在運營和流程各方面數(shù)字化是眾多公司和行業(yè)在跨入新物聯(lián)網(wǎng)時代之際在所難免的一環(huán)，B2B公司尤其面臨更多的挑戰(zhàn)。客戶越來越傾向于使用數(shù)字工具搜索和購買產(chǎn)品，就如在家里使用亞馬遜淘寶網(wǎng)一樣;B2B買賣也更復(fù)雜，最終采購決策中涉及更多決策者、更高的價格點、不同的產(chǎn)品規(guī)格，以及面臨許多包括傳統(tǒng)和數(shù)字的競爭渠道等;B2B客戶在決策過程的不同階段、不同的需求，包括跨渠道的需要等，都是依賴數(shù)字化的交互。

根據(jù)麥肯錫的一項針對企業(yè)公司迎接網(wǎng)絡(luò)通信新時代、應(yīng)對各種形勢變化所做的數(shù)字準(zhǔn)備進行的評估，從數(shù)字戰(zhàn)略、組織、能力及文化四個維度的管理和基本實踐進行了審查和評估，發(fā)現(xiàn)盡管更多的B2B公司已正式數(shù)字化，B2B公司在關(guān)鍵領(lǐng)域的數(shù)字指數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在B2C公司后頭，甚至嚴(yán)重缺乏或未達標(biāo)。

戰(zhàn)略是嚴(yán)重缺陷

其中一大原因，在于公司如何使用數(shù)字工具和數(shù)據(jù)來制定企業(yè)戰(zhàn)略。B2B公司經(jīng)常將整體戰(zhàn)略和數(shù)字戰(zhàn)略視為兩碼事;只有10%的企業(yè)認(rèn)為數(shù)字化是三大投資重點之一，這大約是B2C公司的平均水平的一半。固因此，B2B公司的數(shù)字戰(zhàn)略往往是零星散亂的，無法在公司上下貫徹執(zhí)行。調(diào)查還顯示，少于24%的企業(yè)高管真正了解自己的行業(yè)如何受到數(shù)字化的震蕩。在目前至關(guān)重要的面向客戶的移動技術(shù)領(lǐng)域，只有6%的B2B公司擁有移動方面的戰(zhàn)略，和 B2C公司30%的比例相形見絀。

數(shù)字化組織有心無力

大多數(shù)B2B企業(yè)都尚未采取具體步驟動員組織上下，齊心應(yīng)用數(shù)字工具和數(shù)據(jù)。在推動數(shù)字創(chuàng)新的努力上，許多 B2B企業(yè)皆為“落后公司”。只有四分之一的公司表示領(lǐng)導(dǎo)層清楚地傳達數(shù)字戰(zhàn)略，甚至在數(shù)字的角色分擔(dān)及數(shù)字化計劃的所有權(quán)之間都無法弄清楚，形成嚴(yán)重混亂的局面。

數(shù)字能力正面對“技能赤字”

由于戰(zhàn)略重點和組織紀(jì)律水平較之 B2C來得低，以目前而言，B2B行業(yè)的數(shù)字能力正面臨“技能赤字”。多數(shù)公司沒有在與客戶的接觸中有效地使用社交媒體或數(shù)字內(nèi)容創(chuàng)作，在使用數(shù)據(jù)和高度分析方面更是有待改善，以促進與客戶的數(shù)字交互，提供讓客戶滿意的體驗。在自動化決策的能力方面，B2C公司有效實現(xiàn)自動化，從而更好地優(yōu)化客戶在購買過程中的互動，并且將營銷決策自動化;B2B公司則多將數(shù)字自動化應(yīng)用于內(nèi)部流程，而非面向客戶的方面。

數(shù)字文化是一大障礙

遺憾的是深層次的企業(yè)文化障礙，往往是阻礙B2B數(shù)字化的最大原因。據(jù)調(diào)查顯示，只有不到15%的公司采用測試和學(xué)習(xí)的方式實施新的數(shù)字化商業(yè)計劃，而約三分之一的B2B公司需要花超過一年的時間實行新的數(shù)字化理念，比B2C的步伐要慢好多好多。

提升數(shù)字指數(shù)搶占競爭優(yōu)勢

目前 B2B行業(yè)也日益“消費化”，加大領(lǐng)導(dǎo)者在加速數(shù)字化方面的壓力。其實數(shù)字化有助于提高企業(yè)整體效率，讓銷售團隊掌握更好的工具，并在新舊渠道之間取得適當(dāng)平衡，助力公司取得“全渠道”競爭上的優(yōu)勢，利多于弊。

邁入物聯(lián)網(wǎng)的連通時代，B2B公司和B2C一樣，都在數(shù)字化的賽道上，面臨著產(chǎn)品保質(zhì)期和周期縮短、客戶對價格透明度、更好的體驗的苛刻要求等。如何加速提升B2B數(shù)字指數(shù)，以戰(zhàn)略為先，應(yīng)該是眾多高級領(lǐng)導(dǎo)層當(dāng)前的急務(wù)。