時(shí)機(jī)在很多情況下是一種后驗(yàn)產(chǎn)物。我們總是擅長扮演“事后諸葛亮”這樣的角色，一本正經(jīng)地要在隨機(jī)中尋找必然性，以回歸人類對(duì)秩序的天然渴望。然而在創(chuàng)業(yè)過程中，有些決策確實(shí)有其規(guī)律性而存在所謂對(duì)時(shí)機(jī)的把控，這篇文章所歸納的時(shí)機(jī)型錯(cuò)誤可以作為創(chuàng)業(yè)過程中運(yùn)營、融資的常識(shí)，警醒每個(gè)創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營決策。

除非一家早期創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)盈利，否則這家公司就肯定在不斷與時(shí)間賽跑。一輪典型的種子投資可以為公司提供1-2年的時(shí)間窗口，而這個(gè)窗口還在不?？s短。網(wǎng)上有很多關(guān)于融資成功后應(yīng)該做哪些事情的文章，但從來沒有文章介紹應(yīng)該在什么時(shí)候做這些事情。這實(shí)屬不幸，畢竟錯(cuò)誤的時(shí)機(jī)會(huì)導(dǎo)致一家公司的死亡。

有些時(shí)機(jī)型的錯(cuò)誤決策回想起來會(huì)很明顯，例如在15個(gè)月的時(shí)間窗口內(nèi)計(jì)劃了18個(gè)月的工作量，或者將完全可以同步進(jìn)行的工作按序列來完成。其他錯(cuò)誤可能更微妙一些，例如在錯(cuò)誤的時(shí)間開始融資（在業(yè)務(wù)高峰期2-3個(gè)月后開始融資是困難的，因?yàn)樵谀汩_始接觸投資人的時(shí)候，大部分業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)正在回落）。

這篇文章會(huì)描述一些常見的時(shí)機(jī)錯(cuò)誤，也會(huì)提供一個(gè)框架來規(guī)避這些錯(cuò)誤。

關(guān)鍵問題

做關(guān)鍵決策時(shí)，創(chuàng)始人應(yīng)該將以下三個(gè)問題牢記在心：

這個(gè)決策會(huì)如何影響公司成本與收入的規(guī)模？

這個(gè)決策會(huì)如何影響公司成本與收入產(chǎn)生的時(shí)間點(diǎn)？

這個(gè)決策對(duì)于公司成本與收入的影響會(huì)對(duì)融資計(jì)劃產(chǎn)生影響嗎？

創(chuàng)業(yè)者通常會(huì)反復(fù)思考第一個(gè)問題，然而第二和第三個(gè)問題卻經(jīng)常被忽視。

在一個(gè)完美的世界里，你的成本低、帳期長，同時(shí)你的收入高而且能及時(shí)入賬。而在最壞的情況下，你的收入可能要幾年才能陸續(xù)到賬，同時(shí)你的成本高而且需要墊付。

在一個(gè)完美的世界里，你的收入在融資前不斷上升，同時(shí)你的成本不需要立即支付或者可以分期支付。在最壞的情況下，你的成本會(huì)在你融資前上升，同時(shí)你的收入不能立刻入賬或者只能分期入賬。

常見的時(shí)機(jī)決策問題

招聘與解雇

問題：在融資前大規(guī)模招聘人才。這會(huì)立即增加你的成本，但你的收入可能在幾個(gè)月內(nèi)都不會(huì)有變化。

問題：沒有預(yù)留足夠的時(shí)間來進(jìn)行人才招聘。你不能隨意規(guī)劃在下個(gè)月增加3個(gè)銷售或者3個(gè)工程師。招聘往往需要通過幾個(gè)月的搜索與面試，緊跟著的是幾個(gè)月的培訓(xùn)，之后員工才能100%發(fā)揮效能。如果你的商業(yè)計(jì)劃書打算在這個(gè)月雇傭5個(gè)銷售人員來達(dá)到下個(gè)月的銷售增長，那你需要重寫計(jì)劃書了。

問題：在融資前開除平庸的銷售人員。這也很危險(xiǎn)，因?yàn)槟愕某杀净蛟S會(huì)因此降低少許，但是你的收入增長可能會(huì)急劇下降。雖說用一個(gè)A級(jí)人才來替代一個(gè)B級(jí)人才從長期來看往往是最好的選擇，但在短期內(nèi)可能是一個(gè)糟糕的決定。

舉個(gè)栗子，假設(shè)你的每月經(jīng)常性收入（MRR）是5萬美金，并且你有一個(gè)銷售可以每月增加1萬美金的MMR，而你其實(shí)希望他能做到每月增加2萬美金。如果你開除了這個(gè)銷售，那么你的收入增長就從1萬/月瞬間降低到0。這確實(shí)會(huì)降低你融資成功的可能性，特別是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你需要更多的時(shí)間去找到并培訓(xùn)一個(gè)新的銷售。

預(yù)留足夠的時(shí)間

問題：在發(fā)展路徑上沒有安排足夠的融資時(shí)間。A輪融資往往需要3-5個(gè)月來敲定。有的時(shí)候會(huì)快一些，但你不應(yīng)該有這種期望。如果你清楚在A輪融資前想要達(dá)到的目標(biāo)，那么你的種子輪資金應(yīng)該提供足夠的時(shí)間讓你達(dá)到這個(gè)目標(biāo)同時(shí)預(yù)留3-5個(gè)月的時(shí)間來完成融資。如果你計(jì)劃通過12個(gè)月完成A輪前的里程碑，且只融了足夠12個(gè)月存活的種子輪資金，那么你已經(jīng)計(jì)劃好了用一整年的時(shí)間以踏上一條不歸路。

問題：忽視銷售周期的存在。將一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施級(jí)別的產(chǎn)品銷售給世界500強(qiáng)公司可能需要1-2年。如果你的目標(biāo)客戶是他們，那你應(yīng)該預(yù)留足夠的時(shí)間來進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、完整的銷售周期以及融資所需的時(shí)間。這意味在種子輪預(yù)留24-30個(gè)月的時(shí)間窗口，而不是初創(chuàng)公司通常所需的18個(gè)月。

問題：忽視相關(guān)監(jiān)管措施的時(shí)間線。如果你需要某種特定的不動(dòng)產(chǎn)或者金融牌照，你得在計(jì)劃中添加相關(guān)的時(shí)間。如果你的產(chǎn)品在6個(gè)月內(nèi)就能完成開發(fā)，但是需要10個(gè)月來獲得相關(guān)牌照才能發(fā)布，那么你將會(huì)浪費(fèi)4個(gè)月的員工工資。

問題：無視商業(yè)活動(dòng)的季節(jié)性。對(duì)于電商公司來說，銷售高峰往往在11月和12月；對(duì)于與學(xué)校合作的公司來說，銷售周期與機(jī)構(gòu)教學(xué)周期密不可分；對(duì)于專注于冬季運(yùn)動(dòng)的公司來說，夏季的幾個(gè)月會(huì)很無聊…等等。你應(yīng)該將募資時(shí)間安排在緊跟銷售高峰的時(shí)間點(diǎn)，甚至在高峰期間。

你在開始構(gòu)建整個(gè)產(chǎn)品前也應(yīng)該將季節(jié)性因素考慮其中?？纯串a(chǎn)品的需求高峰能不能融入公司發(fā)展的時(shí)間線。如果你的顧客都傾向于在八月購買你的軟件，同時(shí)整個(gè)MVP需要6個(gè)月來完成，那么千萬別在三月開始——因?yàn)槟阈枰蠊P的融資以期活到下一個(gè)銷售周期。

成本與收入的時(shí)機(jī)

問題：簽下合同即支付銷售提成。提成應(yīng)該在收入進(jìn)入公司賬戶后再支付。如果一名銷售人員從一份為期2年1000美金/月的合同中獲得10%的提成，他們應(yīng)該在未來的兩年中每月獲得100美金提成，而不是在簽下合同的第一天即得到2400美金。注意，這樣的提成體系也會(huì)鼓勵(lì)銷售人員說服客戶提前支付費(fèi)用，因?yàn)殇N售人員會(huì)因此提前得到提成。

問題：不鼓勵(lì)客戶預(yù)付費(fèi)。說服顧客預(yù)付費(fèi)可以大大改善一家公司的現(xiàn)金流，并延長公司的時(shí)間窗口。如果希望更深入了解預(yù)付費(fèi)能夠造成多大的影響，可以參考Tomasz Tunguz的文章“A Surprisingly Powerful Mechanism For Growing A SaaS Startup ”

問題：在有需求之前就雇傭員工。這個(gè)問題在那些融了過多資金的初創(chuàng)公司中很常見，因?yàn)樗麄兏杏X應(yīng)該把融來的錢充分利用起來。如果你在第二個(gè)月就雇傭了銷售，但產(chǎn)品在第七個(gè)月才能滿足銷售要求，那么你會(huì)浪費(fèi)大量的錢在一個(gè)暫時(shí)沒有用處的員工身上。

籌劃框架

想規(guī)避大多數(shù)上面提到的問題其實(shí)十分直截了當(dāng)。一旦你設(shè)計(jì)好了一張包含了關(guān)鍵事件和里程碑的路徑圖，就可以進(jìn)行以下檢查：

對(duì)于路徑圖上的每個(gè)事項(xiàng)，例如雇傭一名新的工程師或者嘗試一項(xiàng)重大的市場活動(dòng)，預(yù)估一下這個(gè)事項(xiàng)需要要多久完成，這個(gè)項(xiàng)目什么時(shí)候開始產(chǎn)生成本，什么時(shí)候開始對(duì)收入造成貢獻(xiàn)。

有可能的話，將可以提升收入的事項(xiàng)提前，增加成本的事項(xiàng)延后。

對(duì)于在時(shí)間窗口末尾的事項(xiàng)，詳細(xì)的思考每個(gè)事項(xiàng)對(duì)于成本和收入的改變是否會(huì)影響到融資計(jì)劃。

根據(jù)你的時(shí)間線對(duì)幾個(gè)外界因素進(jìn)行完整性檢查：客戶銷售周期、部門的季節(jié)性、監(jiān)管措施要求等等

如果你意識(shí)到你沒有足夠的資金來達(dá)到你的目標(biāo)，你有以下三個(gè)解決方案：1. 去融更多的錢。2. 改變你的目標(biāo)。或者 3. 改變你的策略。如果你無法厘清時(shí)機(jī)問題，那么創(chuàng)業(yè)失敗的機(jī)率會(huì)指數(shù)上升。