2017年6月29日－30日，“盛景十周年總裁年會(huì)”在北京雁棲湖國(guó)際會(huì)展中心盛大開(kāi)幕，找鋼網(wǎng)高級(jí)副總裁兼首席戰(zhàn)略官、胖貓創(chuàng)投合伙人郎永淳發(fā)表了題為《B2B時(shí)代的模式創(chuàng)新》的演講。作為前央視新聞聯(lián)播主播，郎永淳表示自己之所以離開(kāi)中央電視臺(tái)，是因?yàn)樗吹搅颂旎ò?，而也正是因?yàn)檠胍暤呐囵B(yǎng)，讓他有情懷，也讓他知道怎么樣去創(chuàng)造更多價(jià)值。
以下根據(jù)找鋼網(wǎng)高級(jí)副總裁兼首席戰(zhàn)略官、胖貓創(chuàng)投合伙人郎永淳現(xiàn)場(chǎng)演講整理，有刪節(jié)。
我國(guó)的鋼鐵產(chǎn)量，粗鋼8億噸，如果再加上其他零零碎碎的一些經(jīng)過(guò)粗鋼再加工的產(chǎn)品，每年在市場(chǎng)上應(yīng)該有11億噸的產(chǎn)量。11億噸的鋼鐵，如果按照3000塊錢(qián)一噸來(lái)計(jì)算，是一個(gè)3萬(wàn)億多的市場(chǎng)，市場(chǎng)化的程度足夠高，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。我們看到整個(gè)行業(yè)發(fā)生巨大的變化。
任何一個(gè)企業(yè)家都會(huì)去考慮，我們除了天時(shí)地利人和讓我們成功的條件以外，還需要去防范各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于我們來(lái)講最大的不確定性因素在哪兒？在于我們對(duì)政策的把握，我們最擔(dān)心政策的不連續(xù)性、不確定性。2015年11月底供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革這樣一個(gè)政策，三去一降一補(bǔ)更多的其實(shí)是針對(duì)產(chǎn)能落后、產(chǎn)能過(guò)剩的一些行業(yè)。這其中最重點(diǎn)的其實(shí)就來(lái)自于鋼鐵行業(yè)。
可以想見(jiàn)在未來(lái)十年，整個(gè)中國(guó)制造要去轉(zhuǎn)型升級(jí)，它的抓手就應(yīng)該是鋼鐵行業(yè)，因?yàn)樗腔A(chǔ)原材料?？梢韵胍?jiàn)在未來(lái)十年當(dāng)中我們經(jīng)濟(jì)處在一個(gè)新常態(tài)，處于長(zhǎng)期觸底的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們政策的不確定性其實(shí)基本上被打消了。
找鋼網(wǎng)現(xiàn)在在做什么？我跟大家分享一個(gè)行業(yè)的發(fā)展史。
鋼鐵行業(yè)從毛主席開(kāi)始，大煉鋼鐵，中國(guó)人用了幾十年時(shí)間終于在1996年讓中國(guó)的鋼鐵產(chǎn)量進(jìn)入到1億噸這樣的大關(guān)。一億噸大關(guān)是什么概念？1996年首次超過(guò)日本成為全球第一大鋼鐵生產(chǎn)國(guó)。美國(guó)現(xiàn)在留存鋼鐵是100億噸。而在中國(guó)大地上留存的鋼鐵是60億噸。如果按照美國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看的話，我們至少達(dá)到美國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)還有40億噸。
但是美國(guó)是3億人口，中國(guó)是十四億人口。按照這樣一個(gè)計(jì)算方法去推演，也許在沒(méi)有任何替代材料出現(xiàn)的時(shí)候，在中國(guó)進(jìn)行鋼鐵的生產(chǎn)和銷售至少還有50年的時(shí)間才能趕上現(xiàn)在美國(guó)的水平。當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，還需要我們?nèi)ミM(jìn)一步的提高我們的結(jié)構(gòu)。比如說(shuō)我們現(xiàn)在看到100年前美國(guó)的舊金山的金門(mén)大橋，我們?nèi)ゼ~約看到很多城市的建筑，還都是100年前那些鋼鐵。他們?cè)诜磸?fù)重復(fù)的利用，并且鋼結(jié)構(gòu)在整個(gè)建筑的占比達(dá)到了30%，我們目前只占到5%。
我國(guó)鋼鐵的發(fā)展，從1996年1億噸到2003年3億噸再到今天的八億噸。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展，所以各種各樣的投資涌入，于是我們從1億噸，20年之間提高了10倍，進(jìn)入到10億噸的大關(guān)。這個(gè)時(shí)候，又出現(xiàn)了一個(gè)所謂的產(chǎn)能過(guò)剩，這個(gè)產(chǎn)能過(guò)剩并不是說(shuō)我們的總量是過(guò)剩，而是我們結(jié)構(gòu)沒(méi)有得到優(yōu)化。
剛才提到的鋼結(jié)構(gòu)的水平，裝配式住宅水平極低極低，這樣的現(xiàn)實(shí)條件之下我們有很多的地條鋼占據(jù)其中，我們還沒(méi)有強(qiáng)制性的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)推動(dòng)消耗一定的產(chǎn)能。所以在這個(gè)時(shí)候從原來(lái)的供不應(yīng)求轉(zhuǎn)換成一個(gè)產(chǎn)能過(guò)剩，這時(shí)候相關(guān)的政策就進(jìn)行一系列的推動(dòng)，希望能夠解決這些問(wèn)題。過(guò)往在鋼材流通環(huán)節(jié)當(dāng)中信息不透明，環(huán)節(jié)冗長(zhǎng)。即便是環(huán)節(jié)冗長(zhǎng)，我們還每一個(gè)環(huán)節(jié)都有錢(qián)賺。
今天有了互聯(lián)網(wǎng)，讓信息生產(chǎn)更加的平等、信息更加的透明。如果你不創(chuàng)造價(jià)值，你還想從里面獲取更大的利潤(rùn)，在今天按可能很難。尤其是在一個(gè)行業(yè)處在非常危機(jī)的時(shí)刻，不再像原來(lái)一噸鋼材賣到五千、六千，2015年最低點(diǎn)到1600塊錢(qián)。我們不允許再有那么多的中間環(huán)節(jié)，我們需要進(jìn)行流通效率的提升，我們需要去壓低我們的成本。壓低我們的成本在于通過(guò)流通效率的提升，讓我們資金成本更低。
這個(gè)時(shí)候找鋼網(wǎng)看到了機(jī)會(huì)，找鋼今天做的是什么？今天做的是電商。做的是零售的業(yè)務(wù)，中國(guó)的鋼材在1996年到2016年之間大部分模式仍然是一個(gè)批發(fā)制，是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的批發(fā)制，進(jìn)入到零售市場(chǎng)可能只占到一半。我們也看到隨著互聯(lián)網(wǎng)介入，現(xiàn)在電商滲透率逐漸提高，零售比例也逐漸提升。最終電商本質(zhì)希望打破所有點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的批發(fā)制，打掉信息不透明那部分，希望能夠產(chǎn)生零售最高級(jí)的形式，通過(guò)零售來(lái)滿足我們客戶更高的需求。提升生產(chǎn)者最大的毛利率，也降低它的資金成本，提升我們流通效率。
鋼鐵行業(yè)為什么可以做B2B，找鋼怎么來(lái)做這個(gè)B2B？我們要選一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，只有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品才容易在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代去做一個(gè)匹配，剛才這個(gè)產(chǎn)品就是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，易于存儲(chǔ)、易于物流、保質(zhì)期非常長(zhǎng)，我們?cè)谫|(zhì)量異議方面相對(duì)來(lái)說(shuō)比較少。標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品又有一系列的非標(biāo)化的需求。你需要把它加工成什么樣的形狀，加工成什么樣的長(zhǎng)度，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們不僅僅看到零售利潤(rùn)的存在，還看到加工需求的存在，看到物流運(yùn)輸需求存在，以及金融支持的需求存在。今天找鋼相當(dāng)于是鋼鐵的京東加上鋼鐵的淘寶。
針對(duì)鋼鐵的京東自營(yíng)部分我們深入去開(kāi)發(fā)找鋼、找加工、找物流、找錢(qián)這樣一系列的增值服務(wù)。從B2B 1.0我們不生產(chǎn)鋼材，我們只做鋼材的搬運(yùn)工，賺取非常低的毛利，到現(xiàn)在以貿(mào)易為主，來(lái)切入到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，來(lái)做供應(yīng)鏈服務(wù)的優(yōu)化上。有了找鋼之后，我們把中間若干環(huán)節(jié)給剪掉了。
對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)講，找鋼可以去解決什么樣的痛點(diǎn)？
? 鋼廠的痛點(diǎn)
我經(jīng)常會(huì)接到一些鋼廠老板的電話，他說(shuō)我們現(xiàn)在在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，我們也在轉(zhuǎn)型升級(jí)把我們的產(chǎn)品從原來(lái)的普貨轉(zhuǎn)移到品種鋼。但是我找到我的客戶，我必須要知道我的客戶有什么樣的需求，我再去做生產(chǎn)。這是20年前他們完全不需要考慮，因?yàn)樗a(chǎn)什么就可以賣出什么。而到了今天，他需要去找到它的客戶，并且要極快的找到他的客戶進(jìn)行柔性化的生產(chǎn)，進(jìn)行他的相關(guān)的流程的設(shè)計(jì)和改造。這可能就是線上+線下結(jié)合一個(gè)新的平臺(tái)。
? 庫(kù)存商的痛點(diǎn)
庫(kù)存上的痛點(diǎn)就是資金的運(yùn)用，以及怎樣把流通效率提升。在鋼鐵這個(gè)行業(yè)，一些倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)是以出庫(kù)為一個(gè)計(jì)算時(shí)點(diǎn)，這批鋼材進(jìn)到某一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，10天出庫(kù)，也是20塊錢(qián)一噸，45天出庫(kù)也是20塊錢(qián)1噸。在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的年代、沒(méi)有找鋼網(wǎng)的鋼鐵電商出現(xiàn)的時(shí)候，我們看到全行業(yè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度是45天。我們今天通過(guò)一系列的技術(shù)，一系列的可視化的管理的手段，讓流通效率提高了4倍，達(dá)到了10.3天，解決了庫(kù)存上的痛點(diǎn)。
? 買家的痛點(diǎn)
買家原來(lái)要到線下的集貿(mào)市場(chǎng)，一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)產(chǎn)品去找、一個(gè)規(guī)格一個(gè)規(guī)格去找，這當(dāng)中涉及到各種各樣的品牌。有了B2B模式之后，有了商城之后，它其實(shí)進(jìn)入了一個(gè)鋼鐵的超級(jí)市場(chǎng)。他下一個(gè)單，就可以把他所需要的各個(gè)品牌，各個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品一站式購(gòu)齊。
我們提出的解決方案，對(duì)于上游來(lái)講就是去中間化變成零售模式，對(duì)下游來(lái)講就是采用一站式購(gòu)物。
買家在這個(gè)平臺(tái)上下一個(gè)單，這個(gè)單其實(shí)包含著賣家需要賒多少錢(qián)、需要物流運(yùn)輸配送到哪個(gè)點(diǎn)上、需要做成什么樣的加工需求、需要買多少規(guī)格、品類和品牌的鋼材。一體化、在線化，一個(gè)動(dòng)作就可以完全完成。之前核大量的時(shí)間、反復(fù)去比價(jià)，今天不再需要。
對(duì)于廠家而言，我們還會(huì)為他帶來(lái)更多的客戶，目前找鋼前端所連接的鋼廠達(dá)到106家，后端我們活躍的用戶應(yīng)該是6萬(wàn)家左右，這是一個(gè)B2B所存在的價(jià)值。你通過(guò)連接，通過(guò)連接之后進(jìn)一步的產(chǎn)業(yè)鏈的打通，進(jìn)一步的供應(yīng)鏈服務(wù)的優(yōu)化從原來(lái)的貿(mào)易商轉(zhuǎn)型成為一個(gè)服務(wù)商。
找鋼網(wǎng)2016年的數(shù)據(jù)是一天一億，毛利率也只有1.5%到1.6%左右，比較低。我們?cè)趺礃尤ヌ岣吒?jìng)爭(zhēng)力？怎么樣去開(kāi)拓業(yè)務(wù)？這就需要去想什么地方是可以增值的部分。其實(shí)未來(lái)通過(guò)數(shù)據(jù)的挖掘，通過(guò)擁有龐大的客戶與交易量，再去深入的挖掘數(shù)據(jù)，我們就能提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、獲取更多的利潤(rùn)。
我相信通過(guò)這樣的路徑判斷，未來(lái)一定會(huì)出現(xiàn)一個(gè)超大型的鋼鐵的零售企業(yè)。
在鋼鐵行業(yè)這個(gè)市場(chǎng)上，現(xiàn)在有300家的鋼鐵電商，找鋼有幸是行業(yè)的排頭兵，我們也希望形成一種競(jìng)爭(zhēng)合作的關(guān)系來(lái)共同推動(dòng)這個(gè)產(chǎn)業(yè)能夠良性健康的發(fā)展，能完成好未來(lái)十年之內(nèi)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革這樣一個(gè)期許。
怎樣助力供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革？
我們做B2B、做標(biāo)準(zhǔn)化鋼鐵產(chǎn)品的推動(dòng)，未來(lái)可能只有50年的機(jī)會(huì)。我們也不知道基于波特的競(jìng)爭(zhēng)學(xué)的理論，所謂最大的競(jìng)爭(zhēng)是害怕你有替代性的材料和產(chǎn)品的出現(xiàn)。我們也在做3.0這樣一些規(guī)劃，我們不僅僅是要從一個(gè)貿(mào)易商轉(zhuǎn)型為一個(gè)供應(yīng)鏈的服務(wù)商，還要進(jìn)一步做數(shù)字的生產(chǎn)商，這也是找鋼的一個(gè)愿景。我們現(xiàn)在已經(jīng)通過(guò)各種技術(shù)的合作伙伴來(lái)去集合更多的數(shù)據(jù)，所以在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們就要生產(chǎn)找鋼指數(shù)這樣的產(chǎn)品。這個(gè)指數(shù)不僅是數(shù)據(jù)初級(jí)化的產(chǎn)品，更重要它是一個(gè)社群，這個(gè)社群當(dāng)中集合這個(gè)行業(yè)所有大神級(jí)的人物，大家可以在這進(jìn)行各種內(nèi)容和信息的交換。
B2B不可能每一天都像B2C那樣，客戶在這產(chǎn)生一個(gè)高頻次的一個(gè)小客單價(jià)的消費(fèi)。我們活躍的6萬(wàn)家客戶，他們的平均購(gòu)買周期大概是在一周左右。我需要給客戶免費(fèi)提供指數(shù)產(chǎn)品、數(shù)據(jù)化服務(wù)，以及提供一個(gè)交流的社群，一個(gè)帶有媒體屬性交流的社群，讓他們更多在這個(gè)社群里面活躍。包括我們的開(kāi)機(jī)頁(yè)面，會(huì)設(shè)置一個(gè)根據(jù)美國(guó)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家去做研究的一個(gè)小游戲，打開(kāi)這個(gè)頁(yè)面，這個(gè)行業(yè)每一個(gè)人要去猜未來(lái)鋼價(jià)走勢(shì)，可以猜漲、可以猜平、可以猜跌，這個(gè)會(huì)幫助我們對(duì)期貨和現(xiàn)貨做出判斷，無(wú)論是我們還是他們都有了對(duì)市場(chǎng)相應(yīng)指數(shù)的一個(gè)支撐。
現(xiàn)在我們也在把出口業(yè)務(wù)做起來(lái)，為“一帶一路”沿線國(guó)家輸送鋼鐵。我們看到中國(guó)鋼材每年18%出口到韓國(guó)，另外56%左右出口到東南亞一帶。還有一個(gè)非常重要的市場(chǎng)就是通過(guò)中東來(lái)做進(jìn)一步輸送，我們?cè)陧n國(guó)設(shè)立兩個(gè)點(diǎn)，在越南設(shè)立一個(gè)點(diǎn)，在泰國(guó)設(shè)立一個(gè)點(diǎn)，新加坡成立我們的公司。希望未來(lái)能夠助力鋼鐵行業(yè)，能夠更好的去對(duì)接零售市場(chǎng)。在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革當(dāng)中，我們要讓B2B的模式創(chuàng)造更大的價(jià)值。
這不僅是一種情懷，更是一種使命，一種新的價(jià)值觀。尤其在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們還可以通過(guò)效率的提升，去減少物流環(huán)節(jié)產(chǎn)生的污染，減少生產(chǎn)環(huán)節(jié)的污染。這些就是我們目前所思考、布局到的。
希望未來(lái)能夠有更多的機(jī)會(huì)和在座的企業(yè)家進(jìn)行合作，合作共贏，謝謝！
