7月15日-16日，由中國電子商務協(xié)會B2B行業(yè)分會指導，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，百世店加、平安銀行、云鳥科技、易訂貨、e簽寶協(xié)辦的第二屆中國“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開放·協(xié)作·賦能”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同探討，為新零售撥云見日。埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負責人楊葳、凱度零售電商咨詢總監(jiān)張弛、百世店加總經(jīng)理劉波、阿里零售通營銷中心總經(jīng)理云通、中商惠民執(zhí)行總裁蘇小新等行業(yè)大咖參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
大家好，我發(fā)言之前先說一下淵源，第一個淵源就是我們代表，今天下午代表的基本就是上午新高橋唐總為首說的要競爭的那些人，就是批發(fā)市場，從卓爾到我們，我們是做專業(yè)的生鮮批發(fā)市場。第二個淵源就是剛剛講卓爾，我的身份是農(nóng)產(chǎn)品公司的電商總部的負責人，有一個電商平臺叫大白菜科技，就是做的是我們生鮮B2B的東西。
其實在很多時候，就是我覺得在這里我能找到更多的共同語言，是因為大家都做B2B。其實很多時候非常痛苦，但是即使是在B2B的行業(yè)里面，我覺得生鮮B2B也是一個相對來說比較孤獨的一個行業(yè)，因為完全不一樣，很多時候去聽到一些能夠有共鳴的東西。比如說便利店等等，就目前中國的生鮮B2B流通場景來說，這些東西好像都不適用，而我們的痛苦也在這里，每次在基礎(chǔ)層面跟大家達成共識就非常困難，那么到底批發(fā)市場，就是農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場是什么東西，這是我想說首先跟大家講的，農(nóng)批市場里面有一些批發(fā)商，這些批發(fā)商有一些是做市商，有一些是代賣商，有一些是購銷的。那么這里大概舉了一個例子，這是代賣商的一天，就這個一天是非常模式化的一天，實際上場景是什么，給大家舉個例子，打個比方就說這個老王，他在場內(nèi)是做代賣的，然后已經(jīng)有一車蘋果在他那里銷售，從煙臺來的，這個時候聽說馬上又有兩車蘋果進來，都是隨機的，那隔壁老王有兩車蘋果進來，幫人去看的，看的那輛車蘋果緩緩進場，看著蘋果打開箱，然后大家散去，這個過程發(fā)生了什么事——定價，你會發(fā)現(xiàn)回去之后大家開始修改自己的報價，價格已經(jīng)不一樣了，為什么？因為生鮮產(chǎn)品在農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場里面幾乎完全根據(jù)供求決定，所以就會出現(xiàn)一天幾個價格，甚至開始出現(xiàn)早一個小時會比晚一個小時貴一半的價格。
這里面還有什么，就我們從我們的數(shù)據(jù)能夠看到什么結(jié)果。蔬菜貴的時候水果賣的多，水果貴的時候蔬菜賣的多，蘋果貴的時候可能橙子賣的多，不同生鮮產(chǎn)品之間竟然還可能存在著一些替代曲線，在我們的大數(shù)據(jù)場景里面，我們能夠非常明確的看到的，我不知道大家作為消費者有沒有這個感覺，就是有幾天雨下的多，本地菜開始漲價的時候，我們是不是稍微克制一點，多吃點肉多吃點水果，本地菜便宜的時候就多買一點本地菜，這是代賣商老王的一年?？梢钥匆幌?，從2月份到7月份，這半年的時間他是這么掙錢的，一般的來說就是如果大數(shù)據(jù)去看，一般來說就是4個月掙錢4個月打平4個月虧錢，一個生鮮產(chǎn)品批發(fā)商最終能不能掙錢，取決于最終那4個月掙錢的時候能不能掙夠，因為剩下的要去維護他的客戶。
我們來做客戶畫像，這個老王主營是蘋果和梨代賣，主要產(chǎn)地來自于山東，交易量20噸，營業(yè)額七千萬，這樣的營業(yè)額在農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場比比皆是。一個農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場大概的交易體量交易規(guī)模中等上百個億。農(nóng)產(chǎn)品公司到目前為止，全國批發(fā)市場已經(jīng)啟動運營的交易體量是1500億，就是量很大，那么這個老王從業(yè)十年，檔口還剩下七年，交易旺季9年到次月的2月，租金8萬塊錢，其他的人工費用12萬，收入72萬，老王一年掙多少錢，38萬，是老王這個檔位一年掙38萬，而不是老王自己，這是現(xiàn)在生鮮產(chǎn)品里面只是一個，因為這可能會乘幾倍也可能會除幾，這只是老王而已，所有這些人構(gòu)成了老王們。老王是誰，老王現(xiàn)在干的事很多人都不知道，就是名聲遠遠沒有盒馬鮮生大，但老王在干什么？他們幾乎每年的交易額10萬億，90%以上的流通渠道還是從老王手上走的，SKU（單品數(shù)量）2萬個以上，這些老王在不超過3個品種上面平均從業(yè)時間是5到7年，一個東西要玩透要掙錢，這就是老王。
這么多老王構(gòu)成了什么，構(gòu)成了批發(fā)市場。批發(fā)市場是什么？就是500個以上的老王在那扎堆做生意，主要做什么事，就剛剛說的這些場景，那么如果從我們相對學術(shù)化的角度去描述他們在做什么事，商品集散，這是肯定的，批發(fā)市場，貨來貨走。第二個價格發(fā)現(xiàn)，當所有的這些商品在這里交易的時候，完全由供需決定的時候，所以從這個時候我突然就想到了，可能對于很多快消品來說所謂的串貨是一個非常大的問題，但是對于農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)、農(nóng)產(chǎn)品B2B來說串貨是他的生命，因為季產(chǎn)績效不可能有自己固定的，所有的東西都在隨行就市。不可能山東的蘋果只賣山東，山東的蘋果賣全國，我也不可能說深圳賣蘋果的老板只做山東蘋果，可能也做陜西的，所以在這個過程當中串貨的問題就是這些批發(fā)商賴以生存的。第三就是交易交割，大量的商品交易交割，前一段時間我們還專門在研究一個事，就是到底通過傳統(tǒng)渠道的物流和我們現(xiàn)在所謂的一鍵代發(fā)的物流，現(xiàn)在能看到的東西是這樣的，就是在順豐下個單，他就接到，你就在產(chǎn)地就直接打包過來，拆開之后里面會發(fā)現(xiàn)各種各樣的冰袋泡沫袋，批發(fā)市場，就是田間地頭收完包裝，之后一個大車20噸以上棉被一包，可能在里面每一箱里面會放冰的礦泉水瓶，一路大概24個小時以內(nèi)帶到批發(fā)市場，批發(fā)市場開始售賣，這個時候我們會發(fā)現(xiàn)基本上這個可能大家應該都有經(jīng)歷，但凡有過C端購買生鮮產(chǎn)品的同學應該都知道，我不知道你們拿到貨時候的好貨的比例有多少，或者出現(xiàn)問題的比例有多少，我個人的經(jīng)驗可能是在1/3，多少都有點問題；但是另外一個情況是當咱們的丈母娘去樓下菜市場買菜的時候壞貨比例有多少？基本上低于10%，為什么？因為在傳統(tǒng)渠道我們會發(fā)現(xiàn)二次搬運的次數(shù)會少非常非常多，而快遞的二次搬運其實會有很多次。
這些老王有沒有發(fā)生改變，這是我們現(xiàn)在想去面對的，就是我們現(xiàn)在看到的東西是風起于青萍之末，這是一個聊天記錄，是我原來一個小伙伴從大白菜出去之后突然之間要回來找我合作，描述了一個場景，這個場景是什么，在批發(fā)市場里面有一個老板養(yǎng)了五個收單的人，就是每天頻繁的高密度的去發(fā)賣各種各樣的水果，然后負責收單，收單完了以后交給檔口老板，這個檔口老板就找了一個快遞公司同城配送，下單開始3小時內(nèi)到你家，這是我們現(xiàn)在在場內(nèi)發(fā)生的真實的，這是我所謂的風起于青萍之末。3年以前、5年以前當你跟這些批發(fā)市場老板跟他們講我們做電商，這句話說出來的時候看你的眼神就不一樣，你的腦門上面寫兩個字騙子，現(xiàn)在你說做電商他愿意跟你談，愿意跟你談原來怎么做聚劃算，現(xiàn)在是怎么做微商，以及我現(xiàn)在想要什么東西，這就已經(jīng)是一個趨勢，所有的2C的都會慢慢的往B端倒逼，在農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場這個領(lǐng)域，倒逼最嚴重的東西可能大家應該能猜到就是食品安全，檢測只對樣本負責，而不對這批貨負責，尤其是中國這么碎片化的生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品，那么最終國外解決契機是瘋牛病，大家覺得生鮮這個問題需要被重視，所以他們就做了一件事情叫可追溯，而可追溯的產(chǎn)生直接導致國外的歐洲的農(nóng)產(chǎn)品牛肉價格上漲15%。
除了流通商之外趨勢還在兩個地方。一個是產(chǎn)地，規(guī)?；絹碓矫黠@，隨著土地流轉(zhuǎn)的可能性，就當我們農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)資料開始進入到市場流通領(lǐng)域之后，規(guī)?；欢ㄊ勤厔?，無非就是這個趨勢什么時候生成，原來就說有一些集中率已經(jīng)開始達到70%，這可能就會對農(nóng)產(chǎn)品流通造成一個非常嚴重的倒逼。第二就是包裝化標準化。產(chǎn)地直發(fā)這樣的模式越來越多的出現(xiàn)，這個我覺得首先必須歸功于誰，是褚橙讓大家看到有這種可能性，銷地，社區(qū)做社交其實就是細分市場，在做細分市場的時候你會發(fā)現(xiàn)不同產(chǎn)品之間的邊際效益就出現(xiàn)了，有些已經(jīng)開始只能接受百果園的品質(zhì)，而不能接受沃爾瑪?shù)钠焚|(zhì)，這就是區(qū)別。
在發(fā)生這么多事情之后，在農(nóng)產(chǎn)品B2B流通領(lǐng)域，我們現(xiàn)在面對的人到底是哪些，應該后面會發(fā)生什么樣的變化，我覺得就無論線上線下、互聯(lián)網(wǎng)化還是信息化，一定是一個趨勢，但是目前一般有兩類人在做這個事。一個就是傳統(tǒng)，還有一類就是我們所謂的新農(nóng)人，那么和別的行業(yè)我覺得最大的區(qū)別在于，傳統(tǒng)批發(fā)商學習互聯(lián)網(wǎng)化，學習工具化的東西其實難度非常大，這跟他們原來的學習環(huán)境、跟他們現(xiàn)在的場內(nèi)環(huán)境有極大的關(guān)系，他們本身一直處在相對脫媒的狀態(tài)，去接受這些新的東西他們永遠要比別人慢半拍，那么新農(nóng)人理論上來講很多的標準商品；其實新農(nóng)人進入渠道會比傳統(tǒng)的要來的強，因為學習能力強，但是可能生鮮產(chǎn)品又是一個不一樣的，所有這些東西漏洞會對你的品種造成影響。你還要去賭行情，大客戶賭全年的行情，小客戶賭季度的行情月度行情，所以在這個過程當中并不能非常確定到底是哪家會勝出，但是目前看來傳統(tǒng)批發(fā)商他還是占主要渠道，所以我們認為就是對立走向統(tǒng)一肯定是必然的過程，對立走向統(tǒng)一，彼此解決各自痛點，線上解決效率，線下完成效益。
我不知道生鮮B2B的元年會是哪年，我們覺得既是恐懼也是期待，我們希望看到它有空間出現(xiàn)，到底別人應該怎么辦，我們也不害怕，在這個過程當中我們患得患失，走了這么多年，到目前為止一畝田等等，我們并沒有看到一個能夠去解決全流通問題的生鮮B2B的這么一個出現(xiàn)，除了原來的一些老王們，而老王們現(xiàn)在做的事情能不能改善，這是我們大白菜想去解決的問題，就是把老王們變成新農(nóng)人。
所以回歸到生鮮B2B建設(shè)最終會回歸到一個最基本的場景問題，就是在哪里發(fā)生，那么所謂的線上線下就不講了，無非就是一群既懂互聯(lián)網(wǎng)又懂產(chǎn)品的人能夠選擇一個在品控和價格品最合適的這么一個產(chǎn)銷鏈路上面來做，最終就是讓一群最專業(yè)的人在一個最高效的平臺上面完成效益，傳統(tǒng)商在這方面的優(yōu)勢非常明顯，而這也是我們能夠看到最近這一段時間百果園在瘋狂擴張的最核心的原因。品控對于產(chǎn)品的認識，對于最終消費者的品牌的建立導致的一系列的效應。
這是大白菜目前的選擇，我們這么多批發(fā)市場，很多商戶，用大白菜+APP來解決商戶的問題，我們還通過一體化管理，通過移動管理，通過商品可追溯系統(tǒng)等等這一套東西植入在目前的線上和線下產(chǎn)品當中去完成我們的平臺的服務，而這個平臺的服務最終出現(xiàn)的是三個東西，我們是希望可以和很多的友商做合作，商品規(guī)則、用戶畫像和錢包，說白了就是人、貨、錢，這是我們希望去打造的，最終會建立鏈接，你只要做產(chǎn)品就可以了，而我們在這個所有的這一塊東西都是基于前面非常重的這一些。
把傳統(tǒng)商鋪做遷移，大流量的轉(zhuǎn)化，在這里面可能由于生鮮產(chǎn)品的特殊性，我們沒有辦法和其他的批發(fā)市場說轉(zhuǎn)換就轉(zhuǎn)換，在這個過程當中你要想各種各樣的辦法去把他們往線上搬，這是我們大白菜+從定位開始一直到現(xiàn)在為止一直沒有變過的事情，我們也希望能夠為我們傳統(tǒng)的B端的批發(fā)商去創(chuàng)造一個真正屬于自己的品牌，謝謝大家。
