“你這還有這啤酒呢。”一位顧客挑了兩罐德國瓦倫丁，結(jié)賬的時(shí)候?qū)τ鳜|博說。
喻瑋博是四川德陽人，他和妻子在家附近開了一個(gè)小店，店名取了他名字后兩個(gè)字——“瑋博便利店”。
這是在三四線城市常見的社區(qū)便利店，然而就是這樣的小店，卻被電商巨頭們當(dāng)作下一個(gè)爭奪的戰(zhàn)略要地。
2015年年底，京東宣布成立新通路事業(yè)部，隨后在2016年阿里巴巴也推出了阿里零售通平臺(tái)，兩大電商巨頭的這一動(dòng)作目標(biāo)相同：針對(duì)零售小店推出一站式購物平臺(tái)。這也標(biāo)志著，京東和阿里不再把目光完全鎖定在C端用戶上，也開始在B端用戶上發(fā)力。
它們想做的，是讓小零售店跨過層層渠道，通過其平臺(tái)直接夠買品牌正品，甚至是國外的產(chǎn)品。喻瑋博店里的德國啤酒就是從京東專門的進(jìn)貨軟件掌柜寶上購買的。
B2B電商巨頭們此次的做法和之前大相徑庭：近些年它們致力于把商超、生鮮、海淘搬到線上，盡可能跳過所有中間環(huán)節(jié)直接把商品賣給客戶。但是這次，高高在上的電商公司也學(xué)會(huì)了接地氣，決定把貨物先賣給夫妻店、小超市這些在街邊不那么搶眼的門店。而其中重要的原因在于，傳統(tǒng)銷售通路中的小超市、便利店仍然是重要的線下出貨口。
根據(jù)凱度零售提供的數(shù)據(jù)，目前整個(gè)中國市場有將近700萬家類似“瑋博零售”這樣的夫妻老婆店、小便利店，數(shù)量如此龐大的小店面貢獻(xiàn)了所有零售渠道40%的出貨量。尤其是在電商滲透率并不高的三四線城市，這種隨處可見的便利店仍然扮演著不可取代的角色。
然而，雖然這些小店對(duì)于出貨量來講“舉足輕重”，但是實(shí)際上，他們?cè)谶M(jìn)貨過程中常常處于比較被動(dòng)的地位。
通常，喻瑋博會(huì)主動(dòng)去批發(fā)市場進(jìn)貨或者打電話給批發(fā)商、經(jīng)銷商訂貨，等他們安排送。但是這些做法的劣勢在于，在傳統(tǒng)的銷售通路之下，喻瑋博們需要跑不同的批發(fā)商進(jìn)貨，或者打不一樣的電話才能訂到所有門店需要的產(chǎn)品。對(duì)于店老板來說，進(jìn)貨是件耗時(shí)、繁瑣的事情。
此外，由于小店的進(jìn)貨量較小，他們要等到上一級(jí)供貨商拼齊一車貨以后才能送貨，甚至有的時(shí)候，店老板們都會(huì)覺得自己“量小到不好意思打電話”。
從某種程度上說，小便利店在經(jīng)銷商、批發(fā)商面前沒有話語權(quán)的現(xiàn)實(shí)讓他們進(jìn)不到正規(guī)渠道的貨物，進(jìn)而讓“康帥傅”“農(nóng)民山泉”這樣的山寨產(chǎn)品有了生存空間。
傳統(tǒng)的進(jìn)貨方式給喻瑋博帶來諸多不便，因此在第一次接觸到京東掌柜寶的時(shí)候，他當(dāng)場就下了一單。第二天，喻瑋博就收到了在掌柜寶上買的奧利奧。
“京東有個(gè)好處，就是你買多少都給送。”喻瑋博說。除了這個(gè)“好處”之外，掌柜寶的用戶和普通京東用戶一樣有時(shí)效保障。價(jià)格方面，掌柜寶的一些主打產(chǎn)品也會(huì)有優(yōu)勢，比如400ml的海飛絲洗發(fā)水，批發(fā)商要32元一瓶，而在掌柜寶上只需要30元。
物流、價(jià)格的優(yōu)勢已經(jīng)讓喻瑋博習(xí)慣了在掌柜寶上進(jìn)貨，現(xiàn)在貨架上缺少了什么東西他很少會(huì)記在本子上，一旦商品不足，他拿起手機(jī)就能下單。
目前他主要通過掌柜寶進(jìn)零食和日化用品，掌柜寶上的進(jìn)貨金額占到了他日常進(jìn)貨總金額的三分之一，調(diào)料和一些當(dāng)?shù)靥赜械纳唐愤€是要去當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場購買，但是掌柜寶的使用已經(jīng)幫助他降低了進(jìn)貨頻率，以前他一周要進(jìn)兩次貨，現(xiàn)在變?yōu)橐恢芤淮巍?/p>
據(jù)京東方面提供的數(shù)據(jù)，目前，已經(jīng)有500余個(gè)品牌與京東新通路簽約了品牌直供，掌柜寶的便利店用戶已經(jīng)達(dá)5萬。
不過和700萬便利店相比，5萬仍然是一個(gè)比較小的數(shù)字。
京東和阿里的加入讓B2B電商領(lǐng)域獲得了更高的關(guān)注度，但實(shí)際上在這個(gè)賽道里已經(jīng)擠滿了競爭者，其中，掌合天下、中商惠民網(wǎng)是兩家頗具競爭力的公司。
掌合天下陸續(xù)獲得了兩輪融資，該公司試圖提供集訂貨App、物流、金融等為一體的解決方案。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，掌合天下已經(jīng)發(fā)展了60萬家超市、4萬家快消品供應(yīng)商。
中商惠民網(wǎng)2016年9月份剛完成13億元的巨額B輪融資，其官網(wǎng)信息顯示，中商惠民網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展了超過40萬家便利店，在全國有50個(gè)配送中心，有5000多個(gè)品牌的采購權(quán)。
這兩家均成立于2013年的公司擁有先發(fā)優(yōu)勢，從合作的便利店數(shù)量來看，是京東的10倍左右。
不過，巨頭的入局無疑加速了整個(gè)B2B行業(yè)的競爭，與此同時(shí)，也觸發(fā)了更多的融資動(dòng)作，其中就包括中商惠民的B輪融資。
雖然電商B2B領(lǐng)域參與者眾，但是模式基本上分為兩種：
1、以阿里巴巴和掌合天下為代表的撮合模式（撮合模式就是搭建一個(gè)平臺(tái)，搭建平臺(tái)的公司如阿里巴巴不會(huì)買貨，商家把商品的信息上傳到這個(gè)平臺(tái)里面，平臺(tái)幫著接單；）
2、以京東新通路和中商惠民網(wǎng)為代表的自營模式（做自營模式的公司會(huì)先買貨再賣貨，自營模式本質(zhì)上是成為大型經(jīng)銷）。
1、接單以后，撮合型平臺(tái)的供貨商可以選擇自行進(jìn)行配送。如果撮合平臺(tái)有自己的倉庫和物流（如菜鳥物流），也可以選擇將一定比例的貨款作為物流費(fèi)用，交給平臺(tái)進(jìn)行配送。除了物流費(fèi)用，撮合平臺(tái)主要的收入來源是商品銷售的提點(diǎn)，平臺(tái)的地推團(tuán)隊(duì)會(huì)盡可能地幫助便利店多賣貨，從而賺取提傭。
2、對(duì)于選擇了自營性平臺(tái)的廠家來說，只需要把貨賣給京東一類的公司，貨物進(jìn)到后者倉庫，后面一切都交給他們的公司去做，非常方便。對(duì)于京東來講，則是讓既有的物流網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮了更大的價(jià)值。自營平臺(tái)不會(huì)針對(duì)后續(xù)的服務(wù)跟廠家收費(fèi)，因此自營平臺(tái)的主要收入來源是貨品的差價(jià)。
撮合型平臺(tái)型公司可以提高訂貨的效率，加強(qiáng)某個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商之間的競爭，它歡迎更多的經(jīng)銷商使用它們的訂貨平臺(tái)。但是自營性平臺(tái)不歡迎經(jīng)銷商或者大型批發(fā)商使用它們的訂貨軟件，前者不想服務(wù)后者，而是想取代他們（經(jīng)銷商）。
理想狀態(tài)下，如果在某個(gè)區(qū)域自營平臺(tái)很強(qiáng)，那廠家只要選擇和自營平臺(tái)一家合作，就可以馬上將經(jīng)銷商的數(shù)量從幾十個(gè)減到一個(gè)——這也是京東的野心所在，它想成為唯一的經(jīng)銷商，吃掉所有奶酪。
超級(jí)品牌廠商-聯(lián)合利華重視京東新通路的搭建
不過對(duì)于廠家來講，委托自營平臺(tái)的好處也非常明顯，就是可以最大幅度縮短經(jīng)銷鏈條，提高經(jīng)銷的效率。
據(jù)凱度零售統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，有近55%的品牌商使用了至少200個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營傳統(tǒng)通路。而像聯(lián)合利華這樣的超級(jí)品牌廠商，則有700個(gè)經(jīng)銷商。即便如此，聯(lián)合利華也不能覆蓋所有700萬家零售店。
據(jù)聯(lián)合利華相關(guān)負(fù)責(zé)人提供給界面新聞的數(shù)據(jù)，聯(lián)合利華通過經(jīng)銷商能直接覆蓋到的零售店有40萬家，通過次級(jí)經(jīng)銷商和批發(fā)商覆蓋的零售店有80萬家，只占到零售店總量的十分之一多一點(diǎn)。
因此，聯(lián)合利華很重視新通路的搭建，在京東新通路成立之初便與其有合作——這個(gè)動(dòng)作比它在京東上開旗艦店要快得多?！癇2B電商是大勢所趨。”這位負(fù)責(zé)人坦陳。
從目前來看，京東新通路還僅僅是其原有銷售通路的補(bǔ)充，畢竟聯(lián)合利華在中國已經(jīng)發(fā)展了30年，沉淀下來的渠道并不是能一日被顛覆的。
當(dāng)然聯(lián)合利華也沒有將雞蛋都放到一個(gè)籃子里。除了京東，聯(lián)合利華還和阿里的零售通、惠下單、中商惠民網(wǎng)有合作。在不同的模式都還處在“嬰兒期”的時(shí)候，聯(lián)合利華想盡早參與進(jìn)去了解。
阿里京東等巨頭線下爭奪之戰(zhàn)怎么打？
不論是自營還是平臺(tái)的模式，B2B電商公司首先都需要一支地推鐵軍去把便利店老板拉到線上來，擴(kuò)大自己的市場占有率。
不過和旅店老板、飯店老板需要在平臺(tái)上做活動(dòng)拉流量不同的是，便利店擁有天然的線下流量。
以前在同樣一個(gè)區(qū)域，被經(jīng)銷商覆蓋的便利店和沒被覆蓋的便利店拿到新產(chǎn)品的時(shí)間差別很大，前者大概是1-3個(gè)月，而后者則可能長達(dá)一年半。這一年半的時(shí)間里，需要通過層層經(jīng)銷商、批發(fā)商各種各樣的營銷活動(dòng)來最終讓便利店接觸到新品。
而通過地推團(tuán)隊(duì)幫助便利店完成一系列的營銷活動(dòng)則可以直接跨過中間各個(gè)環(huán)節(jié)，縮短營銷時(shí)間。甚至可以說，營銷活動(dòng)高效統(tǒng)一的執(zhí)行，是自營型公司替代經(jīng)銷商的核心競爭力。
目前在B2B電商這個(gè)領(lǐng)域，大家多是各自為戰(zhàn)，去努力搶奪700萬家便利店中屬于自己的那塊蛋糕，而這樣的現(xiàn)象似乎意味著，價(jià)格戰(zhàn)在B2B電商領(lǐng)域同樣不可避免的。所以想在這里領(lǐng)域一統(tǒng)天下也并非易事，如京東新通路這類的也還有很長的路要走。
