以下是Randy在海智在線蘇州工業(yè)零部件制造論壇演講的精華內(nèi)容：
在采購眼中，什么是優(yōu)秀的供應(yīng)商？這個(gè)問題就好像問一個(gè)女生，什么是你眼中的白馬王子？相信90%的女生都會回答三個(gè)字：“高”、“富”、“帥”。對于采購而言，優(yōu)秀的供應(yīng)商同樣也可以用“高”“富”“帥”來形容。
“高”，要求供應(yīng)商技術(shù)高，品質(zhì)高；“富”，供應(yīng)商要有錢，現(xiàn)金流充沛，沒有財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)談付款條款時(shí)，相對比較靈活，不管是90天、120天甚至更長時(shí)間都沒有問題?！皫洝保褪瞧?，供應(yīng)商做事要“漂亮”，價(jià)格要“漂亮”。相信現(xiàn)在絕大多數(shù)供應(yīng)商都還達(dá)不到“高、富、帥”的標(biāo)準(zhǔn)。
我想到了現(xiàn)在比較新興的職業(yè)，她們大部分的資質(zhì)一般，學(xué)歷也不高，但最后都憑借著專業(yè)的幫助和自己的努力，成為了眾人追捧的對象。這類人，我們稱為“網(wǎng)紅”。對于企業(yè)來說，我們?nèi)绾闻Σ拍茏屪约浩髽I(yè)成為工業(yè)界“網(wǎng)紅”呢？
互聯(lián)網(wǎng)打造“網(wǎng)紅”，一般需要掌握三個(gè)關(guān)鍵步驟：包裝、刷存在感、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。
第一步，包裝。包裝企業(yè)我們可以從線上、線下兩部分來理解。
線上：企業(yè)的電子宣傳資料，主要包括公司介紹，產(chǎn)品目錄。
采購每天都會收到大量供應(yīng)商公司介紹，如何在眾多公司介紹中脫穎而出呢？這主要取決于公司介紹的質(zhì)量，所以你必須了解采購的喜好。當(dāng)采購向公司內(nèi)部推薦供應(yīng)商時(shí)，往往不會僅推薦一家，而是同時(shí)推薦多家供應(yīng)商，并針對每家公司的情況介紹作出分析報(bào)告，向上級進(jìn)行匯報(bào)工作。所以供應(yīng)商必須清楚了解采購分析報(bào)告中的關(guān)鍵要素，然后結(jié)合這些要素設(shè)計(jì)公司介紹，確保將采購最想了解的內(nèi)容展示在公司介紹中，切記介紹不能過于空泛，一定要有實(shí)際的數(shù)字能夠讓采購立馬能用上。比如公司過去3年的營業(yè)額、公司規(guī)模、設(shè)備清單、公司現(xiàn)有認(rèn)證資格等。宣傳資料需要花時(shí)間做的更專業(yè)一點(diǎn)。
公司的產(chǎn)品目錄同樣也是非常重要的包裝。好的產(chǎn)品目錄可以更加方便采購進(jìn)行選擇。在設(shè)置產(chǎn)品目錄時(shí)，分類要盡量明確，以便采購更快速查詢和搜索自己需要的東西。如果有條件，供應(yīng)商還可以拍攝公司環(huán)境的視頻放置在公司官網(wǎng)上，讓采購在審廠前更加直觀的了解公司情況。
線下：企業(yè)的現(xiàn)場。
采購經(jīng)常會去的工廠現(xiàn)場包括前臺、會議室、廁所等。這些方面，很多國內(nèi)企業(yè)都做的非常好，金碧輝煌的前臺，真皮沙發(fā)的豪華會議室，專為采購準(zhǔn)備的貴賓廁所等等。但在采購眼中，太過豪華的布置就是浪費(fèi)，企業(yè)現(xiàn)場包裝做到簡單實(shí)用就好。比如會議室，有些企業(yè)會配備真皮沙發(fā)、高級會桌等，布置的非常豪華。但人少的話，在里面溝通會顯得非常的冷清，這很不利于建立良好的溝通氛圍，并且會降低溝通效率，所以在會議室方面，可以設(shè)計(jì)成多個(gè)不同的大小、較為簡單但功能齊全的會議室。
第二步，刷存在感。
當(dāng)一切包裝準(zhǔn)備就緒時(shí)，我們需要通過曝光，高頻率的出現(xiàn)在采購面前。比如，了解采購經(jīng)常訪問哪些專業(yè)網(wǎng)站，把公司的宣傳資料發(fā)布到這些網(wǎng)站以便采購能通過搜索搜到你，或者通過一些專業(yè)網(wǎng)站做廣告宣傳公司，讓采購關(guān)注到工廠。另外采購經(jīng)常會出現(xiàn)在各種行業(yè)交流會上，供應(yīng)商還可以通過參加此種交流會，認(rèn)識更多采購，抓住與采購交流的機(jī)會。
第三步，打造內(nèi)容。
如果沒有好的內(nèi)容，只是刷存在感，最后結(jié)果就是被采購拉入黑名單，對企業(yè)來說好的內(nèi)容體現(xiàn)在和采購人員的整個(gè)溝通過程，你是否通過專業(yè)的知識清晰的把貴公司的價(jià)值傳遞給你的客戶?
舉個(gè)簡單的例子，詢價(jià)。當(dāng)出現(xiàn)供應(yīng)商報(bào)價(jià)多次，卻沒有獲得過一次生意機(jī)會的時(shí)候，有些銷售就會對下一次報(bào)價(jià)心灰意冷而不在認(rèn)真報(bào)價(jià)或者干脆不報(bào)價(jià)?？墒悄阌袥]有搞清楚為什么之前的報(bào)價(jià)會拿不到訂單？其實(shí)，在詢價(jià)時(shí)，如果采購沒有回復(fù)，可能是有兩種原因：一，不是真正的采購需求，詢價(jià)只是作為參考；二，你所報(bào)的價(jià)格沒有任何吸引力或者他認(rèn)為你完全不了解采購的需求。如果你的價(jià)格足夠有吸引力，并且遇到第一種情況，就意味著當(dāng)客戶有真實(shí)需求時(shí)，你的機(jī)會便來了；如果是第二種情況，那你就必須反省一下，到底哪里出了問題。所以供應(yīng)商在和客戶溝通之前必須要搞清楚4個(gè)關(guān)鍵問題：
第一，你是否了解采購人員的考核指標(biāo)（KPI）？
如果你想獲得采購認(rèn)可，首先需要了解采購的KPI，做到感同身受。采購KPI一般包括成本、質(zhì)量、交付、響應(yīng)速度等。而且隨著當(dāng)采購所處的時(shí)間以及環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，采購的KPI側(cè)重點(diǎn)也同樣會發(fā)生變化。比如，現(xiàn)在所有的原材料都開始瘋漲，控制成本變成了采購最大的壓力，這時(shí)候?qū)π碌墓?yīng)商是一個(gè)機(jī)會，因?yàn)椴少徯枰ㄟ^導(dǎo)入新的供應(yīng)商來提升競爭力，緩解價(jià)格上漲壓力，所有作為供應(yīng)商除了了解采購有哪些KPI之外，還需要了解不同時(shí)間段，他真正的觸動點(diǎn)是什么！
第二，你是否了解一個(gè)RFQ項(xiàng)目背后的業(yè)務(wù)需求?
當(dāng)你拿到一個(gè)RFQ之后，你需要與采購溝通，了解詢價(jià)項(xiàng)目真正業(yè)務(wù)需求是什么？比如，這個(gè)項(xiàng)目是新項(xiàng)目還是替代原來老產(chǎn)品，或者是想本土化的項(xiàng)目？這個(gè)項(xiàng)目用在哪些地方？它的應(yīng)用產(chǎn)品是什么樣？了解這些問題才可以幫助供應(yīng)商更好的判斷采購項(xiàng)目背后的業(yè)務(wù)需求，制定合適的報(bào)價(jià)策略進(jìn)行報(bào)價(jià)。
多問一些問題，供應(yīng)商不僅可以了解整個(gè)采購項(xiàng)目，還可以間接幫助采購提升他的專業(yè)度和對項(xiàng)目的了解度，因?yàn)橐粋€(gè)專業(yè)的采購和一個(gè)專業(yè)的供應(yīng)商對接可以大大提升項(xiàng)目的成功概率。如果雙方都處于不專業(yè)的情況下，那這個(gè)項(xiàng)目就等于失敗了一半。
第三,你是否了解一份專業(yè)的報(bào)價(jià)單應(yīng)該包括哪些內(nèi)容?
供應(yīng)商必須了解專業(yè)報(bào)價(jià)單包括哪些內(nèi)容，因?yàn)樘峁┮环輰I(yè)的報(bào)價(jià)單是展示供應(yīng)商專業(yè)性的有效的途徑，如果一份報(bào)價(jià)需要采購來回多次溝通才搜集全的話，你離被淘汰的邊緣已不遠(yuǎn)了。
第四，你是否了解客戶審廠的核心要求是什么？
當(dāng)經(jīng)過前期努力終于走到了客戶審廠的步驟時(shí)，你必須要搞清楚客戶審廠的核心要求是什么？比如相關(guān)認(rèn)證，專業(yè)設(shè)備，工藝流程等。這時(shí)千萬不要馬失前蹄，不然功虧一簣。最后希望供應(yīng)商在與采購交流時(shí)時(shí)刻牢記這4個(gè)關(guān)鍵的問題！
我們規(guī)模不大，獨(dú)門技術(shù)少，背后更沒有一個(gè)有錢的父親，賺的都是辛苦錢，但不論環(huán)境如何惡劣，我們都要相信，只要有目標(biāo)、有決心、持之以恒，一定能成為采購眼中的“高富帥”供應(yīng)商！
