托比編者按：2017年3月16日，托比網(wǎng)分析師張旭寧出席了慧聰機(jī)械網(wǎng)主辦的“智造未來(lái)·慧聰網(wǎng)2016年度機(jī)械行業(yè)品牌盛會(huì)”頒獎(jiǎng)盛典并發(fā)表了題為《B2B：傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì)》的主題演講。

以下為演講全文：

謝謝主持人。謝謝大家。

我是托比網(wǎng)分析師 張旭寧，很榮幸受邀參加由慧聰網(wǎng)主辦的機(jī)械行業(yè)品牌盛會(huì)。機(jī)械行業(yè)屬于工業(yè)范疇，工業(yè)作為最古老的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的沖擊下出現(xiàn)了怎樣的機(jī)會(huì)？是今天分享的重點(diǎn)。所以我把分享的主題定為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)跨界互聯(lián)網(wǎng)的新機(jī)會(huì)。

作為B2B行業(yè)的專業(yè)媒體，托比網(wǎng)一直致力于建立B2B行業(yè)全企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，就是為了更好的借助數(shù)據(jù)來(lái)分析當(dāng)下B2B發(fā)展的最新動(dòng)態(tài)。

第一幅圖是托比研究追蹤到的從2006年到2016年我國(guó)B2B行業(yè)十年來(lái)的年獲投事件

我們都知道，“投資事件的出現(xiàn)可以代表資本方對(duì)所投領(lǐng)域的關(guān)注程度”，從圖中我們可以看到，資本方對(duì)B2B行業(yè)的真正注意要從2013年開(kāi)始并在2015年達(dá)到了一個(gè)制高點(diǎn)，2015年一年發(fā)生的獲投事件為205起，整整超過(guò)了過(guò)去總和的2.3倍，與我國(guó)現(xiàn)階段新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下傳統(tǒng)企業(yè)收益下滑相比，有著鮮明的對(duì)比。B2B行業(yè)受到資本市場(chǎng)關(guān)注的同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)支撐與思維理念已經(jīng)為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、行業(yè)提供了轉(zhuǎn)型升級(jí)的道路。

第二幅圖是托比研究對(duì)這些獲投企業(yè)所進(jìn)行的行業(yè)分類統(tǒng)計(jì)。

從圖中我們可以看到，B2B作為一種電商模式已經(jīng)在各行各業(yè)生根發(fā)芽，涉及行業(yè)達(dá)到15類之多，并且在部分行業(yè)已經(jīng)繁茂。這說(shuō)明，現(xiàn)階段我國(guó)各行各業(yè)都在積極的擁抱互聯(lián)網(wǎng)，無(wú)論是傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)、汽車(chē)業(yè)還是密切關(guān)聯(lián)居民消費(fèi)水平的快消行業(yè)。此時(shí)我們要做的就是要去積極的擁抱互聯(lián)網(wǎng)，真正的去把“跨界與融合”理念運(yùn)用到傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展中。

接下來(lái)，我們簡(jiǎn)單回顧下我國(guó)B2B的歷史、現(xiàn)在和未來(lái)。

第一階段可以從1999年阿里開(kāi)展B2B業(yè)務(wù)說(shuō)起，到2012阿里B2B香港退市為標(biāo)志；第二階段可以從2013年開(kāi)始，預(yù)期這一階段會(huì)持續(xù)到2017年，在這個(gè)階段在線交易型B2B模式會(huì)更加成熟。第一階段的B2B一直在講信息：把線下信息展示變成線上信息展示，本質(zhì)還是黃頁(yè)；第二階段以在線交易為特征：但是和B2C不一樣，對(duì)B2C交易的理解更多注重的是線上支付，而在B2B，是對(duì)全供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的注重：比如說(shuō)售前的匹配，就是現(xiàn)在常提到的撮合或自營(yíng)，另外就是交易之后的物流，B2B的物流比B2C復(fù)雜很多，因?yàn)闋砍兜綌?shù)量級(jí)以及很多行業(yè)因素；再有就是金融服務(wù)，由于B2B業(yè)務(wù)自帶金融屬性，所以供應(yīng)鏈金融服務(wù)也是很重要的發(fā)力方向。

那未來(lái)的B2B會(huì)是什么狀況？我們認(rèn)為在現(xiàn)在的交易模型中，平臺(tái)幫交易雙方做撮合或者自身做自營(yíng)即大的經(jīng)銷(xiāo)商，未來(lái)這一業(yè)務(wù)會(huì)走向供需雙方自主化的通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易的階段，在交易這件事兒上，平臺(tái)會(huì)被剝離出來(lái)，但是因?yàn)槟芸吹饺鞒痰臄?shù)據(jù)，通過(guò)閉環(huán)數(shù)據(jù)去提供增值服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，最終成為行業(yè)生態(tài)的搭建者，而非是截留利潤(rùn)的占有者。

通過(guò)上面簡(jiǎn)單的和大家分享關(guān)于B2B的發(fā)展以及簡(jiǎn)要特征之后，其實(shí)回答了“B2B目前處于什么狀態(tài)？”的問(wèn)題。即為冷熱交替中，即迎來(lái)了發(fā)展的風(fēng)口，也遭遇了摸索中的陣痛?！袄洹钡氖荁2B2.0平臺(tái)的盈利模型尚未成熟，業(yè)務(wù)建立還處在摸索期。“熱”的是B2B2.0平臺(tái)深深獲得了資本方追捧，商業(yè)模式已經(jīng)受到首肯。

其實(shí)正是有了以上基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和理念的推動(dòng)，國(guó)家對(duì)企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)手段開(kāi)展信息化建設(shè)也落實(shí)了大力支持的政策。我們今天在座的都是機(jī)械行業(yè)，屬于制造業(yè)，那么接下來(lái)我給大家分享下：國(guó)家對(duì)傳統(tǒng)制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的融合上都提供了哪些指導(dǎo)性的意見(jiàn)。

我們可以看到，自2002年到今年，15年過(guò)去了，國(guó)家從最開(kāi)始提出“堅(jiān)持以信息化帶動(dòng)工業(yè)化”到“兩化融合”再到今天“大力發(fā)展工業(yè)電子商務(wù)”可謂是指出了傳統(tǒng)工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的必由路徑。特別是在2015年3月份，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)+上升為國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略高度后，圍繞著工業(yè)制造，國(guó)家不斷地出臺(tái)建立工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化平臺(tái)、打造供應(yīng)鏈協(xié)同運(yùn)作體系等等明確的政策文件。比如在2016年國(guó)務(wù)院出臺(tái)的《關(guān)于深化制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》中，提出了要“培育工業(yè)電子商務(wù)新業(yè)態(tài)”“支持重點(diǎn)行業(yè)骨干企業(yè)建立行業(yè)在線采購(gòu)、銷(xiāo)售、服務(wù)平臺(tái)”“建設(shè)一批第三方電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)”等。我們從中可以明確的感知，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化已經(jīng)成為傳統(tǒng)制造業(yè)工業(yè)升級(jí)的一種必然趨勢(shì)。

我們?cè)趤?lái)看《信息化和工業(yè)化融合發(fā)展規(guī)劃（2016—2020年）》的這份文件，文件，文件在“兩化融合”、“創(chuàng)新平臺(tái)”、“制造強(qiáng)國(guó)”等主要思想下，指出了當(dāng)下中國(guó)制造業(yè)的發(fā)展形勢(shì)：基于互聯(lián)網(wǎng)的新模式業(yè)態(tài)不斷出現(xiàn)。未來(lái)五年發(fā)展的主要任務(wù)就是“大力發(fā)展工業(yè)電子商務(wù)”。通常我們業(yè)內(nèi)把這份文件看作是關(guān)于我國(guó)傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的一種方向性文件。我想我們?cè)谧臒o(wú)論是生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商還是互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該積極的去擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。

接下來(lái)通過(guò)六個(gè)方面來(lái)和大家探討互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的重要性。

第一個(gè)，B2B和我們B2C有關(guān)么？第二個(gè)，B2B市場(chǎng)空間，規(guī)模有多大？第三個(gè)，B2B為什么在今天火了？

第四個(gè)，這背后有哪些商業(yè)因素在發(fā)揮作用？第五個(gè)，現(xiàn)在B2B有哪些機(jī)會(huì)？第六個(gè)，我們能利用B2B做什么？

通過(guò)這6個(gè)問(wèn)題，希望能夠給臺(tái)下的各位帶來(lái)啟發(fā)，幫助大家在B2B的路上或者說(shuō)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的道路上更加順利。

首先我們?nèi)ヌ接懙谝粋€(gè)問(wèn)題：“B2B和在座的各位有多大關(guān)系？”眾所周知，B2C我們并不陌生，可以說(shuō)我們觸手可及的網(wǎng)上購(gòu)物，外賣(mài)點(diǎn)餐都可叫做B2C，因?yàn)樵谶@種商業(yè)模式下，所服務(wù)的對(duì)象是我們?cè)谧腃端。可是，我們都知道B2B2C是完整的一環(huán)。沒(méi)有上游供給端的供銷(xiāo)體系也不會(huì)有下游消費(fèi)端的采購(gòu)體系，同樣下游的消費(fèi)體驗(yàn)也會(huì)影響到上游供給制造的改變。

沒(méi)有B2B，B2C只能停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的低級(jí)層面，B2C正在倒逼B2B發(fā)展、調(diào)整與適應(yīng)。

拿與我們生活息息相關(guān)的服裝行業(yè)和IT數(shù)碼行業(yè)來(lái)舉例。

這兩個(gè)行業(yè)都屬于制造業(yè)。

第一張是服裝行業(yè)。在整個(gè)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈上，從布料、輔料的采購(gòu)到服裝廠的加工生產(chǎn)再到流通貿(mào)易商的層級(jí)分銷(xiāo)均屬于TO B環(huán)節(jié)，然而只有下游末端的消費(fèi)者環(huán)節(jié)才是TO C，這里虛線框到的就是B2B。第二張圖是數(shù)碼行業(yè)的，我們數(shù)碼產(chǎn)品面向消費(fèi)者，在上游卻有IC元器件供應(yīng)商，設(shè)計(jì)和模具制造商、中小型OEM制造商這些角色，這些業(yè)務(wù)也是B2B。這里提一個(gè)叫科通芯城的廠商，將IC 元器件的分銷(xiāo)生意做到了網(wǎng)上，原來(lái)單季度GMV約20億出頭，最新2016年第三季度的GMV接近了60億，這種增長(zhǎng)效率十分驚人。

通過(guò)上面兩個(gè)例子，我們不禁要問(wèn)，B2B能給我們傳統(tǒng)的行業(yè)帶來(lái)怎樣的變化，帶來(lái)這么大的利潤(rùn)提升？

我想要說(shuō)的是，它重新定義了我們所在行業(yè)的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，讓我們的產(chǎn)品從生產(chǎn)到制造，從分銷(xiāo)到消費(fèi)體驗(yàn)都有一個(gè)全新的變革，也正是于此，春曉資本何文曾經(jīng)表達(dá)過(guò)“B2B的興起源于一場(chǎng)分銷(xiāo)體系的變革”的主題言論。總之，它可以使上游的貨品供應(yīng)更快、更敏捷、更大規(guī)模，同時(shí)也會(huì)拓寬下游的分銷(xiāo)渠道，并衍生出集散地和本地化的銷(xiāo)售模型供我們?nèi)ニ伎肌?/p>

其實(shí)B2B走到了風(fēng)口，很重要的一點(diǎn)是因?yàn)樗袕V闊的市場(chǎng)空間，聯(lián)合國(guó)貿(mào)發(fā)會(huì)議在2015年信息經(jīng)濟(jì)報(bào)告中提供的數(shù)據(jù)：2013年全球B2B電子商務(wù)的產(chǎn)值超過(guò)15萬(wàn)億美元，而B(niǎo)2C 有大約1.2萬(wàn)億美元，也就是說(shuō)B2B占到大約92.6%的比例。在報(bào)告里，披露的另一個(gè)數(shù)字也很有意思，電子商務(wù)占美國(guó)制造業(yè)總收入的份額從2002年的19%提升到2012年的超過(guò)50%。我們看到電商、互聯(lián)網(wǎng)在深刻地影響美國(guó)的傳統(tǒng)行業(yè)。在國(guó)內(nèi)，這樣的數(shù)字可能不大好找，不過(guò)大家可以對(duì)比下自己是怎么找上游合作伙伴的，是線上還是線下的？為什么會(huì)這樣，因?yàn)槲覀冎圃鞓I(yè)，工業(yè)企業(yè)的信息化、互聯(lián)網(wǎng)化水平差太遠(yuǎn)了，這個(gè)差距意味著有巨大的發(fā)展空間。另外根據(jù)艾瑞咨詢對(duì)于2015年中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)細(xì)分行業(yè)構(gòu)成的統(tǒng)計(jì)數(shù)字中，我們看到企業(yè)間電子商務(wù)總共占比71.7%，同樣是大頭。同時(shí)，中小企業(yè)B2B電商市場(chǎng)營(yíng)收在迅速增長(zhǎng)，超過(guò)4成。并且2015年中小企業(yè)B2B平臺(tái)營(yíng)收超過(guò)了200億元。這樣兩組宏觀數(shù)據(jù)說(shuō)明B2B海量的市場(chǎng)空間價(jià)值巨大。

這么大的市場(chǎng)空間為什么今天火了起來(lái)，而不是更早？對(duì)比會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是行業(yè)內(nèi)部還是行業(yè)外部直到今天才做好了準(zhǔn)備，可謂天時(shí)地利人和。以下這張圖表可以簡(jiǎn)要的說(shuō)明：

其實(shí)B2B和互聯(lián)網(wǎng)最早的接觸在2010年以前，當(dāng)時(shí)更多的提法叫信息化，但從結(jié)果上看是失敗的。那時(shí)候一直強(qiáng)調(diào)的信息化，是更多希望改造企業(yè)內(nèi)部的商務(wù)流程，更多考慮從大中型企業(yè)著手，使用者覺(jué)得這么復(fù)雜的步驟完全不便利，還影響到我的工作，內(nèi)部很排斥。在政府層面更多是喊話為主，對(duì)于信息化的主體比如用友、金蝶們支持不足，在資本層面：那個(gè)時(shí)候資本的熱點(diǎn)也不在B端，整個(gè)行業(yè)教育用戶的成本幾乎全扛在信息化軟件商這邊，難度很大，在媒體層面：媒體也一直圍繞著B(niǎo)2C，和消費(fèi)者息息相關(guān)的熱點(diǎn)。

而今天的這一波，很重要的一點(diǎn)在于企業(yè)外部開(kāi)始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)化，企業(yè)與企業(yè)之間開(kāi)始通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行供應(yīng)鏈的協(xié)同合作，得到了一定的實(shí)際價(jià)值?；ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用市場(chǎng)的成熟影響到了我們每個(gè)人，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的接入便利了更多的人，用戶的接受度天然地高出了幾個(gè)層級(jí)。而政府這一次參與度也更深了，拿出了很多資源（產(chǎn)業(yè)園，孵化器，政府資本，補(bǔ)貼）與B2B玩家對(duì)接，這些資源價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出曾經(jīng)大喇叭的價(jià)值。政府、資本的推動(dòng)同時(shí)帶動(dòng)了媒體的宣傳，整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境第一次得到大眾的關(guān)注，互聯(lián)網(wǎng)+，中國(guó)制造2025這樣的頂層設(shè)計(jì)本身給了媒體切入點(diǎn)。

用戶的教育成本在用戶啟蒙、政策推動(dòng)，資本助力和媒體宣傳下前所未有的拉低了下來(lái)，被社會(huì)各方分?jǐn)偭?，用戶教育成長(zhǎng)機(jī)會(huì)取得了更大的突破。

談完了表象的東西，我們?cè)倏瓷钜粚樱赫麄€(gè)B2B快速發(fā)展背后的業(yè)務(wù)邏輯。

這里我們有以下三個(gè)方面：存量市場(chǎng)的革命，供應(yīng)鏈條的重構(gòu)，商業(yè)流程的再造。也正是基于這三大驅(qū)動(dòng)力，我將用四個(gè)維度來(lái)仔細(xì)的分解給大家。

在上一輪周期里，B2B平臺(tái)建起來(lái)了，但大家卻不會(huì)用；用比較嚴(yán)肅的話說(shuō)，就是部署了，但是沒(méi)應(yīng)用，

在那個(gè)時(shí)候就是平臺(tái)建好了平臺(tái)規(guī)模性的引入供需雙方，但當(dāng)時(shí)①商家建鋪無(wú)產(chǎn)品更新 以及 ②互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)淡薄 就導(dǎo)致了平臺(tái)的價(jià)值根本沒(méi)有發(fā)揮，另外一方面平臺(tái)供需雙方聯(lián)接意愿不大因?yàn)棰僭械墓╀N(xiāo)體系難以撼動(dòng) 以及 ②平臺(tái)并無(wú)實(shí)質(zhì)性的業(yè)務(wù)服務(wù)。但是現(xiàn)在不一樣了，正如我剛才給大家所分享的，當(dāng)天時(shí)地利人和都到來(lái)的時(shí)候，此時(shí)的B2B平臺(tái)主動(dòng)把控有真實(shí)采購(gòu)需求的商家①平臺(tái)去主動(dòng)匹配需求 以及 ②商家主動(dòng)更新、搜索詢盤(pán)，此時(shí)平臺(tái)供需雙方聯(lián)接意愿增大，因?yàn)棰儋I(mǎi)家需求導(dǎo)向，向有限賣(mài)家倒流詢盤(pán)②從采購(gòu)商需求—供應(yīng)商響應(yīng)—第三方服務(wù)金融跟上，在商業(yè)流程上形成了閉環(huán)。并且平臺(tái)把這些交易數(shù)據(jù)統(tǒng)一監(jiān)管起來(lái)，數(shù)字化，全流程化，未來(lái)從中實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)價(jià)值，可以說(shuō)應(yīng)用能力的出現(xiàn)解決了平臺(tái)上供需雙方客戶對(duì)平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值否定的問(wèn)題。

正如剛才所講的，B2B的交易平臺(tái)商業(yè)模型改變了傳統(tǒng)的供銷(xiāo)體系。在過(guò)去電話只能幫我們搞定采購(gòu)和銷(xiāo)售，但是企業(yè)管理、生產(chǎn)計(jì)劃等企業(yè)流程卻愛(ài)莫能助，而互聯(lián)網(wǎng)比電話更迷人，互聯(lián)網(wǎng)則同時(shí)對(duì)這些內(nèi)部流程發(fā)揮作用，全部的在互聯(lián)網(wǎng)上體現(xiàn)出來(lái)，流動(dòng)的數(shù)據(jù)開(kāi)始影響企業(yè)的決策與運(yùn)營(yíng)，改變了商業(yè)效率，而不是像B2C一樣，很多時(shí)候只是把價(jià)格作為唯一的衡量標(biāo)準(zhǔn)。我們經(jīng)常也會(huì)講到B2C在改變價(jià)格，B2B更重要的則在改變效率。

當(dāng)然，在這次B2B崛起的過(guò)程中，我們同時(shí)看到了尤為重要的兩個(gè)關(guān)鍵詞，可以說(shuō)正是它們才打開(kāi)了B2B這座寶藏的大門(mén)。

它們就是資本與服務(wù)。為什么會(huì)這樣說(shuō)呢？很簡(jiǎn)單我們先看資本助力的效果。

有的行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中呈現(xiàn)出資本的重要性，特別是以大宗行業(yè)為主，比如說(shuō)鋼鐵。眾所周知，今天處在產(chǎn)能過(guò)剩的時(shí)代的中國(guó)經(jīng)濟(jì)，是以買(mǎi)家為主導(dǎo)的時(shí)代，國(guó)家對(duì)供應(yīng)鏈的上游的傳統(tǒng)企業(yè)也提出了供給側(cè)改革的針對(duì)性要求，

但是我們?nèi)匀豢梢钥吹?，?duì)這些上游的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行改革的同時(shí)，他們對(duì)自己在整個(gè)的產(chǎn)業(yè)鏈條中的角色保持著戒心，不想被撼動(dòng)，此時(shí)通過(guò)資本加入貿(mào)易商的角色才能改變鏈條，才能使鏈條強(qiáng)勢(shì)的一方進(jìn)行妥協(xié)，我們?cè)趤?lái)看服務(wù)落地的效果。行業(yè)不同呈現(xiàn)出的特征也不一樣，比如服裝行業(yè)，相當(dāng)長(zhǎng)的供應(yīng)鏈條，決定了玩家眾多，各自角色不同，那么對(duì)行業(yè)的影響不只在于對(duì)商品供需鏈條的改變，服務(wù)本身會(huì)產(chǎn)生價(jià)值。比如前述辛巴達(dá)的價(jià)值，扮演的是供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)管理的角色，而非簡(jiǎn)單的原材料的貿(mào)易商?？梢哉f(shuō)正是有了資本助力和服務(wù)落地的雙重動(dòng)力，B2B如今發(fā)展的熱鬧非凡。

我們?cè)偻钜徊絹?lái)講，B2B在不同行業(yè)里的不同玩法。B2B各個(gè)垂直細(xì)分行業(yè)都出現(xiàn)了，但總體上玩法可以分為兩類，一類基于集散地，另一類基于區(qū)域化。集散地化主要是傳統(tǒng)行業(yè)原材料供給的市場(chǎng)。商品往往是原材料，半成品，生產(chǎn)物料，比如說(shuō)鋼鐵和化工的上游，目前集散地主要在獲取原材料的地區(qū)，比如說(shuō)上海、廣州等地區(qū)。集散地模型通過(guò)縮短中間環(huán)節(jié)，為下游贏得可貴的成本節(jié)約。區(qū)域化主要是本地化服務(wù)，作用的對(duì)象是產(chǎn)業(yè)鏈下游，區(qū)域化服務(wù)模型通過(guò)優(yōu)化節(jié)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)效率提高，起到了“提效”作用。比如說(shuō)掌合天下的玩法。掌合天下作為幾乎遍布全國(guó)的快消B2B電商平臺(tái)，主要服務(wù)的對(duì)象就是當(dāng)?shù)氐姆蚱薜辍Ｒ驗(yàn)楫?dāng)?shù)氐姆蚱薜曜鳛榭煜妨魍ǖ男袠I(yè)下游小B端，自身沒(méi)有囤貨能力，而且進(jìn)貨渠道比較復(fù)雜，幾乎在產(chǎn)品和價(jià)格上沒(méi)有任何的優(yōu)勢(shì)，掌合天下則通過(guò)聚攏這樣的需求，整合物流，通過(guò)合適的路徑覆蓋下去。這其實(shí)就是一種區(qū)域化服務(wù)能力的體現(xiàn)。

根據(jù)上面的分析，我們可以看到，B2B的這兩種玩法，在產(chǎn)業(yè)鏈條的不同區(qū)段都有著相對(duì)應(yīng)的價(jià)值和作用：越靠近產(chǎn)業(yè)鏈上游，集散地價(jià)值越大；越靠近產(chǎn)業(yè)鏈下游，區(qū)域化服務(wù)能力凸顯。

通過(guò)上面的分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)360行，都會(huì)有很多機(jī)會(huì)；而這里有很多因素是相同的。

于是我們就總結(jié)出了B2B行業(yè)的共性和注意的問(wèn)題，從某種意義上可以看做，我們傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型做B2B電商的時(shí)候需要一些著重思考的地方。

一是這些行業(yè)供應(yīng)鏈足夠長(zhǎng)，有很多價(jià)值創(chuàng)造的節(jié)點(diǎn)，這些服務(wù)化的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于流通貿(mào)易的概念；

二是在完整的供應(yīng)鏈上中小企業(yè)眾多，這意味著話語(yǔ)權(quán)不那么集中，內(nèi)生改造動(dòng)力很大，避免出現(xiàn)巨頭鉗制的問(wèn)題，盡管長(zhǎng)遠(yuǎn)地看，最終會(huì)實(shí)現(xiàn)，但是成本和時(shí)間效率需要考量；

三是產(chǎn)品SKU要龐大，這同樣意味著壟斷的減少，龐大的SKU本身就會(huì)強(qiáng)化服務(wù)價(jià)值，這可能形成其他人難以跨越的護(hù)城河；

四是客單價(jià)適中，在線交易無(wú)疑是打造全流程數(shù)據(jù)鏈的重要方式，也是最簡(jiǎn)單的方式，那么一定級(jí)別的客單價(jià)將有利于做到這一點(diǎn)，對(duì)應(yīng)的金融價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)，也能進(jìn)行更好的風(fēng)控。

在標(biāo)準(zhǔn)化和價(jià)格波動(dòng)性上，不同行業(yè)具有不同的特點(diǎn)。比如布匹顏色的匹配，不標(biāo)準(zhǔn)化本身變成了一種服務(wù)能力和機(jī)會(huì)；再比如價(jià)格波動(dòng)，短期的價(jià)格波動(dòng)頻繁將有利于平臺(tái)對(duì)定價(jià)權(quán)的發(fā)揮。

接下來(lái)我也將會(huì)舉例子進(jìn)行深入的講解。

看下農(nóng)業(yè)和紡服的產(chǎn)業(yè)。我們看到這些行業(yè)供應(yīng)鏈很長(zhǎng)，不考慮到分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，本身可能就有五六種不同的用戶角色，甚至更多。其中每一個(gè)節(jié)點(diǎn)上又充斥著眾多的中小企業(yè)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以組合出多種優(yōu)化方案。流程圖中的每一個(gè)虛框代表的都是一種優(yōu)化場(chǎng)景。先來(lái)看農(nóng)業(yè)。從農(nóng)資到農(nóng)民，本身就存在著優(yōu)化的可能性，無(wú)論是種子、化肥還是農(nóng)具，在這里有B2B電商的介入減少了分銷(xiāo)環(huán)節(jié)，農(nóng)民作為整體話語(yǔ)權(quán)提高了，采買(mǎi)成本會(huì)降低；在農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，原來(lái)農(nóng)產(chǎn)品從地頭到餐桌會(huì)經(jīng)過(guò)層層的物流和分銷(xiāo)環(huán)節(jié)，這無(wú)疑增加了產(chǎn)品的價(jià)格而且也拉長(zhǎng)了整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈條，現(xiàn)在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以大幅度降低由多層分銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)帶來(lái)的信息不對(duì)稱問(wèn)題，降低需求端的采買(mǎi)成本。目前來(lái)看，完整的全鏈條貫通難度很大，這意味著發(fā)展機(jī)會(huì)眾多。再比如說(shuō)服裝行業(yè)，從最初的棉花、棉紗、坯布輔料等原材料，再到加工生產(chǎn)，品牌，消費(fèi)者整個(gè)流程非常長(zhǎng)，目前整個(gè)行業(yè)的B2B項(xiàng)目很多，有的針對(duì)原材料成本攀高的痛點(diǎn)，有的在解決中小加工廠閑置產(chǎn)能和小品牌找不到合適的加工廠的痛點(diǎn)，針對(duì)不同的痛點(diǎn)，出現(xiàn)了不同的玩法，而且相互之間競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系不強(qiáng)。

通過(guò)以上分析我們可以看到，改造商業(yè)流程和重建供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)已經(jīng)成為我們傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，擁抱B2B時(shí)候所給予的最大能量。提效與降本已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的改革中所釋放的最大紅利。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了開(kāi)源與節(jié)流，我們將會(huì)迎來(lái)高速的發(fā)展。

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