【編者按】相聚北京中關(guān)村軟件園，攜手賦能云生態(tài)。4月26日，備受業(yè)界矚目的2017中國軟件生態(tài)大會暨第十屆中國軟件渠道大會在北京開幕，為來自全國各地ISV、SI、軟件渠道商及服務(wù)商帶來了一場賦能云生態(tài)的思想盛宴。捷會易市場總監(jiān)錢進跟我們分享如何用SaaS工具讓B2B Marketing性感起來。

讓B2B市場營銷性感起來的難點

作為一個2C的企業(yè)，營銷的性感比較容易理解。我們理解希望讓我們的企業(yè)的品牌對于客戶有天然的吸引力，讓我們的客戶能夠主動關(guān)注我們的品牌，追隨我們的腳步，并且能夠自主對企業(yè)的品牌進行傳播。說起來容易做起來難，大家都是做軟件行業(yè)，我們每天探討的話題都是非?？萍几?，非常死板，或者說非常不怎么有趣的話題。我們怎么樣能夠做到性感呢?分享一下我們的做法，從我們軟件行業(yè)來講，我們在做marketing的時候，會遇到的一些痛點或者是難點。

從內(nèi)部來看，在我們看來軟件行業(yè)的市場部會遇到四個問題。首先是營銷渠道碎片化，現(xiàn)在大家都知道營銷渠道推陳出新，我們在不同的渠道發(fā)布的信息需要分別設(shè)計同時從各個渠道反饋回來的數(shù)據(jù)，我們通常都是比較難獨立的分析，但是這個數(shù)據(jù)又非常重要，因為這是我們衡量一次marketing是否成功的標準。第二個難點，內(nèi)部數(shù)據(jù)管理難。通常企業(yè)都會給銷售部門配專門的管理系統(tǒng)，很少聽到有企業(yè)會說給marketing部門專門設(shè)計這樣一個CRM，這也造成了數(shù)據(jù)比較難以管理。第三個難點，我們市場部通常數(shù)據(jù)分析的能力還是有一定的欠缺。第四個難點營銷團隊角色需要不斷更新變化，在不同的發(fā)展階段，都有一個工作目標和具體的執(zhí)行方案的不同，所以我們需要應(yīng)對這些不同的變化。

從外部來看同樣也會遇到很多問題，首先就是會有一個非常龐大的聯(lián)系人數(shù)據(jù)庫，這種龐大的數(shù)據(jù)，僅僅是躺著我們的電腦里面，而沒有跟這些名單背后的人建立深入的互動，這些數(shù)據(jù)都是一種企業(yè)資源上的浪費。第二個難點，通常一般的公司都不會給市場部配備專業(yè)的IT團隊，我們市場部也會有一些IT方面的需求，比如說我們需要做活動，需要搭建一個活動的頁面，我們要做一些EDM，需要做一些營銷郵件，隨著微信的普及，還要基于微信的公眾號做定制的開發(fā)，沒有辦法，有這樣的需求只能自己想辦法解決。最后一個難點，營銷的效果通常是比較難評估的，市場部全年拿了幾百萬的marketing的預(yù)算，做了這么多場活動，給老板看的是什么呢?很多時候是很多表格，參會來的名單，會有一些照片，做活動現(xiàn)場情景展現(xiàn)。我們做的就是一些鏈接，這些東西對于老板足夠嗎?答案肯定不是的。

捷會易如何讓B2B市場營銷性感起來

所以，作為軟件行業(yè)的市場部特別需要用先進的提高自己的工作效率，管理自己的組織，管理自己的部門，我們這樣的市場部更應(yīng)該去盡早的使用一些marketingAutomation的工具，什么是營銷自動化的工具?其實就是把一些需要多次重復(fù)操作轉(zhuǎn)化為一種系統(tǒng)自動完成，可以幫助我們?nèi)ヌ嵘蛻舻臏贤ǖ男屎蜏贤ǖ臏蚀_度。說到一體化，我們常規(guī)情況下會有很多的營銷的工具，活動管理、內(nèi)容感覺、EDM、CRM等等傳統(tǒng)的營銷恐懼，如果有一個平臺能夠把這個整合到一起，就會大家提高我們的效率。使用這樣一種營銷自動化的平臺，到底能給我們帶來什么樣的好處?去年美國有一家比較知名的市場調(diào)研的集團，叫Abrdeen Group調(diào)研了450家企業(yè)的市場部，他們發(fā)現(xiàn)能夠特別好的運用市場營銷自動化的工具的企業(yè)，他們的銷售線索的轉(zhuǎn)化率會比之前提高50%。

EventBank就是提供營銷自動化、一體化的SaaS管理平臺，也是為軟件行業(yè)量身打造這樣一個平臺，能夠把營銷活動，把數(shù)據(jù)特別好地管理起來，甚至包括銷售線索的孵化和管理。對于B2B公司來說最好的獲客手段是內(nèi)容營銷和活動營銷。下面我們從這兩個角度分析一下在做內(nèi)容營銷和活動營銷過程當中都會遇到什么問題?

首先看一下活動營銷，通常我們做一場活動是需要很多種營銷工具的支持的，比如說有設(shè)計活動頁面的公司，有幫助我們找場地的公司，有做一些活動的流量入口和發(fā)布平臺的公司，還有做支付的公司，甚至后面有做數(shù)據(jù)分析，還有一些特別好玩的互聯(lián)網(wǎng)工具，比如說彈幕、直播等等，我們這場活動做下來需要聯(lián)系更多供應(yīng)商，浪費很多共同，可能這種工作效率，如果說這個平臺不是我們想要的，或者說各個平臺之間是不是數(shù)據(jù)能夠流通和匯總，都比較難。EventBank提供了這樣一個一體化的平臺，可以對活動的數(shù)據(jù)做匯總。第二是我們設(shè)計活動頁面過程中不需要耗費特別多的資金的投入和人力的投入，同時希望在社交媒體傳播。第三是活動結(jié)束后，可能活動就結(jié)束了，我們拿到一堆名片，是否能夠轉(zhuǎn)化成我們的銷售線索?如果有人回郵件或者有進一步的互動，我們可能會組織小型的沙龍，就把我們參加一次活動的成果能夠有一定的持續(xù)性，并且轉(zhuǎn)化率也會有一定程度的提升。第四是多層次的活動信息，很多做活動管理的工具，市場上并不缺少單一工具解決方案，同時也并不缺少單一活動的解決方案。

至于內(nèi)容營銷，前面提到了我們做軟件行業(yè)，內(nèi)容營銷經(jīng)常會有一些比較枯燥，比較缺乏設(shè)計，內(nèi)容體系相對來說比較松散，我們的平臺也是基于這種內(nèi)容營銷的痛點去有一些自己的應(yīng)對的方法和手段?，F(xiàn)在再介紹一下CRM系統(tǒng)，前面提到了現(xiàn)在市場上比較少有的市場部專門設(shè)計的CRM系統(tǒng)，EventBank的系統(tǒng)里面就帶了CRM的功能，可以管理客戶的整個的生命周期。在這里可以看到什么呢?首先可以統(tǒng)計在每一個客戶的生命周期的各個階段，所有的線索和機會，以及隨時新增的線索和機會都可以看到。同時可以評估一下他從預(yù)合格到合格這個階段當中需要多少的轉(zhuǎn)化步驟，通過這個可以評估我們通過什么樣的手段能夠減少轉(zhuǎn)化的步驟。同時還有一個線索評分的機制，就是去幫助企業(yè)找到您的高價值的客戶，更多的努力放在高價值客戶上面。同時可以評估一下每一個階段到下一個階段的轉(zhuǎn)化的比例。Engage Management，一般是叫做綁定營銷或者是互動營銷?？梢钥匆幌?，一個客戶在他最初關(guān)注我們一個企業(yè)，到簽單的過程當中，通常是有這樣一個流程的。從開始的產(chǎn)生興趣到建立聯(lián)系到通過某種方式得到公司的信息，這個可以可以評判它為一個從市場角度來講的客戶，這個時候并不是一個從銷售意義上的客戶，這個時候我們需要對客戶進行孵化。。

這是我們對于連接市場的建議，從客戶產(chǎn)生興趣到了解到購買的過程，他們需要了解的問題以及我們需要準備的營銷的內(nèi)容，還有關(guān)于賬戶渠道的建議。這是活動平臺的流程，具體的產(chǎn)品我們就不詳細講了。這就是EventBank平臺整體的概覽，前面我們說嘗試在AI或者VR方面做一些