前段時間，某葡萄酒B2B平臺宣布獲得1.3億的B輪融資，再次吸引了行業(yè)對于葡萄酒B2B模式的關(guān)注。應(yīng)該說，2016年是酒水B2B快速發(fā)展的一年，一是有幾家B2B的平臺獲得A輪或B輪融資，二是曾經(jīng)專注于酒水B2C或O2O的平臺也開始進行轉(zhuǎn)型或發(fā)力B2B業(yè)務(wù)。
那么，筆者作為一個傳統(tǒng)的酒水進口商中的一員結(jié)合自身對于B2B“火熱”現(xiàn)象的觀察和理解，淺談一下電商帶給傳統(tǒng)酒水運營商的啟迪和思考。
1、酒水B2B縮短了廠商之間的對接通道，縮短渠道鏈條，增強了關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的延展性。
廠商之間的對接通道越長，溝通效率越低，溝通成本越高。同時，在區(qū)域市場上，越來越多的終端網(wǎng)點愿意直接和廠家簽訂代理合同，進行合作，以降低產(chǎn)品成本，提升自身在區(qū)域市場的競爭優(yōu)勢。
B2B模式借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和手段，很好的解決了終端商家與廠家進行溝通的效率問題，降低了溝通成本和產(chǎn)品交易成本。同時，B2B平臺都是復(fù)合型的平臺，不僅僅進行簡單直接的產(chǎn)品交易，還進行相關(guān)業(yè)務(wù)的延展，如物流、倉儲、進出口報關(guān)、支付等等，有效增強了關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的延展性。
2、酒水B2B擴大了廠商的交易范圍、交易半徑，提升了業(yè)務(wù)交易效率。
借助互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和手段，B2B模式打破了時空距離，在企業(yè)自身能力不足的情況下，通過B2B平臺將產(chǎn)品信息推廣到全國各地，進行招商。同時，終端商業(yè)和網(wǎng)點也可以借助平臺選擇合適的產(chǎn)品和合作伙伴。酒水交易的范圍和交易半徑急劇擴大，交易效率也進行了有效提升。
1、信用問題是否可以有效解決
信用問題是所有電商平臺都面臨的問題，對于酒水平臺來說更是如此。因為酒水是一種即飲型的消費品，產(chǎn)品安全和保真尤其重要。筆者和客戶談判合作的時候，無論是經(jīng)銷商、渠道商還是終端商，都非常關(guān)注產(chǎn)品的來源和保真，要求我們提供進口葡萄酒的相關(guān)資質(zhì)和衛(wèi)檢證書，還有的明確提出要求來公司進行參訪并參觀倉庫。這些都是直觀的說明了商業(yè)對于選擇廠家合作時，非常關(guān)注廠家實力和產(chǎn)品資質(zhì)。而電商平臺本身因為聚合了各種商家、并且又是進行虛擬交易，信用體系的構(gòu)建尤為迫切，并且也是非常大的挑戰(zhàn)。
2、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價產(chǎn)品和服務(wù)能否不斷提供
酒水B2B平臺雖然在某些發(fā)展方式和自身資源優(yōu)勢上存在一些差異，但整體的模式呈現(xiàn)相對同質(zhì)化的趨勢，僅僅依托產(chǎn)品本身進行貿(mào)易型交易，筆者認為不可持續(xù)，因為競爭非常激烈，聚焦于產(chǎn)品價格競爭和補貼，最終會在發(fā)展中淘汰。因此還必須構(gòu)建基于平臺模式的系統(tǒng)服務(wù)能力，尤其是物流配送能力。
3、資本支持是否持續(xù)
所有跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的模式都呈現(xiàn)快速發(fā)展、快速迭代更新的特質(zhì)，酒水B2B平臺亦是如此。在發(fā)展期，依靠模式自身實現(xiàn)“造血”功能快速發(fā)展并不現(xiàn)實，必須依托資本支持獲得品牌推廣和大量流量，才可能在競爭中獲得優(yōu)勢。互聯(lián)網(wǎng)模式中，馬太效應(yīng)會非常明顯，不能獲得資本持續(xù)支持B2B平臺的一定會被淘汰。
作為傳統(tǒng)的進口葡萄酒運營商不必過分擔(dān)心B2B模式發(fā)展帶來的挑戰(zhàn)，因為從發(fā)展邏輯上來看，B2B有著很多機會，也面臨很大挑戰(zhàn)。但是，我們也必須關(guān)注到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來的交易方式和商業(yè)結(jié)構(gòu)的改變，要在動態(tài)調(diào)整中順勢而為，不斷優(yōu)化自身要素，從以下4個方面進行思考和布局。
1、產(chǎn)品為王
在產(chǎn)品過剩的時代，好的產(chǎn)品才不會過剩。作為葡萄酒產(chǎn)品來說，堅持產(chǎn)品為先一是做好產(chǎn)品品質(zhì)，這是根本；二是做好產(chǎn)品包裝設(shè)計，這是手段；三是做好產(chǎn)品定價，這是基礎(chǔ)；四是做好品牌概念和傳播，這是支撐。在互聯(lián)網(wǎng)時代，堅持產(chǎn)品為先，才能在競爭中擁有堅實的基礎(chǔ)。
2、決勝終端
葡萄酒企業(yè)必須重視終端網(wǎng)點的數(shù)量和質(zhì)量，增強在終端的服務(wù)能力。在今天的競爭中，誰掌握優(yōu)質(zhì)終端、在離消費者最近的地方獲得優(yōu)勢，誰就能獲得最后的成功。
3、渠道創(chuàng)新
葡萄酒企業(yè)以前主要是通過線下方式完成交易，今天在B2B、B2C大行其道時，要綜合考慮新渠道的合作與運用，借助技術(shù)手段創(chuàng)新傳統(tǒng)渠道的合作模式，不斷提升渠道價值。
4、人才資源
人力份額是指在葡萄酒這個行業(yè)里，頂級人才你擁有多少。不僅僅是指銷售型人才，同時也包含營銷、策劃、創(chuàng)意、設(shè)計、新技術(shù)等，打造復(fù)合型的人才團隊，這樣才能在新技術(shù)、新模式方興未艾的今天保持持續(xù)的發(fā)展動力。
