[ 億歐導(dǎo)讀 ] 盡管SaaS早已不是什么新鮮事物，但中國企業(yè)現(xiàn)階段對基于云端的軟件服務(wù)還沒有完全接受，尤其是數(shù)據(jù)安全還是有所顧忌。如何讓SaaS的優(yōu)勢與企業(yè)現(xiàn)狀相結(jié)合，是每家從業(yè)公司的課題。

【編者按】企業(yè)級市場經(jīng)過多年的準備，正處在厚積薄發(fā)的歷史性時刻。這場變革無論對IT產(chǎn)業(yè)還是中國經(jīng)濟，都有不可忽視的正向作用。同時，長久以來在與To C的對比中抬不起頭的企業(yè)服務(wù)公司，也將迎來一場“正名”之戰(zhàn)，百億級的公司將在這個過程中誕生。

本文將各從三個方面分析企業(yè)級市場即將啟動的原因以及面臨的挑戰(zhàn)。本文作者：iWorker工作家科技 CMO 許佳AMU MBA；2006年加入金蝶軟件，長期從事面向企業(yè)級的云計算、SaaS 業(yè)務(wù)營銷推廣工作。曾任職富士康創(chuàng)新轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)參與人，專注品牌重塑與市場合作；輕奢O2O餐飲項目“飯范空間”聯(lián)合創(chuàng)始人。

本文首發(fā)于牛透社，作者許佳，由億歐整理編輯，供行業(yè)人士參考。

有一個苦澀的笑話：做企業(yè)服務(wù)的公司永遠不用擔心掉隊，反正每一年都是“元年”。

在iWorker剛起步的時候，每當遇到一些對企業(yè)級市場不甚了解的投資人士，聊到最后多半會問我一句：你覺得企業(yè)級的風來了么？這話我懂，是讓我給他一點信心?？上看挝叶疾唤狻帮L”情，老老實實的回答：沒有。后來，自然是沒有下文了，好在資本市場也不缺懂行的人。

其實我那時只說了一半，沒說完的部分是：企業(yè)級市場永遠也不會有資本期待的“風”。那種風，飛沙走石摧古拉朽，所到之處肥豬升天。誰不想要？但想不想是一回事，有沒有是另外一回事。在互聯(lián)網(wǎng)個人級產(chǎn)品市場，的確存在撬動地球的支點，的確存在這樣的風口。但企業(yè)級則大不相同，需求一定要夠硬，否則不會貿(mào)然使用某種服務(wù)。企業(yè)決策周期長，也更加理智，加上內(nèi)外部環(huán)境的雙向影響等等，都決定了這個市場的春天將來得悄無聲息。

現(xiàn)在我可以說，春天真的來了！身為從業(yè)者，我們已經(jīng)提前感受到了它的溫暖。這溫暖既不來自同行們鋪天蓋地的宣傳，也不來自投資機構(gòu)蜂擁而至的熱情。而是從客戶的目光中流露出來，那種熱忱，那種需求的渴望、對信息化工具幫助公司解決管理問題的期待。是前幾年不曾見過的。同時市場反饋的信息也能從側(cè)面證實，企業(yè)認可度明顯提升，采購意愿前所未有，超大金額的合同不再罕見。

經(jīng)過多年的等待，企業(yè)級市場終于迎來了曙光。是什么帶來了這種改變？筆者認為有以下三個方面的動因：

一是環(huán)境

來到改革的深水區(qū)，大到宏觀經(jīng)濟，小到一家企業(yè)，都存在勞動密集向智慧密集轉(zhuǎn)型的問題。為什么要轉(zhuǎn)？一言以蔽之：河里的石頭已經(jīng)摸完，容易的錢也已經(jīng)賺完。低端生產(chǎn)力過剩，人工成本越來越高，粗放式經(jīng)營難以為繼。企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，要規(guī)范成長，要走進現(xiàn)代化，除了向市場，還必須向效率、向管理要效益。而IT服務(wù)正是這個過程中的關(guān)鍵步驟。

二是企業(yè)家

要使用某種產(chǎn)品，企業(yè)相比個人要慎重的多，其中管理者的認知和意愿至關(guān)重要。過去這個市場之所以做得費勁，就是各家產(chǎn)品公司把主要精力都放在了客戶教育上。我在企業(yè)級市場打拼超過20年，對此有切膚之痛。像Oracle這樣的國際公司，敢于將利潤的35%投入在研發(fā)上，而國產(chǎn)廠商只能把這筆錢花在營銷和公關(guān)上，真正用在提升產(chǎn)品、給用戶創(chuàng)造價值上資金少之又少。

企業(yè)制度的規(guī)范，管理的完善，對執(zhí)行力的要求等，從接受理念到使用工具，企業(yè)要消化需要一個周期。

改革開放前30年里的第一代創(chuàng)業(yè)者，在公司治理上往往是“土法煉鋼”，對科學的現(xiàn)代化管理方式及其工具并不重視。由于有龐大的基數(shù)支撐（4000萬中小企業(yè)），其中自然也不乏佼佼者。但卻直接導(dǎo)致了中國企業(yè)的平均壽命遠低于歐美。

在粗放式時代里，市場本身具有一定的容錯能力，但今天的中國需要更有遠見的企業(yè)家。當?shù)谝淮扛蚁敫腋纱蛱煜碌睦习鍌兌喟胍压Τ缮硗?，知識分子創(chuàng)業(yè)成為當下的主流。“信息化服務(wù)是成功企業(yè)的必需品”——業(yè)內(nèi)公司多年來大聲疾呼的這句話，越來越為企業(yè)家們所認可。

三是產(chǎn)品

企業(yè)級一直存在一個頑疾，就是供需不匹配的問題。中國公司自有一套“中國特色”、個性極強。不去仔細研究它們，拿國外產(chǎn)品漢化一下就推向市場，結(jié)果必然削足適履。而在投資方數(shù)據(jù)要求的壓力下，大批初創(chuàng)公司向互聯(lián)網(wǎng)個人級產(chǎn)品看齊，擠上了“小而美”的獨木橋，幻想一個標準化的產(chǎn)品市場就在彼岸。這就是為什么CRM實施失敗率超過七成、企業(yè)社交無疾而終的原因。

與此同時，具有傳統(tǒng)軟件背景的一類公司反倒脫穎而出，基于多年的深厚積累和實戰(zhàn)經(jīng)驗，一方面堅持自己，為了解決企業(yè)真實的管理需求，敢于把產(chǎn)品做重。一方面又向個人級學習，美化界面、優(yōu)化體驗、提升性能。這類的公司，這樣的產(chǎn)品，開始逐步向市場發(fā)力。

那么，春天來了，以后的路是否就此花開四季一馬平川？當然不是，企業(yè)級市場還存在著幾個關(guān)鍵問題，誰能解決好，誰將有望成為中國企業(yè)服務(wù)市場的BAT。

問題一：互聯(lián)網(wǎng)時代，如何找到企業(yè)核心需求的最大公約數(shù)？

如果說企業(yè)服務(wù)市場之前所獲得的成績主要依靠財務(wù)軟件，那么互聯(lián)網(wǎng)時代中，市場騰飛的基石是什么？有沒有一個管理上的核心痛點，是大部分企業(yè)的共鳴？在此本文不做預(yù)言，不過我想既然是服務(wù)，就要尊重和了解被服務(wù)的對象。不可否認的是，現(xiàn)在的中國仍然是個制造大國，人力成本的上升，是“牽一發(fā)而動全身”。另外，盡管經(jīng)濟增長放緩，消費力也依舊旺盛?！叭吮M其用，物暢其流”，在未來相當長的時間里，是中國企業(yè)服務(wù)需求的主旋律。

問題二：如何讓云服務(wù)落地成為主流？

盡管SaaS早已不是什么新鮮事物，但中國企業(yè)現(xiàn)階段對基于云端的軟件服務(wù)還沒有完全接受，尤其是數(shù)據(jù)安全還是有所顧忌。如何讓SaaS的優(yōu)勢與企業(yè)現(xiàn)狀相結(jié)合，是每家從業(yè)公司的課題。目前有一種“混合/多重云”的方式頗為行之有效：將產(chǎn)品通過云端實現(xiàn)公有，企業(yè)自身的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)則獨立封裝，從而實現(xiàn)創(chuàng)新、靈活與數(shù)據(jù)安全之間的平衡。既保證了私密性，又使得服務(wù)安裝與升級都能自動完成，并且以企業(yè)資產(chǎn)的形式存在，而不是開支?？芍^一石三鳥。

問題三、如何解決定制化需求帶來的成本問題？

中國公司的管理沒有統(tǒng)一模式，產(chǎn)品通用性與客戶個性需求的矛盾難以調(diào)和。這是企業(yè)服務(wù)市場的核心問題。目前看來，要想獲得重要客戶，產(chǎn)品不改是不現(xiàn)實的，重點在于如何高效的改。

過往的教訓(xùn)是：改來改去，代碼質(zhì)量大幅下降，客戶不滿意，公司也沒有賺到錢。假如能有這樣一個PaaS，通過云端提供一個面向服務(wù)架構(gòu)的底層平臺，包含可視化配置工具、外部API接口、HTML5集成應(yīng)用、開發(fā)和分包應(yīng)用等一攬子解決方案，用戶只需要進行簡單的模塊配置，就能調(diào)用服務(wù)流，快速實現(xiàn)獨立部署——如此既滿足客戶個性化需求，又能保證公司的利潤。必將成為行業(yè)的分水嶺，帶動一場革命，徹底改變企業(yè)服務(wù)市場多年來“賠本賺吆喝”的尷尬狀態(tài)。