讓自己的工廠在B2B電商平臺排位靠前，以爭取吸引國際買家詢盤的機(jī)會，并最終敲定訂單——如果是消費(fèi)品或者標(biāo)品，這也許是一套經(jīng)過打磨驗(yàn)證、行之有效的邏輯方法，但如果產(chǎn)品換成復(fù)雜的工業(yè)零部件非標(biāo)品呢？
《進(jìn)出口經(jīng)理人》雜志采訪了B2B平臺海智在線首席運(yùn)營官（COO）Hellen。她很明確地告訴記者：“情況變得非常不一樣?！?/p>
“針對工業(yè)零部件行業(yè)，國際買家會涉及大量專業(yè)工業(yè)圖紙。所以在大多數(shù)情況下，僅通過一般的B2B平臺瀏覽供應(yīng)商的網(wǎng)頁介紹，未必可以立刻判斷供應(yīng)商是否能做這張圖紙。而且對于買家而言，新開發(fā)的一個工業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)圖紙是需要嚴(yán)格保密的，因此一些專業(yè)的大公司不會隨意采用某個B2B平臺亂發(fā)圖紙?！?Hellen向記者解釋道。
據(jù)她介紹，海智在線是一個專門為工業(yè)零部件領(lǐng)域買賣雙方服務(wù)的平臺，目前已經(jīng)吸納11萬有效買家入駐?！暗捎诓⒎撬匈I家都是專業(yè)技術(shù)出身的，平臺不僅會設(shè)置不同級別的保密協(xié)議，同時(shí)會建立專業(yè)的工程師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行輔助?！?Hellen說，為了提高供應(yīng)商的報(bào)價(jià)效率，會安排專業(yè)采購服務(wù)團(tuán)隊(duì)對買家的真實(shí)性進(jìn)行審核后協(xié)助發(fā)布項(xiàng)目需求，確保供應(yīng)商可以第一時(shí)間看到有效的匹配訂單。
從賣家等著買家聯(lián)系，轉(zhuǎn)變?yōu)椤百u家挑選買家”，相當(dāng)于把主動權(quán)交給了工廠。滿足要求的供應(yīng)商可以主動查看買家的需求和圖紙，通過一張張圖紙判斷哪些自己能做、哪些沒有優(yōu)勢。判斷自己的能力之后，再決定是否要報(bào)價(jià)和跟進(jìn)。這種逆向選擇對于工業(yè)零部件非標(biāo)領(lǐng)域的交易匹配度更高，出錯率也會大大降低。
靠流量廣告買平臺排名并不能有效吸引工業(yè)零部件買家，但這并不意味著“排名”在這一領(lǐng)域沒有意義。關(guān)鍵要看差異性，看能否解決零部件領(lǐng)域產(chǎn)品“非標(biāo)”的難題。如果不符合國際買家圖紙需求，那么排名第1位也是枉然。
Hellen告訴記者，海智在線是整個工業(yè)零部件行業(yè)第一家提出 “工業(yè)大眾點(diǎn)評”概念的平臺。它從買家最關(guān)心的五個維度進(jìn)行，即產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨、響應(yīng)速度和研發(fā)能力。之所以要做點(diǎn)評，就是要針對工業(yè)零部件的非標(biāo)屬性，通過專業(yè)采購的背書，解決買賣雙方的信任問題，加快雙方接洽的速度。
中小企業(yè)融資難最主要的原因是資信問題。而傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)去調(diào)研資信需要花很大的人力和時(shí)間，從投入產(chǎn)出來說并不合算。所以，它們把更多精力放在了那些優(yōu)質(zhì)大型企業(yè)身上。海智在線所了解的是工廠的各個方面，通過多個數(shù)據(jù)指標(biāo)完整呈現(xiàn)供應(yīng)商的資質(zhì)畫像，建立它們的風(fēng)控模型。如果了解了這些工廠的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，尤其知道背后訂單的穩(wěn)定性，那么就有可能把控資金的風(fēng)險(xiǎn)，也可以幫助真正有潛力的中小企業(yè)去發(fā)展。
據(jù)了解，海爾產(chǎn)業(yè)金融是海智在線的股東之一，它也希望通過海智在線幫助真正有潛力的中小型企業(yè)發(fā)展。
“有一家寧波供應(yīng)商就是海智推薦給海爾產(chǎn)業(yè)金融的，因?yàn)檫@家供應(yīng)商在海智在線表現(xiàn)不錯，有比較高分值的買家背書?！盚ellen說，買家與這家寧波供應(yīng)商已經(jīng)合作了5年，每年都有穩(wěn)定的合作過程，預(yù)期2017年訂單額會有大幅度的增長。工廠急需資金做生產(chǎn)線升級，按照傳統(tǒng)的金融做風(fēng)控，寧波這家企業(yè)可能不太符合要求，但是海智在線的背書，幫助它在比較優(yōu)惠的利率下獲得了資金。
海智在線還告訴記者，有許多世界500強(qiáng)公司采購總監(jiān)對中國企業(yè)抱有情懷。以前，很多訂單是中國供應(yīng)商接的，現(xiàn)在已經(jīng)被其他國家搶走了。一方面是由于中國人力成本優(yōu)勢正在逐漸減弱；另一方面，是因?yàn)楣S的自動化程度不夠高。這就意味著中國供應(yīng)商需要做出改變。這些500強(qiáng)公司的采購負(fù)責(zé)人非常愿意幫助中國供應(yīng)商成長。
“這一輪‘互聯(lián)網(wǎng)+’和‘工業(yè)4.0’的思想沖擊，再加上訂單下滑的事實(shí)，對有些行業(yè)來說是個好事，至少意識到了危機(jī)?！盚ellen說，現(xiàn)在她周圍的老板經(jīng)常會主動向她詢問海智在線有沒有智能制造方面的課程，他們想去了解、學(xué)習(xí)。她說，有些最傳統(tǒng)的工廠老板，甚至以前是絕對不會去花時(shí)間在這一方面的人，現(xiàn)在也開始轉(zhuǎn)變思維，希望探尋機(jī)會，尋求新一輪的增長點(diǎn)。
“其實(shí)，中國的工廠離‘工業(yè)4.0’還是比較遠(yuǎn)的，但走向‘工業(yè)4.0’的方向是對的。相對于大型企業(yè)，韓國、日本甚至德國的一些隱形企業(yè)做得非常好，也更適合中國中小企業(yè)學(xué)習(xí)。海智在線早期就推出了‘海智學(xué)院’，定期邀請一些行業(yè)內(nèi)、國內(nèi)外的專業(yè)人士去分享，目的就是希望幫供應(yīng)商老板拓展工業(yè)國際化的視野?！盚ellen補(bǔ)充道，“因?yàn)楣S的成功不是一個因素能決定的，平臺自己成功也并不是真的成功，所以只有幫助平臺上的企業(yè)成功，這個平臺才能夠有持續(xù)的生存及升級價(jià)值?！?/p>
