做大客戶還是小客戶？做免費(fèi)還是收費(fèi)？一直是行業(yè)里被熱議的問(wèn)題。硅谷的Salesforce告訴我們：要做大客戶，要收費(fèi)。但完成6000萬(wàn)美金融資的今目標(biāo)似乎又在高調(diào)宣布：小客戶、免費(fèi)是大勢(shì)所趨。那么到底真相是什么？SaaS是否只有唯一的選擇呢？這其實(shí)就是每一個(gè)SaaS企業(yè)對(duì)于商業(yè)模型的思考。今天我就和大家介紹一下我做這個(gè)思考過(guò)程中使用的一個(gè)分析工具，而這個(gè)工具正是我用來(lái)分析SaaS行業(yè)中經(jīng)歷的那些”坑“的核心方法論。

過(guò)去幾年，北森做過(guò)很多產(chǎn)品，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品如人才測(cè)評(píng)系統(tǒng)、考試系統(tǒng)，復(fù)雜的產(chǎn)品例如：招聘管理系統(tǒng)、績(jī)效管理系統(tǒng)，以及介入其中的工作計(jì)劃追蹤軟件Tita。如此復(fù)雜的人力資源業(yè)務(wù)，促使我去深入思考Saas的產(chǎn)品定位。

事實(shí)上，軟件是有使用成本的，客戶本意并不想用軟件，只是不得不通過(guò)軟件去解決某一些業(yè)務(wù)問(wèn)題。這些問(wèn)題越復(fù)雜，客戶就愿意支付更高的費(fèi)用，而對(duì)應(yīng)的軟件也越復(fù)雜。

如何看懂這些客戶繁雜的業(yè)務(wù)及需求的產(chǎn)品，并確定我們的目標(biāo)市場(chǎng)及服務(wù)戰(zhàn)略呢？我慢慢形成了一個(gè)純個(gè)人化（未經(jīng)過(guò)實(shí)證研究）的方法論，在內(nèi)部稱之為：“SaaS商業(yè)架構(gòu)”，它取自“SaaS Business Framework”，我喜歡架構(gòu)這個(gè)詞，權(quán)且任性一把。

當(dāng)我去看一個(gè)Saas產(chǎn)品時(shí)，我就通過(guò)這個(gè)模型來(lái)看產(chǎn)品的卡位，其中：橫軸代表"產(chǎn)品復(fù)雜度"，縱軸代表產(chǎn)品帶給客戶的"商業(yè)價(jià)值"，在這四個(gè)象限當(dāng)中，我們會(huì)看到兩個(gè)比較符合商業(yè)邏輯的區(qū)域，如下圖所示，我稱之為"SaaS的生存區(qū)"，而另外兩個(gè)區(qū)域我稱之為“死亡區(qū)”。

生存區(qū)：

高價(jià)值、高復(fù)雜度：通過(guò)一個(gè)復(fù)雜的產(chǎn)品，去解決一個(gè)復(fù)雜業(yè)務(wù)的復(fù)雜問(wèn)題，提供了高的商業(yè)價(jià)值，典型代表是：Workday,Salesforce。

低價(jià)值，低復(fù)雜度：通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的軟件，去解決了一個(gè)相對(duì)簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)問(wèn)題，收取了較低的價(jià)格，例如：Slack、Yammer.

死亡區(qū)：

低價(jià)值、高復(fù)雜度：通過(guò)一個(gè)復(fù)雜軟件，去解決復(fù)雜業(yè)務(wù)問(wèn)題，但只能免收取低廉的價(jià)格。OK，這個(gè)世界上沒(méi)有這類Saas軟件。

高價(jià)值、低復(fù)雜度：通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的軟件，去解決一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，但收取高的價(jià)格。如果在這個(gè)區(qū)域，哇，那你太幸運(yùn)了。

但莫被幸運(yùn)沖昏了頭腦，如果存在高價(jià)值、低復(fù)雜度的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手立即就會(huì)殺過(guò)來(lái)，然后企業(yè)只有兩個(gè)選擇：走向高復(fù)雜度的產(chǎn)品，或者走向低價(jià)值的產(chǎn)品。因此，這個(gè)區(qū)域其實(shí)只是一個(gè)“幻像”。

那么如果我們嘗試把一些廠商放進(jìn)這個(gè)模型，SaaS行業(yè)的格局會(huì)是什么樣子呢？（P.S. 想了想，為了防止挨罵，還是不放國(guó)內(nèi)廠商了。）如下圖所示，幾乎所有得到資本青睞的熱門(mén)SaaS廠商都完美地落在了”生存區(qū)“內(nèi)。

只所以先介紹這個(gè)分析模型，是因?yàn)槿绻麤](méi)有一個(gè)“方法論”進(jìn)行指引，也很難讓大家去理解所謂的"SaaS的坑"。同時(shí)，即使看到了那些坑，但由于各家企業(yè)所選擇的業(yè)務(wù)不同、產(chǎn)品不同，最終也很難有所借鑒并做出最優(yōu)的選擇。

需要說(shuō)明的是，中國(guó)的SaaS行業(yè)仍然處于早期的發(fā)展階段，所有的企業(yè)都在摸索基于這個(gè)行業(yè)的方法論，而我介紹的這個(gè)模型算是一家之言，其適用性尚需要更多實(shí)踐的檢驗(yàn)。因此，對(duì)這個(gè)“未經(jīng)實(shí)證研究”的商業(yè)模型，還望各位同行使用的時(shí)候要慎重！