大家好！我叫崔貝，是找罐車(chē)的創(chuàng)始人和CEO，之前還創(chuàng)辦了一家煤化工的電商平臺(tái)，叫找化客。我在從事電商方面算是比較新的小兵，2015年才進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，但是在化工領(lǐng)域已經(jīng)有十年的時(shí)間了。

在過(guò)去的2016年，我們?nèi)珖?guó)的石油和化學(xué)的工業(yè)總產(chǎn)值已經(jīng)達(dá)到了16萬(wàn)億的規(guī)模。在2015年時(shí)大概還是14萬(wàn)億元，又增加了2萬(wàn)億新的生產(chǎn)總值。服務(wù)于這16萬(wàn)億大約有36萬(wàn)輛罐車(chē)，在2015年時(shí)只有30萬(wàn)輛。本來(lái)以為是從2016年下半年開(kāi)始的那一波行情帶起來(lái)了一個(gè)短效應(yīng)，但是我又看了看，在今年2、3月份，重型卡車(chē)的銷售量分別是8萬(wàn)多輛和6萬(wàn)多輛，如果按照危險(xiǎn)品物流30%的占有比例，也就是說(shuō)，整個(gè)危險(xiǎn)品運(yùn)輸油罐車(chē)還在不停地增加。

雖然目前有這么多的罐車(chē)、這么多的新增運(yùn)力在不斷地去沖擊危險(xiǎn)品運(yùn)輸物流領(lǐng)域，但是在過(guò)去我們進(jìn)行電商平臺(tái)、在做自營(yíng)的時(shí)候可以說(shuō)是一車(chē)難求。相信在座各位有很多是像我一樣，從傳統(tǒng)行業(yè)或者實(shí)業(yè)出來(lái)的，很多貿(mào)易商和企業(yè)都感覺(jué)自己在給物流商打工。我們整個(gè)危險(xiǎn)品運(yùn)輸雖然是國(guó)家管制最嚴(yán)格、最嚴(yán)控的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，但是這個(gè)領(lǐng)域相當(dāng)亂，效率足夠低下，貨物的安全甚至都沒(méi)法保證，一車(chē)汽油從甲地運(yùn)到一個(gè)地方可能還會(huì)發(fā)生丟失等等，非常危險(xiǎn)。

物流成本在整個(gè)危險(xiǎn)品、整個(gè)化工領(lǐng)域的流通成本里占比已經(jīng)到了60%~65%，比例最高的企業(yè)，像油品能達(dá)到80%的占比。這是一個(gè)非常變態(tài)的數(shù)字。很多人在做化工領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)時(shí)，經(jīng)常在追求大而全，但我們希望是小而美。過(guò)去我做找化客，我們就抓住了煤化工這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，做它的整個(gè)定價(jià)權(quán)和交易、招標(biāo)競(jìng)拍等的智能教育平臺(tái)。然后我們現(xiàn)在抽身來(lái)去做攪拌車(chē)這個(gè)新的物流的交易平臺(tái)。

雖然化塑的整個(gè)B2B領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但實(shí)際機(jī)遇也是非常多的，因?yàn)檫@個(gè)盤(pán)子足夠大。16萬(wàn)億是一個(gè)什么樣的概念？我們?cè)谧母魑?，在現(xiàn)在這個(gè)節(jié)點(diǎn)都覺(jué)得自己是非理性的，但我相信5~10年以后，我們都會(huì)成為這個(gè)行業(yè)的主流，這是一個(gè)必然的趨勢(shì)。

2016年的9月1號(hào)，我們國(guó)家頒發(fā)了一個(gè)新的交規(guī)，就是GB-1589文件。我們所有的車(chē)都變成了30噸的標(biāo)準(zhǔn)，而過(guò)去一個(gè)車(chē)可能就到50噸甚至100噸。過(guò)去需要兩輛車(chē)?yán)甑挠唵?，現(xiàn)在你需要三輛車(chē)，這是造成現(xiàn)在運(yùn)力不足的重要原因之一。

再看一下過(guò)去150年的整個(gè)原油市場(chǎng)的變化。從2012年10月份開(kāi)始，整個(gè)國(guó)內(nèi)外的大宗產(chǎn)品的（價(jià)格）波動(dòng)越來(lái)越激烈。市場(chǎng)也順勢(shì)推動(dòng)了貨物和訂單的交易變得更加頻繁。過(guò)去一些企業(yè)可能是半個(gè)月甚至一個(gè)月一定價(jià)，貨物可能半個(gè)月、一個(gè)月一交之，但現(xiàn)在每?jī)扇烊ザㄒ淮蝺r(jià)格，都不一定能跟上市場(chǎng)的節(jié)奏。因?yàn)槿说姆磻?yīng)速度、思考速度都沒(méi)有機(jī)器快，所以無(wú)論從定價(jià)還是整個(gè)貨物的交易平臺(tái)來(lái)看，市場(chǎng)都是推動(dòng)了電商和B2B的行業(yè)發(fā)展。

我們找罐車(chē)呢主要是想把貨物的返程運(yùn)輸做起來(lái)。整個(gè)危險(xiǎn)品返程的退貨比還不到3%，在鋪貨高的時(shí)候能做到80%~90%。所以我們也是關(guān)注這一點(diǎn)，想把石化和煤化工等車(chē)輛盡量匹配起來(lái)，前期肯定還是主要靠人員的撮合，后期希望數(shù)據(jù)量達(dá)到一定以后，可以實(shí)現(xiàn)通過(guò)智能算法自動(dòng)地去提貨。

其實(shí)這中間的想象空間還有很大。比如說(shuō)現(xiàn)在的一千輛罐車(chē)聯(lián)盟，它們每年光買(mǎi)商業(yè)險(xiǎn)每一輛車(chē)是2.2萬(wàn)，一千輛車(chē)光買(mǎi)保險(xiǎn)一年就2000多萬(wàn)。有些車(chē)會(huì)自保，就把2000多萬(wàn)拿起來(lái)建一個(gè)基金池去保護(hù)、去做保險(xiǎn)，就是我們自己內(nèi)部的車(chē)輛保險(xiǎn)。但是我們可以看到，這樣大的汽車(chē)后市場(chǎng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，如果說(shuō)我們把這些車(chē)輛的所有運(yùn)營(yíng)情況都掌握在手里，這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域每年就可以給我們帶來(lái)很多的價(jià)值。我們希望通過(guò)物流整合以后，讓它的服務(wù)更加標(biāo)準(zhǔn)化，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供放心的物流服務(wù)。

大部分經(jīng)歷過(guò)化工領(lǐng)域的人可能知道，就是你從裝車(chē)開(kāi)始一直到送到全程，幾乎是失控的，甚至司機(jī)和物流倉(cāng)有糾紛的話，就會(huì)拉著你的貨回家了。但實(shí)際你是一個(gè)躺槍的，損失都在你這兒。

做一個(gè)B2B的創(chuàng)業(yè)電商平臺(tái)，我覺(jué)得，在前期啟動(dòng)階段，前半段主要還是靠運(yùn)營(yíng)，雖然我們也有地推團(tuán)隊(duì)，但是我們更多地希望依托互聯(lián)網(wǎng)來(lái)運(yùn)營(yíng)?；ヂ?lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)是什么？我想問(wèn)一下大家，當(dāng)我們提到優(yōu)衣庫(kù)，在座的各位腦子里面第一印象出現(xiàn)的是這個(gè)品牌還是左邊這個(gè)妹子，大家自己默默地選擇一下就行了。其實(shí)這就是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，就是能夠給我們帶來(lái)在運(yùn)營(yíng)方面一個(gè)很好的思路和福利。一個(gè)苦心經(jīng)營(yíng)了五六十年的知名品牌被一個(gè)妹子在短短兩周時(shí)間內(nèi)就扭轉(zhuǎn)了你們?cè)谒哪恐械挠绊懀@就是互聯(lián)網(wǎng)可以給我們帶來(lái)的契機(jī)和魅力。

所以說(shuō)在互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)方面，我覺(jué)得大家其實(shí)可以更好地研究一下馬斯洛需求。不管是上游、下游還是我們的員工，其實(shí)我們都是在和人去打交道，你把馬斯洛需求剖析透了，你就可以抓住核心用戶所想要的需求。但是，運(yùn)營(yíng)只是一個(gè)前期的冷啟動(dòng)階段，可能會(huì)幫我們跑出一些數(shù)據(jù)，讓我們拿到一些錢(qián)，但是真正想要跑贏這場(chǎng)長(zhǎng)跑，比如創(chuàng)業(yè)是一個(gè)1萬(wàn)米的長(zhǎng)跑，我們現(xiàn)在可能只是跑了頭一兩百米，要想堅(jiān)持到最后1萬(wàn)米的話，靠運(yùn)營(yíng)是不夠的，肯定還需要靠核心的技術(shù)。

比如說(shuō)找化客，通過(guò)一套智能的算法，幫助企業(yè)取得應(yīng)該有的定價(jià)權(quán)。我們?cè)诿夯み@個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里的市場(chǎng)份額占比已經(jīng)非常大了。在過(guò)去，一個(gè)煤化工的企業(yè)，8個(gè)業(yè)務(wù)員去銷售一個(gè)產(chǎn)品需要一周的時(shí)間；現(xiàn)在只需要一個(gè)業(yè)務(wù)員和我們平臺(tái)的招標(biāo)競(jìng)拍系統(tǒng)去對(duì)接，每周二上午只需要十分鐘就可以全部銷售完成。2016年，我們拿財(cái)務(wù)報(bào)表的數(shù)據(jù)幫助每一家企業(yè)的溢價(jià)率平均做到了4.78%。正常一家煤化工企業(yè)一年的年收入都是在十個(gè)億以上，乘以4.78%，可以算算是一個(gè)什么樣的數(shù)字。

當(dāng)你給它創(chuàng)造了這么多的價(jià)值的時(shí)候，比如在山西臨汾，一個(gè)區(qū)域一共四家焦化廠，都在我平臺(tái)中，開(kāi)始有一家的時(shí)候，大家沒(méi)覺(jué)得怎么樣，但是有兩家的時(shí)候，另外兩家老板就看：每周銷售一樣的產(chǎn)品、一樣的質(zhì)量，給一樣的客戶，為什么隔壁兩家每噸都比我們貴兩百塊錢(qián)？他就開(kāi)始研究了，后來(lái)一看，原來(lái)是接入了找化客。

所以在這個(gè)過(guò)程中，只需要你去把一個(gè)地方、一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做透了，大家都會(huì)接觸到所有口碑的傳播。而這個(gè)背后靠的是我們的算法、技術(shù)，而不是靠運(yùn)營(yíng)或者地推。在找罐車(chē)呢，我們主要還是希望通過(guò)去軟件進(jìn)行更加深度的數(shù)據(jù)分析，來(lái)給我們帶來(lái)未來(lái)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

所以，我們覺(jué)得現(xiàn)在最好的物流管理者是人，但是未來(lái)一定是算法。在山東山東境內(nèi)104國(guó)道有一個(gè)路段，兩邊的護(hù)欄永遠(yuǎn)都是新的，不是因?yàn)樯綎|高速維護(hù)得好，是因?yàn)檫@個(gè)路段在去年的一年里面發(fā)生了298起事故，幾乎一共365天，不能說(shuō)天天、也差不多1.5天有一次車(chē)禍，所以那一路段的護(hù)欄一直在換新的，我們通過(guò)后臺(tái)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)看到，貨車(chē)司機(jī)在這個(gè)路段的急剎車(chē)和急加速的總次數(shù)，超過(guò)了平均全國(guó)平均值的3.6倍。這些數(shù)據(jù)都可以很容易地采集過(guò)來(lái)。

然后我們通過(guò)他們踩剎車(chē)和加速的數(shù)據(jù)進(jìn)行了他們的人格分析，分成了三大類的司機(jī)，有暴躁型、溫和型和穩(wěn)重型的。其中，67.7%的人屬于穩(wěn)重型，就是就很正常的司機(jī)，有21.4%的溫和型的司機(jī)是非常優(yōu)秀的，當(dāng)然還有10.9%的就是暴躁型的，也就是路怒癥。其實(shí)罐車(chē)司機(jī)的性格、從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還是很高的，所以說(shuō)大罐車(chē)司機(jī)的駕駛習(xí)慣還是比較好的。但是如果你發(fā)了十車(chē)貨，剛好有十個(gè)暴躁型的司機(jī)，那你就倒霉了。十個(gè)暴躁型的司機(jī)給你拉貨，最后又走到298起事故的路段，你想想這時(shí)候的安全性能得到保證嗎？

我們更多地是從上游的供應(yīng)商、車(chē)主去為他們考慮。通過(guò)我們范闊的數(shù)據(jù)，如果他們把10%的暴躁型司機(jī)馴化成20%多的溫和型司機(jī)，一年下來(lái)，油門(mén)和加速的調(diào)解，僅燃油費(fèi)就可以下降20%。如果兩家共同的物流公司，其中一家物流公司接入了找罐車(chē)，我們幫他省了20%的用油成本，那它和另外一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就已經(jīng)不在一個(gè)起跑線上了。這就是通過(guò)智能硬件和算法能夠給我們上游、供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值。

我們是在做未來(lái)的事情。如果大家只看眼前，咱們可以再回到傳統(tǒng)行業(yè)去做貿(mào)易、做實(shí)體。大家既然能去擁抱互聯(lián)網(wǎng)、擁抱電商，都是做一個(gè)未來(lái)的事情。作為未來(lái)的事情就應(yīng)該去敢想，就是我們想要的是在未來(lái)的話或者起碼是完全可以達(dá)到無(wú)人駕駛。因?yàn)樗褪屈c(diǎn)對(duì)點(diǎn)，它還不像出租車(chē)那么復(fù)雜啊。我們覺(jué)得，未來(lái)可以把這些數(shù)據(jù)變成無(wú)人駕駛的一套系統(tǒng)。我們粗算了一下，如果說(shuō)真的能達(dá)到一個(gè)無(wú)人駕駛和整個(gè)全臺(tái)調(diào)配的話，根本用不了36萬(wàn)輛車(chē)，20萬(wàn)輛車(chē)就可以完全滿足目前整個(gè)國(guó)內(nèi)所有危險(xiǎn)品的物流運(yùn)輸。

昨天很多大咖講了幾次的工業(yè)革命。我們來(lái)看看，蒸汽機(jī)剛剛發(fā)明的時(shí)候，我們有了輪船。其實(shí)輪船剛剛上市的時(shí)候并不是我們看到的泰坦尼克號(hào)或者我們看到的這些航空母艦這樣，真正輪船剛剛上市的時(shí)候也就像這個(gè)舞臺(tái)這么大，最高載重只有兩噸，整個(gè)蒸汽的基本動(dòng)力的利用率是10%，主要是它還可以燒煤。當(dāng)時(shí)它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——帆船，在輪船出現(xiàn)前統(tǒng)治了整個(gè)人類航運(yùn)史整整700年時(shí)間，在這個(gè)過(guò)程中不需要燒一點(diǎn)的煤，全靠風(fēng)力，沒(méi)有任何的動(dòng)力成本，載重35噸都是標(biāo)準(zhǔn)，甚至還有更大的船，裝的重量更多。在這個(gè)過(guò)程中，有了輪船以后，不管是中國(guó)還是美國(guó)的碼頭里的船老板、船老大，沒(méi)有一個(gè)人去擁抱這個(gè)新技術(shù)的。

在當(dāng)時(shí)只有傻子、只有一些非理性的人才會(huì)去擁抱輪船，因?yàn)樗粌H燒煤、花錢(qián)，效率低，裝的貨很少。但是輪船替代帆船僅僅用了十年時(shí)間。十年以后，帆船已經(jīng)變成一個(gè)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。這是為什么？因?yàn)檎羝麢C(jī)給輪船實(shí)現(xiàn)了一個(gè)機(jī)會(huì)，就是讓人類可以逆流而上，不再去靠風(fēng)、靠水流而不停地漂泊，想到哪就能到了。

我覺(jué)得現(xiàn)在我們還次牛逼，說(shuō)我是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+的企業(yè)。實(shí)際今天我們?cè)谶@兒，用的這個(gè)大屏幕、這個(gè)話筒、這些燈，你能說(shuō)這個(gè)會(huì)議室是個(gè)電力+的會(huì)議室嗎？并沒(méi)有這個(gè)概念。所以在未來(lái)5~10年后，也沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)加這個(gè)概念?；ヂ?lián)網(wǎng)會(huì)像蒸汽、動(dòng)力、電力一樣，融入到我們生活中的每一個(gè)人、每一個(gè)硬件、每一個(gè)無(wú)處不在。

所以互聯(lián)網(wǎng)也會(huì)像蒸汽、動(dòng)力一樣，幫我們實(shí)現(xiàn)一些未來(lái)不可能實(shí)現(xiàn)的事情。我希望大家堅(jiān)持現(xiàn)在的這個(gè)不理性，我相信整個(gè)B2B的大宗電商未來(lái)一定會(huì)迎來(lái)非常美好的豐收的季節(jié)。謝謝大家！