注：以下文字都是和一個(gè)VC朋友談話記錄中摘取
現(xiàn)在搞中小客戶的企業(yè)軟件商們，基本都是在探索羊毛出在狗身上的路徑，紛紛以廣告推廣、流量導(dǎo)流、效果監(jiān)控、電商分銷、集約采購、金融信貸、保險(xiǎn)為主要業(yè)務(wù)以及盈利模式。
但是啊，現(xiàn)在大家都知道：流量、電商、互聯(lián)網(wǎng)金融其實(shí)都遇到了發(fā)展增長瓶頸，大家都盼著越多的分銷渠道越好，巴不得你給他分流量、分銷、推信貸保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。歡迎歡迎熱烈歡迎。
你都屬于二批環(huán)節(jié)了你能獲多少利，你做一個(gè)企業(yè)軟件你能拉入多少企業(yè)用戶能形成多粗多快的二批管道啊。所以啊，這條路還能走多久，你們一定要形成自己的獨(dú)特競爭力。
現(xiàn)在搞中大客戶的企業(yè)軟件商們，都逐漸走入了過去ERP的玩法套路：中大客戶、大金額合同、直銷、長期跟單、咨詢式解決方案、團(tuán)隊(duì)式銷售、深度服務(wù)。
這套玩法我們在過去的十多年來一直是這么做的，而且我們不僅除了實(shí)施藍(lán)圖規(guī)劃、安裝部署、老系統(tǒng)升級(jí)、老數(shù)據(jù)導(dǎo)入、初始化配置、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)規(guī)范制定、操作培訓(xùn)、模擬練習(xí)認(rèn)證上崗、切換上線、離場驗(yàn)收、定制開發(fā)、集成開發(fā)、報(bào)表開發(fā)、性能優(yōu)化服務(wù)、異常數(shù)據(jù)修復(fù)或清洗、操作困惑客服支持外，我們更做到了業(yè)務(wù)流程梳理、業(yè)務(wù)周會(huì)制定、業(yè)務(wù)報(bào)告模板制定、業(yè)務(wù)KPI制定，直接以咨詢手段切入業(yè)務(wù)。我們甚至還做到了行業(yè)洞察、行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告、產(chǎn)業(yè)政策解讀、產(chǎn)業(yè)研究期刊這一研究層面，更完全拋開軟件只談產(chǎn)業(yè)和行業(yè)發(fā)展趨勢和挑戰(zhàn)對(duì)應(yīng)，開起了CEO論壇。
問問你們誰做到了這樣？所以啊，大家路漫漫啊，我們過去這些做垂直行業(yè)領(lǐng)頭羊的軟件商走過的路，你們還得重走一遍啊。
現(xiàn)在搞大型客戶的企業(yè)軟件商們，基本都和標(biāo)桿大客戶成立了合資公司，直接參與經(jīng)營，大客戶一方出產(chǎn)品能力，企業(yè)軟件商這方出IT能力、業(yè)務(wù)咨詢能力、運(yùn)營能力。在產(chǎn)供銷關(guān)鍵價(jià)值鏈的營銷推廣、銷售管理、倉儲(chǔ)物流、資金周轉(zhuǎn)與金融信貸環(huán)節(jié)，用高科技（如自動(dòng)識(shí)別、自動(dòng)計(jì)量、自動(dòng)化處理等等）手段，用組織優(yōu)化、流程優(yōu)化、績效優(yōu)化、人才吸引、人才培訓(xùn)、人才激勵(lì)等業(yè)務(wù)咨詢手段，用目標(biāo)管理、計(jì)劃管理、成本費(fèi)用管理、督導(dǎo)檢查、報(bào)告管理等管理手段，用營銷活動(dòng)、BD合作、跨界連接等商務(wù)手段，達(dá)成業(yè)績提升的效果。
這個(gè)模式我也經(jīng)歷過，這種模式的本質(zhì)就是：你其實(shí)是從實(shí)業(yè)企業(yè)進(jìn)貨（當(dāng)然在進(jìn)貨價(jià)格、結(jié)算周期、壓款回款方面估計(jì)有些特殊政策），你其實(shí)成了這家實(shí)業(yè)企業(yè)的一個(gè)分銷商。你用自己的營銷能力、咨詢能力、人力資源能力、運(yùn)營能力、管理能力、IT能力，直接做業(yè)務(wù)。當(dāng)然，干軟件和直接干業(yè)務(wù)、干咨詢干管理和直接干業(yè)務(wù)，那是天壤之別，知道做不到比比皆是。
很多搞企業(yè)SaaS軟件的技術(shù)總監(jiān)就想搞公有云SaaS，不想搞私有部署。我想說，這個(gè)觀念差矣。
現(xiàn)在的私有部署和過去的私有部署已經(jīng)不是一個(gè)概念了。過去是企業(yè)買服務(wù)器、買路由器、買存儲(chǔ)、買操作系統(tǒng)、買安全軟件、買數(shù)據(jù)庫、買中間件，你去了安裝配置你的應(yīng)用軟件，你除了應(yīng)用軟件，其他都不是你的，所以出了問題反正反應(yīng)到表象上就是企業(yè)應(yīng)用軟件不好用了，到底本質(zhì)是哪里出了問題，這個(gè)查找和修復(fù)的時(shí)間效率、成本、質(zhì)量、滿意度都是問題。
但是現(xiàn)在的私有部署，都是基于虛擬機(jī)和云集群的。客戶可以買物理服務(wù)器，也可以部署私有云。不管是公有云還是私有云，都是個(gè)虛擬的裸環(huán)境。在這個(gè)裸環(huán)境之上，那就都是你企業(yè)應(yīng)用SaaS商的事了。所以現(xiàn)在不管是搞公有云部署還是私有云部署，反正一個(gè)虛擬機(jī)大文件，里面包含了所有運(yùn)行需要的技術(shù)組件，里面也含運(yùn)維監(jiān)控系統(tǒng)、更新系統(tǒng)、數(shù)據(jù)檢查系統(tǒng)、調(diào)試跟蹤系統(tǒng)，這都是你自己出廠搞虛擬機(jī)安裝盤的時(shí)候就內(nèi)置進(jìn)去的，它是可以和你的后臺(tái)統(tǒng)一運(yùn)維平臺(tái)是連接在一起的，不是完全切斷的。所以，All In One的虛擬機(jī)環(huán)境，就一個(gè)虛擬機(jī)文件全都包含，在做公有云私有云之間遷移、復(fù)制、遠(yuǎn)程備份、快照、恢復(fù)，都方便的很。你再也不需要像過去一層層的備份（數(shù)據(jù)庫備份、應(yīng)用軟件備份、文件備份、中間件配置環(huán)境備份、操作系統(tǒng)環(huán)境備份）。
過去的3年，是企業(yè)通用軟件風(fēng)投和創(chuàng)業(yè)熱的3年，大家在HR&社保福利、財(cái)務(wù)&報(bào)銷、OA&協(xié)同、CRM&客服方面涌現(xiàn)了不少應(yīng)用。3年了，風(fēng)投該投的也都布局完成。從2017年，未來的3年（2017、2018、2019）是做大營收做好利潤的3年，因?yàn)橹挥?年的盈利，才能跨入創(chuàng)業(yè)板進(jìn)行公開股票交易，才算真正財(cái)務(wù)自由（三板掛牌有個(gè)卵用）。所以啊，你現(xiàn)在再想沖進(jìn)去做通用SaaS，那可得想到一條很巧妙的路徑，想找到藍(lán)?；緵]門了，就剩下幾條縫了。你能做的就是拼縫。但別看不起拼縫，拼縫其實(shí)也是非常有價(jià)值的一件事。
但千萬不要以為會(huì)有Open API Store、集成平臺(tái)的市場。在中國根本沒有這兩個(gè)東西的市場。有這個(gè)需求，你可以做，但不可能單獨(dú)去售賣和購買者兩個(gè)東西?？蛻粢氖羌蛇@個(gè)需求，你怎么完成是你的事，殺豬殺屁股各有各的方兒。
通用軟件SaaS布局基本結(jié)束，那只是上半場結(jié)束了。下半場，是垂直行業(yè)升級(jí)革新SaaS的時(shí)代了。但是這個(gè)下半場有個(gè)特點(diǎn)，就是不是以企業(yè)軟件技術(shù)架構(gòu)升級(jí)為主導(dǎo)的，而是以企業(yè)創(chuàng)新變革為主導(dǎo)的。所以一開始，就是以互聯(lián)網(wǎng)營銷開展、消費(fèi)者運(yùn)營開展、電商開展、采購開展、金融信貸與保險(xiǎn)開展為主導(dǎo)的，在這些業(yè)務(wù)抓手主導(dǎo)下，才發(fā)生了IT的升級(jí)。這和過去技術(shù)升級(jí)、業(yè)務(wù)流程E化是截然不同的。
所以，垂直行業(yè)這次SaaS升級(jí)，不是簡單的業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀E化，也不是業(yè)務(wù)流程優(yōu)化后E化，而是為了開展某項(xiàng)業(yè)務(wù)而做數(shù)據(jù)支撐和業(yè)務(wù)處理支撐而用的。過去我們更關(guān)注企業(yè)內(nèi)部的信息化，而這次垂直行業(yè)IT建設(shè)，更關(guān)注產(chǎn)業(yè)鏈之間的銜接。
而且這次的技術(shù)也更多樣化。就是因?yàn)檫@次是業(yè)務(wù)變革主導(dǎo)的，什么手段的變化都是為了支撐業(yè)務(wù)變革需要的。所以過去死求一計(jì)的系統(tǒng)錄入，現(xiàn)在由多種技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段組成，如有移動(dòng)手機(jī)輸入輸出、用戶畫像、推薦引擎、語音識(shí)別文字識(shí)別人臉識(shí)別圖片識(shí)別、AR虛實(shí)結(jié)合、二維碼掃碼應(yīng)用、位置定位服務(wù)/地圖最佳路徑服務(wù)、無人智能設(shè)備、智能物聯(lián)傳感器，這些技術(shù)都綜合應(yīng)用，讓信息收集無處不在。產(chǎn)品經(jīng)理得關(guān)注到這些各種新涌現(xiàn)出來的新技術(shù)，以新技術(shù)的特色來重新設(shè)計(jì)滿足需求。不要再在App UI用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)、功能排列這一單一點(diǎn)上做功了。
你看看現(xiàn)在不管是零售便利店（便宜蜂/Amazon Go），還是裝備制造工廠（三一重工樹根互聯(lián)），還是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)（大北農(nóng)信），現(xiàn)在全都在用黑科技在改造升級(jí)，各種技術(shù)齊上場。
