其實在很大程度上，問題的產(chǎn)生都是因為未能與時俱進。如今的B2B客戶并不像他們的前輩，他們更加注重移動性，對平庸的內(nèi)容很少具有耐心，而且也不愿意接受他們所鄙視的“市場炒作”。

數(shù)字營銷人員為了吸引B2B目標客戶可謂使出了十八般武藝，內(nèi)容創(chuàng)造、SEO、PPC以及社交媒體營銷輪番上陣。但即使擁有各種各樣的數(shù)字營銷渠道，很多營銷人員仍然很難推出他們的活動。這是為什么呢？

客戶行為有哪些改變：

其實在很大程度上，問題的產(chǎn)生都是因為未能與時俱進。如今的B2B客戶并不像他們的前輩，他們更加注重移動性，對平庸的內(nèi)容很少具有耐心，而且也不愿意接受他們所鄙視的“市場炒作”。

在這種環(huán)境下，如果你想讓自己的品牌脫穎而出，你就必須考慮到現(xiàn)在的B2B客戶購買途徑。

那么問題就來了：你的B2B客戶所做的事情和過去有什么不同？下面有些統(tǒng)計數(shù)據(jù)可供參考：

1. 根據(jù)Hubspot的研究，77%的B2B客戶在同意與銷售人員交流前堅持做更廣泛的了解。

2. 根據(jù)Forrester的研究，65-90%的B2B決策者在接觸供應商之前會依靠自己的研究。

3. 根據(jù)谷歌的數(shù)據(jù)，71%的決策者會使用一般的網(wǎng)絡搜索而不是特定的供應商網(wǎng)頁。

這些統(tǒng)計數(shù)字表明，B2B客戶在與專業(yè)人員接觸前會根據(jù)他們的痛點進行內(nèi)容搜索。那對于你來說，你所面臨的挑戰(zhàn)就是要把自己的品牌信息放到?jīng)Q策者會查詢的地方。要做到這一點，你就必須要對他們的行為進行精準刻畫。

如何尋找目標客戶：

根據(jù)Aberdeen集團的研究，根據(jù)買方的搜索途徑調整營銷活動會將銷售和交叉銷售的機會增加80%?？紤]到這樣的潛在結果，在最初的搜索階段就盡可能的接觸到客戶是非常有意義的。

你的分析和市場調查可能已經(jīng)讓你獲得了現(xiàn)有客戶的大多數(shù)信息。通過這些研究，你可能已經(jīng)有了初步的目標客戶，甚至已經(jīng)可以找到一些買家。這是很好的開端。

為了進一步精準調整目標，請確保你可以回答這些關于目標客戶的基本問題，例如：

1. 當他們開始在線搜索時，他們想解決什么問題？

2. 什么因素驅動著他們尋找解決方案？

3. 他們是在哪里尋找解決方案？是一般網(wǎng)絡搜索、社交媒體還是其他渠道？

4. 是在什么設備上進行搜索的？

5. 哪些因素是最重要的？是定價、其他客戶評論、強大的支持選項還是其他要求？

通過SEO提高搜索速度：

如果你確定了這些問題的答案，那就需要根據(jù)答案開始設計你的營銷活動。在這個階段需要考慮的最重要的一點是你的目標客戶如何處理他們的搜索查詢。

找到符合客戶搜索方式的關鍵詞將會幫助你了解如何定制你的內(nèi)容。這并不是讓你用關鍵詞來填充內(nèi)容，而是應該包含相關的關鍵詞，從而讓客戶更快的找到你的內(nèi)容。

簡單的來說，如果谷歌可以很容易的找到你的內(nèi)容，那你的B2B客戶也是如此。所以說搜索引擎優(yōu)化是非常重要的。

內(nèi)容設計需遵循的法則：

好的SEO是必須的，但也不是最重要的。一旦你的潛在客戶找到你的內(nèi)容，他們就一定會滿意嗎？所以你的內(nèi)容需要遵循以下這些見到那的規(guī)則：

1. 和他們正在努力解決的問題有關。

2. 提供的信息比競爭者要好。

3. 明確，尤其是從決策者的角度出發(fā)。

4. 無論是桌面還是移動設備都具有吸引力。

5. 強大的行動指南，包含下一步的解決方案。

6. 填補了客戶理解方面的空白，能夠幫助到買方。

但你這樣分析活動結果時，你可以更緊密的將你的內(nèi)容、SEO策略和買方的途徑結合在一起。你越是堅持這一點，你的內(nèi)容也就越有可能找到并吸引你的目標客戶。