自我們上學(xué)以來(lái)，老師就告訴我們 “抄襲”是一件十分可恥的事情，但當(dāng)你從學(xué)校走出來(lái)，進(jìn)入殘酷的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境后才發(fā)現(xiàn)，其實(shí) “抄襲”時(shí)有發(fā)生。你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有一個(gè)不是環(huán)顧四周，相互學(xué)習(xí)借鑒的，這在 SaaS 領(lǐng)域中尤其如此。
最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)：在這個(gè)唯有成敗論英雄的時(shí)代里，正當(dāng)性似乎被擺在了次要的位置。
那么問(wèn)題就來(lái)了：怎樣的方式是處于被允許的范疇當(dāng)中？而怎樣的方式才算是越界了呢？如果你被人盯上，一舉一動(dòng)開(kāi)始有人在模仿，你接下來(lái)該去做什么事來(lái)讓自己不再被動(dòng)呢？
先講一個(gè)真實(shí)的商業(yè)案例：
Amplitude 在 2015 年 8 月進(jìn)行 A 輪融資，與此同時(shí)，它還對(duì)外宣布了一次產(chǎn)品價(jià)格體系的調(diào)整：對(duì)于那些月度追蹤活動(dòng)沒(méi)有超過(guò) 100 萬(wàn)次的客戶(hù)，Amplitude 將免費(fèi)為他們提供服務(wù)產(chǎn)品。
用 Amplitude CEO Spenser Skate 的話(huà)來(lái)說(shuō)：「同樣的產(chǎn)品，我們是免費(fèi)提供的，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 Mixpanel 可是每個(gè)月要向客戶(hù)索取 1000 美金費(fèi)用的?！?/p>
Mixpanel 是按照「數(shù)據(jù)點(diǎn)」來(lái)進(jìn)行收費(fèi)的，一共分了 7 個(gè)不同的價(jià)格。如果客戶(hù)擁有不過(guò) 2 萬(wàn) 5 千個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)，那么產(chǎn)品是免費(fèi)的；2000 萬(wàn)個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)，每個(gè)月要交 2000 美金；如果上升到了 5000 萬(wàn)個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)，那么就是一個(gè)面向企業(yè)的，更高的價(jià)格。由此看來(lái)，數(shù)據(jù)點(diǎn)就是 Mixpanel 提供產(chǎn)品的價(jià)值基礎(chǔ)，公司用它來(lái)衡量客戶(hù)從產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)了多少的價(jià)值。
而作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 Amplitude，它現(xiàn)在想提供同樣的產(chǎn)品，擁有 1000 萬(wàn)個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)的產(chǎn)品就是免費(fèi)的，它的意圖是很明顯的：通過(guò)這樣的做法成功狙擊 Mixpanel 的商業(yè)模式。
Amplitude 當(dāng)時(shí)的原話(huà)是這么說(shuō)的：
我們更年輕；
我們認(rèn)為我們所開(kāi)發(fā)的科技是更卓越的；
因此，我們能夠在相對(duì)較少的成本上來(lái)提供這樣的服務(wù)，
我們打造出來(lái)的產(chǎn)品跟你手頭上所使用的別無(wú)二致，但是占領(lǐng)市場(chǎng)的速度更加迅猛，當(dāng)你還在指望著用這樣的服務(wù)產(chǎn)品賺錢(qián)的時(shí)候，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了免費(fèi)派發(fā)。
這就是我們能夠制勝的關(guān)鍵。
對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，尤其是那些曾經(jīng)被「狙擊」，被「抄襲」的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，Amplitude 這種做法看上去真的是有夠下三濫的，之前我也這么想，但是最近我對(duì)此現(xiàn)象有了進(jìn)一步深入的看法。
什么是創(chuàng)新？創(chuàng)新的目的和方式都?xì)w為一句話(huà)：絕不浪費(fèi)時(shí)間從無(wú)到有地去設(shè)計(jì)一個(gè)車(chē)輪出來(lái)。如果你現(xiàn)在不要意氣用事，后退一步，在時(shí)間尺度相對(duì)較大的范疇中去審視很多公司的發(fā)展，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí) Mixpanel 這家公司也在「抄襲」，從 Kissmetrics，Omniture、Google Analytics 等公司所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品上尋找思路和靈感。
之所以這些公司能夠?qū)崿F(xiàn)創(chuàng)新，其主要原因久在于他們能夠以速度為先，不斷地站在「前人」的肩膀上去探索以及開(kāi)發(fā)。如果現(xiàn)在市場(chǎng)上有一個(gè)很火爆的產(chǎn)品，當(dāng)然所有人都會(huì)去研究它，復(fù)制它，讓自己的行動(dòng)速度更快一些。
這樣說(shuō)，其實(shí)跟「情懷」要離的遠(yuǎn)一些，跟「殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)」要離的近一些。而剩下的問(wèn)題就很簡(jiǎn)單了，當(dāng)你已經(jīng)擺除顧慮之后，只需要問(wèn)自己這樣一個(gè)問(wèn)題：
這里是否存在著機(jī)會(huì)？
請(qǐng)記著，如果你盲目復(fù)制，你注定會(huì)一敗涂地。
「復(fù)制」只是達(dá)到某種目的所采取的手段，而目的無(wú)非是讓自己能夠快速的掌握市場(chǎng)先機(jī)。那么你現(xiàn)在就要問(wèn)自己了：我現(xiàn)在不選擇自己從零起步進(jìn)行開(kāi)發(fā)，而是借鑒目前市面上已有的產(chǎn)品，我是否能因此而行動(dòng)迅速，搶占到市場(chǎng)上的先機(jī)的？
如果你現(xiàn)在俯瞰整個(gè)市場(chǎng)格局，注意到了幾乎所有人都在采取類(lèi)似的商業(yè)模式，這個(gè)時(shí)候你就可以采用「copycat」模式了。注意，并不是要跟他們學(xué)同樣的商業(yè)模式，而是要反其道而行之：以它們的商業(yè)模式作為參考，站在它們的反面。如果你的商業(yè)模式中創(chuàng)新成分非常大，在市場(chǎng)上獨(dú)樹(shù)一幟，那么你就能夠獲得足夠大的曝光度和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
逆向思考，永遠(yuǎn)要逆向思考-Carl Jacobi
最能說(shuō)明問(wèn)題的例子就是上面 Mixpanel 被 Amplitude 狙擊的這個(gè)商業(yè)案例。在這個(gè)案例中，通過(guò)免費(fèi)的商業(yè)策略，成功地讓市場(chǎng)規(guī)?？s小了，而客戶(hù)全都收攏到你的手里。
市場(chǎng)規(guī)模雖然小了，但是它并不妨礙你的發(fā)展，甚至?xí)慌e扭轉(zhuǎn)你在這個(gè)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。
在一個(gè)充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，有很多產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象很?chē)?yán)重，很自然的，你所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品也可以被看作是其他產(chǎn)品的「衍生品」，在功能和特點(diǎn)上面都有很多相似之處。而這樣的市場(chǎng)一旦形成，它的前進(jìn)方向就是整合，誰(shuí)能把握住這個(gè)趨勢(shì)，誰(shuí)才能勝出。
最明顯的例子莫過(guò)于「所有功能合于一身」的 SaaS，即一站式商店，里面配備了所有你想要的工具。你的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)完成后就是一套工具組合，很多人會(huì)從中找到各家產(chǎn)品的影子。就比如說(shuō)，Hotjar 想要為網(wǎng)站分析提供一站式的工具配備，它從 Crazy Egg、Qualarro、ClickTale、SurveyMonkey 以及 Ethnio 等產(chǎn)品上提取它們的長(zhǎng)處，然后達(dá)到了整合市場(chǎng)的目的。
換句話(huà)說(shuō)，如果你想要獲得發(fā)展，贏(yíng)得市場(chǎng)份額，成為一個(gè)所有功能合于一身的 SaaS 產(chǎn)品，那么你就應(yīng)該給自己的產(chǎn)品上多做「加法」，讓它具備更多的功能，能為客戶(hù)做更多的事，這也意味著你的產(chǎn)品會(huì)實(shí)現(xiàn)價(jià)格重心的全面上移，獲取到新的客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)上新的增長(zhǎng)。
通過(guò)戰(zhàn)略性地「抄襲」競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品上的特點(diǎn)，你不斷地蠶食侵吞市場(chǎng)，最終把所有市場(chǎng)都?jí)艛嘞聛?lái)。
永遠(yuǎn)不要去傷害任何人，不要撒謊，不要欺騙，偷取。比如下面的這些做法你就不能做：
你現(xiàn)在想抄某家公司，為了搞到必要的信息，自己扮作是投資人跟對(duì)方接觸，表示出投資的興趣與意愿，在接下來(lái)的會(huì)議中盡可能多地挖掘商業(yè)信息；
不要利用黑客手段來(lái)盜取公司的用戶(hù)數(shù)據(jù)；
不要把對(duì)方公司的 HTML 和 CSS 代碼直接復(fù)制黏貼到你這里；
在不違背商業(yè)道德和底線(xiàn)的前提下，那么這只是一種商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的手段而已。
我們都想獲取勝利，想要在這個(gè)市場(chǎng)中賺錢(qián)，我們應(yīng)該充分地去考慮市場(chǎng)上的每一種商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)途徑，撇除掉那些感性認(rèn)識(shí)，或者擺脫掉旁人有可能對(duì)此說(shuō)三道四的顧慮。
SaaS 市場(chǎng)在這幾年時(shí)間里競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度大大提升，而且在接下來(lái)幾年時(shí)間里還會(huì)不斷加劇。為了避免被淘汰，你需要更加激進(jìn)一些，為了你的客戶(hù)，團(tuán)隊(duì)和你的家人，你需要把所有獲勝的手段都考慮進(jìn)去，只要你不傷害任何人。
在商業(yè)環(huán)境里被別人盯上，抄襲，這是很正常的事兒，終有一天你會(huì)去面對(duì)，所以你最好提前做好準(zhǔn)備。
如果你發(fā)現(xiàn)自己被抄襲了，那么請(qǐng)記住一件事：
「把所有的精力放在你的客戶(hù)身上。」
相比較于那些尾隨在你身后的抄襲者，你也有著他們沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)。客戶(hù)目前是牢牢掌握在你的手里的，你通過(guò)直接跟他們溝通，能夠隨時(shí)捕捉到市場(chǎng)的動(dòng)向，尤其是市場(chǎng)到底需要什么。這是你的優(yōu)勢(shì)，要充分利用好這一點(diǎn)。
Mailchimp 就是很好的例子，向我們展示了如何通過(guò)主動(dòng)地選擇免費(fèi)策略，做到對(duì)自己的商業(yè)模式進(jìn)行顛覆式創(chuàng)新的。
Mailchimp 于 2001 年上線(xiàn)，如今已經(jīng)有 15 個(gè)年頭了。在 2006 年到 2008 年那會(huì)兒，云系統(tǒng)這個(gè)概念開(kāi)始逐漸走紅。在那個(gè)時(shí)間段，其實(shí)是 Mailchimp 最危險(xiǎn)的時(shí)候，本可以有公司可以通過(guò)抄襲 Mailchimp 的產(chǎn)品，打造出來(lái)一個(gè)相類(lèi)似的產(chǎn)品，其不同之處在于它的底層架構(gòu)會(huì)更便宜，而且還可以免費(fèi)地提供給客戶(hù)，從而最終讓 Mailchimp 靠邊兒站。
但是這樣的劇情并沒(méi)有發(fā)生，因?yàn)樵?nbsp;2009 年，Mailchimp 就已經(jīng)選擇通過(guò)「免費(fèi)策略」，徹底地對(duì)它固有的商業(yè)模式進(jìn)行了創(chuàng)新。
之所以能做到這一點(diǎn)，完全是因?yàn)?nbsp;Mailchimp 緊盯市場(chǎng)動(dòng)向，它一早就關(guān)注到了云系統(tǒng)，看著它讓底層架構(gòu)的成本越來(lái)越便宜，如何以前所未有的方式來(lái)分析數(shù)據(jù)。在此之前的八年時(shí)間里，它無(wú)數(shù)次地調(diào)整價(jià)格，觀(guān)察收入會(huì)受到怎樣的影響，并從中獲取到了大量有價(jià)值的數(shù)據(jù)。
而就在他們選擇免費(fèi)策略的那一年，他們將付費(fèi)用戶(hù)數(shù)量提升了 2.5 倍，利潤(rùn)提升了 7.5 倍。
知識(shí)版權(quán)保護(hù)是無(wú)法阻止 “抄襲” 行為的，你只能直面它給你帶來(lái)的種種挑戰(zhàn)。而在此過(guò)程中，誰(shuí)能更加精準(zhǔn)地把握市場(chǎng)的脈搏，有效地傳遞出產(chǎn)品的價(jià)值，誰(shuí)才能真正笑到最后。
