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    農(nóng)業(yè)下半場:10萬億市場還有哪些千億賽道?

    峰小瑞 2017-05-25 15:48:52

    編者按:本文來自微信公眾號“峰瑞資本”(微信號:freesvc),授權(quán)36氪發(fā)布,轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。

    突然想吃甜草莓。水果店里的「奶油草莓」有好幾種,價格卻從9.8元/斤到98.6元/斤不等。店員不允許試吃。如何選? 

    A. 買貴的。價格和品質(zhì)成正比。

    B. 買便宜的。名字一樣,口味不會差太大。

    C. 場外求助。詢問經(jīng)驗豐富的媽媽或網(wǎng)絡(luò)。

    D. 去超市買篩選好的品種。

    E. 隨機(jī),碰碰運(yùn)氣。 

    你為什么無法脫口而出想要的草莓品牌呢?草莓有品牌嗎?

    需要購買一部手機(jī)時,你會立刻想到蘋果或華為;需要一瓶茶飲料時,則是小茗同學(xué)或三得利。但農(nóng)產(chǎn)品是個例外。 

    這次,峰瑞投資人饒德孟花了2個月的時間,與新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場中的批發(fā)商、勞作在田間地頭的果農(nóng)、以及農(nóng)民企業(yè)家一起聊了聊,也吃遍了市面上可買到的近乎所有品類的獼猴桃。 

    除了草莓為何沒有品牌,我們還試圖搞清楚如下問題: 

    為什么原產(chǎn)中國的獼猴桃在新西蘭造就了百億佳沛?

    3年5個億,伊利、洽洽、三只松鼠這些公司是怎樣做到的?

    為什么說在農(nóng)產(chǎn)品市場中存在1000個百億品牌的機(jī)會?

    農(nóng)產(chǎn)品品牌研究

    夏日凌晨四點(diǎn)鐘,新發(fā)地批發(fā)市場,生意人們已開始看貨談錢。早高峰之前,新鮮瓜果將從這里運(yùn)送至四面八方。

    新發(fā)地已成為亞洲最大的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場,承載著北京市80%的蔬菜和90%的水果供應(yīng)。 除去少數(shù)蔬果蛋奶擁有自己的品牌,絕大部分農(nóng)產(chǎn)品都僅標(biāo)注著產(chǎn)地和品類,沒有品牌。

    農(nóng)業(yè)正在步入下半場,這將是品牌的時代。以10萬億市場規(guī)模計算,這里將誕生數(shù)百個伊利、佳沛級別的千億品牌商機(jī)。

    為什么你熟悉無數(shù)品牌,卻說不出幾個農(nóng)產(chǎn)品品牌的名字?

    近20年來,《中國品牌價值100強(qiáng)》榜單見證了中國消費(fèi)領(lǐng)域品牌數(shù)量的指數(shù)級增長,也見證了其中大品牌的沉浮與新晉品牌的崛起。梳理這份榜單中的前20名,我們發(fā)現(xiàn),很多品牌能夠長期叱咤風(fēng)云。但上榜者的身影中,農(nóng)產(chǎn)品品牌始終極其罕見。

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    2015中國品牌價值20強(qiáng)中,伊利是唯一的農(nóng)產(chǎn)品品牌。來源:中商情報網(wǎng)

    「吃」這件事,至少占據(jù)了我們十分之一的人生?!赋浴闺x不開農(nóng)產(chǎn)品??蔀槭裁闯霈F(xiàn)在我們生活中的農(nóng)產(chǎn)品品牌,數(shù)量如此之少?

    實際上,與日化、電子產(chǎn)品等品類相比,農(nóng)產(chǎn)品的市場規(guī)模頗為可觀,品牌數(shù)量卻明顯較少。即便是農(nóng)產(chǎn)品品牌中的佼佼者,也僅占據(jù)整體市場規(guī)模的0.08%。這意味著,新晉品牌仍擁有巨大成長空間。

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    相較于其他大品類,農(nóng)產(chǎn)品的市場規(guī)模并不小。來源:公司年報等

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    農(nóng)產(chǎn)品品類大致可以按照種植業(yè)、畜牧業(yè)、漁業(yè)劃分,加起來大概是一個10萬億的市場。(圖中規(guī)模為產(chǎn)地價,即農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)者所在地的交易價格。)

    簡而言之,我們需要回答:什么樣的農(nóng)產(chǎn)品品類更容易出品牌?

    我們需要明確,農(nóng)產(chǎn)品從初始形態(tài)到進(jìn)入我們的胃里,大致可分為3個階段:生產(chǎn)(包括種植,以及部分需要進(jìn)行初加工)、流通、購買。與之對應(yīng),下文我們將從生產(chǎn)穩(wěn)定性、流通便利性、該品類的市場需求這3個維度展開討論,來回答本節(jié)提出的問題。

    農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)穩(wěn)定性

    哪些因素決定生產(chǎn)端穩(wěn)定程度?

    假說:農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)端的穩(wěn)定程度,取決于不可控輸入變量的多少。

    我們將農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)端的輸入變量分為3類:基因,營養(yǎng)/保健,生長環(huán)境。其中,「基因」即種子、魚苗、豬苗等,「營養(yǎng)/保健」與種植肥料、養(yǎng)殖飼料相關(guān),而「生長環(huán)境」則涉及土、溫、光、水、風(fēng)等外部環(huán)境因素。

    目前條件下,「基因」育種環(huán)節(jié)操作較為標(biāo)準(zhǔn),穩(wěn)定程度較高;「營養(yǎng)/保健」環(huán)節(jié)的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化和穩(wěn)定程度同樣較高;「生長環(huán)境」則變數(shù)較多。

    具體到種植業(yè)、畜牧業(yè)、漁業(yè),變數(shù)較多的變量「生長環(huán)境」給畜牧業(yè)帶來的影響最小,漁業(yè)次之,種植業(yè)則受影響最大。

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    在三大品類中,種植業(yè)受自然環(huán)境變量影響最大,故其生產(chǎn)的不穩(wěn)定性最高。

    從生產(chǎn)端穩(wěn)定程度看,畜牧業(yè)最高,漁業(yè)次之,種植業(yè)最不穩(wěn)定。

    在種植業(yè)內(nèi)部,生產(chǎn)端穩(wěn)定程度呈現(xiàn)如下特點(diǎn):(1)含水量越小、甜度越低的品類,穩(wěn)定程度越高。(2)室內(nèi)種植比室外種植穩(wěn)定程度更高。室內(nèi)種植不可控「生長環(huán)境」變量較少。例如,金針菇多于室內(nèi)種植,生產(chǎn)相對穩(wěn)定。

    農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)由一級加工(不改變農(nóng)產(chǎn)品內(nèi)在成分的加工,即對收獲的各類農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行去籽、凈化、分類、干燥、剝皮、漚軟或大批包裝等方式),更容易保證品質(zhì)穩(wěn)定,易于實現(xiàn)穩(wěn)定量產(chǎn)。例如,通過去除水分這一不可控變量,紅棗、果干果脯、瓜子、堅果、奶粉等品類,更容易在生產(chǎn)端達(dá)到穩(wěn)定狀態(tài)。

    瓜果蔬菜的含水量大小受降水量影響,降水量為不可控「生長環(huán)境」變量;甜度高低受到光照、溫差影響,而光照和溫差同為不可控「生長環(huán)境」變量。受降水量、光照、溫差影響越小的品類,生產(chǎn)端越穩(wěn)定。

    因此,按照農(nóng)產(chǎn)品各品類穩(wěn)定程度由高至低排序,將呈現(xiàn)如下結(jié)果:種子>根莖/葉菜>果皮。舉例說明,瓜子>白菜>荔枝。

    其中,果皮是由子房壁的組織分化、發(fā)育而成的部分。比如花生,外層的褐色殼為果皮,紅色的薄皮和白色的核為種子,薄皮是種皮、白核是胚。比如蘋果,外層的皮和吃的肉均為果皮,蘋果中心的黑褐色顆粒為種子,黑褐色皮是種皮、里面的白仁是胚。

    不穩(wěn)定因素如何趨于穩(wěn)定?

    假說:技術(shù)升級和組織變革是提升農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)穩(wěn)定性的兩大方式。

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    技術(shù)升級或組織變革,將為農(nóng)產(chǎn)品品牌升級帶來機(jī)遇。

    如圖所示,自然環(huán)境穩(wěn)定性越高,生產(chǎn)單位產(chǎn)量農(nóng)產(chǎn)品所需的資金成本就越低。如果自然環(huán)境穩(wěn)定性保持不變,但該農(nóng)產(chǎn)品品類實現(xiàn)了技術(shù)升級或組織變革,那么生產(chǎn)單位產(chǎn)量農(nóng)產(chǎn)品所需的資金成本將整體降低(由實線變?yōu)樘摼€)。

    反之,如果資金成本保持不變,但該農(nóng)產(chǎn)品品類實現(xiàn)了技術(shù)升級或組織變革,那么生產(chǎn)同一單位產(chǎn)量的產(chǎn)品時,對自然環(huán)境穩(wěn)定性的要求將降低。

    案例:佳沛如何通過穩(wěn)定生產(chǎn)成為百億品牌?

    想要打造一個水果品牌,品質(zhì)穩(wěn)定的規(guī)?;a(chǎn)是必須的前提條件。

    接下來,我們試圖通過新西蘭獼猴桃生產(chǎn)商佳沛公司(Zespri?)的案例,來解讀技術(shù)升級和組織變革是如何降低自然環(huán)境穩(wěn)定性對生產(chǎn)端的影響,從而帶動品牌出現(xiàn)的。

    佳沛公司平均年產(chǎn)獼猴桃30多億顆,銷售至全球53個國家。2015年時,年銷售額達(dá)100億人民幣,在全球獼猴桃市場中占比33%。如今,這家公司無疑已成為全球獼猴桃領(lǐng)導(dǎo)品牌。

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    佳沛獼猴桃2000-2015年度銷售額。來源:佳沛年報

    與之對比,當(dāng)下中國的獼猴桃產(chǎn)業(yè)則落后許多,仍以果農(nóng)自發(fā)種植和零散的小品牌為主,尚未形成品牌優(yōu)勢。

    實際上,在佳沛誕生之時,新西蘭獼猴桃產(chǎn)業(yè)的狀況與當(dāng)下中國類似。因而,我們好奇,在獼猴桃產(chǎn)業(yè)非標(biāo)準(zhǔn)化、無品牌價值、市場備受擠壓的條件下,佳沛如何從中突圍、成長為水果業(yè)巨擘?

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    組織化、規(guī)模化的生產(chǎn)為佳沛帶來品牌形成機(jī)會。

    早在1960-1980年代,新西蘭以種植獼猴桃為業(yè)的果農(nóng)數(shù)量就已非常龐大,產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速。但當(dāng)時該產(chǎn)業(yè)仍處于原始自然競爭狀態(tài),生產(chǎn)者眾多卻分散,產(chǎn)出的獼猴桃品質(zhì)不穩(wěn)定、產(chǎn)量波動大,也導(dǎo)致品牌零散,整體影響力十分有限。

    上述原因使得新西蘭獼猴桃在全球市場中議價能力較低。風(fēng)波很快到來。1988年,其最大海外市場美國實行反傾銷政策,大幅縮減獼猴桃進(jìn)口數(shù)量,新西蘭果農(nóng)損失慘重。

    新西蘭政府決定通過組織變革,提高獼猴桃生產(chǎn)穩(wěn)定性,從而塑造強(qiáng)勢獼猴桃品牌。「新西蘭奇異果營銷局(NZKMB)」由此而生。

    這一由眾多果農(nóng)聯(lián)合發(fā)起成立的部門,負(fù)責(zé)從果農(nóng)處統(tǒng)一收購獼猴桃,并面向市場統(tǒng)一銷售。其他機(jī)構(gòu)及個人無權(quán)過問獼猴桃采銷過程,果農(nóng)也不可私自面向國際市場銷售。

    1997年,營銷局決定推出「佳沛」作為新西蘭獼猴桃唯一品牌,并繼續(xù)從如下2個維度繼續(xù)推進(jìn)組織變革:

    第一,生產(chǎn)流程標(biāo)準(zhǔn)化

    「 上游 」統(tǒng)一育種研發(fā)、統(tǒng)一種植標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一用肥用藥,最大限度減少不可控因素干擾。

    佳沛公司主推2種獼猴桃:1920年代新西蘭人Hayward所培育的海沃德綠果獼猴桃,以及1991年選育成功的金果獼猴桃。這2種獼猴桃均具有生產(chǎn)穩(wěn)定的特點(diǎn)。

    海沃德形狀穩(wěn)定,口感好,耐貯藏;金果則混合了哈密瓜、水蜜桃和柑橘等多種水果的味道,是經(jīng)由多年種植、嫁接選育而成的最穩(wěn)定的品種。

    同時,佳沛公司統(tǒng)一管理種植過程中所需的營養(yǎng)和防治蟲害用藥。例如,在2014-2015年,公司為果農(nóng)提供了對抗PSA(細(xì)菌性潰瘍病)病菌的用藥,降低損害。

    「 下游 」揀選、倉儲、物流標(biāo)準(zhǔn)化,完全掌控銷售渠道。

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    佳沛公司的奇異果生產(chǎn)實現(xiàn)全流程的標(biāo)準(zhǔn)化。

    佳沛獼猴桃的揀選工作由機(jī)器自動完成。獼猴桃將按照品質(zhì)、大小自動分揀進(jìn)入不同倉庫。同一倉庫內(nèi),獼猴桃品質(zhì)、大小基本統(tǒng)一。

    倉儲環(huán)節(jié),為降低儲存時間對獼猴桃品質(zhì)的影響,佳沛采用氣調(diào)庫儲存,保證獼猴桃8個月內(nèi)不變質(zhì);在物流環(huán)節(jié),則采用冷鏈物流,使損耗率降至5%。這遠(yuǎn)低于中國獼猴桃10%-15%的運(yùn)輸損耗率。

    銷售方面,佳沛嚴(yán)格把控經(jīng)銷商渠道。經(jīng)銷商需要先繳納高額保證金才可獲得佳沛貨源。每年年初,經(jīng)銷商還需要向佳沛支付一筆費(fèi)用,佳沛將其中的30%用于農(nóng)戶生產(chǎn)成本。

    第二,建立良性循環(huán)的農(nóng)戶管理體制

    「 監(jiān)管機(jī)制 」農(nóng)戶高度可控

    佳沛公司采用以下3種方式監(jiān)控農(nóng)戶生產(chǎn)環(huán)節(jié),從而使供應(yīng)鏈可控:

    可溯源機(jī)制。用生產(chǎn)追蹤溯源信息卡統(tǒng)一管理果農(nóng)。當(dāng)某批次果實出現(xiàn)質(zhì)量問題時,佳沛可快速鎖定該批次的產(chǎn)地與負(fù)責(zé)果農(nóng)。

    地理密集型監(jiān)管。80%的獼猴桃在新西蘭豐盛灣產(chǎn)區(qū)生產(chǎn)。該產(chǎn)區(qū)面積達(dá)1.2萬平方公里,相當(dāng)于天津市大小。集中生產(chǎn)可大幅降低監(jiān)管成本。除佳沛外,溫氏(詳情參見:《峰瑞報告11:萬億養(yǎng)豬業(yè)爆發(fā)前夜,豬真的站在了風(fēng)口上》)、美國草莓品牌 Doriscoll 等也采用了相同方式。

    按標(biāo)準(zhǔn)定價采購。采摘果實前3個月起,果農(nóng)禁止使用任何化合物。隨后,佳沛將委托第三方檢測機(jī)構(gòu)進(jìn)入果園采樣。當(dāng)果實甜度、成熟度、干物質(zhì)含量均達(dá)標(biāo)時,方可被手工采摘。最后,專業(yè)檢測人員將按照果實品相層層篩選,只有優(yōu)質(zhì)果實才被允許貼上佳沛的標(biāo)簽。

    「 激勵機(jī)制 」適度激勵農(nóng)戶

    佳沛公司采用以下3種方式建立起良性的農(nóng)戶激勵機(jī)制,從而進(jìn)一步穩(wěn)固供應(yīng)鏈:

    預(yù)付30%保證金,保底收購。委托果農(nóng)種植前,佳沛會向果農(nóng)預(yù)付30%定金,剩余70%則作為利潤收入,交由市場銷售狀況決定。如果果農(nóng)提供的果實品質(zhì)上乘,則可獲得公司加成獎勵。同時,佳沛還會采取保底收購、股權(quán)分紅等措施。

    品牌建設(shè)帶來更高議價能力,果農(nóng)收益相應(yīng)提升。2001年時,佳沛獼猴桃在亞洲市場銷售價格為5.22美元/盒,2003年上升至6.42美元/盒,至今,每盒價格已超過10美元。通過建設(shè)品牌,佳沛在市場中的影響力不斷放大,果實品質(zhì)上乘,價格相應(yīng)上漲,果農(nóng)收入也相應(yīng)提高,生產(chǎn)積極性不斷激發(fā)。

    控制單戶果農(nóng)規(guī)模,保證果實可以得到精心照料。佳沛公司管理果農(nóng)2700 余個,總種植面積約為10580公頃。其中,2-5公頃的果園占比45%,5-10公頃的果園占比15%,小規(guī)模果農(nóng)是生產(chǎn)主力軍。

    獼猴桃種植多個環(huán)節(jié)無法機(jī)械化,例如需要摘除發(fā)育不足的幼果、定期修剪多余分岔等。單戶果農(nóng)規(guī)模過大,管理難免粗放;規(guī)模太小,又難免收入偏低。

    經(jīng)測算, 3.33公頃(約50畝)是單戶果農(nóng)可精心照料的面積。按照這種規(guī)模,單戶果農(nóng)年平均凈收益約為3萬新幣(假設(shè)凈利率為10%-15%),折合15萬元人民幣。

    總之,通過不斷技術(shù)升級和組織變革,佳沛公司建立起了一條高品質(zhì)、高產(chǎn)量的獼猴桃供應(yīng)鏈,成為其品牌價值的護(hù)城河。

    農(nóng)產(chǎn)品流通便利性

    哪些因素決定流通端便利程度?

    農(nóng)產(chǎn)品從誕生伊始到爬上你的餐桌,將經(jīng)歷短則數(shù)小時,長則數(shù)天的漂泊之旅。而流通便利性,則是決定它們最終能否與你相見的關(guān)鍵因素。

    我們發(fā)現(xiàn),農(nóng)產(chǎn)品流通便利性與存放時間、運(yùn)輸半徑,以及運(yùn)輸過程中的損耗相關(guān),而這3件事又均與農(nóng)產(chǎn)品含水量有很強(qiáng)的相關(guān)性。

    農(nóng)產(chǎn)品屬于鮮活產(chǎn)品,易滋生微生物,從而腐敗變質(zhì)。水是微生物必不可少的生長環(huán)境。含水量越高,微生物越容易滋生,流通越不便。

    例如,牛奶含水量極高,若不經(jīng)由任何保鮮處理,在擠出幾小時后就會變質(zhì)。一個經(jīng)驗性的法則是,當(dāng)含水量低于15%時,絕大部分微生物將難以滋生,農(nóng)產(chǎn)品存放期可延至半年以上。

    因此,若農(nóng)產(chǎn)品含水量較低,即可完好存放較長時間,也較易于實現(xiàn)遠(yuǎn)距離運(yùn)輸。這類農(nóng)產(chǎn)品,我們認(rèn)為其具備成為全國性品牌的先天條件。

    流通便利性如何提升?

    自然狀態(tài)下,便于流通的農(nóng)產(chǎn)品品類并不多。不過,這一問題可以通過技術(shù)升級或組織變革來解決。

    舉例說明,你一定對遍布大街小巷的「周黑鴨」并不陌生。炎熱夏日,辣鴨脖和冰啤酒是消暑良方。但其實,鮮鴨脖的保質(zhì)期只有短短幾天,為了新鮮送達(dá)你手中,周黑鴨通過以下兩種方式解決了流通難題:

    其一,組織變革,在全國范圍內(nèi)開設(shè)多家店鋪,擴(kuò)大輻射區(qū)域,使得鴨脖能夠快速觸及盡可能多的消費(fèi)者;

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    周黑鴨門店輻射了全國多個城市

    其二,技術(shù)升級,將部分鴨脖脫水處理、真空包裝,從而使得保質(zhì)期得以延長至半年,運(yùn)輸半徑得以擴(kuò)大,產(chǎn)品相繼進(jìn)入全國各大超市、主流便利店等渠道銷售。

    案例:伊利如何通過利樂包裝技術(shù)成就千億品牌?

    除水之外,在所有飲品中,牛奶是我們最早、最常接觸的品種。自襁褓至暮年,它都與我們的生活密不可分。

    不過,我們?nèi)缃袼煜づD唐放?,大多?shù)曾長時間以生產(chǎn)奶粉、冰淇淋為主業(yè)。例如伊利,一度曾是再尋常不過的地方性小企業(yè),銷售額不足幾千萬。直至一家包裝公司出現(xiàn)后,才得以成長為銷售額超600億元、市值達(dá)1100億元的乳業(yè)巨頭。

    這家包裝公司名為「利樂」。據(jù)其官網(wǎng)顯示,2012年,該公司共生產(chǎn)包裝1732億件,銷售收入超111.55億歐元,其中1/3的銷售額來自中國。在一盒牛奶的生產(chǎn)成本中,利樂包裝占比40%。而在其銷售收入中,利樂公司可獲得3/4的利潤,乳制品企業(yè)僅可獲得1/4。

    乳制品企業(yè)愿意為此付出如此大的成本,原因恰恰在于利樂包裝在乳制品企業(yè)品牌形成過程中起到了不可埋沒的作用。

    我們好奇,短短十余年內(nèi),一家小奶廠是如何在利樂的幫助下成長為市值千億的乳業(yè)巨無霸的?

    「 流通便利性制約牛奶品牌的形成 」

    早前,在不添加化學(xué)制劑的情況下,牛奶只有在4度及以下的環(huán)境中儲存,才能夠保鮮20-36小時。飲用未被細(xì)菌污染的鮮牛奶一度是一件非常奢侈的事情。

    1493年,哥倫布第二次駛向美洲大陸時,為了飲用鮮奶,甚至采用了最為原始的笨方法:帶著奶牛一起上路。而當(dāng)新教徒大規(guī)模向美洲大陸遷徙時,英國法律甚至規(guī)定,每艘船只必須嚴(yán)格遵循每5名乘客配備一頭奶牛的標(biāo)準(zhǔn)。(本段參考《看歷史》雜志《牛奶曾經(jīng)竟是貧困的標(biāo)志》一文)

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    奶牛曾是哥倫布環(huán)球探險之旅的一員。

    情況一直延續(xù)至1864年,直至法國人巴斯德發(fā)明出一種新的牛奶殺菌技術(shù),即我們所熟悉的巴氏殺菌法:將牛奶加熱至60-70度左右保持30分鐘,再快速冷卻至4-5度。經(jīng)此方法處理,牛奶在4度左右的環(huán)境下,保質(zhì)期可延長至7-10天。

    巴氏殺菌法的誕生為短距離運(yùn)輸牛奶創(chuàng)造了可能性。玻璃瓶裝牛奶、以及以牛奶生產(chǎn)為核心的城郊經(jīng)濟(jì),相繼而生。

    此后近100年時間,巴氏殺菌法在世界各地延續(xù)。1983年,伊利成立時,仍然延用此法。但由于7-10天的保鮮期限制,其鮮奶供應(yīng)只得以呼和浩特市為主。1996年伊利上市時,鮮奶業(yè)務(wù)也未走出呼和浩特及其周邊地區(qū)。

    若想依靠巴氏殺菌法做成全國性的乳制品品牌,伊利必須在各個城市周圍設(shè)立奶廠。可想而知,這種方式管理成本高、推進(jìn)速度慢,可行性并不高。

    「 利樂包裝解決流通問題,為品牌形成創(chuàng)造機(jī)會 」

    地球另一端,魯賓·勞辛在1961年時即已發(fā)明出世界上第一臺無菌牛奶灌裝機(jī),并創(chuàng)立了利樂公司。配合超高溫滅菌技術(shù),牛奶將在137-142度的環(huán)境中加熱2-3秒,隨后瞬間冷卻,在密封環(huán)境中直接包裝進(jìn)入由6層紫鋁復(fù)合而成的無菌材料里。

    該技術(shù)可使牛奶在常溫狀態(tài)下保存6個月。相較于玻璃瓶裝牛奶,這種包裝的運(yùn)輸損耗率也大大降低。

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    利樂包裝技術(shù)為伊利帶來品牌發(fā)展機(jī)會。

    1970年代,利樂進(jìn)入中國市場,并于1993年正式拓展其在華業(yè)務(wù)。同年,伊利進(jìn)行股份制改造,由國營企業(yè)變?yōu)楣煞葜破髽I(yè)。1995年,兩家企業(yè)開始接觸。1997年,伊利引入利樂包裝生產(chǎn)線,我們熟悉的伊利盒裝牛奶由此誕生。

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    自1997年引入利樂包裝技術(shù),伊利液態(tài)奶銷售額增長迅速,成為其營收主要來源。

    短短時間內(nèi),伊利將盒裝牛奶銷往全國各地,由地方性企業(yè)崛起成為中國乳業(yè)巨頭。2000年,伊利液態(tài)奶收入達(dá)5億元人民幣,而2015年時,伊利年營業(yè)收入已突破600億元人民幣,其中 80% 由液態(tài)奶貢獻(xiàn)。

    小結(jié):生產(chǎn) + 流通,二維矩陣圖

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    農(nóng)產(chǎn)品品類含水量越低,供應(yīng)鏈成熟度越高。

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    含水量較低的品類,出現(xiàn)全國性品牌的時間較早。

    結(jié)合上述案例,我們發(fā)現(xiàn),含水量對供應(yīng)鏈的影響主要體現(xiàn)在以下兩個方面:

    農(nóng)產(chǎn)品含水量越低,在生長時受降水這一不穩(wěn)定自然變量的影響越小,產(chǎn)品生產(chǎn)的穩(wěn)定性也就越高。

    農(nóng)產(chǎn)品含水量越低,水分活度越低,能繁殖生存的微生物種類和數(shù)量越少,流通的便利性也就越高。當(dāng)含水量在15%以下時,水分活度低于0.6,細(xì)菌無法繁殖。

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    供應(yīng)鏈量產(chǎn)與流通二維圖。

    在品質(zhì)穩(wěn)定的規(guī)模生產(chǎn)(生產(chǎn)穩(wěn)定性)的縱軸基礎(chǔ)上,我們加入流通便利性這條橫軸,形成供應(yīng)鏈量產(chǎn) + 流通的二維圖。上文提及的佳沛獼猴桃經(jīng)由第四象限提升至第一象限,伊利牛奶則經(jīng)由第四象限提升至第一象限。

    通過上述分析,我們得出如下判斷:

    • 原本生產(chǎn)穩(wěn)定、流通方便的農(nóng)產(chǎn)品品類,更容易出現(xiàn)品牌。這一類型的代表是瓜子(「傻子瓜子」)、面粉(「五得利」)、紅棗(「好想你」等。在上圖中,即體現(xiàn)為第一象限的品類。

    • 原本生產(chǎn)不穩(wěn)定、但流通相對方便的品類,經(jīng)由穩(wěn)定生產(chǎn),即可形成品牌。即,該品類從第四象限移向第一象限。這一類型的代表是佳沛獼猴桃、褚橙。

    • 原本生產(chǎn)相對穩(wěn)定、但流通不便的品類,經(jīng)由提升流通便利性,即可形成品牌。這一類型的代表是伊利牛奶。

    • 成熟的供應(yīng)鏈(生產(chǎn)穩(wěn)定、流通方便)是農(nóng)產(chǎn)品品類出現(xiàn)品牌的必要條件。

    • 供應(yīng)鏈越成熟(即越靠近第一象限),則該農(nóng)產(chǎn)品品類出現(xiàn)品牌的難易程度越低,品牌出現(xiàn)時間越早。

    • 從投資角度看,投資順序應(yīng)沿第一象限向外擴(kuò)展,即通過技術(shù)升級、組織變革使得該品類逐步移向第一象限。

    農(nóng)產(chǎn)品品類的市場需求

    如果說供應(yīng)鏈成熟程度決定了農(nóng)產(chǎn)品品類能否出現(xiàn)品牌,那么市場需求端則決定了出現(xiàn)品牌的機(jī)會或空間有多大。本章,我們將討論:農(nóng)產(chǎn)品品類在市場需求端具有怎樣的特征,才更容易形成品牌?

    假說:品牌成長的速度和天花板的高度誠然與品類自身的市場規(guī)模和增長性有關(guān)。但除此之外,在市場需求端,農(nóng)產(chǎn)品品類形成品牌的難易程度,更多由這兩個重要因素決定:產(chǎn)品升級的空間,渠道升級的空間。

    產(chǎn)品升級的空間

    決定產(chǎn)品升級的關(guān)鍵,在于產(chǎn)品能否形成認(rèn)知差異度。這取決于兩點(diǎn):第一,產(chǎn)品本身可差異化的程度;第二,消費(fèi)者認(rèn)知和體驗方面可差異化的程度。

    例如,伊利在純牛奶成為普及品類后,推出了酸奶品牌安慕希:首先,酸奶在口感、味道上與牛奶存在差異,產(chǎn)品自身實現(xiàn)升級;其次,通過頗具鉆石感的包裝,以及強(qiáng)調(diào)高蛋白、符合中國人口味的廣告措辭,突出酸奶品質(zhì)感,消費(fèi)者認(rèn)知實現(xiàn)升級。

    渠道升級的空間

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    新的品牌機(jī)會與新渠道的出現(xiàn)密切相關(guān)。

    新渠道與新品牌往往是共生關(guān)系。新品牌的誕生,絕大部分得益于新渠道的出現(xiàn)。

    90年代中期,各類蔬菜、水果大王的崛起得益于中國最大的蔬菜、水果批發(fā)市場「新發(fā)地」的出現(xiàn);2000年前后崛起的一批生鮮供應(yīng)商巨頭,則與沃爾瑪、永輝超市等商超渠道的出現(xiàn)關(guān)系緊密。(本文僅討論C端品牌,但該規(guī)律同樣適用于B端品牌。)

    案例:堅果炒貨品牌演變

    如上文所述,瓜子等以種子為原料的初加工農(nóng)產(chǎn)品,供應(yīng)鏈相對成熟,因而與其他農(nóng)產(chǎn)品品類相比,更易出現(xiàn)品牌。

    我們梳理了堅果炒貨品類的發(fā)展歷程,大致將其劃分為以下幾個階段:

    1978-1994年,區(qū)域小品牌出現(xiàn);

    1995-1999年,供應(yīng)鏈成熟;全國性品牌出現(xiàn);

    1999-2003年,產(chǎn)品、渠道升級;第二代全國性品牌出現(xiàn);

    2003-2012年,產(chǎn)品、渠道再升級;第三代全國性品牌出現(xiàn);

    2012年-至今,產(chǎn)品、渠道再升級;第四代全國性品牌出現(xiàn)。

    「 初始狀態(tài) 」區(qū)域小品牌出現(xiàn),供應(yīng)鏈基本成熟但仍受限制

    「 誕生品牌 」傻子瓜子

    1972年,年廣久跟隨熊姓師傅學(xué)習(xí)了炒瓜子技術(shù),每天一炒就是幾百斤。他把瓜子分包好,在下班高峰期拿到街頭售賣。因為量大實惠,瓜子時常買一包贈一包,年廣久被稱為「年傻子」。1979年,年廣久注冊「傻子瓜子」商標(biāo),將炒瓜子的小作坊快速發(fā)展至百余人規(guī)模,紅極一時。

    傻子瓜子的生產(chǎn)方式為人工炒制,雖然基本能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)定供應(yīng),但若想擴(kuò)大生產(chǎn)力,只得通過不斷增加生產(chǎn)人數(shù)的方式??紤]到員工人數(shù)與管理成本成正比,規(guī)?;a(chǎn)存在天花板,供應(yīng)鏈?zhǔn)芟蕖?/p>

    「 第一波機(jī)會 」供應(yīng)鏈完善,全國性大品牌出現(xiàn)

    「 誕生品牌 」正林瓜子

    在1970-1980年代,炒貨行業(yè)大多是與傻子瓜子相類似的區(qū)域性小品牌。人工炒制的方式,使得供應(yīng)鏈層面仍有較大升級空間。

    首先抓住機(jī)會的是正林瓜子。1988年,正林瓜子創(chuàng)始人林墾從臺灣來到內(nèi)地考察,回程時帶走300噸黑瓜子參加臺灣農(nóng)副產(chǎn)品訂貨會,一亮相就被一搶而空。次年,林墾正式開始黑瓜子進(jìn)出口生意,并于1992年成立正林公司,陸續(xù)在北京、上海、蘭州等12座城市設(shè)立分公司。

    1995年,林墾投資4000萬元人民幣擴(kuò)建大型廠房,并引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備。此外,他還與技術(shù)人員一道發(fā)明了第一套全不銹鋼密封式全自動生產(chǎn)線,實現(xiàn)了衛(wèi)生、安全、自動化的生產(chǎn),并開設(shè)面積20萬畝的正林農(nóng)場,保證原材料供給。

    通過建立機(jī)器生產(chǎn)線,實現(xiàn)規(guī)?;a(chǎn),正林瓜子發(fā)展成為炒貨品類的全國性大品牌。

    「 第二波機(jī)會 」產(chǎn)品工藝升級、體驗升級;渠道升級

    「 誕生品牌 」 洽洽瓜子

    此前,以正林瓜子為代表的瓜子產(chǎn)品,多為包裝簡單的普通炒瓜子,而銷售渠道則已街邊店鋪為主。這使得產(chǎn)品制作工藝、產(chǎn)品體驗以及銷售渠道方面,仍有較大升級空間。

    1999年,洽洽瓜子抓住機(jī)會,率先推出了口感更為入味的煮瓜子,并通過黃底紅字的牛皮紙包裝、以及附送精心設(shè)計的文化卡片等較為新穎的營銷手段,在消費(fèi)者中快速建立起差異化認(rèn)知,刺激購買欲望。

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    洽洽瓜子推出的文化卡片。

    洽洽瓜子的誕生,恰逢21世紀(jì)初商超渠道在中國初初興起,新渠道急需好產(chǎn)品來吸引流量。洽洽瓜子采取小游戲等形式吸引經(jīng)銷商注意,在每箱產(chǎn)品中放入2元現(xiàn)金,并在箱子封口處印上「慰勞金」字樣,以此表達(dá)「進(jìn)我們的產(chǎn)品就有錢賺」。

    同時,他們還在超市周圍布點(diǎn)銷售產(chǎn)品,吸引進(jìn)出超市的消費(fèi)者購買,待贏得口碑后,坐等超市主動上門進(jìn)貨,從而在超市迅速鋪開。

    「 第三波機(jī)會 」產(chǎn)品品類升級;渠道升級

    「 誕生品牌 」來伊份、百草味

    此前,炒貨品類以瓜子為主,渠道則已線下的商超、小商店為主。從產(chǎn)品和渠道角度,還存在較大升級空間。

    來伊份與百草味分別成立于1999年和2003年。百草味從品類擴(kuò)張著手,在瓜子之外,推出碧根果、夏威夷果、巴旦木等堅果品類。這些新品類在新鮮感、品質(zhì)感方面均優(yōu)于傳統(tǒng)瓜子。同時在廣告營銷方面,百草味也進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)其豐富的營養(yǎng)價值,消費(fèi)者體驗得以提升。

    此外,百草味進(jìn)一步擴(kuò)展產(chǎn)品渠道,以建立線下門店的方式替代商超渠道。截至2010年,百草味已擁有上千家線下門店。來伊份也采取了類似方式,截至2011年,直營店數(shù)量已達(dá)2447家。

    「 第四波機(jī)會 」產(chǎn)品體驗升級;渠道升級

    「 誕生品牌 」三只松鼠

    三只松鼠成立于2012年。彼時,碧根果、夏威夷果、巴旦木這三種產(chǎn)品在線下尚無強(qiáng)勢品牌,而以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的卡通畫營銷方式、交互式體驗潮流初起。在產(chǎn)品與渠道都存在巨大升級機(jī)會的背景下,三只松鼠迅速成長為新一代炒貨領(lǐng)導(dǎo)品牌。

    三只松鼠深度結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)打造產(chǎn)品體驗,在產(chǎn)品包裝上印刷「我們是一群為主人服務(wù)的小松鼠」,將消費(fèi)者稱為「主人」,在品牌情感、文化外延方面做足功夫,實現(xiàn)了消費(fèi)者產(chǎn)品體驗與認(rèn)知的又一次升級。

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    三只松鼠以卡通形象作為品牌標(biāo)志,稱消費(fèi)者為 “主人”。

    渠道方面,三只松鼠自創(chuàng)立之初即采用100%的線上零售方式,開拓了利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行B2C銷售的先河。這一舉措省去了傳統(tǒng)零售中的種種環(huán)節(jié),有效降低渠道成本、提升渠道效率。

    2012年6月19日,三只松鼠在淘寶天貓商城試運(yùn)營,上線7天即完成1000單銷售,成立當(dāng)年銷售收入達(dá)3000余萬元。2013年,這一數(shù)字增長近10倍,年銷售收入達(dá)3.26億元,并于2015年突破25億元。

    對于供應(yīng)鏈成熟的品類,當(dāng)產(chǎn)品和渠道出現(xiàn)升級空間時,即存在新一代農(nóng)產(chǎn)品品牌出現(xiàn)的機(jī)會。

     農(nóng)產(chǎn)品品牌演進(jìn)示意圖

    回顧炒貨發(fā)展過程,我們發(fā)現(xiàn),在生產(chǎn)穩(wěn)定、流通便利的基礎(chǔ)上,需求端升級這個因素發(fā)揮了重要的作用。

    我們將需求端這個因素放入原有分析框架中,形成三維空間坐標(biāo)。

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    農(nóng)產(chǎn)品品牌演進(jìn)示意圖。

    綜合前文,初加工農(nóng)產(chǎn)品形成品牌可從以下3個維度尋找機(jī)會:

    生產(chǎn)穩(wěn)定性,以佳沛獼猴桃實現(xiàn)穩(wěn)定量產(chǎn)、做大品牌為例;

    流通便利性,以伊利牛奶改進(jìn)包裝,提升流通便利性,從而做大品牌為例;

    消費(fèi)端需求升級,以三只松鼠在成熟供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上順應(yīng)消費(fèi)升級趨勢打造品牌為例。

    • 進(jìn)而,對于初加工農(nóng)產(chǎn)品品牌投資而言,我們關(guān)注以下兩個點(diǎn)中誕生的機(jī)會:

    • 圖中即將發(fā)生演變的點(diǎn),如即將發(fā)生量產(chǎn)演變、流通演變;

    • 當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品品類所在供應(yīng)鏈較為成熟穩(wěn)定時,則需要進(jìn)一步尋找能夠與消費(fèi)需求升級、品牌升級相結(jié)合的點(diǎn)。

    投資趨勢與機(jī)會

    我們認(rèn)為,現(xiàn)階段初加工農(nóng)產(chǎn)品中之所以存在著較好的投資機(jī)會,主要有以下兩個方面原因:

    供應(yīng)鏈端發(fā)生變化。目前,全國范圍內(nèi)30%的土地正處于流轉(zhuǎn)狀態(tài),土地流轉(zhuǎn)催生了350萬戶擁有50畝及以上土地的農(nóng)戶。50畝恰好是佳沛獼猴桃標(biāo)準(zhǔn)的單戶果農(nóng)種植規(guī)模。這其中,擁有組織變革機(jī)會。

    互聯(lián)網(wǎng)平臺的出現(xiàn)。目前,中國農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)普及率約為33%,且正在逐步提升?;ヂ?lián)網(wǎng)平臺的出現(xiàn),將有助于降低組織成本,使供應(yīng)鏈更為可控。

    另外,我們還發(fā)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品形成品牌的3大關(guān)鍵點(diǎn):

    • 品質(zhì)穩(wěn)定的規(guī)?;a(chǎn);流通便利;品類在需求端存在產(chǎn)品或渠道的升級空間。

    • 對于某一農(nóng)產(chǎn)品品類來說,第一波形成品牌的機(jī)會在于解決該品品類供應(yīng)鏈不成熟的問題。成熟的供應(yīng)鏈將帶來一定的壟斷優(yōu)勢,消費(fèi)者可對品牌形成穩(wěn)定期待,因而產(chǎn)品在消費(fèi)者認(rèn)知和渠道方面都將具有一定優(yōu)勢;第二波形成品牌的機(jī)會在于供應(yīng)鏈已經(jīng)成熟時,抓住產(chǎn)品認(rèn)知和渠道這兩個需求端要素進(jìn)行升級。

    • 農(nóng)產(chǎn)品各品類出現(xiàn)品牌的順序大致為:從含水量低的品類到含水量高的品類。未來,農(nóng)產(chǎn)品投資機(jī)會隱含在目前含水量仍然較高的品類中。如果通過組織化或技術(shù)變革使得含水量高的品類的供應(yīng)鏈變得成熟,這就是巨大的商業(yè)機(jī)會。

    本文作者:峰瑞資本投資人 饒德孟   微信ID: raoagri,郵箱: rdm@freesvc.com,歡迎一起探討!

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