相比于2C類產(chǎn)品集中在淘寶天貓，京東蘇寧上發(fā)力的情況，2B類產(chǎn)品的營銷似乎來得更為復(fù)雜和多變。不同行業(yè)不同企業(yè)在進(jìn)行B2B營銷過程中，所采取的營銷模式，手段和渠道都不盡相同。
而談到B2B營銷，大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)都會聯(lián)想到大客戶銷售和工業(yè)品營銷。確實(shí)，B2B營銷與這兩方面有著較高的關(guān)聯(lián)度，但完全按照大客戶銷售招式和工業(yè)品營銷秘訣來進(jìn)行B2B營銷是行不通的。在運(yùn)作層面上，B2B營銷模式有自己的三重境界。
對于B2B企業(yè)而言，其經(jīng)營的產(chǎn)品可以多樣化，不僅限于是實(shí)體產(chǎn)品，可以是服務(wù)，可以是硬件，當(dāng)然也可以是軟件，或者是其復(fù)合體。
企業(yè)在銷售自己的產(chǎn)品時(shí)，一定要需結(jié)合產(chǎn)品特性，清晰定位目標(biāo)客戶，把產(chǎn)品銷售給目標(biāo)客戶，以滿足客戶對產(chǎn)品的使用需求或者其他需求，并從客戶那獲得價(jià)值回報(bào)，產(chǎn)品銷售過程至此完成。
做好以下幾方面才能賣好產(chǎn)品：
1、精心打造產(chǎn)品。如何針對目標(biāo)客戶，做出有特色、有優(yōu)勢的產(chǎn)品，這需要企業(yè)下一番功夫。產(chǎn)品是以功能、特征取勝，還是以新、奇、特取勝，或者以性價(jià)比取勝，產(chǎn)品的核心價(jià)值點(diǎn)是什么，產(chǎn)品以何種形象面對客戶，將給客戶帶來怎樣的使用體驗(yàn)等，都需要企業(yè)精心打造。
2、明確目標(biāo)客戶群。所有的企業(yè)都要理性的判斷，明確劃分產(chǎn)品售賣的目標(biāo)客戶是哪些群體？目標(biāo)客戶選擇應(yīng)符合MAN法則，也就是說，要找有購買里（Money）、有決策權(quán)（Authority）、有購買產(chǎn)品需求（Need）的客戶對象。找錯(cuò)了客戶對象，即使再努力再投入，也是白費(fèi)。
3、在產(chǎn)品和客戶之間建立有效鏈接。鏈接包括信息溝通渠道、產(chǎn)品接觸渠道、用戶體驗(yàn)傳播、購買地點(diǎn)和售后渠道等，鏈接得越高效，越利于產(chǎn)品銷售展開，因而，產(chǎn)品和客戶間的鏈接也需要精心策劃。
企業(yè)要打造卓越的產(chǎn)品力，瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶，建立高效鏈接，這才是賣產(chǎn)品模式的成功關(guān)鍵。
與賣產(chǎn)品不同，解決方案是以客戶需求為基礎(chǔ)，面向客戶的問題與痛點(diǎn)，結(jié)合客戶業(yè)務(wù)場景，向客戶提供系統(tǒng)的解決方案，旨在為客戶降低成本，或提升運(yùn)營效率，或幫助客戶獲取訂單等等，總之以提升客戶價(jià)值為目標(biāo)。
企業(yè)解決方案營銷模式的價(jià)值實(shí)現(xiàn)通常有兩種方式：
1、以賣解決方案為切入點(diǎn)，以提升客戶價(jià)值為目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，即通過賣方案來賣產(chǎn)品；
2、結(jié)合客戶的實(shí)際需求，提出整體解決方案，并以整個(gè)方案來計(jì)算服務(wù)價(jià)值，即整個(gè)打包的價(jià)格來衡量方案價(jià)值。
賣解決方案的運(yùn)作核心是基于客戶需求，結(jié)合客戶業(yè)務(wù)特征，基于客戶應(yīng)用場景，設(shè)計(jì)并提供整體解決方案，最終幫助客戶提升價(jià)值。
最后一種境界就上升到品牌層面了。品牌是一種符號、是象征、是信任、是熱愛、是崇拜、是追求，是生活方式，也是一種文化。
B2B企業(yè)打造強(qiáng)勢品牌，重在培養(yǎng)一群忠誠的粉絲，與之分享企業(yè)理念，分享價(jià)值、分享成長，借用圈子營銷的力量，使粉絲們不僅熱衷使用你企業(yè)做的產(chǎn)品，更樂于分享你的品牌理念，成為你企業(yè)最有價(jià)值的“宣傳員”、“推銷員”。
企業(yè)品牌進(jìn)階過程：產(chǎn)品品牌—企業(yè)品牌—行業(yè)品牌—社會品牌。
企業(yè)品牌價(jià)值來源的進(jìn)階過程：產(chǎn)品力強(qiáng)--企業(yè)文化感召力強(qiáng)—行業(yè)標(biāo)桿地位—公眾價(jià)值，社會進(jìn)步。
企業(yè)品牌價(jià)值體現(xiàn)進(jìn)階過程：
使用價(jià)值--集體信任，品質(zhì)背書—產(chǎn)業(yè)鏈整合影響力--公眾認(rèn)同。
在B2B營銷模式的三重境界中，賣產(chǎn)品側(cè)重以產(chǎn)品功能、特性訴求來滿足目標(biāo)客戶的需求；賣解決方案側(cè)重以解決客戶痛點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，提供解決方案幫助客戶提升價(jià)值；賣品牌側(cè)重從價(jià)值、理念及精神層面來滿足客戶需求，以品牌促進(jìn)營銷發(fā)展。
對于B2B企業(yè)來說，行業(yè)的不同和產(chǎn)品的不同，也就意味著營銷模式的不同，每一種不同的營銷模式之間沒有好壞之分，只有有效和無效的區(qū)別，企業(yè)要根據(jù)自身的情況，行業(yè)的情況來選擇、執(zhí)行并隨時(shí)調(diào)整自己的營銷模式。
