何銳用了兩年時(shí)間，說服自己去做海外紡織品機(jī)械貿(mào)易B2B平臺(tái)，又用了兩個(gè)月放棄了這個(gè)想法。原因很簡(jiǎn)單，他想錯(cuò)了。

此前他曾單純地以為，做一家B2B平臺(tái)可以解決市場(chǎng)供求兩端信息不對(duì)稱的問題，實(shí)則不然。每個(gè)行業(yè)有各自奧妙，當(dāng)客戶拒絕支付會(huì)員費(fèi)的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)海外貿(mào)易B2B需要解決的最大問題其實(shí)是信任。

為解決買賣兩端信任問題，他創(chuàng)立了”聚械（MechMach.com）”，一個(gè)機(jī)械設(shè)備跨境交易供應(yīng)鏈服務(wù)商，旨在通過提供線下服務(wù)提升海外買家端對(duì)平臺(tái)及國內(nèi)賣家端的粘性和信任度。

為完成雙邊貿(mào)易，該項(xiàng)目在印度、烏克蘭、意大利等6個(gè)地區(qū)設(shè)立線下運(yùn)營單位，獲取了當(dāng)?shù)?000余有采購設(shè)備需求的買家，為其匹配2000余家國內(nèi)紡織及攻城機(jī)械制造廠商；平臺(tái)撮合雙方交易，并依靠從中抽傭5%來盈利。

據(jù)悉，該項(xiàng)目去年?duì)I業(yè)額約2000萬元，客戶年留存率80%。該項(xiàng)目已于去年9月完成Pre-A輪融資，領(lǐng)投方為天成資本。

注: 何銳承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為其真實(shí)性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書。

糟糕的信息撮合

投資人的話像刀子，在剜著何銳的心。

盡管疼，但他知道對(duì)方說的在理，僅一句話就擊中了他的軟肋。“紡織機(jī)械進(jìn)出口年總值才55億美元，市場(chǎng)天花板太低。同時(shí)，買賣雙方供求力度有限，再走下去就是死胡同。”

回想企業(yè)轉(zhuǎn)型之路，何銳承認(rèn)當(dāng)初想法太過簡(jiǎn)單，拍腦袋就做之事必定不長久。他還有時(shí)間、有機(jī)會(huì)做出改變。

浸泡在國際貿(mào)易市場(chǎng)17年，何銳一直在從事紡織品及其設(shè)備制造、外貿(mào)工作。2013年，在一場(chǎng)同合伙人交談中，兩人發(fā)現(xiàn)了一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)：傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)如溫水煮青蛙，只要產(chǎn)業(yè)不發(fā)生變革，企業(yè)便沒有出路?！耙约徔椘窞槔?，今日爆款會(huì)變成明日淘寶同款。生產(chǎn)廠家都在打低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)，而代價(jià)是虧損和產(chǎn)品質(zhì)量下降。”

◆聚械（MechMach.com）首頁界面

彼時(shí)的何銳并沒有想到一條合適的變革之路，直到兩年后看著市場(chǎng)上商品同質(zhì)化愈演愈烈，仿冒品遍地叢生，市場(chǎng)上商家在價(jià)格戰(zhàn)中生不如死，他覺得必須調(diào)整原公司業(yè)務(wù)以求生存。

何銳想做一家B2B紡織及工程機(jī)械外貿(mào)平臺(tái)——”聚械（MechMach.com）”，為國內(nèi)賣家（廠商）和國外買家（企業(yè)）提供信息撮合交易平臺(tái)。何銳笑說，這多少有著一絲情懷，假定著（公司）能成功上市，行業(yè)內(nèi)千萬外貿(mào)廠商將會(huì)因此受益。

傳統(tǒng)紡織機(jī)械出口貿(mào)易流程如下：

僅兩個(gè)月后，何銳做此嘗試的想法便受到了市場(chǎng)打擊：面對(duì)一年3000元的會(huì)員費(fèi)，無一目標(biāo)客戶選擇購買。談及原因，國內(nèi)廠商覺得并不是因?yàn)闀?huì)費(fèi)昂貴，而是因?yàn)樯碳也恍枰@樣的信息撮合服務(wù)。

原來背后的原因其實(shí)是信任問題，而非何銳此前所想的信息不對(duì)稱。海外買家有哪些，國內(nèi)賣家悉數(shù)門清，只是苦于沒有精準(zhǔn)的銷售途徑，產(chǎn)品又不夠差異化，廠商們做不到脫穎而出。

于國內(nèi)賣家而言，何銳的平臺(tái)是偽需求，解決不了根本問題。

面對(duì)著業(yè)績(jī)?yōu)榱愕某煽?jī)單，何銳找到了天使輪投資人來討論企業(yè)下一步走向。于是，投資人用那句剜心的話警告他，“只有解決市場(chǎng)真正的需求，才有可能活下去”。

此時(shí)在何銳面前擺了兩個(gè)選擇，一是繼續(xù)做傳統(tǒng)B2B信息撮合平臺(tái)，加急擴(kuò)充平臺(tái)運(yùn)營產(chǎn)品品類，從多維度擴(kuò)展涉及市場(chǎng)；二是依托B2B信息撮合平臺(tái)做長尾增值服務(wù)鏈，以紡織和工程機(jī)械外貿(mào)作為切入點(diǎn)打開市場(chǎng)?！笆袌?chǎng)上僅有信息是不夠的，需要提供服務(wù)來增強(qiáng)用戶粘性與體驗(yàn)感，從而提升他們對(duì)平臺(tái)及供應(yīng)商的信任度?！?br style="text-align: left;"/>

他選擇了后者，因?yàn)榍罢哔惖乐杏幸粋€(gè)巨無霸玩家：阿里巴巴，何銳選擇繞開它?！埃ㄖ袊C(jī)械貿(mào)易市場(chǎng)出口總值達(dá)3800億美元，國內(nèi)年收入規(guī)模2000萬以上的廠商有85000家，他們都可能在將來變?yōu)槲覀兊目蛻??！?br style="text-align: left;"/>

一軸兩驅(qū)的服務(wù)模式

何銳用了6個(gè)月時(shí)間梳理新產(chǎn)品脈絡(luò)。他親自走訪了山東省、江蘇省、浙江省及國外七十余家機(jī)械設(shè)備廠商和買家企業(yè)，調(diào)研客戶需求。

一趟下來，他認(rèn)為路似乎走對(duì)了?！罢{(diào)研結(jié)果顯示，買賣雙方都反映需要一個(gè)平臺(tái)來為行業(yè)服務(wù)。賣家需要提升產(chǎn)品差異化能力，以此尋找核心競(jìng)爭(zhēng)力；買家則需要平臺(tái)提供精準(zhǔn)供應(yīng)商，把控交易過程、產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格?！?br style="text-align: left;"/>

于是，何銳決定把”聚械（MechMach.com）”的重心放在海外買家端，為其提供“采購管家”服務(wù)。因?yàn)槭袌?chǎng)供過于求的關(guān)系，在他看來，把握住買家端便不會(huì)再為賣家端發(fā)愁，“會(huì)有國內(nèi)廠商主動(dòng)找上來”。

與之前的B2B海外貿(mào)易平臺(tái)不同的是，”聚械（MechMach.com）”要線上線下兩條腿走路。在何銳看來，純線上交易是不受歡迎的?！凹徔椉肮こ淘O(shè)備的出口產(chǎn)品絕大多數(shù)是非標(biāo)準(zhǔn)化的。交易需要買賣雙方面對(duì)面交流，單純線上溝通無法打破雙方的不信任感。”

傳統(tǒng)的海外B2B貿(mào)易流程如下：

傳統(tǒng)B2B企業(yè)會(huì)代替產(chǎn)業(yè)鏈中的代理商及分銷商，甚至是貿(mào)易公司。而”聚械（MechMach.com）”不想替代產(chǎn)業(yè)鏈中的任何一環(huán)，而是為買賣雙方提供供應(yīng)鏈服務(wù)。

服務(wù)分為三大業(yè)務(wù)系統(tǒng)：

面向買家端的貿(mào)易通產(chǎn)品，可為客戶提供可視化訂單在線追蹤、線下24小時(shí)驗(yàn)貨、售后眾包安裝維修服務(wù)及即時(shí)信息查詢功能。

為更好服務(wù)買家端，”聚械（MechMach.com）”在全球6個(gè)地區(qū)（烏克蘭、印度、巴基斯坦、烏茲別克斯坦、意大利、南美洲的哥倫比亞）設(shè)置了線下營業(yè)部。營業(yè)部的職責(zé)是為買家端提供采購對(duì)接、售后服務(wù)，借此推廣平臺(tái)及提升服務(wù)質(zhì)量?！熬€下營業(yè)部就像觸角，要伸進(jìn)每一所買家端公司內(nèi)部?！?br style="text-align: left;"/>

面向賣家端的產(chǎn)品為品牌通。該項(xiàng)業(yè)務(wù)可以幫助國內(nèi)賣家完成品牌診斷調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、海外市場(chǎng)推廣及銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)服務(wù)。

◆團(tuán)隊(duì)合照

為確保供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量，“聚械（MechMach.com）”制定了一套品牌診斷體系（維度包括產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)理念、創(chuàng)新能力等），并將診斷信息公開給買家端方便做出選擇。

貿(mào)易通和品牌通是相輔相成的兩個(gè)系統(tǒng)。為了解決供大于求的問題，何銳讓抓住需求側(cè)的貿(mào)易通成為交易入口，從而為之匹配品牌通上的國內(nèi)賣家。

為增強(qiáng)用戶粘性，團(tuán)隊(duì)開發(fā)了巨蟹通——買賣雙方溝通平臺(tái)。巨蟹通可以追蹤買賣雙方溝通進(jìn)程及貿(mào)易流程，并匯總數(shù)據(jù)供兩端做出決策。“買家下單后，可以在巨蟹通看到貨單的現(xiàn)有情況，例如過海關(guān)中還是運(yùn)輸中。”

為使公司以輕資產(chǎn)發(fā)展，”聚械（MechMach.com）”平臺(tái)不涉及傳統(tǒng)B2B中的貨運(yùn)環(huán)節(jié)。“廠商有多年合作的老物流服務(wù)商，他們可以自行解決倉儲(chǔ)物流問題?！惫緩拿繂谓灰字谐閭?%及獲取10%~20%貿(mào)易差價(jià)盈利，并計(jì)劃于下半年開啟VIP會(huì)員制度，費(fèi)用暫未確定。

現(xiàn)在，”聚械（MechMach.com）”國內(nèi)團(tuán)隊(duì)共20人，分為4支團(tuán)隊(duì)（技術(shù)、運(yùn)營、國際貿(mào)易、公共管理），其中運(yùn)營及國際貿(mào)易部人數(shù)較多。

今年5月4日，新版”聚械”正式上線。據(jù)悉該項(xiàng)目現(xiàn)在海外活躍買家客戶1000余家，國內(nèi)供應(yīng)商2000余家，其中包含如三一重工、中聯(lián)重工等大型企業(yè)客戶。去年該項(xiàng)目年?duì)I業(yè)額約2000萬元，年用戶留存率達(dá)80%。

該項(xiàng)目已于去年9月完成Pre-A輪融資，金額為900萬元，由天成資本領(lǐng)投。其天使輪融資于2015年8月完成，金額為350萬元。

何銳計(jì)劃于今年年底開啟A輪融資，目前估值3億元人民幣。談及未來，他表示希望”聚械（MechMach.com）”能服務(wù)于高端智能裝備及環(huán)保節(jié)能材料的出口貿(mào)易。