12月28日-29日，由中國電子商務協(xié)會B2B行業(yè)分會指導，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國B2B電子商務大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)&鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會議并發(fā)表了精彩演講。

       以下是托比網分析師張旭寧的演講實錄：

謝謝主持人。

大家好，我是托比網分析師張旭寧，很榮幸有機會給大家解讀《2016年中國B2B行業(yè)發(fā)展報告》。此次報告繼續(xù)沿用了托比網在2015年首發(fā)的《中國B2B行業(yè)發(fā)展報告》整體寫作思路，另外在內容上我們加大了對行業(yè)數(shù)據比如投融資、關鍵要素、企業(yè)庫的搜集與調查力度，我們也更進一步期望能夠“聚行業(yè)之希望，明行業(yè)之方向”。

我們還是從本年度行業(yè)的交易規(guī)模與營收規(guī)模切入此次的演講主題。

交易規(guī)模圖表顯示：今年我國B2B電商市場規(guī)模將達到15萬億元人民幣，與2015年12.4萬億元相比較，同比增速為20.8%，如果把這個數(shù)據與我國GDP增速（6—7）相比，可以非常恰當?shù)挠谩案咚僭鲩L”去形容。另外據托比估算，今年我國電子商務市場整體的交易規(guī)模將達到21萬億元，從中我們可以明確的得出B2B電商市場以71.4%的占比仍牢牢占據著我國電商交易市場的“主體位置”。

托比認為，這種“高速增長”與“主體位置”的繼續(xù)保持主要得益于兩個方面：從商業(yè)模式層面的角度來講，B2B作為中小企業(yè)運用電子商務交易的一種電商模式，在促進實體經濟與網絡經濟融合發(fā)展的同時，對我國中小企業(yè)的轉型，對我國實體經濟的創(chuàng)新發(fā)展，都起到了助推的作用，也正是這種助推作用加快了傳統(tǒng)行業(yè)、企業(yè)進入電子商務領域的步伐，從而帶動了我國B2B電商市場交易規(guī)模持續(xù)性增長。另外，從外部環(huán)境來講，我們認為，如果說2015年的“互聯(lián)網+”國家政策成為我國百業(yè)觸網的導火索，毋庸置疑的是15年底提出并在今年各行各業(yè)實踐的“供給側結構性改革”由于直接發(fā)力產業(yè)鏈上游端的本質屬性，則直接成為B2B發(fā)展的新動力。

另外我們再來看今年B2B電商市場的營收規(guī)模。營收圖表顯示，B2B電商市場的營收規(guī)模今年將達到1772.2億元，較上年1363.2億元相比較，增速達到30%左右。從圖表中我們會發(fā)現(xiàn)自2015年起，我國B2B營收規(guī)模就出現(xiàn)了一個新的增長態(tài)勢，很大的原因是自2015年后，B2B進入了規(guī)模性的交易時代，交易類的營收被納入到了統(tǒng)計范疇，我們也看到這種增長在今年繼續(xù)保持。

托比認為，這種“繼續(xù)”充分說明，經過近幾年B2B2.0平臺不斷出現(xiàn)與業(yè)務進展，B2B已經為我國中小企業(yè)帶來了收益，B2B得到了充分的認可，并成為了我國新經濟常態(tài)下的新產業(yè)經濟模式。在這里可以舉一個例子來說明：眾所周知，鋼鐵行業(yè)作為國家去產能的重點監(jiān)測對象，不得不說這幾年鋼鐵產業(yè)鏈上從生產到貿易的任何角色都處在“利潤虧損”狀態(tài)，而鋼鐵電商從今年開始，多家企業(yè)報出了盈利的消息，可見經過這幾年的探索，B2B已經成為了我國經濟改革的重要推手和忠實的落地執(zhí)行者。

那么，截至目前，我國B2B電商模式在各行各業(yè)都出現(xiàn)了怎樣的局面？這是接下來給大家分享的內容。

這個圖譜包含了綜合類平臺、17個垂直細分行業(yè)以及物流、支付、金融、媒體等服務業(yè)B2B平臺。

在這里我們著重講解一下，關于1.0綜合平臺和2.0垂直交易平臺之間的聯(lián)系，為什么我們重點提到這個關系呢？因為這兩年行業(yè)經過不斷的模式探索，行業(yè)人士普遍認為，信息提供的1.0平臺和交易達成的2.0平臺在商業(yè)模式的運作上需要互為借鑒、相互補充，平臺的商業(yè)模式根據所在行業(yè)不同應該都有所考慮。

我們認為，B2B2.0平臺的興起并不只是簡單的對1.0平臺系統(tǒng)迭代，更不能簡單的理解為從信息到交易的徹底轉變，雖然“交易”已經成為B2B1.0與2.0的分水嶺，但就目前B2B平臺的發(fā)展狀況而言，2.0平臺與1.0平臺的商業(yè)模式將會出現(xiàn)持續(xù)性的共生相融局面。

看過規(guī)模與圖譜，接下來我們進入資本的維度。

這是托比研究根據網絡公開資料和企業(yè)訪談兩種形式搜集到的，關于我國B2B電商平臺年度獲投融資事件。從圖中我們可以看到，B2B交易平臺獲得集中性的融資事件是從2013年開始。2013年的13起已經超過了在過去七年內發(fā)生融資事件之和，之后2014年發(fā)生66起又是2013年融資事件近5倍，同比增速達到了408%，2015年我國B2B融資事件達到了頂峰共計205起，今年預計可達到150起左右，總共吸收資本市場金額超過150億元人民幣。

其實我們從圖中的增長率曲線，可以感知到B2B2.0模式的出現(xiàn)與興起引起了資本界發(fā)現(xiàn)新大陸式的狂歡，同樣2.0模式的不斷探索也促使了資本界熱度漸趨理性。

具體來說，我國B2B的發(fā)展在受到資本市場熱捧甚至不理性追逐之后，資本方對業(yè)務運營的理解力已經深入心中，接下來資本市場將會更加理性的去進入B2B賽道，理性投資趨勢有望生成。與此同時，此前在熱捧非理性舉動下豢養(yǎng)出來的2VC的B2B企業(yè)將會面對艱難的生存局面。正是在這種雙向壓力之下，B2B行業(yè)將會迎來一個良性發(fā)展期。

我們進一步把目光聚焦到今年獲投的B2B交易平臺具體概況上。

第一幅圖是關于細分行業(yè)B2B平臺獲投融資事件占比情況。

首先可以看到在本年度，農業(yè)、快消、汽車B2B行業(yè)成為了融資事件發(fā)生最多的三行業(yè)，占比分別是16%、14%、10%，三個行業(yè)共吸金達到90億元，占據行業(yè)總融資金額近60%。如果我們進一步考察這些行業(yè)中獲投企業(yè)的融資情況，就會發(fā)現(xiàn)今年B2B平臺在融資上出現(xiàn)了“資金聚集”現(xiàn)象，也就是說個別行業(yè)中部分平臺在獲投融資上有著絕對的資金占比優(yōu)勢。比如農業(yè)中美菜網的D輪2億元美金的融資，比如快消的中商惠民B輪13億元人民幣的融資等。

我們認為，個別細分行業(yè)出現(xiàn)“資本向頭部企業(yè)聚集”的現(xiàn)象，一方面表明B2B行業(yè)內個別企業(yè)的商業(yè)模式已經得到了資本機構的認可或者說階段性的認可，這些企業(yè)的商業(yè)模式為該行業(yè)內其它企業(yè)提供一定的參考作用，同時我們也認為，在細分行業(yè)中資本市場出現(xiàn)的傾向性風投，必將對于創(chuàng)業(yè)者或者融資處在前期企業(yè)都會受到資本方不易進入的影響。

這一點我們將會用下一張圖具體說明。

這張圖是本年度我國B2B平臺獲投輪次的情況。首先我們把“種子輪—A+輪”算作前期階段，“B輪—D輪”劃分為成長階段，“E輪及上市”歸為成熟階段。經過劃分，我們可以清楚的看到本年度我國B2B平臺的融資輪次基本上處于前期階段，并且還有20.3%處在成長階段。說明B2B在我國的發(fā)展基本上還是處在“企業(yè)競爭、商業(yè)摸索” 的階段。

總之我們認為，B2B商業(yè)模式所引起的中國產業(yè)互聯(lián)網化發(fā)展，已經走過了萌芽階段，現(xiàn)在正處在成長階段，在通往成熟道路上難免會遇到挫折，或資金鏈斷裂或商業(yè)模式受到質疑，但是我們也同時認為，在這個必定要誕生BAT的領域，也定會出現(xiàn)一批成功的企業(yè)。

以上我們分別從“行業(yè)規(guī)模、行業(yè)發(fā)展圖譜、行業(yè)資本狀況”等維度對本年度我國B2B進行了客觀描述，接下來我們將通過行業(yè)從業(yè)者視角去看B2B行業(yè)發(fā)展的整體狀況。

數(shù)據顯示，2016年我國B2B行業(yè)從業(yè)人員信心指數(shù)為132，同比增速為33.1%，與2015年同比增速35.9%相比，出現(xiàn)了放緩的跡象。但是我們認為，考慮到此次有效樣本的擴大和國內外經濟不景氣導致的中小企業(yè)經濟大幅度下滑等因素，B2B行業(yè)從業(yè)人員信心指數(shù)仍然是延續(xù)了2015年的高增長態(tài)勢，而且調查發(fā)現(xiàn)：從業(yè)人員基本上對行業(yè)發(fā)展繼續(xù)保持積極樂觀態(tài)度。由于時間問題，在這里我將從《B2B從業(yè)人員調查報告》中選擇三個維度來和大家分享。

首先，我們看第一幅圖，從業(yè)人員學歷、職位情況。學歷調查圖表顯示，本科學歷已經突破50%占比，本科以下與以上學歷占比基本上與上年保持不變，說明從業(yè)者學歷結構向好態(tài)勢不變，而且本科學歷的上升為我國傳統(tǒng)行業(yè)實現(xiàn)在線B2B的發(fā)展有著不可低估的作用。同時職位情況圖表顯示，高管崗位人員占比最大，達到了四分之一，說明B2B從業(yè)發(fā)展正在走向一種更加專業(yè)化和職業(yè)化的道路，占比緊跟其后的是運營崗位和市場崗位，這兩個崗位占比與2015年相比均出現(xiàn)了下降，這三個數(shù)據的“一高兩降”變化，從某種意義上可以說明，B2B行業(yè)的發(fā)展開始越來越重視人才，對高端人才的聘用已經成為行業(yè)向好發(fā)展的共識。另外就是編輯崗位占比變化需要注意。2015年編輯崗位占比0.45%，今年是3.13%，雖然占比還是處在最底端，但是上升的比例說明了B2B行業(yè)開始重視通過文字方式進行品牌傳播。

我們在來看第二幅圖“從業(yè)人員企業(yè)融資及盈利狀況”，從圖中我們可以看到，有融資的企業(yè)占比超過了未獲得融資企業(yè)占比近20個百分點。數(shù)據表明，隨著B2B行業(yè)近兩年蓬勃發(fā)展，商業(yè)模式探索的道路逐漸清晰，資本市場也越來越青睞B2B行業(yè)，當然這一點也與B2B企業(yè)的盈利狀況相互匹配。比如說今年B2B企業(yè)的盈利占比雖然還是略低于虧損狀況，但是與上年相比有小幅度的上升，而且持平比例在上升。第三幅圖是托比針對目前B2B行業(yè)內熱議的幾種商業(yè)模式進行的投票。從圖中可以看到B2B2.0垂直平臺和整合供應鏈上下游的平臺，獲得票數(shù)最多；緊跟其后的是傳統(tǒng)行業(yè)轉型互聯(lián)網或者產業(yè)互聯(lián)網，和具有生產性服務的第三方平臺。如果把此項調查數(shù)據與2015年相比較，有兩點值得注意：第一，產業(yè)互聯(lián)網或者傳統(tǒng)產業(yè)互聯(lián)網化從第四名上升為第二名，說明越來越多的從業(yè)者相信B2B的商業(yè)邏輯從本質上來講還需要有傳統(tǒng)產業(yè)的根基；第二，平臺的扮演角色正在從單純的“交易”向“服務”方向發(fā)展。

總而言之，如果說2015年是B2B行業(yè)獲得大發(fā)展的一年，那么今年絕對是B2B行業(yè)在內外環(huán)境影響下，去更理性思考，回歸商業(yè)本質的一年。

同樣在演講的結尾處，重點分享一下我們對B2B行業(yè)未來發(fā)展趨勢的幾點看法。我們認為在未來的一年，我國B2B行業(yè)將出現(xiàn)七個方向的變化。

第一條，1.0企業(yè)將繼續(xù)保持交易模式探索。

近幾年，隨著B2B 2.0交易平臺的火爆增長，以阿里巴巴、慧聰網為代表的B2B 1.0平臺在主營業(yè)務體系拓展上開始出現(xiàn)以交易為特征的新業(yè)務范疇，比如阿里巴巴布局快消市場推出“零售通”，布局鋼鐵市場與五礦發(fā)展合作推出“五阿哥”，但是上述動作并未在其集團財報的B2B業(yè)務中予以體現(xiàn)。相似局面同樣出現(xiàn)在其他幾家B2B 1.0平臺的財報上。我們認為，這些新的業(yè)務還并未真正形成支撐效果，但2017年相信這種探索不會停滯不前。

第二條，2.0交易平臺繼續(xù)尋找服務價值。

B2B2.0平臺最大特征在于開啟了B2B的交易時代。與生俱來的交易屬性要求給用戶提供的價值并不僅僅是為了貨品的交易而成的交易完成，它更注重的是售前的匹配，售中的服務和售后的粘性，交易只不過是一個入口，通過交易真正去滿足交易雙方的各類需求。正是在此種商業(yè)理念的不斷認同下，我國現(xiàn)階段的B2B電商交易平臺越來越重視平臺的服務屬性，比如為了更好的實現(xiàn)在線交易閉環(huán)，支付結算功能成為平臺更為看重的能力之一，因為一旦平臺實現(xiàn)交易閉環(huán)，平臺將會更完整的采集到交易雙方的數(shù)據信息，數(shù)據的完整性為平臺進一步提供倉儲物流、供應鏈金融服務都打下了堅實的基礎，當然并非只有在線交易的閉環(huán)才能使得平臺推出倉儲物流、金融等服務，三者之間并無嚴格的順序，為追求數(shù)據的留存與分析才是唯一的目的。與此同時，基于支付結算、物流倉儲、供應鏈金融等增值服務的模式開展也必將會為2.0交易平臺的營收提供強力抓手。

第三條，“1.0+2.0”模式可能成為B2B電商模式的突破路徑。

B2B1.0模式重在信息的展示，B2B2.0模式重在交易的完成，從我國B2B商業(yè)模式探索上，兩者之間來講并不應該形成完全的區(qū)隔，并且根據細分行業(yè)與品類不同，兩者之間在平臺的業(yè)務運營上也會出現(xiàn)不一樣的權重，比如對一些相對來說線上難以完成交付的品類，需要平臺提供更多的信息撮合功能并且傳統(tǒng)的線下支付、物流服務還需要繼續(xù)保持，對于一些能通過線上交易、線上物流運輸、支付結算的行業(yè)來講，則更需要B2B2.0交易模式的支撐?？傊?，面對融資難，經濟發(fā)展不景氣的外部原因，我國B2B電商平臺的發(fā)展將會更加積極的思考“1.0+2.0”模式下雙重變奏的商業(yè)模式去渡過B2B行業(yè)即將到來的寒冬。

第四條，B2B電商交易平臺估值對標系統(tǒng)發(fā)生變化。

隨著B2B電商的發(fā)展，越來越多的業(yè)內人士認識到，B2B電商平臺的估值體系面臨一場回歸，與二級市場細分行業(yè)巨頭進行對標將成為一種新的價值判斷方式，比如在快消領域，B2B電商平臺的估值會參考線下的連鎖加盟店的價值以及平臺所提供的供應鏈管理價值等。

第五條，“融資難”與“大額融資聚集”現(xiàn)象進一步加快細分行業(yè)洗牌效應，這一點在前面資本市場狀況已經有了說明，在這里我們不在詳述。

第六條，傳統(tǒng)行業(yè)轉型互聯(lián)網動作將更加頻繁。

2016年，傳統(tǒng)行業(yè)中龍頭企業(yè)開始試水互聯(lián)網，目前主要有三種表現(xiàn)形式【并購，投資以及內部孵化】。在今年，各行各業(yè)都在遭遇業(yè)績壓力，加上“互聯(lián)網+”、“中國制造2025”、“供給側結構性改革”等一系列外部利好政策，都在倒逼傳統(tǒng)企業(yè)轉型。比如在今年下半年，我們看到了掌合天下和供銷大集，卓爾集團和中農網的聯(lián)姻。我們進一步認為，傳統(tǒng)企業(yè)對“互聯(lián)網+”的擁抱將在2017年會出現(xiàn)更多案例。一定程度上，對于我國B2B2.0電商交易平臺所遭遇的資本寒冬，這或許是一種解決方案。

最后一條就是，我們認為在接下去的一年，內貿B2B在交易規(guī)模上將超過外貿B2B。

目前，國外的經濟環(huán)境仍處在發(fā)展低迷階段，中國企業(yè)的進出口業(yè)務都會受到一定的影響。而隨著國內消費升級、第三產業(yè)崛起，國內市場規(guī)?？赡苓M一步放大。一個可以看到的案例是，作為國內第一的B2B平臺——阿里巴巴B2B事業(yè)部，在接下來的時間，1688的營收可能會超過阿里巴巴國際的營收。領先平臺的業(yè)績指標很可能是個風向標?？傊?，我們認為內貿B2B的增長仍然有較大的上升空間，進口外貿的機會同樣會高于出口外貿的機會。

以上便是我為大家解讀的今年我國B2B行業(yè)的發(fā)展概況，深知有很多不足，望大家批評指正。謝謝大家。