我是2001年加入阿里巴巴，在阿里待了12年。在這12年中，學(xué)到了很多，鍛煉了很多，這是我人生中最美好的12年，也是最為寶貴的12年。不管是團(tuán)隊(duì)的管理，還是夢(mèng)想的堅(jiān)持，亦或者對(duì)目標(biāo)的堅(jiān)定，這12年都在深刻的體會(huì)和踐行著。

在阿里人身上，都有一種共同的烙印，共同的精神，那就是堅(jiān)持。很難有事情能讓阿里人真正的認(rèn)輸。不管多難、多累、多苦，他們都不會(huì)放棄，就像Savio說(shuō)的一句話，“辦法總比困難多，總是會(huì)去想怎么去推進(jìn)，怎么去干成一件事。”

改變，是我最大的創(chuàng)業(yè)初衷

　2013 、 2014 年期間，我走過(guò)很多地方，去到農(nóng)村的時(shí)候，感觸挺深，心里很不是滋味。為什么？發(fā)現(xiàn)了這幾種現(xiàn)象：

第一，留在農(nóng)村的基本上是孤寡老人；第二，農(nóng)村商店沒(méi)啥東西，而且存在過(guò)期的小商品；

第三，不了解網(wǎng)購(gòu)，或者說(shuō)知道，但是不知道怎么使用；

第四，農(nóng)村小店的老板，沒(méi)有任何發(fā)言權(quán)。會(huì)被消費(fèi)者吆三喝四“哎！老王，你給我拿些什么東西；老李啊，你這個(gè)東西怎么不好.......”而供應(yīng)商，則似乎更占據(jù)主導(dǎo)權(quán)，會(huì)出現(xiàn)，這個(gè)“貨沒(méi)有，明天發(fā)，明天沒(méi)有，后天發(fā)......”等拖延情況。

這種現(xiàn)狀觸動(dòng)我創(chuàng)辦了淘實(shí)惠，其最大初衷就是用自己12 年的所學(xué)經(jīng)驗(yàn)，深入這個(gè)行業(yè)，去做些事情，去改變農(nóng)村這種現(xiàn)狀。

農(nóng)村電商，沒(méi)有你想得那么簡(jiǎn)單

什么是投入？對(duì)于阿里人而言，一旦決定做一件事，就真的只是想到如何把這件事做好、做得更好，在這個(gè)過(guò)程中，可以付出一切。不僅是人的投入，還包括以前積累的經(jīng)驗(yàn)，乃至房子、積蓄等等所有東西。

今天也和創(chuàng)業(yè)的小伙伴在聊，創(chuàng)業(yè)這一話題。為什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)？為創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備了什么？在創(chuàng)業(yè)面臨困境之時(shí)，你愿意付出什么？這些事情答案說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但是真正發(fā)生在身上的時(shí)候，卻并非那么容易，需要去深思。

原先覺(jué)得農(nóng)村電商好做，但是進(jìn)去之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)并非如此。在農(nóng)村，他們對(duì)于工業(yè)品買賣的需求非常低。

更為準(zhǔn)確地說(shuō)，它并非是農(nóng)村電商，而應(yīng)該歸為社區(qū)電商。在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，如何讓整個(gè)運(yùn)作有溫度、有黏度、有頻率，是特別關(guān)鍵的幾點(diǎn)。

但是很難，因?yàn)椴豢赡艿揭粋€(gè)新地方，都由你的人來(lái)跟他們合作。所以需要借力，把廣大社區(qū)中的意見領(lǐng)袖、小賣部老板、小店店主......等等小 B 給你結(jié)合在一起。但是這些小 B 不會(huì)跟你講感情，談情懷，他們只看重跟哪個(gè)平臺(tái)合作，賺錢多，這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的群體。

于是淘實(shí)惠的目標(biāo)就是：賦能小B，讓小B有尊嚴(yán)，并且基于小B，建立當(dāng)?shù)胤?wù)站，打造四六線城市，小范圍內(nèi)的“淘寶”和“ 58 同城”。

如今，很多TO B電商以及社區(qū)電商已經(jīng)在前行。我們也會(huì)思考他們的一些情況，包括供貨能力，以及供應(yīng)鏈改造，最難的是小B對(duì)你的忠誠(chéng)。

劍走偏鋒，如何賦能小B 端？

出來(lái)創(chuàng)業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：第一，沒(méi)錢；第二，沒(méi)資源。在這兩者都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的前提下，你只能尋找更好的渠道，從中找到讓小B對(duì)你忠誠(chéng)的方法。這樣今天你走過(guò)的路、你所覆蓋的市場(chǎng)，永遠(yuǎn)是你的，你的小B永遠(yuǎn)聽你的指揮、永遠(yuǎn)跟你在一起，去按照你的方向去服務(wù)你的消費(fèi)者，乃至于把整個(gè)市場(chǎng)撬動(dòng)起來(lái)，于是這一塊就變成重中之重了。

如何做？

首先，分析小B，看他哪些有哪些必要的需求；

第二，人數(shù)有限。不管是村、小區(qū)、城市，其消費(fèi)人數(shù)是有限的，不可能如淘寶一樣無(wú)限。比如你今天在這賣500件衣服，可能會(huì)比較容易，但是第二次在賣 500 件就有點(diǎn)難，第三次就更難了，因?yàn)楸旧磉@個(gè)區(qū)域內(nèi)消費(fèi)人數(shù)存在天花板。

第三，讓小B滿足消費(fèi)者更高層次的需求。而不僅僅是依托消費(fèi)者的親近、熟悉存在。

我們說(shuō)賦能小B ，就要做到與其他農(nóng)村社區(qū)電商有所不同，不僅僅是買賣商品，而是要將它服務(wù)功能實(shí)現(xiàn)最大化。如果能實(shí)現(xiàn)這些，那么淘實(shí)惠今天獲得的市場(chǎng)，誰(shuí)也拿不走。否則，不管是廣泛度的市場(chǎng)，還是市場(chǎng)覆蓋率，都只是曇花一現(xiàn)。

供應(yīng)鏈，我們?nèi)绾稳ジ脑欤?/strong>

首先，聯(lián)合小B，慢慢地把非標(biāo)品、長(zhǎng)尾商品來(lái)做文章。打個(gè)比方，與今天王老吉、加多寶等標(biāo)品、強(qiáng)商品而言，我沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即便做得再好，也不過(guò)與人家持平。因?yàn)楸旧砦揖蜎](méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

那么長(zhǎng)尾商品我們?nèi)绾巫鑫恼?？舉幾個(gè)例子，比如農(nóng)村里面喝的酒，只要老板賣這個(gè)酒比其他的利潤(rùn)高，而且消費(fèi)者喝了口感也都還不錯(cuò)，才不會(huì)管這個(gè)酒是什么牌子。

我們?cè)?2015 年上半年做過(guò)一個(gè)特別有意義的嘗試。當(dāng)時(shí)，我們自主做了一款酒，給到我們幾千個(gè)小 B 端。就做兩件事，第一件事就是賣我們這個(gè)酒，比賣別的品牌的酒利潤(rùn)上多幾毛或者一塊。第二，酒的口味基本上與當(dāng)?shù)仄渌放凭撇畈欢唷?/p>

但是很快，一百萬(wàn)瓶酒2 天就賣完了。我覺(jué)得很奇怪：這個(gè)酒，要知名度沒(méi)知名度，要品牌沒(méi)品牌，難道真這么好喝？

難以相信，去村里一看，發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：老板很好玩，有人來(lái)買酒。那個(gè)老板說(shuō)了兩句話，“老王，這個(gè)酒你拿去不錯(cuò)的”，老王拿過(guò)來(lái)看了以后說(shuō)，“這就什么牌子，沒(méi)聽過(guò)”。老板說(shuō)，“不用你聽說(shuō)，拿去喝絕對(duì)不錯(cuò)的”。那消費(fèi)者又說(shuō)了兩句話：“我 TM 的喝壞了，我得找你；這酒如果不好，老李我得來(lái)退”，就拿走了。

從中感觸挺多，發(fā)現(xiàn)毛利潤(rùn)高的商品比較好做，于是我們就從這類商品切入。

比如在農(nóng)村里面那些跟化工有關(guān)的商品，像肥皂、洗衣粉等，它們的毛利特別高，我們就把這些商品一款款做進(jìn)去。

于是，小B特別好，基本都如同之前的酒一樣，向他們的消費(fèi)者推薦：這是我們淘實(shí)惠自己的洗衣粉，這是我們淘實(shí)惠自己的肥皂，這是我們淘實(shí)惠自己的水，這是我們淘實(shí)惠自己的紙巾，你去用用看，特別好用！當(dāng)他們一說(shuō)，這個(gè)地區(qū)或者說(shuō)縣城的渠道的推力就形成了，毛利潤(rùn)空間就出來(lái)了。

現(xiàn)在，非標(biāo)品、長(zhǎng)尾商品售賣獲得的利潤(rùn)占小 B 整個(gè)銷售額利潤(rùn)的 50% 以上。通過(guò)非標(biāo)品、長(zhǎng)尾商品等等售賣的方式，讓原先看不上我們供應(yīng)鏈的小 B ，也慢慢加入進(jìn)來(lái)。于此增加數(shù)量，增加規(guī)模，從而讓那些原本因?yàn)槲覀儧](méi)錢、沒(méi)關(guān)系的供應(yīng)商，認(rèn)同我們。

2016 年，淘實(shí)惠平臺(tái)的交易額已經(jīng)達(dá)到了70 多億元。而且跟我們合作的小B端，相比其他平臺(tái)，高出 2 倍以上的收益率。2017 年，我們希望我們的小 B 能夠鞏固 2 倍的增長(zhǎng)，以后能夠往 3 倍、 4 倍走，真正的能夠把小 B 的錢包給豐滿起來(lái)。

提問(wèn)環(huán)節(jié)：

農(nóng)村電商這條創(chuàng)業(yè)之路對(duì)你有了哪些改變？

沒(méi)有進(jìn)入農(nóng)村之前，沒(méi)有創(chuàng)業(yè)之前，很多問(wèn)題都想當(dāng)然?，F(xiàn)在包括對(duì)于農(nóng)村的人的看法，對(duì)農(nóng)村的整個(gè)業(yè)態(tài)，包括農(nóng)村的這個(gè)商業(yè)、商場(chǎng)、經(jīng)銷商以及小 B 或者消費(fèi)者都有了一個(gè)新的認(rèn)識(shí)，以及帶來(lái)了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

農(nóng)村電商的流量入口如何獲??？產(chǎn)品如何選擇？

流量的入口這個(gè)問(wèn)題我覺(jué)得把它打碎到整個(gè)實(shí)體電商里面可能你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)這個(gè)入口就在我們小B的手上。那我們今天要做就是增加小B的專業(yè)性，除了給他供應(yīng)鏈，給他成功經(jīng)驗(yàn)以外，我們會(huì)教他怎么樣把坐商變行商，怎樣讓周邊的消費(fèi)者一買東西就想到村頭的淘實(shí)惠店，這樣子你的流量就來(lái)了。每個(gè)禮拜，我們都會(huì)自己開展一些活動(dòng)，我們稱為趕集節(jié)。像聚劃算一樣，把它變成固定化的時(shí)間點(diǎn)以后，你會(huì)發(fā)覺(jué)很多消費(fèi)者會(huì)為你改變，然后呢，你會(huì)發(fā)覺(jué)這個(gè)流量慢慢的會(huì)起來(lái)。當(dāng)然這個(gè)流量不能跟電商普通意義上的入口流量相比較，這個(gè)實(shí)體流量相對(duì)于電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，可能完全不能比，但是當(dāng)你達(dá)到了一定數(shù)量的小B以后，這個(gè)量是巨大的，如螞蟻雄兵。

農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存和保鮮如何解決，哪些產(chǎn)品可以打造為特色農(nóng)產(chǎn)品？

農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存和保鮮，是我們認(rèn)定比較難的地方，所以我們就沒(méi)去碰這一塊，我們更多的方式是，是跟渠道合作，幫別的農(nóng)產(chǎn)品電商找到源頭，并按照他們的需求快速、標(biāo)準(zhǔn)化的找到原產(chǎn)地?，F(xiàn)在，我們基本上是做的是能夠放久一點(diǎn)的產(chǎn)品，生鮮我們暫時(shí)沒(méi)有去碰。更為準(zhǔn)確地說(shuō)，現(xiàn)在我們更應(yīng)該是社區(qū)電商，而不屬于農(nóng)村電商。