2月21日，為期三天的廣州國際分析測試及實驗室設備展覽會暨技術研討會(CHINA LAB 2017)在廣州保利世貿(mào)博覽館召開，會上，儀器信息網(wǎng)、中國廣州分析測試中心、廣東省科技合作研究促進中心(原廣東省對外科技交流中心)等共同舉辦了“中國分析實驗室儀器與耗材試劑電商發(fā)展論壇”。托比網(wǎng)資深分析師張旭寧在論壇上進行了《MRO行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的機遇和挑戰(zhàn)》的演講，認為當下中國MRO萬億級的交易市場規(guī)模正在面臨著增長緩慢的瓶頸，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化成為了升級轉型的唯一路徑。

以下是演講實錄：

大家好，我是托比網(wǎng)分析師張旭寧，很高興受邀來參加由儀器信息網(wǎng)主辦的中國分析實驗室儀器與耗材試劑電商發(fā)展論壇。儀器信息網(wǎng)作為MRO產(chǎn)業(yè)中細分領域的電商平臺，自1999年上線至今，它和母公司在互聯(lián)網(wǎng)模式上的探索與發(fā)展基本上代表了我國科學儀器檢測行業(yè)在B2B電商模式上的發(fā)展方向。

今天和大家分享的內(nèi)容也正是關于MRO行業(yè)在跨界互聯(lián)網(wǎng)時所做出的應對與變化的思考，暫且將它命名為《MRO行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的機遇與挑戰(zhàn)》。

具體來說，今天分享的主題將由三個部分進行展開：

首先，我會帶領大家重新溫習目前我國MRO市場的規(guī)模以及MRO采購市場的特點和痛點問題。

第二部分會講到，在面對傳統(tǒng)MRO產(chǎn)業(yè)特點及痛點問題時，作為產(chǎn)業(yè)轉型升級之路的MRO電商平臺的創(chuàng)業(yè)與投資動態(tài)又是如何呈現(xiàn)的，其中包括對我國MRO電商平臺的發(fā)展歷程梳理以及資本獲投狀況分析等等。

最后一部分我們將會繼續(xù)探討作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺為傳統(tǒng)MRO行業(yè)的痛點提供了怎樣的解決方案。

接下來我們進入今天的主題分享，首先來看我國MRO市場的規(guī)模、特點及痛點。

萬億級的市場規(guī)模面臨增長瓶頸

MRO是英文單詞維護、維修、運營的縮寫，主要是指在工業(yè)生產(chǎn)過程中所需要的非生產(chǎn)性原料的工業(yè)用品總稱，而且這些工業(yè)用品是一種剛需。那么這個市場有多大呢？在業(yè)內(nèi)，我們通常這樣計算，工業(yè)產(chǎn)值的4%—7%的規(guī)模就是對MRO的需求量。所以我們在進行MRO市場規(guī)模估算時，往往參照國家最新的國民經(jīng)濟第二產(chǎn)業(yè)工業(yè)增加值去進行規(guī)模核算。

從圖表中可以看到，當2015年我國GDP總值突破68萬億元時，第二產(chǎn)業(yè)增加值達到了28萬億元人民幣。但同時也看到隨著近幾年國民經(jīng)濟增長的持續(xù)放緩，也出現(xiàn)了持續(xù)放緩的態(tài)勢，并且在2015年，工業(yè)總值的增速低于GDP增速。另外在產(chǎn)業(yè)結構的變化上，第二產(chǎn)業(yè)增加值占GDP比例從2010年的46.7%下降到2015年的40.9%，于此同時，第三產(chǎn)業(yè)以50.2%的GDP占比成為了我國第一大支柱產(chǎn)業(yè)。

以上情況充分說明了，傳統(tǒng)的制造業(yè)、工業(yè)拉動經(jīng)濟增長的大趨勢正在發(fā)生改變，傳統(tǒng)制造業(yè)的紅利正在衰退。

相對應的我國MRO市場的增速也發(fā)生了變化，首先為方便統(tǒng)一計算，我們暫且將MRO占工業(yè)產(chǎn)值的比例設為5.5%，以此可以保守估算，當前我國MRO市場的規(guī)模在1.6萬元左右。但是，伴隨著工業(yè)增加值增速不斷放緩的態(tài)勢，這種萬億級的市場規(guī)模也正在面臨著增長緩慢的瓶頸。

這個局面怎么去破，想必是我們在座各位都比較關心的問題，在解決問題之前，我們先看這個行業(yè)的采購特點。

行業(yè)采購活動：長尾效應明顯

我們會認為，MRO行業(yè)的采購活動場景是一個長尾市場。

如上圖所示，橫軸代表了MRO產(chǎn)業(yè)中采購時的SKU量，縱軸代表了工廠進行采購時的采購數(shù)量。如果把采購時的品類和數(shù)量進行統(tǒng)計，會發(fā)現(xiàn)：在MRO產(chǎn)業(yè)采購活動中，會出現(xiàn)三種不同的場景。

第一種場景是，產(chǎn)品的采購量較大，但采購品類相對單一且較為普通。比如說對工業(yè)保護手套的采購等。

這時候終端采購工廠店往往會和一級代理商或者上游生產(chǎn)加工商直接簽訂采購合同，并且這些供應商會用最好的技術來服務終端采購工廠，采購廠家也會拿到很好的產(chǎn)品價格。我們稱之為這部分為“窄線部分”，這種場景很少有改造的必要。

第二種場景是中間的藍色區(qū)域，我們稱之為“寬線部分”。

在這個區(qū)間內(nèi)，針對終端工廠的采購需求，往往存在數(shù)百家的MRO工業(yè)品供應商，SKU量往往達到百萬，那么在這個區(qū)域內(nèi)也經(jīng)常會出現(xiàn)一些整合供應鏈服務的公司，他們的職責在于優(yōu)化SKU量和精準的匹配供需雙方。從而使整個行業(yè)的采購效率得到了一定的改善。

再看最后的尾端，這是第三種場景，我們稱之為“尾線部分”，在這部分，工廠對MRO采購往往凸顯出個性化的需求，與之相對應的就是個性化服務，比如上門技術指導和現(xiàn)場安裝等等。

通過對MRO采購市場特點進行分析之后，我們可以認為，在MRO產(chǎn)業(yè)的采購活動中，不同的采購需求與場景會對應不同的采購特點：比如說在“窄線部分”要確保采購價格的優(yōu)勢，在“寬線部分”要確保采購效率的優(yōu)勢，在“尾線部分”要確保采購個性化服務的優(yōu)勢。

可以說，正是MRO采購市場這種與生俱來的復雜性，給這個行業(yè)的終端采購工廠也帶來了不同的采購痛點。

那么接下來，我們會通過供應鏈的角度去具體的解讀這個行業(yè)的采購痛點有哪些？

行業(yè)五大需求痛點

上圖為這個行業(yè)的供應鏈示意圖，基本上分為三段流程區(qū)：生產(chǎn)端、流通環(huán)節(jié)、消費端。

首先我們可以看到，MRO產(chǎn)品從工廠出來到商家使用這一過程并非是直接對接，而是經(jīng)過了中間的層級分銷環(huán)節(jié)，當然這種層級的環(huán)節(jié)也會衍生出一系列的問題：比如說交付時間無法保障、產(chǎn)品質(zhì)量魚龍混雜、購買價格較成本高企、售后服務實現(xiàn)困難、大數(shù)據(jù)應用欠缺等等。

首先，交付時間無法保障。由于MRO本身屬于非生產(chǎn)性原料，所以并不在工廠的計劃采購之中，然而自身又具有耗損性，所以MRO的采購行為天然帶著非計劃性和緊急采購屬性。但是傳統(tǒng)的線下采購，往往由于地理位置的關系并無法保障貨品的及時送達。當然，如果采購工廠在周邊進行臨時采購的話，那么對MRO產(chǎn)品的質(zhì)量和價格將會有所影響。

這便是我給大家所講到的第二點和第三點。

第二點，產(chǎn)品質(zhì)量魚龍混雜。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商為了最大限度的獲取產(chǎn)品利潤，以及用低廉的價格吸引采購工廠，那么在產(chǎn)品質(zhì)量上也必會出現(xiàn)以次充好的局面。

第三點，購買價格較成本價格高企。這主要是由于傳統(tǒng)供銷鏈條冗長所導致的，比如一件工業(yè)品從出廠到使用至少會經(jīng)過8到10次的上下車物流運輸，再加上各級分銷商合理的加價，我們就可想而知，產(chǎn)品的最終價格將會遠遠的高于出廠價格。

以上三點對于終端工廠店來說，是在采購過程中必須面對的問題。

另外在產(chǎn)品的使用過程中，工廠店也會遭遇不同的痛點。

比如說在服務問題上，其中售后服務只是顯性的問題，比如廠家上門安裝、培訓等等。另外在個性化定制上，由于傳統(tǒng)線下資源的有限性，在適合的供應商尋找上會出現(xiàn)瓶頸。

最后一點就是基于互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)應用上的欠缺。在產(chǎn)品的需求上，大數(shù)據(jù)應用會及時的監(jiān)控工廠的庫存數(shù)量，也可以記錄交易雙方的采購數(shù)據(jù)，而這些采購數(shù)據(jù)也將會為金融需求方提供一定的信用背書，從而獲得供應鏈融資，特別能解決中小企業(yè)的融資難問題，這種方式在傳統(tǒng)的線下供應鏈中是很難實現(xiàn)的。

以上便是我和大家分享的第一部分：關于MRO市場的規(guī)模、特點、痛點等。正如我在講到規(guī)模時所指出的：這種萬億級的市場規(guī)模需要突破增長瓶頸，那么轉型升級成為了一種必然趨勢。

我們同樣的認為，在國家互聯(lián)網(wǎng)+政策的驅(qū)使下，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為了行業(yè)轉型升級的唯一路徑，接下來，會和大家簡單的介紹國家政策層對信息化與工業(yè)化融合的支持力度又是怎樣的。

政策利好：制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合是現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展的必由之路

我們可以看到，自2002年到今年，15年過去了，國家從最開始提出“堅持以信息化帶動工業(yè)化”到“兩化融合”再到今天“大力發(fā)展工業(yè)電子商務”可謂是指出了傳統(tǒng)工業(yè)轉型升級的必由路徑。特別是在2015年3月份，當互聯(lián)網(wǎng)+上升為國家經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略高度后，圍繞著工業(yè)制造，國家不斷地出臺建立工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化平臺、打造供應鏈協(xié)同運作體系等等明確的政策文件。

比如在2016年國務院出臺的《關于深化制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展的指導意見》中，提出了要“培育工業(yè)電子商務新業(yè)態(tài)”“支持重點行業(yè)骨干企業(yè)建立行業(yè)在線采購、銷售、服務平臺”“建設一批第三方電子商務服務平臺”等。我們從中可以明確的感知，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化已經(jīng)成為傳統(tǒng)制造業(yè)工業(yè)升級的一種必然趨勢。

我們在來看右邊的這份文件，《信息化和工業(yè)化融合發(fā)展規(guī)劃（2016—2020年）》的文件，文件在“兩化融合”、“創(chuàng)新平臺”、“制造強國”等主要思想下，指出了當下中國制造業(yè)的發(fā)展形勢：基于互聯(lián)網(wǎng)的新模式業(yè)態(tài)不斷出現(xiàn)。未來五年發(fā)展的主要任務就是“大力發(fā)展工業(yè)電子商務”。

通常我們業(yè)內(nèi)把這份文件看作是關于我國傳統(tǒng)制造業(yè)轉型互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的一種方向性文件。我想我們在座的無論是經(jīng)銷商還是互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者都應該積極的去擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢。

也正是在這這種外部政策驅(qū)動和內(nèi)部產(chǎn)業(yè)需求變革的雙重動力下，MRO領域也出現(xiàn)了一批批電商的創(chuàng)業(yè)者。接下來我們把目光聚焦到MRO電商平臺的發(fā)展歷程上。

國內(nèi)MRO電商發(fā)展歷程：當下處在蓬勃發(fā)展期

托比研究團隊根據(jù)網(wǎng)絡公開資料和企業(yè)訪談兩種形式對我國MRO電商平臺的生長趨勢做了階段性的劃分研究。

我們把2003年以前的階段叫做MRO電商平臺的探索期。這一階段主要呈現(xiàn)為兩個特點：第一，本土企業(yè)開始嘗鮮。比如說今天的主辦方儀器信息網(wǎng)，它在1999年上線，是國內(nèi)第一家科學儀器行業(yè)的專業(yè)門戶網(wǎng)站。那個時候阿里巴巴B2B網(wǎng)站也剛開始發(fā)展。第二就是外資MRO電商平臺開始入駐中國，比如日本的一家杉本公司在2000年中國深圳成立，成為國內(nèi)第一家工業(yè)品在線采購交易平臺。

接著在2004年到2009年，我們稱之為MRO電商市場的啟動期。這一階段主要表現(xiàn)為三個特點：第一，MRO電商巨頭固安捷開始進入中國市場，“中國制造”的國際市場徹底的被打開了；第二，國內(nèi)的MRO電商企業(yè)也開始紛紛搶占市場，比如我們大家所熟知的震坤行、西域網(wǎng)等；還有一個特點就是國內(nèi)市場用戶的教育已經(jīng)完成，MRO需求企業(yè)開始接受線上采購方式。

當下正處在MRO電商平臺的蓬勃發(fā)展期，我們的劃分階段是2010年到2017年。這個時期主要表現(xiàn)為：第一，國內(nèi)的電商巨頭也開始關注MRO市場，比如說在2010年阿里巴巴上線了工業(yè)品品牌商城，成為了全球首家工業(yè)品品牌產(chǎn)品在線采購平臺；第二就是垂直型的MRO電商交易平臺開始出現(xiàn)，比如科學儀器行業(yè)的儀品匯，工業(yè)螺絲行業(yè)的工品一號，軸承行業(yè)的陌貝網(wǎng)等等；第三就是一站式的MRO電商采購交易平臺繼續(xù)大量涌現(xiàn)，業(yè)務拓展更加深入。

同時我們也預測，2018年我國的MRO電商平臺將會迎來成熟的發(fā)展期。在這個時期我們會看到行業(yè)的格局已經(jīng)形成，行業(yè)的巨頭也會出現(xiàn)，商業(yè)模式已經(jīng)成熟，另外一站式采購平臺和細分領域平臺都會各領風騷。那個時期的電商平臺將會更加注重線上供應鏈的整合能力和線下用戶服務能力，并且在貨源把控和供應鏈金融、物流倉儲等增值服務上會產(chǎn)生良性的商業(yè)模式收益效果。

以上便是從MRO電商平臺的創(chuàng)業(yè)角度進行的分析，接下來我們會透過資本方的視角去看待MRO電商行業(yè)的發(fā)展特點。

行業(yè)資本環(huán)境

這幅圖是關于中國MRO電商領域的投融資事件，從圖中我們可以看到，MRO電商企業(yè)的融資輪次出現(xiàn)了并不均勻的分布，有初期輪次的，有新三板的，但是中間的輪次幾乎沒有。這種局面至少說明了，我國MRO電商平臺在發(fā)展過程中整體上是受到資本市場所認可的，但是也存在著一些顯著的特點：

首先我們會認為，當前期輪次較多的時候，說明新進入的創(chuàng)業(yè)者還是比較能得到資本市場的認可，整個市場還處在窗口期。但同時也說明整個行業(yè)的商業(yè)模式也在不斷的進化中。

其次品類綜合型MRO電商平臺獲投數(shù)量明顯高于垂直型電商平臺數(shù)量，留給垂直型電商平臺創(chuàng)業(yè)者是更多的機會與挑戰(zhàn)。

最后一點，我們也看到，這個行業(yè)的上市企業(yè)并不在少數(shù)，包括企業(yè)本身的上市和所屬母公司的上市，說明了這些上市企業(yè)也在積極布局第三方電商平臺，這無疑加大了行業(yè)的競爭力度。

以上分別是從MRO行業(yè)的線上、線下所做的不同角度的分享，最后一部分，我將和大家分享MRO電商平臺是怎樣解決行業(yè)痛點的？

行業(yè)電商解決方案：B2B電商模式的落地

首先我們來看上圖，這是前面所講到的傳統(tǒng)MRO產(chǎn)業(yè)的供應鏈條，按照之前的分析，MRO作為具有供應鏈屬性的行業(yè)，要想解決由于冗長供應鏈所帶來的一系列包括產(chǎn)品、時間、服務等問題，此時就需要一個基于MRO電商互聯(lián)網(wǎng)的平臺出現(xiàn)。眾所周知，B2B作為實體經(jīng)濟結合互聯(lián)網(wǎng)的一種電子商務模式，通過直接打通上下游供需雙方，一方面解決了由信息不對稱所帶了的供需不匹配問題，另一方面也為供需雙方提供了較為完善的物流和金融支持，最終為供采雙方提供了最大的經(jīng)濟效益，也把MRO行業(yè)中的產(chǎn)品、時間、服務等問題進行了解決，達到了準活期、高質(zhì)量、低成本、靈活服務和數(shù)據(jù)支撐的行業(yè)要求。

當然，基于B2B電商模式開展的MRO電商平臺在業(yè)務運營過程中也會有幾個關鍵的核心要素，或者說這些核心要素就成為了評價MRO電商平臺能否進行很好運營的關鍵指標。

行業(yè)電商發(fā)展關鍵：降本、提效、擴市場

這幾個關鍵指標是：降低采購成本，提高產(chǎn)業(yè)鏈的流通效率，擴大供需雙方市場。

具體來說，通過B2B電商平臺，供需雙方可以直接的進行線上交流完成產(chǎn)品交易。

平臺會主動的優(yōu)化高SKU量，對供需雙方進行精準匹配和產(chǎn)品質(zhì)量的嚴格把控，從而降低了MRO行業(yè)整體的采購成本。

通過供需雙方的直接對接，冗長的供應鏈鏈條也會得到縮短，并且供需雙方會通過平臺進行及時有效的產(chǎn)品制造溝通，達到了一種協(xié)同智造的智能體系，另外一點就是平臺上交易雙方會留下交易數(shù)據(jù)，平臺可以將這些交易數(shù)據(jù)為金融需求方提供信用背書，從而也能解決因資金鏈問題而導致的生產(chǎn)采購效率低下等問題。

我們還會認為，通過B2B平臺的線上鏈接，可以擴大供需雙方的市場需求，其實我們在信息時代缺少的不是信息源而是對有效信息的精準匹配。

可以說，MRO電商平臺正是始終本著降本、提效、擴市場的運營主旨，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中，持續(xù)推動了我國MRO產(chǎn)業(yè)的健康、良性的發(fā)展，同樣也為我國MRO產(chǎn)業(yè)的轉型升級提供了一條光明的道路。

以上便是我和大家所分享的內(nèi)容，謝謝大家！