP(guān)注自己的核心需求，而且我們一定要非常清楚一點(diǎn)，就是你要什么，你放棄什么，你現(xiàn)在這個(gè)公司的定位究竟取決于你要做出什么樣的決定，這是我曾經(jīng)走過(guò)的兩個(gè)坑。

由于時(shí)間關(guān)系，后面我可能就不會(huì)多講，To B行業(yè)的獲客成本和用戶價(jià)值實(shí)際上沒(méi)有To C那么的擊破，但是有一點(diǎn)，我這一頁(yè)P(yáng)PT只用一句話來(lái)講，我們?cè)赥o B行業(yè)的獲客里面我們每一位創(chuàng)始人有一種大氣，我們用網(wǎng)狀的思維從上往下覆蓋我們的受眾，不要單點(diǎn)找客戶。我們一定要找到我們的客戶群已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)在哪里，通過(guò)面去帶點(diǎn)。這樣子就像一個(gè)細(xì)胞一樣有很多點(diǎn)形成面，通過(guò)面打撈我們的客戶，可能會(huì)降低綜合成本，這個(gè)是我們有實(shí)驗(yàn)的，而且在實(shí)踐的過(guò)程中非常有效果。所以在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，還是最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，我覺(jué)得做To B，我們每一個(gè)公司都得想清楚我的護(hù)城河到底在哪里，我們可以一開(kāi)始就有護(hù)城河，也可以做著發(fā)現(xiàn)護(hù)城河在哪，我的商業(yè)價(jià)值到底高不高，我能夠給客戶帶來(lái)一些新鮮的東西，帶來(lái)一些真正的價(jià)值，而在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我的護(hù)城河到底怎樣，其實(shí)我看到我們B2B行業(yè)幾個(gè)不同的板塊，有的地方戰(zhàn)國(guó)連連，大家一直在打，打的很厲害，但是大家又是友商，商業(yè)價(jià)值很高，很多人沖進(jìn)來(lái)了，但是大家需要去想自己的護(hù)城河在哪兒。有一些地方商業(yè)價(jià)值不高，也沒(méi)有什么護(hù)城河，趕緊別做To B了，可能就不是特別需要了。如果是商業(yè)價(jià)值很高，然后你可以逐漸的找到自己的護(hù)城河，慢慢的通過(guò)產(chǎn)品功能以及團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建，你可以把整個(gè)的模式做的更精彩。所以這是我今天講的主要的兩點(diǎn)，我們需要找到自己的護(hù)城河，然后我們需要知道我們的價(jià)值和提供給客戶的連接點(diǎn)到底應(yīng)該怎么樣構(gòu)建，這個(gè)就需要我們做一些非常果斷的決斷，以及通過(guò)內(nèi)容把自己的非標(biāo)品的領(lǐng)域流量切進(jìn)來(lái)，只有流量切進(jìn)來(lái)，我們才有可能做成很多想要做的事情，所以這是我今天給大家分享的，由于時(shí)間關(guān)系，我們就到這里。謝謝。