“大家都認(rèn)為是汽車后市場(chǎng)的連鎖是B2C生意，這個(gè)邏輯在中國(guó)是錯(cuò)的，他本質(zhì)上是個(gè)B2B的生意”。

首先，從大產(chǎn)業(yè)（衣食住行，住為了避免被請(qǐng)喝茶我就不討論了）升級(jí)的順序上，大型超市最先被連鎖化，后來(lái)更復(fù)雜的餐飲也開始被連鎖化，復(fù)雜度最高的"行"已經(jīng)到了不得不被連鎖的時(shí)間了。

中國(guó)車型結(jié)構(gòu)自2018年中國(guó)私家車平均車齡過(guò)5年是個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，就是出保車輛和二手車占半數(shù)以上。意味著成熟汽車消費(fèi)市場(chǎng)到來(lái)，汽車從一次性投資消費(fèi)變?yōu)榇蟊娀粘ＯM(fèi)，而我們還沒(méi)有建立好這種消費(fèi)升級(jí)的承接能力。

我要先拋出一個(gè)可能會(huì)遭上百萬(wàn)人反對(duì)的觀點(diǎn)：大家都認(rèn)為是B2C生意，這個(gè)邏輯在中國(guó)是錯(cuò)的，汽車后連鎖本質(zhì)是個(gè)B2B的生意。

那么汽車后維修連鎖為什么是個(gè)B2B生意？橫亙?cè)谶B鎖面前的三座大山："人才、店址、合規(guī)"導(dǎo)致汽車后門店自身變革已經(jīng)是個(gè)偽命題。因此，必須擁有足夠的B端整合能力才能有后面的一切，如果B端做不好其他一切都為零。

第一、汽車后連鎖服務(wù)的本質(zhì)靠人，店面經(jīng)營(yíng)的核心是靠店長(zhǎng)

響應(yīng)國(guó)家戰(zhàn)略，汽車后市場(chǎng)需要的是"供給側(cè)改革"，門店服務(wù)不好永遠(yuǎn)沉淀不住用戶。汽車維修是剛需，無(wú)論愛(ài)與不愛(ài)，車主的需求就在那里。

我因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，兩年間拜訪過(guò)數(shù)百家門店，當(dāng)真正深入實(shí)體后發(fā)現(xiàn)可以改造升級(jí)的店面少之又少。人才永遠(yuǎn)是店面最痛的一點(diǎn)。而最難改變的是店老板自身，店面人員全是自家親戚"七大姑八大姨"現(xiàn)象普遍存在，店面收入就是年底盤點(diǎn)減去年初投入，剩下的就是媳婦花的，就算自己白掙的。這樣的店面改造成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新開。

因此行業(yè)需要輸出的是一群相對(duì)職業(yè)化和上進(jìn)的店長(zhǎng)，他們兼任老板或股東，享受店面的經(jīng)營(yíng)分紅。以此避免，老板自己干掙錢，經(jīng)理人一干就賠錢的局面。

而人力成本大家的共識(shí)是一定會(huì)持續(xù)升高，要保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)能力必然得保持足夠高的薪酬競(jìng)爭(zhēng)力。那么考驗(yàn)一家企業(yè)人才培養(yǎng)培訓(xùn)及輸出能力是第一要?jiǎng)?wù)。

第二、優(yōu)質(zhì)店面地址和房租是永遠(yuǎn)的痛

"有一種關(guān)門叫房租到期，有一種選址叫別人家的門店。"優(yōu)質(zhì)地段本來(lái)就是稀缺資源，而為了拿優(yōu)質(zhì)地段需要付出的代價(jià)就是辛苦做下一年發(fā)現(xiàn)店面基本是在為房東打工。有一個(gè)更可怕的現(xiàn)實(shí)是，做為同在競(jìng)爭(zhēng)店面地址的餐飲行業(yè)的毛利和坪效比要比汽修高。

其實(shí)仔細(xì)分析，選址無(wú)非是為了更好的獲取車流。如果能具備足夠的線上運(yùn)營(yíng)和導(dǎo)流能力，在店面房租和地段上是可以幫助店面將這塊成本壓縮下來(lái)。

現(xiàn)在汽修店運(yùn)營(yíng)難是因?yàn)閷?duì)老板的綜合能力要求太高，一方面需要老板自己具備營(yíng)銷能力不停的拓展用戶，另一方面還得具備管理如此復(fù)雜的SKU的零配件采購(gòu)，同時(shí)必須完成本職工作，服務(wù)好存量用戶。導(dǎo)致老板做哪個(gè)方面都不專業(yè)，能夠?qū)⑦@三塊都掰扯明白的本來(lái)就少之又少，更何況連鎖還需要具備規(guī)?；瘡?fù)制能力。

因此，優(yōu)質(zhì)的用戶營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)輸出能力可以幫助店面老板的經(jīng)營(yíng)壓力降低，并且節(jié)省租房成本。

第三、行業(yè)平均毛利10%，合規(guī)就死

行業(yè)現(xiàn)狀，在用戶不充足的前提下，綜合毛利目前就是百分之十幾，完全合規(guī)就沒(méi)利潤(rùn)。行業(yè)的潛規(guī)則就是人員的社保成本和高昂的稅金。不合理避稅，企業(yè)就沒(méi)利潤(rùn)，一合規(guī)就死。

因此我是不贊同自營(yíng)店面的。首先，從成本上，如果開一個(gè)一萬(wàn)家規(guī)模的連鎖機(jī)構(gòu)，按每個(gè)店面的投入100萬(wàn)算，這是一筆100億的投入;其次，大型企業(yè)的合規(guī)性帶來(lái)的種種管理問(wèn)題會(huì)被拖死，與其"控制"，不如"失控"的方式去幫助店面。

基于上面三點(diǎn)，我認(rèn)為做好汽車后連鎖B2B服務(wù)"三板斧"：

第一板斧：重塑供應(yīng)鏈

店面在成本項(xiàng)最大的可優(yōu)化項(xiàng)是供應(yīng)鏈，一個(gè)二類修理廠在供應(yīng)鏈支出占自己門店?duì)I收的55%左右。而供應(yīng)鏈的優(yōu)化空間不是僅在采購(gòu)價(jià)格，"低效"才是最大的問(wèn)題。

一個(gè)普通二類維修企業(yè)在零配件采購(gòu)上往往店長(zhǎng)會(huì)占據(jù)一半左右的時(shí)間，專職的采購(gòu)和庫(kù)管人員一般是在三人左右。工資結(jié)構(gòu)決定了一個(gè)店面不可能養(yǎng)的起專業(yè)的供應(yīng)鏈人才，所以導(dǎo)致了店面在零配件采購(gòu)的"低效"。

而目前所謂的供應(yīng)鏈B2B公司大多都將打掉中間商節(jié)省差價(jià)作為主攻對(duì)象，其實(shí)這是錯(cuò)的。我認(rèn)為做好供應(yīng)鏈應(yīng)該最先做的是服務(wù)，真正能夠幫助店面將復(fù)雜的詢價(jià)和流程節(jié)省下來(lái)，甚至簡(jiǎn)化店面采購(gòu)人員才是正途，而價(jià)格優(yōu)勢(shì)是在這個(gè)基礎(chǔ)上的副產(chǎn)品。

面對(duì)如此復(fù)雜的行業(yè)供應(yīng)鏈，如何構(gòu)建優(yōu)勢(shì)呢？我用"多快好省"來(lái)解釋這個(gè)問(wèn)題，通常設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品總會(huì)在"多快好省"中做權(quán)衡。

我認(rèn)為在供應(yīng)鏈端，首先要放棄"多"，這個(gè)多是指對(duì)于同類配件要盡可能的減少品牌SKU，做到品類聚焦；其次在"好"上可以做文章，我走訪很多店面實(shí)際使用的是國(guó)產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)品牌件，如果供應(yīng)鏈端強(qiáng)推國(guó)際品牌的配件很可能面臨的局面是切不進(jìn)去，品質(zhì)的底線是品牌件。"快"和"省"是B端感知度最強(qiáng)的，當(dāng)然需要做到極致。

第二板斧：打造行業(yè)人才黃埔軍校

店面從店長(zhǎng)到SA、機(jī)修工全體系的人才培養(yǎng)、培訓(xùn)體系作為單個(gè)店面是無(wú)論如何都難以做到的。而第三方機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)方式在我看來(lái)是無(wú)效培訓(xùn)，因?yàn)樾袠I(yè)太不標(biāo)準(zhǔn)化，各家標(biāo)準(zhǔn)很難統(tǒng)一按一個(gè)格式培訓(xùn)。只有配合品牌和運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一，培訓(xùn)和人才輸出體系才得以建立。

目前這是行業(yè)最薄弱的一個(gè)環(huán)節(jié)，如果誰(shuí)能夠?qū)⑦B鎖標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)培訓(xùn)體系真正的建立和輸出將會(huì)具備非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。也許這是后市場(chǎng)連鎖站中最關(guān)鍵的一個(gè)堡壘。

第三板斧：C端集客和運(yùn)營(yíng)能力

等到幫助店面具備了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能和優(yōu)秀人才后，店面可以構(gòu)建足夠極致的產(chǎn)品。我認(rèn)為加一適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷和會(huì)員運(yùn)營(yíng)方式很容易將C端用戶給聚攏上來(lái)。而C端是個(gè)會(huì)員生意，因?yàn)檐囍髟谲嚿系南M(fèi)具備剛需、多品類、低頻的特征特別適合作為會(huì)員制運(yùn)營(yíng)。

其實(shí)修車相對(duì)餐飲來(lái)說(shuō)是個(gè)"痛苦"消費(fèi)，無(wú)論你做的多優(yōu)秀，車主其實(shí)是因?yàn)椴坏貌蛔霾畔M(fèi)，這個(gè)特征決定了其會(huì)員的終身服務(wù)屬性，讓車主盡量減少痛苦，并且不用為選擇和信任而擔(dān)心。當(dāng)然做到規(guī)?；臅?huì)員體系需要真正的對(duì)C端的需求分析，這里先不展開，我在后面會(huì)專門做一篇文章來(lái)寫。

綜上，這三個(gè)方面做到對(duì)店面的真正有效支撐，將店長(zhǎng)的工作簡(jiǎn)化到專注提供極致服務(wù)給店面存量用戶。這件事才會(huì)相對(duì)簡(jiǎn)單的可復(fù)制且規(guī)模化，因此我的觀點(diǎn)是店面產(chǎn)權(quán)是否在自己手中不重要，而真正的連鎖，是供應(yīng)鏈、人才、會(huì)員的統(tǒng)一。另外埋個(gè)關(guān)子，這三個(gè)點(diǎn)做到統(tǒng)一的真正抓手有一個(gè)脈絡(luò)，類似連鎖的血液，叫"車險(xiǎn)"。

這三點(diǎn)同時(shí)達(dá)到構(gòu)建優(yōu)勢(shì)要何其困難，那么正確的打法是，打透一個(gè)區(qū)域，這里的透是指在一個(gè)區(qū)域形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。像一個(gè)釘子一樣鉆進(jìn)去，供應(yīng)鏈、人才和C端的最佳聚合單位是城市，汽車后是個(gè)區(qū)域規(guī)模優(yōu)勢(shì)生意，全國(guó)規(guī)模優(yōu)勢(shì)并不明顯。所以我認(rèn)為 汽后連鎖真正崛起的一定是深扎區(qū)域再逐步蔓延的品牌。一上來(lái)就打全國(guó)的基本上可以想象會(huì)死在沙灘上。