「愛分析 | iTalk 」第20期邀請理才網(wǎng)創(chuàng)始人&CEO陳諫先生做客iTalk欄目，跟愛分析的讀者們進行互動交流，現(xiàn)將文字精華版整理如下：
Q：中美SaaS行業(yè)對比，美國市場中Salesforce、Workday都發(fā)展很快，為什么中國SaaS企業(yè)發(fā)展速度要慢于美國市場？
A：Salesforce和Workday客戶數(shù)并不是很多，這個跟他們的歷史背景有很大的關(guān)系。他們在ERP領(lǐng)域滲透了很多年，有一些客戶資源。整個公司能發(fā)展起來跟跨國企業(yè)有非常大的關(guān)系。
Workday的核心客戶有800多家，但是這800多家的體量都是非常大，付費量也是很大。
中國的很多細分行業(yè)的廠商，更加貼近于互聯(lián)網(wǎng)，Salesforce和Workday更貼近于ERP。除了這兩家以外，我們看到歐美市場有很多做細分領(lǐng)域的小公司，他們做的SaaS發(fā)展比較快，是因為他們有一些成熟的銷售渠道。在美國市場，只要你有一個好的產(chǎn)品，營銷渠道基本上都通過共用的幾個大平臺，而且企業(yè)客戶都會在一個平臺上選擇產(chǎn)品。
比如HR有一個公共的服務平臺，大概有二十多家HR的廠商，把產(chǎn)品放上去。只要把你的產(chǎn)品做得非常優(yōu)秀，或者達到他們產(chǎn)品的標準，就可以在上面實現(xiàn)銷售。
類似于騰訊、阿里這樣的平臺，只是這樣的平臺是開放性的。如果你的產(chǎn)品過關(guān)，你就可以在平臺上部署。比如說在20多家廠商的產(chǎn)品都各有差異。用戶會自己去選擇。
我們也期待中國會出現(xiàn)這樣一些大的平臺，也就是大的交易市場。SaaS廠商就專注于把產(chǎn)品做好，然后再平臺上作部署。我們要有專屬的營銷頻道和服務公司，也就是說我們期待未來的分工更加明確。會使市場走的更快，目前的現(xiàn)狀就是SaaS廠商既要做產(chǎn)品，又要做營銷、服務和市場。我覺得這是影響SaaS廠商發(fā)展速度的根本。
Q：SaaS軟件企業(yè)如何服務大客戶的定制需求呢？
A：我們把大客戶的需求分為三個部分的內(nèi)容，第一是管理，包括HR、財務、協(xié)同、標準的供應鏈還有客戶營銷管理（CRM）。
第二比如交通里面的調(diào)度、定制路牌；醫(yī)療里面的遠程醫(yī)療等等很多業(yè)務系統(tǒng)。
第三C端的服務系統(tǒng)，比如餐飲企業(yè)里的訂餐，就是服務個人的企業(yè)這三塊。
第一塊大客戶的需求，我們最容易解決的是管理系統(tǒng)。HR、CRM、OA標準化程度比較高，而且這些應用場景往往是可以通過靈活定制去實現(xiàn)。無論是在用戶的部署、流程的配置還是數(shù)據(jù)的挖掘，能夠給不同的企業(yè)用戶帶來自己所需要的服務。
第二塊客戶的需求是難以解決的，比如說在制造行業(yè)，分為流程制造和離散制造，而且每個制造的流程節(jié)點、工藝和方法都千差萬別。像這些業(yè)務系統(tǒng)，還是要把應用深入化 、再加上細節(jié)的標準化，是解決問題的唯一出路。
怎么能做到既能夠滿足靈活性，又能深入化程度很高。就是我們在SaaS的規(guī)范之間，一個小的閉環(huán)，我們就把他做成一個一個的應用。只要能形成交互的界面，有輸入和輸出就可以了。
對于企業(yè)來講，是有不同的角色去挑選應用。比如工廠里的車間主任還是HR的助理，再加上秘書或工程師，他們使用的是同一個大的平臺，但是他們所摘取的是不同應用中的小應用。說起來無非是把它簡化簡化再簡化，最后進行組合。
對于個人服務這塊，就把所有的企業(yè)看成整體，把小企業(yè)看成大企業(yè)里面的部門。因為對于我們SaaS廠商來講，所有的在我們平臺中的用戶都是我們所要服務的對象，就要借鑒BAT是如何去服務超大群體用戶的方法。
Q：目前來看，SaaS企業(yè)還是很難去服務超大客戶，至多可以服務1000人左右的公司，這是因為SaaS企業(yè)自身產(chǎn)品不足還是大客戶對定制化要求高所致？
A：我覺得在服務這塊遇到一些問題，比如說我們目前的很多SaaS企業(yè)，只能服務一千人左右的公司，這是表現(xiàn)出來的現(xiàn)狀。最主要的問題，并不是產(chǎn)品功能性的問題，而是產(chǎn)品架構(gòu)的設計，它的靈活性，包括應用的廣泛性還有平臺承載能力有突破的空間。
像理才網(wǎng)這樣具備PaaS能力的廠商，我們服務最大的企業(yè)有三萬多人。其實我們在整個架構(gòu)的設計上并沒有把單個組織完全隔離掉，我們在部署模式上，讓很大型企業(yè)的一個重要部門就可以使用，假設我們跟一個云平臺 廠商合作，它上面的有個二三十萬家的企業(yè)，同時上線，我們可以把這二三十萬家企業(yè)看成統(tǒng)一的大集團。所以他能服務多大規(guī)模的企業(yè)，取決于你的應用架構(gòu)的設計和平臺的承受能力。并不是大客戶的定制化要求。
在傳統(tǒng)的軟件時代，大客戶定制化要求是，功能與我的同行，甚至于其他客戶都不一樣，特別的個性。也就是說他們定制化要求開發(fā)的產(chǎn)品，只有他一家企業(yè)來使用。
這些定制化要求，在SaaS這塊基本是比較少見的。我們服務過程中，因為客戶是按需采購，也就是SaaS公司提供哪些功能、產(chǎn)品或服務，我再去采購。也不是說客戶跟SaaS廠商談判，要求什么結(jié)果，廠商再去進行開發(fā)。
其實我們可以看到，包括國外的Workday和Salesforce以及國內(nèi)比較優(yōu)秀的SaaS廠商，基本上都不接定制化的訂單。定制化是由專門的服務廠商來完成。
另外，大的企業(yè)沒有使用我們的很多SaaS產(chǎn)品，主要的原因還是我們談過的，他之前有個比較好的軟件基礎，把之前全能模式按照SaaS部署的痛點還不夠痛，但是大趨勢是改變不了的。未來3-5年內(nèi)一定會完全改變過來。
Q：按照SaaS產(chǎn)品服務形式，企業(yè)應該以直銷為主，為什么現(xiàn)在很多SaaS公司仍然將渠道銷售作為重點銷售方式？
A：SaaS產(chǎn)品的服務模式，其實標準的模式應該跟互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)很近的，我所理解的SaaS應該是既不要直銷也不要分銷的，就是大家通過互聯(lián)網(wǎng)的渠道獲取信息，進入網(wǎng)站和App去選購產(chǎn)品，通過網(wǎng)上的支付，自我的去實現(xiàn)這些交付。這是我們所理解的按需使用、按需采購、按需服務這樣一個SaaS的形態(tài)，因為你購買的不是一個整體解決方案，是我們單個的產(chǎn)品，而且SaaS服務是很散的點，分不同類型來進行單一采購的。
全能的軟件模式往往是買一個解決方案，包括整個產(chǎn)品、服務、實時交互的咨詢。這種模式客單價很高，所以在企業(yè)來講，直銷和分銷，都能取得很好的效果。
那為什么在SaaS領(lǐng)域沒有去按直銷為主呢？因為SaaS單一產(chǎn)品的客單價低，特別是在早期切入企業(yè)。
我們初步估算了一下，大概1000多人左右、愿意付費的公司，平均下來，購買一個領(lǐng)域的服務也就是4-5萬的客單價。如果采取直銷的模式，就是通過幾次拜訪、現(xiàn)場的講標、整個活動的談判，成本是奇高的。所以很多SaaS廠商是難以承受這種巨高的直銷成本，甚至還有倒貼的模式。
在2015年、2016年有些廠商，獲得了一些收入，但是他們的營銷成本遠遠超過他本身的收入。為了降低成本，他們就去找一些分銷作為主要的營銷模式。
因為分銷有一些便捷的地方。首先是往往都銷售一些老客戶，不用接觸新客戶，客戶觸達成本是很低的。其次，因為分銷廠商跟企業(yè)做了很多年的服務，我們SaaS進去之后，無非是在產(chǎn)品體系中間增加新的應用和模式，甚至不需要現(xiàn)場的拜訪。也就是把一項服務通過批發(fā)或批量的模式，拉到他現(xiàn)有客戶的手中。所以分銷的成本比大大低于直銷成本。
另外做分銷的毛利是可控的，分銷的企業(yè)因為是針對于同樣的客戶，會攤薄單個SaaS應用的營銷成本。因此，分銷相對于直銷更加有效。
Q：SaaS公司面臨的主要競爭對手有哪些？國外廠商和傳統(tǒng)軟件廠商哪一方對SaaS公司威脅更大？
A：最重要的對手是傳統(tǒng)軟件廠商，這個毫無疑問，傳統(tǒng)軟件通過二十多年的發(fā)展，他們占據(jù)了一個企業(yè)信息化很高的比重。這塊在未來隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，其實我們競爭的壓力會越來越小，從趨勢來講都是往互聯(lián)網(wǎng)的方向走。
我覺得另外一個競爭對手是企業(yè)內(nèi)部的信息化團隊，我們覺得他們沒有轉(zhuǎn)型，沒有容納SaaS的廠商，甚至自己在原有的產(chǎn)品技術(shù)上，自己去開發(fā)了適合本身企業(yè)的應用。特別是大中型企業(yè)，他們根據(jù)自己的想法慢慢開發(fā)，這個團隊一直隨著產(chǎn)品來走。他們也沒有去對比標準廠商和他們自己做的產(chǎn)品之間的差異，這個我覺得是比較大的障礙。
國外的廠商對我們中國企業(yè)來講一直沒有形成太大的壓力，在傳統(tǒng)的軟件廠商他們也只是做了一些大型的企業(yè)。我們做了一些非常深度的調(diào)查，傳統(tǒng)的軟件廠商對于大企業(yè)來講都是做了一些非?；A的工作，往往只是組織、財務等。在企業(yè)內(nèi)部通過合作伙伴，利用他們提供平臺，做了很多大量的二次開發(fā)，大量的定制化開發(fā)來進行服務。
SaaS來講的話，沒有定制開發(fā)的基因。因為這種SaaS或PaaS的平臺不會支持單個的企業(yè)做這些東西，我是講國外的廠商，沒有支持你自己做開發(fā)的工具，所以國外的廠商在中國的客戶基本上是非常少的，完全沒有形成氣候。
總體來講，因為中國企業(yè)的管理現(xiàn)狀、需求的多樣性，沒有國外的廠商那么高的標準化程度，倒逼過來是SaaS廠商不停去研究各種各樣的企業(yè)管理模式和經(jīng)營方法。所以我們在絕大部分廠商所提供的的產(chǎn)品，無論是在應用的廣度、深度、靈活度、功能友好性，都遠遠超過國外的SaaS廠商。
我們也認真研究了Salesforce和Workday，包括其它企業(yè)的產(chǎn)品現(xiàn)狀。我們相信是在一些大企業(yè)的標準化功能方面，他們做的確實比較到位，或者是通過很多定制化的手段能夠解決大批量流程、交互的問題。但是在細節(jié)的處理上，對于個性化的要求方面來講，靈活程度遠遠不如國內(nèi)廠商。
我們通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在歐美市場確實他們的標準化程度非常高。大企業(yè)的管理模式基本上沒有太大區(qū)別，都按照既定的模式把產(chǎn)品做出來，基本上不會有很大的難點。
這一塊我覺得是在國外做的相對比較成熟的地方，所以我們國際化的產(chǎn)品和國內(nèi)的產(chǎn)品，應該是差異性非常大，我們在國際面臨的競爭壓力是遠遠超越國內(nèi)的，因為大家都是標準化的東西，那么關(guān)鍵就在于系統(tǒng)的承載能力。
所以我們在軟件時代，中國廠商與國外的廠商有比較大的差距，在SaaS領(lǐng)域，我們非常有機會來超越國外的廠商，這就是在于中國企業(yè)的特質(zhì)和我們中國人開發(fā)軟件的聰明腦袋決定的。
未來，我們在技術(shù)層面都會越來越同步。十年前跟美國技術(shù)的差距在三年左右，五年前我們相差一年半左右?，F(xiàn)在來看最多相差半年，一項新的技術(shù)出來的話，我們國內(nèi)最多晚個半年一定會趕上，所以在國際市場來講，技術(shù)整體而言不會有很大的差距。
應用層面因為是中國企業(yè)的個性化導致我們不停去研究各種企業(yè)的管理模式。所以我們在這方面投入了大量的精力，我們可以看到，國際化的產(chǎn)品有兩三個產(chǎn)品就夠了。我們自己的國內(nèi)產(chǎn)品投入要大得多，基本上產(chǎn)品經(jīng)理是國外產(chǎn)品的十倍，我們在應用層面會超越國外的廠商，所以我們非?？春肧aaS的市場。
