據(jù)不全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)物流企業(yè)平臺(tái)有兩百余家?；ヂ?lián)網(wǎng)物流平臺(tái)除了模式略有 差異外都必須直接面對(duì)的一個(gè)大命題就是如何獲真實(shí)有效的貨源，這是互聯(lián)網(wǎng)物流平臺(tái)都不 能逃避的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題解決的好壞，也直接決定了互聯(lián)網(wǎng)物流平臺(tái)的生死，這是互聯(lián)網(wǎng)物 流企業(yè)的話(huà)語(yǔ)權(quán)之爭(zhēng)。 

那么如何才能有效快速的找到有發(fā)貨需求的企業(yè)，回到這個(gè)命題之前，我們先要了解貨 主企業(yè)的需求是什么？互聯(lián)網(wǎng)物流企業(yè)如果不是以客戶(hù)需求為導(dǎo)向去提供這些服務(wù)，那互聯(lián) 網(wǎng)企業(yè)所有的服務(wù)就都是一個(gè)偽命題。 

一、貨物安全保障。首先貨主希望貨物運(yùn)輸中轉(zhuǎn)交接的服務(wù)是安全的，其次希望合作的 對(duì)象是賠付能力較強(qiáng)，信譽(yù)較好的企業(yè)，一旦有異常需要賠付的，其利益需要得到 最大化的保護(hù)。 

二、優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的服務(wù)。貨主企業(yè)的很多客戶(hù)是連續(xù)生產(chǎn)型企業(yè)，這要求其物流合作方一 定是可以提供優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定服務(wù)的公司，并且有比較嚴(yán)苛的考核指標(biāo)，這對(duì)互聯(lián)網(wǎng)物流 平臺(tái)企業(yè)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司對(duì)司機(jī)與運(yùn)力的管理是相對(duì)松散的， 有效的運(yùn)力管理是問(wèn)題，而有效的運(yùn)力管理又是穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)。 

三、相對(duì)低廉的成本。貨主企業(yè)降本目前最主要的方式是通過(guò)招標(biāo)方式降低成本。互聯(lián) 網(wǎng)物流平臺(tái)企業(yè)在沒(méi)有取得貨主企業(yè)的充分信任之前，如何為貨主提供優(yōu)質(zhì)低廉的 物流服務(wù)，是需要好好思考的問(wèn)題。在沒(méi)有獲取行業(yè)影響力和統(tǒng)治力的時(shí)候，還需 要嚴(yán)格遵守貨主企業(yè)制定的游戲規(guī)則，通過(guò)參與貨主招標(biāo)的方式去獲取更多貨源。 這是很多互聯(lián)網(wǎng)物流企業(yè)不愿做的，因?yàn)閰⑴c招標(biāo)會(huì)意味著與三方一樣的責(zé)任。 如果互聯(lián)網(wǎng)物流企業(yè)可以有效的為上述三個(gè)問(wèn)題找到針對(duì)性的解決方案，那么就具備了 快速有效的獲得貨主信賴(lài)的基礎(chǔ)。 

下面我們從互聯(lián)網(wǎng)物流平臺(tái)的模式分析，看看哪些互聯(lián)網(wǎng)物流企業(yè)具備快速有效的獲取 貨主企業(yè)：      

一、 車(chē)貨匹配的信息撮合型。

這個(gè)模式直擊的痛點(diǎn)是信息閉塞時(shí)代的信息嚴(yán)重不對(duì) 稱(chēng)，為運(yùn)力效率的提升起到了巨大作用，代表模式是運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)、貨車(chē)幫。兩者的模式 接近，盈利轉(zhuǎn)向后方的貨車(chē)綜合服務(wù)或者物流園區(qū)的綜合服務(wù)（貨車(chē)幫，這也導(dǎo)致 貨車(chē)幫在推廣階段遭到除了運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)的直接狙擊，也遭到了物流園區(qū)企業(yè)的抵制的原 因），但這個(gè)模式在目前階段并非對(duì)物流行業(yè)問(wèn)題的根本性思考與解決，因?yàn)檫@種 服務(wù)仍然只是在物流行業(yè)中通過(guò)加大信息共享的角度解決車(chē)與貨的匹配問(wèn)題，但并 非沒(méi)有價(jià)值，為其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的創(chuàng)新提供了思路，至少他們的車(chē)貨匹配方式已經(jīng) 成了所有互聯(lián)網(wǎng)物流企業(yè)的標(biāo)配和基礎(chǔ)。但是這個(gè)階段對(duì)上下游的資源連接較弱， 后續(xù)必須通過(guò)打通為上下游資源才有可能在物流這個(gè)行業(yè)有深遠(yuǎn)影響，并最終在這 個(gè)物流這個(gè)領(lǐng)域取得成功。如果說(shuō)兩家開(kāi)始通過(guò)前端貨車(chē)或者運(yùn)力的突破，吸引、 引導(dǎo)眾多的貨源投放，但是目前在兩個(gè)平臺(tái)投放的貨源大多來(lái)自信息部、專(zhuān)線(xiàn)、小，三方等物流企業(yè)，企業(yè)直接投放貨源較少。這種貨源突破的難點(diǎn)在于如何將現(xiàn)有平 臺(tái)的眾多運(yùn)力轉(zhuǎn)化為可控、穩(wěn)定、規(guī)范的運(yùn)力？如果解決貨主對(duì)貨物安全和穩(wěn)定有 效服務(wù)的擔(dān)心和顧慮？目前仍沒(méi)有答案，這也就導(dǎo)致貨主或者三方企業(yè)沒(méi)有大量聚 集到他們的平臺(tái)。 

二、 現(xiàn)狀優(yōu)化型。

這個(gè)模式的代表企業(yè)是福佑卡車(chē)。福佑卡車(chē)的模式在互聯(lián)網(wǎng)物流 企業(yè)中的一個(gè)極簡(jiǎn)模式。大型三方-福佑卡車(chē)-經(jīng)紀(jì)人（信息部/黃牛），這種連接是 “嚴(yán)格尊重國(guó)內(nèi)物流現(xiàn)狀并進(jìn)行逐步優(yōu)化與改良的模式”，這種模式的簡(jiǎn)單化從商 業(yè)角度講更容易獲得成功，可以說(shuō)福佑不是一個(gè)有物流情懷的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，是個(gè)商 人。這種模式推廣簡(jiǎn)單，阻力較小，同時(shí)規(guī)模增長(zhǎng)比較快，是資本青睞的對(duì)象，同 時(shí)這種模式既不會(huì)給大型三方帶來(lái)壓力與沖擊，也照顧了現(xiàn)有信息部的利益?，F(xiàn)在 可以稱(chēng)之為福佑 1.0 階段，量變階段；未來(lái) 2.0 或 3.0 才是福佑能對(duì)物流行業(yè)散亂差 小進(jìn)行改變的階段，這個(gè)階段會(huì)來(lái)，但是需要很長(zhǎng)的時(shí)間。福佑的貨源來(lái)自三方企 業(yè)，目標(biāo)客戶(hù)相對(duì)清晰，也具備快速有效的獲取貨源，但是中間的各個(gè)利益方的利 益格局沒(méi)有顛破，其獲利空間狹小，或運(yùn)費(fèi)收入持平或微虧，資金與金融服務(wù)也許 是贏利點(diǎn)。但是對(duì)其客戶(hù)來(lái)講，福佑卡車(chē)提供了“相對(duì)”安全的物流服務(wù)、“相對(duì)” 穩(wěn)定的服務(wù)、但是成本空間有限。

三、 運(yùn)力代理型。

這個(gè)模式我目前沒(méi)有找到很好的代表者，廣州志鴻也許是一個(gè)， 同時(shí)也是三方轉(zhuǎn)型的代表；這就是一個(gè)大車(chē)隊(duì)的模式，這種模式因?yàn)槿狈Τ晒Φ幕?者有影響力的公司，也具備的很多想象的空間。這種可以稱(chēng)之為貨車(chē)幫、運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)現(xiàn) 階段的 2.0 版本。這種公司的空間在于對(duì)運(yùn)力或者合作運(yùn)力管理的力量，這種模式 也是一個(gè)簡(jiǎn)單的模式，通過(guò)不斷擴(kuò)充可控的車(chē)源和運(yùn)力，量變積累后也可以成為互 聯(lián)網(wǎng)物流企業(yè)的“夢(mèng)之隊(duì)”，贏利清晰，規(guī)模至上?？梢詾樗谢ヂ?lián)網(wǎng)物流平臺(tái)企業(yè) 對(duì)接，也可以直接接觸三方與貨主。規(guī)模突破與管理的跟進(jìn)需要大批的人才和系統(tǒng) 跟上，規(guī)模是其第一步，后續(xù)的管理才是難點(diǎn)，但這是一種較好的選擇。但是這個(gè) 模式具備了解決貨主企業(yè)兩個(gè)擔(dān)心，最后落腳點(diǎn)還是在成本上有硬傷，這個(gè)模式?jīng)Q 定了他無(wú)法從價(jià)格上與個(gè)體經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行成本競(jìng)爭(zhēng)，并獲得勝利。 

四、 垂直供應(yīng)鏈型。

一個(gè)有效的但是復(fù)雜的解決方案。這個(gè)模式的代表有怡亞通， 還有其他互聯(lián)網(wǎng)物流及金融服務(wù)企業(yè)，從為貨主企業(yè)提供簡(jiǎn)單的運(yùn)輸服務(wù)，延伸到 貨主企業(yè)的采購(gòu)服務(wù)、生產(chǎn)服務(wù)與銷(xiāo)售服務(wù)。這個(gè)切入困難，后續(xù)發(fā)展前景光明。 原因是這種直接為貨主企業(yè)提供的供應(yīng)鏈服務(wù)有較強(qiáng)的合作粘性，發(fā)展也不會(huì)或不 能太快，從規(guī)模發(fā)展上有一定的局限。垂直供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)具備了將眾多單獨(dú)貨主 企業(yè)的需求聚合到一個(gè)統(tǒng)一平臺(tái)的可能性，將零散需求聚合成較大訂單的可能性， 但是這個(gè)服務(wù)平臺(tái)若想直接從透明化的角度去切入一定難以成功，這個(gè)行業(yè)很多賺 的就是不透明或者無(wú)法透明的利潤(rùn)。比如 A 企業(yè)賣(mài)給 B 客戶(hù) 1 臺(tái)產(chǎn)品，與賣(mài)給 C 客 戶(hù) 10000 臺(tái)產(chǎn)品價(jià)格無(wú)法相同，反之也是如此，比如 A 企業(yè)在垂直供應(yīng)鏈的平臺(tái)采 購(gòu) 1 臺(tái)和 B 企業(yè)采購(gòu) 10000 臺(tái)的價(jià)格如果都相同，那這種平臺(tái)也不會(huì)有玩家。我的 意思是，這種垂直切入需要選好痛點(diǎn)，并且是個(gè)緩慢的切入與發(fā)展過(guò)程，同時(shí)需要 為貨主企業(yè)提供多種服務(wù)，對(duì)其管理水平也是個(gè)很大的考驗(yàn)；其他互聯(lián)網(wǎng)物流平臺(tái) 或者金融服務(wù)企業(yè)切入也會(huì)面臨同樣的問(wèn)題。這種切入有效，但是需要長(zhǎng)時(shí)間去建 立互信，發(fā)展會(huì)緩慢，但是具備解決貨主企業(yè)的三個(gè)顧慮。

五、 三方自建型。

在此不做過(guò)多闡述。三方轉(zhuǎn)型會(huì)有 3 或 4 的發(fā)展路徑，碰到的問(wèn) 題見(jiàn)上述。當(dāng)然也有 3 方轉(zhuǎn)向快遞方向的，個(gè)人不看好。不做過(guò)多評(píng)論。 

六、 IT 系統(tǒng)主導(dǎo)型。

代表企業(yè)是 O-tms。為不同的貨主提供不同物流管理或者運(yùn)輸 管理系統(tǒng)，從貨主企業(yè)對(duì)管理要求提升或者運(yùn)輸過(guò)程管理透明化的角度強(qiáng)化與貨主企業(yè)的合作，從而將貨源導(dǎo)入。當(dāng)然這個(gè)模式并非賺直接物流服務(wù)的的利潤(rùn)，而是 賺取后續(xù)數(shù)據(jù)、信息化實(shí)施的利潤(rùn)。 

七、 互聯(lián)網(wǎng)+中小物流企業(yè)型。

這個(gè)模式的代表是共生。這個(gè)模式優(yōu)勢(shì)在與通過(guò)聚 集互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)管理工具和中小物流企業(yè)的成本。但是在落地的過(guò)程中碰到很多困 難，這個(gè)模式的直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是大三方和中三方，與這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短兵相接， 需要龐大的資金后盾和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)；同時(shí)平臺(tái)還要加強(qiáng)對(duì)中小三方的服務(wù)品質(zhì)的管理， 也需要投入較大的資金與資源，平臺(tái)承擔(dān)的責(zé)任會(huì)更大。但這確是一個(gè)正確的方向 和選擇?？梢杂行У慕鉀Q貨主企業(yè)成本的擔(dān)心，但是需要著力在服務(wù)的安全與穩(wěn)定 上。 我相信看到這里的讀者會(huì)有一個(gè)大致的答案。當(dāng)然以上只是個(gè)人的看法，歡迎討論與指導(dǎo)。

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