關(guān)于B2B的定義，中國(guó)電子商務(wù)的鼻祖馬云開(kāi)始給出的解釋是企業(yè)對(duì)企業(yè)之間的交易服務(wù)。1999年成立的阿里巴巴，明確提出了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)應(yīng)重視和優(yōu)先發(fā)展企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)，阿里巴巴的發(fā)展模式被稱(chēng)為“互聯(lián)網(wǎng)的第四模式”。全球眾多企業(yè)實(shí)現(xiàn)了通過(guò)阿里巴巴平臺(tái)完成采購(gòu)商品及原材料。

中國(guó)的眾多企業(yè)也依托世界級(jí)的貿(mào)易社區(qū)，順應(yīng)國(guó)際采購(gòu)商網(wǎng)上運(yùn)作的趨勢(shì)，獲得了更多更有價(jià)值的國(guó)際訂單。平臺(tái)以“誠(chéng)信通”服務(wù)來(lái)幫助企業(yè)建立網(wǎng)上誠(chéng)信檔案，通過(guò)認(rèn)證、評(píng)價(jià)、記錄、檢索、反饋等信用體系，提高網(wǎng)上交易的效率和成功的機(jī)會(huì)。

相對(duì)B2B來(lái)說(shuō)，B2C則是企業(yè)對(duì)個(gè)人用戶(hù)的交易服務(wù)，也就是說(shuō)對(duì)個(gè)人消費(fèi)者提供商品與服務(wù)。同樣是阿里巴巴旗下的淘寶網(wǎng)就是B2C的代表和最大的交易平臺(tái)，使用電子支付系統(tǒng)-支付寶完成交易。

由此推證，互聯(lián)網(wǎng)模式下的電子商務(wù)，無(wú)論是B2B還是B2C，都是以支付和信用為基礎(chǔ)，借助物流這個(gè)外部工具，才能實(shí)現(xiàn)交易的閉環(huán)過(guò)程。

除了阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、京東商城等，更多企業(yè)也在探索本行業(yè)的垂直電商模式，如找鋼網(wǎng)便是鋼鐵領(lǐng)域中成功的電商。印刷行業(yè)也不例外，很多企業(yè)紛紛投入到印刷電子商務(wù)平臺(tái)的建設(shè)中，但能成功運(yùn)營(yíng)的目前還不多見(jiàn)。

筆者先從印刷行業(yè)究竟適合B2B還是B2C模式發(fā)展電子商務(wù)講起。

筆者從事印刷行業(yè)30年，做過(guò)產(chǎn)品供應(yīng)，對(duì)各地印刷市場(chǎng)也很熟悉，更有幸在電子商務(wù)發(fā)展初期進(jìn)駐了淘寶網(wǎng)這個(gè)B2C平臺(tái)，從事印刷品的在線定制與交易。通過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，又在阿里巴巴的B2B平臺(tái)上搭建了兩家批發(fā)商鋪，從更多的實(shí)際應(yīng)用中對(duì)印刷電商化有了更深入的認(rèn)識(shí)。

印刷從來(lái)都是一種個(gè)性化的定制服務(wù)，只是客戶(hù)需求數(shù)量的不同而已。在印刷品訂制過(guò)程中，需要商品交易雙方以外的第三方來(lái)完成從設(shè)計(jì)、排版、校對(duì)到最后簽單的一個(gè)復(fù)雜過(guò)程。

筆者過(guò)去主打的產(chǎn)品是婚慶用品類(lèi)目上的個(gè)性化請(qǐng)柬定制。首先通過(guò)大量模板化的產(chǎn)品縮小大眾審美的范圍，再到C端客戶(hù)大量圖片的篩選以及文字的斟酌，客戶(hù)在網(wǎng)上一次次確認(rèn)稿件的過(guò)程，都要依靠大量的人工去完成。今天人工成本已是當(dāng)年的幾倍，網(wǎng)上銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)基本不在。

為了降低公司運(yùn)營(yíng)成本，筆者選擇了阿里巴巴的批發(fā)模式，也就是B2B模式，給更多的小賣(mài)家提供產(chǎn)品定制，把更多的前期服務(wù)轉(zhuǎn)嫁到代理商。這些代理商在B2C的模式下進(jìn)行個(gè)人服務(wù)，在自己做客服的同時(shí)，也在我們提供的DIY自助設(shè)計(jì)軟件上給C端客戶(hù)提供設(shè)計(jì)并完成交易，而我們負(fù)責(zé)生產(chǎn)并代發(fā)貨。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，我們的代理商發(fā)展到50余家，這樣看起來(lái)是降低了運(yùn)營(yíng)成本，但問(wèn)題又接踵而至。作為另一個(gè)B端的小賣(mài)家，幾十個(gè)代理商在同一網(wǎng)站上，銷(xiāo)售同一類(lèi)商品，自然就會(huì)造成價(jià)格戰(zhàn)。要知道淘寶之道是打造爆款，過(guò)去是一家爆款和另一家爆款的競(jìng)爭(zhēng)。

B2B模式下是同一爆款下，代理商之間的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)產(chǎn)品面臨同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，價(jià)格戰(zhàn)就在所難免。這也是目前和今后一段時(shí)間內(nèi)印刷電商和線下代理商——圖文店之間要解決的矛盾之一，也是B2B模式下遇到的難以規(guī)避的問(wèn)題之一。

要解決產(chǎn)品同質(zhì)化，印刷電商從業(yè)者就要不斷創(chuàng)新，打造更多新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，印刷等一些專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站在沒(méi)有完全建立自有誠(chéng)信和支付系統(tǒng)之前，還要借助一些綜合性平臺(tái)壯大自己，印刷等垂直電商好像還要有一段路要走。

時(shí)間在變，在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)下的某種定義也會(huì)發(fā)生變化。2016年馬云給B2B模式做了新的定義，把企業(yè)對(duì)企業(yè)改成了商人對(duì)商人之間的交易行為。而正是這個(gè)階段，電子商務(wù)也從PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的陌生人之間的交易轉(zhuǎn)換到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代同行業(yè)熟人與熟人之間的圈子經(jīng)濟(jì)，便很快滿(mǎn)足了誠(chéng)信、支付與物流三項(xiàng)電子商務(wù)主要因素，實(shí)現(xiàn)了商品的在線交易。

2016年筆者在行業(yè)內(nèi)推出的一幅畫(huà)單品爆款，遵從了產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，給同行提供了可二次銷(xiāo)售的產(chǎn)品，這也是商品的基本屬性，實(shí)現(xiàn)了B2B的基本閉環(huán)。當(dāng)B2B的兩端行成，作為供應(yīng)商在代理商之中建立了誠(chéng)信以后，開(kāi)發(fā)更多的產(chǎn)品和服務(wù)也就順理成章?？吹侥拥囊欢卧?，突然覺(jué)得很能詮釋圈子經(jīng)濟(jì)下如何玩轉(zhuǎn)B2B，各行業(yè)如此，印刷也如此。