6年前，愛玩電競的王東與饒慧鋼、王常輝商量著買了一張乒乓球桌，搬到上海的一間簡易辦公室里，這張乒乓球桌既是他們運動的地方，又是他們辦公的地方。后來他們把辦公室搬到了上海市逸仙路的一幢寫字樓——附近是曾經(jīng)是華東地區(qū)著名的鋼貿(mào)建材城，王東他們進駐的時候，鋼貿(mào)城早已與傳統(tǒng)的鋼貿(mào)形式一同消失了。
接下來的段子頗符合諸多成功創(chuàng)業(yè)故事的情節(jié)?！靶⊥酢蓖醭］x把行李箱放在辦公室，隨時準(zhǔn)備出發(fā)，他負責(zé)跑市場，到處出差喝酒，到處攻城掠地；“老饒”饒慧鋼沒日沒夜地瞇著本來就不大的眼睛，試圖設(shè)計出能領(lǐng)先業(yè)內(nèi)好幾年的、堪稱完美的后端交易系統(tǒng)；而王東，據(jù)說也經(jīng)常喝酒，負責(zé)整個公司的宏觀架構(gòu)、發(fā)展以及最重要的資本運作，他是公司的——“大王”。
接下來幾年間，他們的創(chuàng)業(yè)項目，逐步成了中國到目前為止最成功的、依靠資本孵化的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司——找鋼網(wǎng)。如今，找鋼網(wǎng)的一舉一動都備受產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者和投資人關(guān)注?；2B平臺“奧凱大宗”創(chuàng)始人白睿說，找鋼網(wǎng)是B2B和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的風(fēng)向標(biāo)，若成功，對整個行業(yè)都是一個極大提振；若失敗，對整個行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者和投資人都是巨大打擊。
業(yè)屆都在關(guān)注找鋼網(wǎng)的下一步動作，尤其是資本運作。這家估值近百億的公司，上一次融資還是在2015年年底，E輪、融資規(guī)模11億元。2016年，找鋼網(wǎng)成為國內(nèi)第一家宣布實現(xiàn)盈利的鋼鐵電商?，F(xiàn)在，對“不缺錢”的找鋼網(wǎng)，業(yè)內(nèi)關(guān)心的已經(jīng)不是能否上市，而是究竟何時、以何種方式上市。
拋開誘人資本的故事，王東對找鋼網(wǎng)的下一步規(guī)劃、對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)未來的判斷、找鋼網(wǎng)在后半場的具體打法等等，這些既實際又模糊的東西，也一樣吸引著創(chuàng)業(yè)者和投資人。
2017年4月15日，找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王東接受了經(jīng)濟觀察報的采訪，他透露，找鋼網(wǎng)正在積極爭取上市，雖然現(xiàn)在符合了申報條件，但還有點早。而且，很快會有一些國有資本進入找鋼網(wǎng)，“應(yīng)該就在這一兩個月”。
在這次訪談中，王東幾乎回答了所有外界關(guān)心的問題。
經(jīng)濟觀察報：找鋼網(wǎng)目前運營狀況和2017年的預(yù)期發(fā)展目標(biāo)如何？
王東：現(xiàn)在與我們合作的鋼廠有103家，其中有70多家是與我們簽訂了長期協(xié)議的大中型鋼廠。幾乎國內(nèi)千萬噸級以上的鋼廠都與我們實現(xiàn)了合作，今年3月份，我們銷售額達到了50多個億，我們今年預(yù)計能達到500多億的自營銷售規(guī)模，而去年才三百多億。
所以說現(xiàn)在的供給側(cè)改革對我們來說是一個利好，包括“一帶一路”的出口對我們也非常有利。在價格上漲的情況下，鋼廠一定要賺到上漲空間的錢，所以會越來越多借助于鋼鐵電商。今后價格越上漲，鋼廠就越想和我們合作，所以供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革對我們非常有利，去除落后產(chǎn)能，需求增多，價格上漲，鋼廠就更想和零售商合作。
2017年，我們的合作鋼廠數(shù)量可能不會增加很多，但每家鋼廠的合作份額會大幅增加。因為中國有高爐的鋼廠就280多家，做的比較像樣的鋼廠不到200家，其中有相當(dāng)數(shù)量的鋼廠是只生產(chǎn)鋼坯，這我們沒法合作，我們現(xiàn)在合作的鋼廠已經(jīng)有一半多了。
我們計劃2017年營收會翻一倍，利潤至少翻到一倍以上，各個板塊的指標(biāo)會隨之增加。我相信我們會順利完成今年的翻倍目標(biāo)。在下游更多地區(qū)，我們也會增加更多的市場份額。我們基本上每年都會在不同的銷售區(qū)域增加一些份額，現(xiàn)在還有大量的地區(qū)沒拓展。
經(jīng)濟觀察報：找鋼網(wǎng)近期在資本運作方面有何考慮？
王東：在資本運作方面，最近還沒有計劃。我們?nèi)ツ暧闹饕杖刖褪巧坛?，在商城里分自營和聯(lián)營，其實從財務(wù)角度來看都是自營，都是買進賣出，所以零售是我們利潤最大的部分，這毫無疑問。其次，就是我們提供倉儲、物流、加工等一體化服務(wù)的利潤，2017年會增加數(shù)據(jù)收入，實際上今年我們每月就有幾十萬元的SAAS收入，未來的收入結(jié)構(gòu)會越來越多元化。
經(jīng)濟觀察報：找鋼網(wǎng)今后有哪幾方面工作重點？如何看待未來的發(fā)展前景？
王東：對于找鋼網(wǎng)來說，還是要不斷地擴展網(wǎng)點，苦練內(nèi)功，把系統(tǒng)及各方面管理做的更好，運營做的更牢靠，要更好地適應(yīng)市場需求。在平臺打造上，我們做的比較成熟，但也處在不斷完善的過程中。在工業(yè)智能方面，我們是有創(chuàng)新的?，F(xiàn)在有些鋼廠還是很落后的，我們給鋼廠提供一些WEMS，包括物流系統(tǒng)，隨著我們市場份額越來越多，鋼廠使用我們的軟件體系，就會大大提升效率、降低成本，這是今年我們工作的重點之一。
電商板塊是我們最大的業(yè)務(wù)板塊，有一體化的配套服務(wù)，現(xiàn)在還提供數(shù)據(jù)和軟件等方面的服務(wù)。雖然我們現(xiàn)在還沒上市，但我們比上市公司還透明，這會讓大家放心。另外，我們也正在積極努力的爭取上市，因為現(xiàn)在我們符合了申報條件，但還有點早。
找鋼網(wǎng)做得好，不僅對鋼廠有好處，更對整個社會有好處。不管是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，還是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，找鋼網(wǎng)都符合國家的政策需要，我相信在供給側(cè)改革大背景下，我們會有更好的發(fā)展前景。
經(jīng)濟觀察報：如何看待2017年鋼鐵市場和未來鋼鐵電商的發(fā)展？
王東：鋼鐵價格出現(xiàn)波動，這是很正常的現(xiàn)象，現(xiàn)在主流的建筑鋼材每噸還有300元左右的凈利潤，我估計今年的鋼鐵利潤鎖定在5%以上是沒有問題的。
我們和鋼廠不存在競爭，我們是鋼廠的合作伙伴，因為任何行業(yè)都需要零售，除非鋼廠也在做第三方電商平臺，但鋼廠只能做第二方電商，那和我們就沒有競爭。今后我們與歐冶云商也有合作的可能。
對于未來鋼鐵電商的發(fā)展，我覺得政策環(huán)境會越來越好，而且目前鋼鐵電商的邊界已基本確定，激烈的競爭已經(jīng)很少了。我覺得真正的兼并重組一定是市場化的兼并重組，而非行政式的推動。2015年，是鋼鐵電商的洗牌年，其實在2016年的下半年基本上就已經(jīng)定型了。
經(jīng)濟觀察報：鋼鐵電商為何一定要做自營？怎樣打造優(yōu)質(zhì)的鋼鐵電商平臺？
王東：其實平臺是阿里巴巴獨創(chuàng)的，中國就一個案例，世界也就一個案例，美國亞馬遜也是做自營零售的，它對標(biāo)的是沃爾瑪，阿里是一個有中國特色的時代產(chǎn)物，現(xiàn)在也面臨著京東的挑戰(zhàn)，因為它們做的是小宗商品，太多也太廣泛，所以會有很廣的平臺空間，但在鋼鐵這種比較集中的市場，我覺得阿里模式很難復(fù)制。
做鋼鐵電商，我認為必須接觸到自營環(huán)節(jié)，如果不接觸鋼廠，就沒有意義。只有占據(jù)鋼廠的市場份額越來越多，才能和鋼廠合作的越來越好，也才能證明為鋼廠帶來越來越多的價值。所以我覺得中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢非常清晰，馬云提出新零售，其實在我看來，與多年前的京東是一樣的，線上與線下結(jié)合。如果不做自營，不去廠家采購貨物，我認為這是不負責(zé)任的?，F(xiàn)在的一些消費品電商被假貨問題困擾，作為一個平臺，它不用為買家負責(zé)。而我們肯定不會出現(xiàn)這種情況，因為每一件貨物都需要我們自己去簽訂合同，我們對口的部門有合同樣板，采銷人員都是以合同樣板去簽訂合同的，從裝船、入庫到銷售，所有環(huán)節(jié)都有質(zhì)檢報告。
能否做好鋼鐵電商，取決于你為別人負了什么責(zé)任，你能呈現(xiàn)什么社會價值。在我們的平臺一邊都是鋼廠，一邊全是買家，是自營模式，我們要為鋼廠和買家負責(zé)。
經(jīng)濟觀察報：如何看待目前鋼鐵電商發(fā)展的市場環(huán)境？
王東：現(xiàn)在的市場環(huán)境絕對要比我們開始創(chuàng)業(yè)的時候好的多。第一，政府供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的政策非常支持，不管是從商務(wù)部還是工信部的政策來看，都非常支持。
第二，投資者非常關(guān)注，過去是以投資驅(qū)動為主，我們那時挺不容易的，就是憑借一張嘴去游說，也就是說創(chuàng)業(yè)者的“顏值”很重要，不是說長的多帥，而是說在投資者眼中、在資本圈里的“顏值”很重要?，F(xiàn)在專業(yè)投資B2B領(lǐng)域的人很多，每年B2B融資規(guī)模很大，主要是投資環(huán)境比以前好太多了。
第三，商業(yè)模式基本上已被驗證，我們過去的創(chuàng)業(yè)基本就是暢想，而現(xiàn)在的“找鋼模式”被驗證了，這為其它創(chuàng)業(yè)者提供了一個比較好的參照。
第四，我覺得現(xiàn)在B2B行業(yè)的技術(shù)比以前更成熟了，這也會也會推進其快速發(fā)展。其實B2B的技術(shù)積累與產(chǎn)業(yè)結(jié)合后，我們才意識到技術(shù)有多么重要，我參照了很多優(yōu)秀電商公司的技術(shù)，主要是“京東、一號店”。其實在我看來，零售不僅是一門技術(shù)，更是一門學(xué)問，目前很多高校設(shè)置了這一學(xué)科，其中的運營和技術(shù)部分非常之深。我們當(dāng)時請了不少京東、一號店的高管，后來沃爾瑪也參股一號店。
第五，大型企業(yè)對B2B的重視程度也越來越高。在我們來看，現(xiàn)在中國千萬噸級的大中型鋼廠，不管是國企還是民企，我們好像只剩下兩家沒有合作，一是寶鋼，因為歐冶云商，和我們存在一些競爭；二是廣西柳鋼，距離太遠，我們還沒覆蓋到。除此之外，其它鋼廠基本都開始合作了，比如鞍鋼、本鋼、河鋼集團、安陽鋼廠、武鋼、鄂鋼等都是我們的合作鋼廠。一開始，鋼廠是有抵觸的，在我看來，所謂的“抵觸”就是不了解，但是鋼廠會算筆賬：作為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)，其產(chǎn)品總是需要有人通過一系列貿(mào)易服務(wù)來完成銷售，鋼廠就會考慮是與傳統(tǒng)貿(mào)易商合作好，還是與我們合作好，它通過對比成本、利潤大小，做出正確判斷，事實證明，我們是有競爭優(yōu)勢的。
經(jīng)濟觀察報：未來能夠生存的鋼鐵貿(mào)易機構(gòu)，必須要具備哪幾大能力？
王東：我認為有這三大能力：一是全國化銷售能力；二是數(shù)據(jù)處理能力；三是對下游客戶的服務(wù)能力。
這與當(dāng)年消費者都選擇去蘇寧、國美買家電，道理是一樣的。在最早的時候，鋼鐵和家電是批發(fā)制，各地都有家電集貿(mào)市場，比如海爾集團，要從全國各地招總代理，每個省、市（區(qū)）一層層都有代理，這與鋼鐵行業(yè)一樣。后來，蘇寧、國美崛起，實際上就是去中間化了，家電廠把貨物放在蘇寧、國美，再由其賣給消費者，這不但會為家電企業(yè)創(chuàng)利，而且還會給蘇寧、國美以及消費者帶來極大的好處。蘇寧、國美還可以實現(xiàn)集中化服務(wù)，最關(guān)鍵的是廠家能直接入駐，其很多售貨員都是廠家派的，包括數(shù)據(jù)都是與廠家共享的。
為什么海爾集團家電做的好，原因就在于家電生產(chǎn)企業(yè)越來越接觸消費者了，這與零售機構(gòu)是有巨大關(guān)系的。隨著零售被逐漸集中起來，消費者都到零售機構(gòu)去購買產(chǎn)品，而零售機構(gòu)又把數(shù)據(jù)分享給廠家，這樣就有利于企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、品牌打造和轉(zhuǎn)型升級。如果還是像以前一樣，只面對幾百個代理商，那品牌打造就無從談起。
比如美國的產(chǎn)業(yè)，上游有先進的制造業(yè)，有品牌和時尚性，下游有像沃爾瑪這樣做零售的公司，在全球各地開店，其品牌和消費者是高度關(guān)聯(lián)的，所以競爭優(yōu)勢就非常強，而中間的代加工環(huán)節(jié)可能會扔給中國或越南等地。所以任何一個行業(yè)，要實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級、結(jié)構(gòu)調(diào)整，達到優(yōu)化效應(yīng)，就必須直接接觸客戶，否則，肯定是不行的。鋼鐵行業(yè)在以前經(jīng)營好的時候，更不會去接觸客戶，因為代理商有很多，而在經(jīng)營下行和產(chǎn)能過剩的時候，鋼鐵企業(yè)反而會被迫去接觸客戶。
經(jīng)濟觀察報：鋼鐵電商為什么一定要采取零售模式？出口最大的問題和風(fēng)險是什么？
王東：在我看來，中國工業(yè)品的優(yōu)勢是非常明顯的，不僅物美價廉，而且技術(shù)也不錯，非常具有市場競爭力。全球16億噸鋼材，8億噸是中國生產(chǎn)的，而16億噸鋼材中只有3000萬噸是中國不能生產(chǎn)的，其中有相當(dāng)多的是中國不愿生產(chǎn)的。
我們正好利用這一契機，把全球零售做好，就像一棵大樹之所以能長立不倒，就在于它下面深埋的那些很多很細的根，源源不斷的供給養(yǎng)分。而鋼材作為硬通貨，以零售形式賣出去，再收回人民幣，可以提高人民幣在海外市場的地位。我覺得一個國家只有具備了非常強大的零售能力，才能真正帶動制造業(yè)的繁盛，如果美國沃爾瑪沒有在全球各地開店和打通大市場的終端，就無法知道消費者需要什么，搞品牌創(chuàng)新，就無從入手。
我認為在海外布局一定做好市場調(diào)研，了解客戶需求，這是最重要的。出口，其實匯率風(fēng)險沒那么大，這并不是我們所考慮的，匯率確實有一定的波動性，我們會請專業(yè)人才分析期貨，規(guī)避一些風(fēng)險。我認為中國在“一帶一路”國家開展貿(mào)易合作基本有兩種方式：一是把工廠遷過去，二是把貿(mào)易遷過去。這一定要把零售貿(mào)易帶過去，把根扎牢，賺回利潤。我覺得商務(wù)部提出的“一帶一路”服務(wù)落地非常正確，如果服務(wù)不落地，沒有在當(dāng)?shù)卦?，肯定不行?/p>
經(jīng)濟觀察報：找鋼網(wǎng)會如何在“一帶一路”國家布局海外市場？
王東：對“一帶一路”國家來說，最佳的選擇就是購買中國鋼材，事實上中國鋼材在這些國家非常受歡迎，它們把原料賣給中國，中國再把鋼材賣給它們，這比建廠要合算的多。
中國鋼鐵為什么在國際市場上遭受詬病，就是因為所謂的傾銷行為，是一種不尊重當(dāng)?shù)厥袌鰞r格的行為。我認為鋼鐵出口一定要改變過去粗獷的出口結(jié)構(gòu)和出口方式，以前的出口結(jié)構(gòu)是，鋼廠先低價賣給出口商，出口商再轉(zhuǎn)給國外進口商，經(jīng)過一層層環(huán)節(jié)后，最后才能讓工業(yè)消費者買到。這種結(jié)構(gòu)肯定是不合理的。
我們海外市場的第一站在韓國，我們在韓國運作的非常成功，中國出口韓國的鋼材量一年約1400萬噸，我們在韓國的建筑鋼材貿(mào)易量占中國出口韓國總建筑鋼材量的17%，這已經(jīng)占到非常高的比例了，而且我們是以零售形式出現(xiàn)的，很有標(biāo)志性意義?，F(xiàn)在韓國的貿(mào)易商都習(xí)慣每天觀察我們的報價。
為什么我們第一站選擇韓國？韓國不但是中國鋼材出口的“橋頭堡”，而且還是中國工業(yè)的加工出口國，同時韓國是進口中國鋼材最多的國家。在很大程度上，韓國進口中國約1400萬鋼材，其實是通過再加工后又賣給美國人，因為韓美貿(mào)易關(guān)系相對較好，而且美國包括歐洲在采購上認可“韓標(biāo)”。
我們的第二站是越南，現(xiàn)在已經(jīng)開始了。第三站是泰國?，F(xiàn)在在緬甸已經(jīng)開始招聘員工。我們海外的總部設(shè)在新加坡。另外，在迪拜，已經(jīng)有找鋼網(wǎng)的3名員工。中東是很大的鋼管工業(yè)材料市場，但中國的鋼鐵企業(yè)尤其是國有鋼鐵企業(yè)在中東的出口還有一定困難，因為中東市場是由印度人控制的，就像以前上海的鋼貿(mào)市場是讓福建人控制的一樣，所以在當(dāng)?shù)厝绻黄赣《热?，鋼材就沒法賣。因此，我們在迪拜全聘用的印度人。
中東之后是非洲，非洲第一站是坦桑尼亞，我們已派出4位同事到非洲進行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)還是非常不錯的，中國鋼材利潤很豐厚。非洲當(dāng)?shù)芈奖橐岸际怯弥袊摬拇罱ǖ暮喴追孔?，對中國鋼材有很旺盛的需求。除此之外，我們也在研究歐洲國家的布局，如開拓比利時市場。
