在北京東五環(huán)外機(jī)場(chǎng)高速的北皋1號(hào)國際藝術(shù)區(qū)，邦哥見到了宜花科技（下稱“宜花”）創(chuàng)始人兼CEO榮超（花名“十三哥”）。這位1989年就開始寫程序的人大經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，平均起床時(shí)間在凌晨3:45，號(hào)稱中國創(chuàng)業(yè)公司起床榜前三名。

宜花創(chuàng)始人兼CEO 榮超

十三哥步履緩慢地從二層工作間下樓時(shí)，胳膊上還綁著厚厚的醫(yī)用繃帶。三個(gè)月前的他遭遇了一場(chǎng)嚴(yán)重的車禍，自己笑稱“今天能看見我的都是有緣人，事故后看了照片才知道當(dāng)時(shí)自己有 挺不過來的可能性。”但正如十三哥“活”了過來，他也帶著宜花在花卉行業(yè)中，一路狂飆突進(jìn)、攻城略地。

從2014年9月獲天使投資以來，近3年時(shí)間，宜花總共完成了多達(dá)7次融資。當(dāng)邦哥問及十三哥對(duì)B2B創(chuàng)業(yè)有何感觸的時(shí)候，他卻痛苦地抱起頭，長吸了一口氣，“2年多以來，很多人說宜花是一家不錯(cuò)的B2B公司，我百口難辯。宜花是一個(gè)深度考慮行業(yè)結(jié)構(gòu)布局，正確選擇了切入點(diǎn)的花卉產(chǎn)業(yè)公司?！?/p>

信息是革新產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的起點(diǎn)

十三哥告訴邦哥，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，很多創(chuàng)業(yè)者屬于跟風(fēng)上陣，沒有想清楚就匆忙殺進(jìn)來，最后草草結(jié)束，他們希望用提高10%-20%工作效率就來取代原有鏈條，一些資本還起到了推波助瀾的作用。

十三哥以花卉消費(fèi)為例，列舉目前行業(yè)面臨的問題是：

• 從生產(chǎn)甚至育種開始，要經(jīng)歷流通、零售渠道等等多個(gè)環(huán)節(jié)才能到達(dá)消費(fèi)者，中間的鏈條長而松散。

• 種植者不知道種什么，消費(fèi)者想買什么也買不到，一支云南出品的鮮花漂泊數(shù)日，價(jià)格能從0.8元/枝暴漲到10元/枝，而且運(yùn)輸損耗率能達(dá)到29%。

十三哥解釋道，要根本解決消費(fèi)市場(chǎng)的問題，宜花要做的是用信息打通產(chǎn)業(yè)上下游，再用結(jié)構(gòu)化變革獲得最佳消費(fèi)方案。

不能用信息擊穿市場(chǎng)，就無法獲取到準(zhǔn)確的生產(chǎn)與消費(fèi)側(cè)信息，既無法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化，也沒法指導(dǎo)種植的提升。如果不知道種多少，種什么，消費(fèi)者的消費(fèi)水平也沒法提高，同時(shí)中間的流轉(zhuǎn)過程也沒法用最有效率的方法進(jìn)行規(guī)劃，所以，信息仍是基本。在十三哥看來，信息是花卉這架給人們帶來幸福感的產(chǎn)品的核心發(fā)動(dòng)機(jī)。

當(dāng)然B2B領(lǐng)域還有別的玩法，從美國市值統(tǒng)計(jì)上看，近20年，確實(shí)新崛起了幾個(gè)板塊，包括WholeSale（批發(fā)）板塊、SaaS板塊，包括中國的“找鋼”、“找塑料”模式，但這些并不是宜花選擇的路徑。

在零售側(cè)，十三哥也認(rèn)為有很多問題。原有的線下和純粹線上都有著巨大缺陷，線下有客流，但坪效能力不足，而線上則遭遇了產(chǎn)品體驗(yàn)，獲客成本，物流包裝成本等諸多挑戰(zhàn)。鮮花消費(fèi)場(chǎng)景本身又分散，從禮品到擺放，從婚慶到葬禮無一不在。

十三哥自嘲自己是“平趟紅白兩事的大哥”，也從側(cè)面反映了花卉應(yīng)用場(chǎng)景的極度復(fù)雜。最好的策略是多品牌化、差異化的市場(chǎng)定位，像P&G一樣，去屑就認(rèn)準(zhǔn)海飛絲，而飄柔則專注柔順。對(duì)于花這種易損耗、非標(biāo)準(zhǔn)、單價(jià)低、應(yīng)用場(chǎng)景分散的產(chǎn)品，宜花并不急于在零售端進(jìn)行燒錢，而是在低調(diào)布局。

宜花業(yè)務(wù)

重構(gòu)供應(yīng)鏈?zhǔn)墙Y(jié)構(gòu)化變革的核心

十三哥說：“羅馬顯然不是一天建成的，2008年大家還認(rèn)為京東是一家賣3C的網(wǎng)站。創(chuàng)業(yè)者一定要選對(duì)路徑，夢(mèng)想才不會(huì)破滅。”

而宜花選擇供應(yīng)鏈作為切入口，只因曾經(jīng)“兩萬支玫瑰毀于一旦”。

宜花成立之初，做的是鮮花B2C電商平臺(tái)，直接賣花給消費(fèi)者，鮮花成本低、售價(jià)高，之間的差價(jià)讓十三哥覺得鮮花電商是可行的。但在實(shí)際操作過程中，卻有很多痛苦，鮮花質(zhì)量始終沒法保證，貨品參差不齊，后來他干脆去原產(chǎn)地采購。

2014年七夕，十三哥去云南買了整整兩萬支鮮花，準(zhǔn)備到北京銷售，結(jié)果由于中間流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的問題，這些鮮花晚到兩天，發(fā)霉腐爛，全部報(bào)廢。這些購花經(jīng)歷讓他體會(huì)到了鮮花行業(yè)中，供應(yīng)鏈之低效和不可控急需改善。

有人選擇花卉品牌開始，有人選擇花卉產(chǎn)品開始，宜花則選擇了從花卉供應(yīng)鏈流通環(huán)節(jié)切入花卉領(lǐng)域。供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)容易聚合，亟待改善，接下來就是如何結(jié)構(gòu)化的變革原有的格局了。

在別人看來鮮花是非標(biāo)品，品種、顏色、盛開狀態(tài)等等不盡相同，但是作為一個(gè)“碼農(nóng)”，十三哥把鮮花“解碼并編碼”了，比如鮮花從田間被“鮮切”下來后，會(huì)根據(jù)一本300多頁的品控手冊(cè)進(jìn)行標(biāo)簽化，紅玫瑰有16個(gè)品種，每種分5個(gè)等級(jí)，還有產(chǎn)地、莖長等標(biāo)準(zhǔn)，這些維度都是編碼的取樣點(diǎn)。商戶只需要使用APP進(jìn)行采購帶有編碼呈現(xiàn)的鮮花即可。

把鮮花數(shù)據(jù)化、標(biāo)簽化，在流通環(huán)節(jié)也起了很大的作用。比如，操作工人不需要懂花卉，只需要知道去幾號(hào)倉庫的哪個(gè)區(qū)域拿多少帶什么標(biāo)簽的花，打進(jìn)箱子即可。

宜花商戶端app的部分界面

而且這套系統(tǒng)還會(huì)跟一些物流管理平臺(tái)對(duì)接。系統(tǒng)會(huì)跟蹤信息：哪車貨幾點(diǎn)幾分發(fā)出去，走什么路線，坐了什么航班，幾點(diǎn)幾分落地，什么車去接，最終落地?fù)p耗度多少，入什么倉庫，并借鑒通信原理進(jìn)行線路分配和規(guī)劃……等等等等。

目前，宜花在云南14個(gè)地區(qū)設(shè)有冷藏保鮮的前置采購基地，花農(nóng)把花切下來后，30分鐘以內(nèi)便可送到基地，通過化學(xué)和物理手段的處理，通過冷運(yùn)用卡車運(yùn)到銷地，再由合作的同城供應(yīng)鏈物流配送給商戶，減少了以前的層層經(jīng)銷，以及一線城市到地級(jí)市的干線運(yùn)輸環(huán)節(jié)。

宜花位于云南的前置采購基地

目前，宜花有超過90%的干線運(yùn)輸使用冷鏈，而2017年6月，宜花更是運(yùn)用全程端到端冷鏈，進(jìn)一步提升了花卉的質(zhì)量保證。

重整供應(yīng)鏈后，宜花把每個(gè)區(qū)域原來需1000多人的供應(yīng)鏈改造成了剩下20多人的團(tuán)隊(duì)；鮮花的運(yùn)輸損耗率從29%左右降到了不到3%；運(yùn)費(fèi)降低了48%；而宜花的花期也從市場(chǎng)上的3-4天平均水平，提升到10天以上。

效率的提升帶來的是銷量的提升，從宜花對(duì)外公開的數(shù)據(jù)來看，2015年，宜花共賣出2億支花，在剛剛過去的2017年520當(dāng)日，宜花賣出2400萬支玫瑰。同時(shí)，宜花還為農(nóng)民增收了多達(dá)2000萬元，節(jié)約了2000萬個(gè)小時(shí)不必要售賣時(shí)間，幫助花店節(jié)約730萬個(gè)小時(shí)并為他們節(jié)約了3000萬的成本。

宜花正是選擇了供應(yīng)鏈這個(gè)正確的切入口，結(jié)構(gòu)化的變革帶來了可觀的變化，這種變化才會(huì)深刻的影響整個(gè)行業(yè)。

雙壁壘是宜花的核心競(jìng)爭(zhēng)力

讓十三哥安慰的是，在創(chuàng)業(yè)初期市場(chǎng)不明朗的情況下，宜花通過速度跑在了最前面。他認(rèn)為宜花目前已經(jīng)構(gòu)建了一個(gè)雙壁壘的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一方面有好貨，高效、穩(wěn)定的采購體系，和全國各地的種植者建立了相當(dāng)穩(wěn)固的關(guān)系；另一方面，渠道為王，宜花目前覆蓋了包括北上廣深在內(nèi)63個(gè)城市的3.5萬家終端渠道。

這種雙側(cè)壁壘的優(yōu)勢(shì)在于，即便在一些區(qū)域性的地方會(huì)有一些用戶數(shù)量大、滲透率高的企業(yè)，但是在種植側(cè)沒有優(yōu)勢(shì)，宜花與種植者關(guān)系很好，在花的價(jià)格、品質(zhì)和供給量上都絕對(duì)領(lǐng)先，在云南搶貨，并在63個(gè)城市齊賣。

這種雙側(cè)壁壘加之供應(yīng)鏈效率的不斷改善，給消費(fèi)市場(chǎng)帶來了全新的體驗(yàn)。品種更豐富，質(zhì)量更好，瓶插期更長。而銷售渠道則因?yàn)楦迂S富的品類而陳列更佳美麗，更好的質(zhì)量則大幅度降低了渠道損耗，而全自動(dòng)的工具則給他們的生意提供了極大的便利。

未來，宜花會(huì)持續(xù)加大線下的布局力度，作為行業(yè)里信息流最完整，全程管理能力最強(qiáng)，新技術(shù)應(yīng)用最多的公司，持續(xù)加強(qiáng)在渠道領(lǐng)域的布局，從而實(shí)現(xiàn)線下線上的最佳組合。

市場(chǎng)會(huì)變，但持續(xù)的創(chuàng)新不會(huì)。找到最佳的模式，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，以適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)場(chǎng)，做一家清醒的、花卉行業(yè)的領(lǐng)跑者。

而這一切，宜花只用了不到3年。