謝謝主辦方給我們提供了這么好的平臺(tái)！今天我給大家講實(shí)戰(zhàn)：涂多多是如何做的。我啟動(dòng)涂多多的時(shí)候有兩個(gè)定位：第一，不燒錢(qián)；第二，要盈利。當(dāng)時(shí)好多行業(yè)朋友、電商朋友都跟我說(shuō)，如果涂多多再燒些錢(qián)，你的市場(chǎng)占有率會(huì)更高。我說(shuō)這不是我當(dāng)初的定位，我要做的垂直產(chǎn)業(yè)鏈、細(xì)分產(chǎn)業(yè)鏈。第二，我覺(jué)得電商不見(jiàn)得要燒錢(qián)。去年我們的營(yíng)收盈利是6.84個(gè)億，稅后利潤(rùn)1800多萬(wàn)。

我第一個(gè)跟大家交流的是：在創(chuàng)新的道路上沒(méi)有顛覆、只有升級(jí)。有好多朋友說(shuō)平臺(tái)就要去顛覆誰(shuí)，我說(shuō)“顛覆”這個(gè)詞太有爭(zhēng)議。我們?yōu)槭裁匆ヮ嵏材?？我們?yōu)槭裁匆ヮ嵏矀鹘y(tǒng)行業(yè)呢？我覺(jué)得傳統(tǒng)行業(yè)的存在一定有它的道理，為什么要去顛覆它呢？顛覆它太費(fèi)勁，而且太受攻擊力。與其說(shuō)顛覆，你為什么不去整合、不去融合呢？如果我們用現(xiàn)在的商業(yè)模式加上傳統(tǒng)行業(yè)的勢(shì)力，就是他們的實(shí)力加上傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)模式，1+1肯定是＞2的。所以電商是什么？我認(rèn)為應(yīng)該是在傳統(tǒng)的貿(mào)易行為上的升級(jí)。

由于時(shí)間關(guān)系，我會(huì)跟大家講前兩個(gè)。第一個(gè)是剛才化纖幫朱總說(shuō)的1.0、2.0。涂多多是1.0起來(lái)的，我在涂料行業(yè)做了15年，一直是做1.0、做撮合、做傳媒、做地推，也就是做線下。到現(xiàn)在涂多多的地推，我一年有100場(chǎng)沙龍——細(xì)分沙龍，做區(qū)域性的廣而告之和區(qū)域性的集采對(duì)接。從去年做了50多場(chǎng)，到今年定為100場(chǎng)，有一個(gè)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)做這個(gè)。

第二我1.0的團(tuán)隊(duì)一直存在，我覺(jué)得做了2.0、做了交易，不見(jiàn)得1.0就不存在。1.0同樣在為這個(gè)行業(yè)做宣傳、做推廣、做會(huì)議。那我的定位是什么？1.0團(tuán)隊(duì)的收益養(yǎng)活涂多多2.0所有人員的成本。產(chǎn)品交易上的盈利、服務(wù)商的盈利就是純利潤(rùn)。

當(dāng)然，不是所有的人在1.0上都有這個(gè)優(yōu)勢(shì)，但是只要你做電商平臺(tái)，不可能不了解這個(gè)行業(yè)。你肯定了解這個(gè)行業(yè)，才會(huì)做這個(gè)行業(yè)的電商平臺(tái)。如果你什么都沒(méi)有，既沒(méi)有人脈、又沒(méi)有資源、又不了解行業(yè)，那你就優(yōu)雅地退場(chǎng)，因?yàn)槲矣X(jué)得你做起來(lái)肯定會(huì)有難度。

涂多多是國(guó)聯(lián)的全資子公司。國(guó)聯(lián)是老牌B2B1.0企業(yè)，在傳統(tǒng)的1.0行業(yè)里排第六。涂多多的前身是現(xiàn)代涂料和涂料產(chǎn)業(yè)網(wǎng)，做的就是1.0的活。所以我們定位是什么：只做涂料產(chǎn)業(yè)鏈。一會(huì)我會(huì)給大家講如何在涂料產(chǎn)業(yè)鏈里做的單品突破，這是1.0的特點(diǎn)。

我覺(jué)得就不詳細(xì)講2.0了。我們?cè)傧胍幌?.0的一些服務(wù)、一些功能，其實(shí)2.0就只是做了一個(gè)交易嗎？原來(lái)做咨詢、做撮合，現(xiàn)在做了一個(gè)交易，在交易的基礎(chǔ)上增加了服務(wù)，增加了供應(yīng)鏈金融，增加了云倉(cāng)儲(chǔ)、云物流、云ERP。那供應(yīng)鏈金融是什么？在電商平臺(tái)里叫供應(yīng)鏈金融，在傳統(tǒng)的貿(mào)易里不就是賬期嗎？我感覺(jué)，我們只是把它更精細(xì)化、更規(guī)范化、更透明化地起了一個(gè)好聽(tīng)的名字。

所以我們跟客戶去交流的時(shí)候，客戶也會(huì)這樣問(wèn)：傳統(tǒng)的貿(mào)易還給我賬期，你給我啟動(dòng)供應(yīng)鏈金融，兩個(gè)的優(yōu)勢(shì)和區(qū)別在哪？這是我們碰到的好多傳統(tǒng)企業(yè)會(huì)問(wèn)我們的話。那電商的供應(yīng)鏈金融和傳統(tǒng)的賬期的區(qū)別在哪？這就是融合——如何融合傳統(tǒng)賬期來(lái)嫁接供應(yīng)鏈金融。

業(yè)務(wù)模式方面，我們現(xiàn)在偏自營(yíng)。為什么？因?yàn)槲矣X(jué)得只有全方位地參與自營(yíng)，才更有效地了解行業(yè)痛點(diǎn)，才知道應(yīng)該怎么做。我覺(jué)得一說(shuō)電商、互聯(lián)網(wǎng)+，似乎就變得高大上了。高大上嗎？我們今天做的活，其實(shí)就是批了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的外衣，干的好多的活和傳統(tǒng)模式一個(gè)樣，只不過(guò)是我們更有效。

第二個(gè)講一下我的自營(yíng)發(fā)展策略。我的發(fā)展策略做了幾個(gè)方面。一個(gè)是核心供應(yīng)商。在我的核心供應(yīng)商，我不是所有人都簽約，當(dāng)然我們也簽了一些，但不是所有都簽。第一個(gè)自營(yíng)，我選擇了單品突破。一個(gè)電商平臺(tái)上來(lái)就做大而全，做不好的。為什么？你不可能做到大而全，就你幾個(gè)人、幾十個(gè)人，你能了解整個(gè)行業(yè)嗎？一個(gè)行業(yè)有N多個(gè)產(chǎn)品，你所有的都了解嗎？你都有資源嗎？上游都百分百地配合嗎？不可能！

那我們?nèi)绾蝸?lái)做？我選了一個(gè)，只做一類(lèi)產(chǎn)品、單品突破。當(dāng)時(shí)我們就做鈦白。鈦白這個(gè)行業(yè)不大，整個(gè)行業(yè)才三四百億。我當(dāng)時(shí)給自己的定位：三年做到這個(gè)行業(yè)的10%，五年做到這個(gè)行業(yè)的20%。所以在2016年，單品鈦白到款十個(gè)億。我簽約了核心供應(yīng)商。核心供應(yīng)商就是百分百配合我，或者給我獨(dú)立型號(hào)的，在它的量化里能給到它產(chǎn)量的30%以上的。

其實(shí)電商第一件事就是貨的問(wèn)題。供應(yīng)商能不能給貨，平臺(tái)上有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品去賣(mài)，渠道能不能配合？所以一開(kāi)始我們聊了好多供應(yīng)商，如果你的銷(xiāo)量占到供應(yīng)商的20%，他就覺(jué)得危險(xiǎn)，因?yàn)椴豢赡茏屇阋患要?dú)大，所以他就會(huì)想方設(shè)法來(lái)阻止你拿貨、給你做平臺(tái)供應(yīng)。

那我們當(dāng)時(shí)定位核心供應(yīng)商，就是你獨(dú)立出一個(gè)型號(hào)給我，這個(gè)型號(hào)我做全國(guó)的市場(chǎng)，你無(wú)限地供應(yīng)。所以現(xiàn)在我們平臺(tái)上大概有四家的核心供應(yīng)商，給平臺(tái)的獨(dú)立型號(hào)做全國(guó)市場(chǎng)。目前我們做到的，就是在這四家里我們平臺(tái)的銷(xiāo)量占到了他們企業(yè)產(chǎn)量的30%，其中有一家供應(yīng)商，我們現(xiàn)在平臺(tái)的整體銷(xiāo)量占到了他的60%。

第二個(gè)就是重點(diǎn)供應(yīng)商。重點(diǎn)供應(yīng)商就是他會(huì)給我量化，但是也會(huì)讓我做全國(guó)市場(chǎng)，基本上給我的定位就是占到它銷(xiāo)量的15%~20%。我不會(huì)百分百全力去推，但是我平臺(tái)上也有，而且也比傳統(tǒng)的貿(mào)易行為有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲易龅氖羌?，其?shí)就是團(tuán)購(gòu)，把中小企業(yè)捏在一起，咱們?nèi)プ鰣F(tuán)購(gòu)更有優(yōu)勢(shì)。

第三個(gè)就是簽約供應(yīng)商。簽約的供應(yīng)商就是給我一個(gè)授權(quán)。鈦白這個(gè)行業(yè)全國(guó)就40多家供應(yīng)商，我簽約了大概有十幾家，他們都可以讓我們?cè)谄脚_(tái)上去銷(xiāo)售，但是沒(méi)有什么特殊的政策支持。我覺(jué)得一個(gè)平臺(tái)如果要啟動(dòng)，兩種方式：一種是你有下游無(wú)比忠心的客戶，你怎么做，他都跟著你走；一種是上游無(wú)條件的支持，給你特殊的政策。如果你具備其中的一種，我覺(jué)得這個(gè)電商平臺(tái)在行業(yè)內(nèi)或者說(shuō)在行業(yè)的單一產(chǎn)品內(nèi)，你就有核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

發(fā)展策略的第二個(gè)是融合原有的營(yíng)銷(xiāo)渠道。我分了三步。這是我當(dāng)時(shí)提出來(lái)的：融合原有的營(yíng)銷(xiāo)渠道，共享、共存、共贏，就是我們共同存在的，誰(shuí)也不顛覆誰(shuí)，只找志同道合的人，志同道合一起走，非志同道合等一等，以后再聊。

第一步，發(fā)展平臺(tái)的品類(lèi)合伙人撬動(dòng)交易市場(chǎng)。品類(lèi)合伙人是什么？就是在這個(gè)行業(yè)里，第一有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，第二做過(guò)實(shí)際操盤(pán)，這樣的人我們一起來(lái)做。但是，不是說(shuō)一個(gè)品類(lèi)就找一個(gè)人。我們測(cè)算一下，如果一個(gè)平臺(tái)什么事你都自己做，那平臺(tái)成本得多高，人員的成本得多高。

所以我做合伙制。根據(jù)你對(duì)平臺(tái)的貢獻(xiàn)，我們來(lái)做利益共享。當(dāng)時(shí)我們啟動(dòng)鈦白的時(shí)候，就是邀請(qǐng)了一個(gè)在鈦白行業(yè)做過(guò)20年貿(mào)易、有五家公司的人，一起來(lái)合作。對(duì)方也有平臺(tái)的思維，所以我們當(dāng)時(shí)溝通，我說(shuō)要么是你做要么是我做，如果你要做鈦白的電商，我來(lái)幫你做技術(shù)支持、產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)、搭建平臺(tái)。后來(lái)我們聊完了以后，他說(shuō)不行、做不了。為什么？第一，他說(shuō)他是行業(yè)的人，他如果做了，就是既當(dāng)裁判又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員，行業(yè)里的人不見(jiàn)得支持他。

第二，他沒(méi)有電商人員的人才儲(chǔ)備。所以他做不了，讓我們來(lái)做。他本來(lái)就是做1.0的第三方，有行業(yè)資源，只不過(guò)僅有行業(yè)資源，并沒(méi)有深入了解這個(gè)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式。所以我們兩個(gè)合作，對(duì)方把他所有的朋友叫在一起。

為什么涂多多會(huì)有一個(gè)雙十節(jié)？我們倆交流完以后，我說(shuō)那好，那咱們一起來(lái)配合。我們2015年7月上線， 10月9日在廈門(mén)做了第一次的鈦白聯(lián)盟，對(duì)方就把他的朋友都邀約來(lái)了，我也邀約了一小撮朋友，十幾家開(kāi)了一個(gè)像這樣的會(huì)議，交流了商業(yè)模式，說(shuō)我們要干這事兒、要干集采，你們能不能參與。這十幾家都是原來(lái)在這個(gè)行業(yè)一起做貿(mào)易的，對(duì)電商來(lái)說(shuō)就是次終端。

我們說(shuō)了把所有的利弊，大家說(shuō)“行！干！我們支持你！”當(dāng)時(shí)喝酒喝多了，說(shuō)咱們能不能做一個(gè)電商節(jié)，不是有雙11嗎？人家to C的雙11做得多好，咱們也做互聯(lián)網(wǎng)+，來(lái)個(gè)to B的雙十節(jié)。明年10月10號(hào)，雙十節(jié)的一天，涂多多平臺(tái)所有產(chǎn)品零元秒殺。其實(shí)本來(lái)是喝多了說(shuō)的話，但是我們就覺(jué)得也不見(jiàn)得不行。既然說(shuō)出去了，咱就嘗試一下，萬(wàn)一要是行了呢？

我經(jīng)常跟好多朋友說(shuō)，咱們做事萬(wàn)一要行了呢，電商嘗試一下，萬(wàn)一是可以降本增效呢？你可以觀望，可以嘗試，但不要拒絕。我們就找更多的供應(yīng)商，供應(yīng)商也覺(jué)得新穎，問(wèn)能行嗎？我說(shuō)行，怎么不行。其實(shí)我心里也沒(méi)底，當(dāng)時(shí)我沒(méi)做過(guò)，也是嘗試。但我們就看到人家雙11這特價(jià)那特價(jià)，女人也在雙11買(mǎi)東西，所以很早就關(guān)注了。

我就覺(jué)得也許行，因?yàn)椴还苁瞧髽I(yè)行為還是個(gè)人行為，操作的都是人，人的行為習(xí)慣已經(jīng)被改變了，所以找了更多的供應(yīng)商，說(shuō)我們第一次做電商節(jié)，你們要不要參與，讓電商免費(fèi)送一些貨，就當(dāng)做廣告。供應(yīng)商一年投廣告投個(gè)幾百萬(wàn)，拿出幾十噸貨也就幾十萬(wàn)，咱們一起來(lái)做，就在雙十節(jié)的一天，所有的產(chǎn)品零元秒殺、整點(diǎn)秒殺。最后在那一天，好多供應(yīng)商送了幾百萬(wàn)的貨來(lái)零元秒殺，我們也沒(méi)花什么錢(qián)。

我記得是從兩點(diǎn)開(kāi)始，一次幾十噸、一次幾十噸，行業(yè)內(nèi)有好多人不相信、都沒(méi)有做，但是非行業(yè)人幾乎都相信了，就是那些說(shuō)給我做物流、做倉(cāng)儲(chǔ)的人都相信了。從六點(diǎn)他們就開(kāi)始秒殺，結(jié)果有一家做物流的，后來(lái)我們倆聊，他說(shuō)那天拍了十好幾噸貨。我說(shuō)你拍這么多貨干嘛呀？他說(shuō)你不是說(shuō)零元秒殺嗎？我就讓我閨女和兒子一人給你注冊(cè)個(gè)號(hào)，當(dāng)時(shí)我就想看看是不是真的，他倆一人注冊(cè)個(gè)號(hào)，到整點(diǎn)所有的活都秒殺、都去搶?zhuān)瑩屖畮讎嵍济赓M(fèi)了十幾萬(wàn)。所以上午時(shí)大家還沒(méi)什么感覺(jué)，但是有人搶到了，覺(jué)得是真的，圈子里就開(kāi)了，他們就開(kāi)始發(fā)朋友圈了。

后來(lái)好多人打電話來(lái)說(shuō)，你們不能把時(shí)間提前嗎，我們搶都沒(méi)搶到，一整天都在盯電腦，卻沒(méi)搶到一噸貨。后來(lái)我把晚上的提前到五點(diǎn)前，并加大足夠量的零元秒殺。當(dāng)天看到效果還不錯(cuò)，我們現(xiàn)場(chǎng)溝通供應(yīng)商，看能不能增加更多的品類(lèi)。所以我們覺(jué)得當(dāng)天做得還算成功的，該送的都送出去了，零元秒殺的該收益也都收益了，做了7500多萬(wàn)的訂單。我們還有一個(gè)要求，當(dāng)天5點(diǎn)前的訂單必須到款才算，5點(diǎn)后的訂單、第二天11點(diǎn)前必須到款才算，要不然不享受優(yōu)惠待遇，最后大家也都執(zhí)行了。

所以我覺(jué)得，電商是給傳統(tǒng)行業(yè)帶動(dòng)規(guī)則。我們把我們的規(guī)則定好，我們就告訴他們?nèi)绾蝸?lái)做，大家都按照我們的規(guī)則執(zhí)行。當(dāng)時(shí)我的母公司——國(guó)聯(lián)正在做定增，江蘇毅達(dá)資本就在我辦公室看著大屏，說(shuō)“齋姐，上不去了，你看，到5點(diǎn)，5000萬(wàn)不走了”。確實(shí)是到5點(diǎn)，幾乎沒(méi)有什么訂單。那會(huì)兒我就想，大家也疲憊了，我們那天早上6點(diǎn)上班，所有的員工都來(lái)了，一個(gè)多小時(shí)就突破了2000多萬(wàn)，結(jié)果到5點(diǎn)，還有5000萬(wàn)不長(zhǎng)。

我們當(dāng)時(shí)定的目標(biāo)是雙十要突破5000萬(wàn)，其實(shí)給公司報(bào)的目標(biāo)是3000萬(wàn)，就是完成3000萬(wàn)也算成功，但是我們動(dòng)員員工說(shuō)目標(biāo)是5000萬(wàn)，而且一定要完成。后來(lái)我想為什么到5000萬(wàn)數(shù)字就不走了，因?yàn)榈?000萬(wàn)，員工就覺(jué)得完成了。所以后來(lái)在第二場(chǎng)結(jié)束以后，我們重新調(diào)整，看能不能突破7500萬(wàn)，上半場(chǎng)2500萬(wàn)，下半場(chǎng)2500萬(wàn)，晚上還有半場(chǎng)再2500萬(wàn)。我們動(dòng)員完以后，員工那種感覺(jué)、那個(gè)勁兒又上來(lái)了，動(dòng)力又上來(lái)了，打完雞血繼續(xù)干，所以10點(diǎn)多，我們就完成了7500多萬(wàn)，差7萬(wàn)多沒(méi)突破7600萬(wàn)。到那會(huì)兒我們就覺(jué)得可以了，休息了。

所以我就覺(jué)得，沒(méi)有什么不可能的事兒，只要你愿意全力以赴地去做，行業(yè)里不可能所有的人百分百的支持，不可能所有的人百分百的理解，但是總有人想嘗試，總有人想跟我們一樣。我們做平臺(tái)，誰(shuí)也不敢保證說(shuō)我一定會(huì)成功，我們只是說(shuō)這件事是新的商業(yè)模式，我們有信心，愿意去付出，愿意去嘗試，萬(wàn)一以后要成功了呢？萬(wàn)一以后資本市場(chǎng)要可以嗎？萬(wàn)一有人要投資呢？所以同行業(yè)也一樣，這就是我們做的品類(lèi)合伙人。

第二步，做區(qū)域合伙人。我覺(jué)得區(qū)域合伙人就是屬地化服務(wù)。我們有好多電商，上來(lái)以后就是要做地推，一招招兩百人。當(dāng)然這種方法也沒(méi)錯(cuò)，好多人也跟我說(shuō)你應(yīng)該在每個(gè)地建倉(cāng)建什么的，我說(shuō)那多大成本，而且我派到區(qū)域的人員我怎么管控？他跟我的思維模式一樣嗎？他能百分百理解我的企業(yè)文化嗎？這都是硬成本。我覺(jué)得地推就是硬成本，所以我們能不能找區(qū)域合伙人？在區(qū)域內(nèi)找志同道合的、找想發(fā)展的，一起來(lái)做。我做線上，他做線下，無(wú)非就是權(quán)益機(jī)制分配的問(wèn)題，所以當(dāng)時(shí)我們?cè)谑畮准业幕A(chǔ)上，去找更多的合伙人，一起來(lái)做這個(gè)市場(chǎng)。一個(gè)區(qū)域找1~2家，它做區(qū)域?qū)俚鼗?wù)，我給它更多資源上的支持、產(chǎn)品上的支持、金融上的支持，一起撬動(dòng)區(qū)域化市場(chǎng)，所以我就覺(jué)得我們做得也還不錯(cuò)，現(xiàn)在大概有幾十家。

第三步，行業(yè)創(chuàng)客。創(chuàng)客這個(gè)詞在前兩年很新。我們也啟動(dòng)了創(chuàng)客。創(chuàng)客是什么？工廠的技術(shù)、工廠的業(yè)務(wù)，以個(gè)人行為做主體都可以做創(chuàng)客，它把它的資源引到平臺(tái)上來(lái)，我們一起來(lái)資源共享、利益分配。說(shuō)白了，它就是你沒(méi)有底薪的業(yè)務(wù)。

所以，我們通過(guò)行業(yè)合伙人、區(qū)域合伙人和創(chuàng)客，迅速地讓涂多多在行業(yè)里有了知名度。好多人不知道涂多多的商業(yè)模式，不知道如何和涂多多合作，但是在涂料行業(yè)內(nèi)最起碼有70~80%的人知道涂多多，可能沒(méi)有合作過(guò)，但是知道涂多多在做這件事，知道有劉齋這個(gè)人。為什么？我們就是用行業(yè)合伙人、區(qū)域合伙人和創(chuàng)客一起來(lái)打造的。因?yàn)檫@些人一直深耕在這個(gè)行業(yè)、深耕在這個(gè)圈子里，每一個(gè)人、每一個(gè)主體都有自己獨(dú)立的圈子，所以我們用他們，1+1肯定是＞2的。

我們當(dāng)時(shí)為什么做單品突破，我要做的是產(chǎn)業(yè)鏈，因?yàn)槲业慕K端用戶都是一家，所以不同的品類(lèi)可以直接達(dá)成復(fù)銷(xiāo)。

涂料企業(yè)用鈦白，涂料企業(yè)也用其他的填料，涂料企業(yè)還用石化，只要你把客戶的數(shù)據(jù)整合好，你就直接一個(gè)品類(lèi)、一個(gè)品類(lèi)、一個(gè)品類(lèi)的上，直接做復(fù)銷(xiāo)就可以。

我們現(xiàn)在的政策：買(mǎi)鈦白送粉體。我送你不要錢(qián)，鈦白你夠量，我就免費(fèi)送。廠家直接做技術(shù)服務(wù)，但是你只要免費(fèi)用不上，那第一次你是免費(fèi)的。如果你能用得上，那第二次你肯定是采購(gòu)。所以我一個(gè)品類(lèi)、一個(gè)平臺(tái)的就這樣做。

我跟好多行業(yè)內(nèi)都是同行，好多人都說(shuō)你們就不應(yīng)該盈利，你看哪有電商盈利了，你們就不應(yīng)該賺錢(qián)，你們應(yīng)該這、你們那。你看京東什么時(shí)候還虧損呢！

那我反過(guò)來(lái)問(wèn)：to B跟to C一樣嗎？to C讓全國(guó)人都知道，全國(guó)人都可以在京東、淘寶上賣(mài)貨。但to B有必要嗎？我只讓這個(gè)行業(yè)的人知道，我就可以了。我為什么要燒錢(qián)？不需要，所有的人都知道，我沒(méi)必要（燒錢(qián)）。這是第一。

第二，小的貿(mào)易行為，一個(gè)家族企業(yè)，三五個(gè)人，幾十萬(wàn)幾百萬(wàn)的貿(mào)易行為，他還盈利呢！我這么大的團(tuán)隊(duì)投入一兩個(gè)億的資金，我為什么不盈利呢？你覺(jué)得我不盈利有道理嗎？我一直定位我是小而美，我六七十人的團(tuán)隊(duì)，一兩個(gè)億的投資，為什么不盈利呢？貿(mào)易商給你供貨還盈利呢，我盈利你是心里不舒服嗎？但是我的盈利跟貿(mào)易商的盈利只是不一樣而已。

所以這個(gè)行業(yè)你為什么不盈利、我就盈利？我就問(wèn)終端客戶，我在賺錢(qián)的基礎(chǔ)上，你有沒(méi)有享受到實(shí)惠？你不要管我賺多少錢(qián)，你就管我給你省了多少錢(qián)。所以好多人說(shuō)：我們產(chǎn)品不賺錢(qián)，我只賺服務(wù)的錢(qián)。沒(méi)必要！產(chǎn)品該賺錢(qián)的時(shí)候你不賺嗎？你肯定是賺，只不過(guò)是敢不敢說(shuō)出來(lái)而已。我們?yōu)槭裁床荒苷f(shuō)呢？因?yàn)槲覀兘o別人看的是什么，不是我們掙多少錢(qián)，是他能省多少錢(qián)。

金融是什么？金融只是我們更精細(xì)化、更規(guī)范化，跟傳統(tǒng)的賬期沒(méi)區(qū)別，可能傳統(tǒng)的賬期是更靈活一點(diǎn)?，F(xiàn)在我們只是收了你的手續(xù)費(fèi)，賬期直接把它加在貿(mào)易里了。只要你用產(chǎn)品，只要你用別人的錢(qián)，你就應(yīng)該付出代價(jià)，下游百分百都可以接受，上游也一樣可以接受。

電商要做的是接地氣，我們可以高大上，可以天天講商業(yè)模式、重構(gòu)交易、閉環(huán)等等。作為講師，在講臺(tái)上可以講，但是我們一定也要接地氣，要做到下游的終端客戶如何認(rèn)可，我們又如何能做到線上操作。

我們現(xiàn)在的訂單百分百現(xiàn)場(chǎng)操作，你不在線上下訂單，我不給你做合同，而且不允許代下訂單。當(dāng)時(shí)啟動(dòng)的時(shí)候，好多人不認(rèn)可、不下訂單，我們的業(yè)務(wù)人員還幫他們代下訂單。后來(lái)我出了一個(gè)政策：不允許代下訂單，代下訂單零提成，沒(méi)有業(yè)務(wù)傭金，你必須去說(shuō)服你的客戶，自己注冊(cè)會(huì)員自己下訂單。我覺(jué)得客戶都可以接受的，就看你是如何引導(dǎo)，所以政策出來(lái)以后，好多客戶也能自己下訂單了。

我們別把電商想得太高大上。電商就是做了傳統(tǒng)貿(mào)易的活，只不過(guò)是加了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的外衣而已，只不過(guò)是有數(shù)據(jù)支撐、有平臺(tái)的功能，所以我們比傳統(tǒng)的貿(mào)易商有效率。

通過(guò)電商平臺(tái)，我們融資功能比他們強(qiáng)，我們錢(qián)比他們多，所以我們好辦事。謝謝大家！